Выступая 7 декабря в Москве на форуме «Dealer UP! Как поднять продажи и увеличить прибыль», заместитель коммерческого директора по кредитованию и страхованию ГК «Модус» Олег Быстров на примере конкретных брендов (ГК «Модус» работает с 19 автомобильными брендами в 9 городах России) показал, за счет каких финансовых продуктов удается зарабатывать его холдингу. Конечно, ситуация по каждому бренду отличается (от дилерского центра, работающего с Mazda, нельзя ждать того же эффекта, что от BMW: востребованы разные продукты), но в целом подход один – установка на увеличение кредитных продаж и больше внимания пролонгации.
«Чем больше машин продается в кредит, тем выше маржинальность», - уверен Быстров и подтверждает свою уверенность статистикой: в 2016 году доля кредитных продаж в ГК «Модус» выше, чем в 2015-м, и доходность выше, хотя машин продается меньше процентов на 20. Иногда для улучшения кредитных продаж достаточно поменять команду (так «Модус» сделал в Сочи по бренду BMW) – и ситуация меняется коренным образом.
Второй секрет – искусство пролонгации. В компании уверены: с пролонгацией договоров (по тому же КАСКО) надо работать не от случая к случаю, а системно и серьезно, предлагая услуги целыми пакетами, и заниматься этим должна отдельная структура. Два года назад в каждом городе своего присутствия ГК «Модус» внедрила по отделу пролонгации – и сегодня пожинает плоды этого решения.
