Даже на падающем российском авторынке бренду Lifan в 2015 году удавалось оставаться лидером в сегменте китайских автомобилей и продавать автомобили с положительной динамикой. Мы попросили генерального директора Lifan Motors Rus Сунь Цзэцзюня поделиться секретами успеха компании, а заодно рассказать о новинках бренда, ожидаемых на рынке в 2016 году и о том, как продвигается на российском рынке новый механизм авторитейла - продажи легковых машин через интернет. Lifan пока в данном направлении на нашем рынке продвинулся дальше других.
Каких-то особых секретов нет. Мы даже не раз вербализировали основные моменты, которые помогают скоординировать наши усилия по выходу из кризиса, но редко кто задумывается о том, что эти методы являются панацеей от всех невзгод, основными решениями, которые помогают снизить потери продаж в будущем.
Во-первых, мы раз и навсегда для себя решили, что главный элемент успеха на рынке – это дилерские предприятия. В стратегии развития Lifan Motors в России дилеры – основной козырь. Чем больше у нас будет монобрендовых дилерских центров, чем выше будут архитектурные стандарты и грамотнее организованы бизнес-процессы - тем больше отдачи это нам принесет. Не все всегда идет гладко, но мы стараемся вкладываться в развитие новых рынков (Белоруссия, Казахстан, Армения, Туркменистан и другие страны СНГ), повышение профессионализма и мотивацию менеджеров по продажам. Это приносит нам львиную долю успеха. В кризисное время это позволяет нам удержать знамя лидера среди китайских автомобильных брендов. А через несколько лет, я уверен, это даст мощный толчок для развития конкурентоспособности бренда в целом.
Во-вторых, обязательное условие – это беспрецедентная поддержка продаж. Всегда хочется и долю не потерять, и в убыток не работать. К сожалению, новые экономические реалии российского рынка, а также отсутствие поддержки со стороны государства диктуют нам дополнительные условия для скорейшего выбора. И мы сделали свой выбор в пользу продаж. В этом году мы поняли, что, только не потеряв долю рынка, сможем рассчитывать на перспективное будущее. Для этого приходится терпеть дополнительные затраты, не стремясь быстро компенсировать изменившийся курс рубля и дополнительные сборы простым повышением цены. Таким образом, Lifan вкладывает дополнительные средства в своих текущих и будущих клиентов. Узнаваемость марки хоть и растет ускоренными темпами, но недостаточно для того, чтобы мы расслаблялись. Чем больше на дорогах страны будет автомобилей Lifan, тем легче нам будет отвоевывать ту долю, на которую мы будем претендовать в следующем десятилетии. Lifan - очень молодая марка автомобилей. И каждый клиент для нас – на вес золота. Поэтому даже в философии Lifan лежит правило: забота о клиенте. Мы еще далеки от совершенства в этом деле, но мы постоянно работаем над повышением показателей CSS, практически каждую претензию рассматриваем на самом высоком уровне. И в этом году эти стремления уже начали приносить свои плоды. По крайней мере, показатели удовлетворенности клиентов растут, количество претензий уменьшается, разрыв между суммой претензий и решенных в пользу клиента вопросов - сокращается.
Кроме того, XXI век диктует свои условия развития компаний. Lifan не первым обратил внимание на Интернет, как перспективную площадку для осуществления продаж, однако мы всерьез над этим задумались и видим развитие данного инструмента одной из главных задач для нас на ближайший год. Судя по первым откликам клиентов, которые активно включились в первый этап развития продаж через Интернет, данное ноу-хау уже вносит свою лепту в общий успех марки Lifan.
Российские дилеры Lifan в ноябре реализовали 1,9 тыс. автомобилей, что на 3% превышает показатель годичной давности. Каких результатов Вы ожидаете по итогам года?
Мы ожидаем выполнения своего плана продаж. Судя по темпам роста продаж с начала текущего года, мы сможем его достичь. От этого зависят показатели Lifan Motors в мире. Рост или падение в процентном выражении для нас уже не являются главными.
Каковы результаты вашей акции «Новогоднее настроение»? (с какого числа стартовала, каковы условия и сколько реализовано, какие модели пользуются преимущественным спросом в рамках акции?)
Акция в текущем виде стартовала в классическое для новогодних акций время – с 1 ноября. Кроме скидок, специальных кредитных предложений (5,5% на год и 6,9% на три года), мы дарим комплект зимней резины в подарок. Учитывая, что акция распространяется на весь модельный ряд, ее эффективность напрямую показана ростом совокупных продаж Lifan в ноябре-декабре относительно октября.
В конце года при покупке нового автомобиля Lifan в кредит – в услугу было включено бесплатное оформление полиса комплексного автомобильного страхования (КАСКО) с фиксированным тарифом 2%. Наблюдаете ли вы в декабре в связи с внедрением данных уникальных для рынка условий рост обращений за автокредитами?
Конечно, как и запуск любых других новых предложений, «КАСКО 2%» увеличил процент продаж в автомобилей Lifan в кредит. Данная акция привлекает новую категорию клиентов, которые раньше не всегда могли рассчитывать на положительное решение по предоставлению обычного автомобильного кредита.
Какой процент составляют автокредиты в объемах общих продаж Lifan?
На текущий момент это порядка 42%-47%.
Когда завершилось действие госпрограммы, связанной с субсидированием по автолизингу, Вы объявили о собственной лизинговой программе. Насколько сильно отличаются условия по лизингу от тех, что были в рамках госпрограммы? Каковы объемы автомобилей Lifan, реализованных в рамках программ по автолизингу в 2015 году? Можно ли из этих результатов выделить автолизинг для физических лиц?
Lifan Leasing - собственная лизинговая программа от Lifan Motors, она была запущена вне зависимости от сроков действия государственных программ. Кроме того, Lifan Leasing в классическом понимании при поддержке наших ближайших партнеров АО ВТБ Лизинг не включает субсидирование. В лизинг в текущем году реализуется 40,5% от корпоративных продаж Lifan.
Что касается лизинга с субсидированием, то Lifan продает автомобили по программе партнера – компании Европлан. Подробности данной программы лучше узнать напрямую у наших коллег. Лизингом для физических лиц мы пока не занимаемся.
Оправдались ли надежды Вашей компании, связанные с выводом на российский рынок в июне 2015 года кроссовера Х50, а также – на появление обновленного X60?
Нельзя сказать о том, что мы достигли всех целей. Виной тому повышенный спрос на новый Х50. Несмотря на кризис, с первых дней после официальной премьеры спрос на данную модель сильно превышал предложение. К сожалению, нам так и не удалось его удовлетворить, иначе новинка могла бы стать лидером по продажам среди моделей Lifan на российском рынке. Обновление Х60 – это веяние времени. Свежий взгляд на модель, так сказать, но не более. Как такового взрыва мы не ожидали, но обновление модели выполнило свою задачу – поддержало к ней интерес.
Компания Lifan в следующем году планирует начать продажи в России седана Solano нового поколения. Когда ожидать старт продаж? В начале года? В конце? Может, даже есть конкретные планы – с указанием месяца старта?
Не угадали. Ни в начале, ни в конце года мы не планируем запускать Solano. На наш взгляд, запуск модели в середине года (июнь-июль) – хорошая традиция, основу которой заложил наш бестселлер Х50. Для Solano это дважды оправдано. Есть время до конца года – распродать предыдущее поколение, а у новой модели будет шанс показать себя на рынке с положительной стороны до новогодних акций. Таким образом, это позволит нам увидеть реальное влияние смены поколений на спрос.
Прошла информация, что в 2016 году на российском рынке может появиться новый китайский Lifan X80. Поделитесь подробностями – это будет кроссовер или вседорожник? Расскажите немного о технических характеристиках автомобиля. В какую ценовую нишу он попадет (назовите его наиболее вероятных конкурентов из числа тех, что сегодня продаются на российском рынке).
Боюсь разочаровать вас, но пока появление Lifan X80 на российском рынке в 2016-м – очень большой вопрос. Даже могу больше сказать, у нас в планах не стоит вывод данной модели в следующем году. Скорее всего, слухи о его появлении возникли на волне обсуждения другой новинки, у которой пока нет официального названия – проекта СА09. Кто-то видимо решил, что данной модели дадут название Х80. Х80 – это настоящий внедорожник, его запуск планируется после 2016 года. А СА09 – это семиместный универсал с приподнятым клиренсом (с большей проходимостью) и очень современным дизайном. При этом габариты его будут не столь внушительны, как у рамных внедорожников. Пожалуй, из всех существующих на российском рынке автомобилей СА09 можно отдаленно сравнить лишь с Lada Largus. И то лишь по некоторым аспектам. Но нам бы не хотелось напрямую противопоставлять свои продукты вашим отечественным брендам, так как в своем позиционировании мы имеем разный портрет целевой аудитории.
Поделитесь планами по поводу вывода других новинок на российский рынок. Сколько моделей в российской линейке Lifan Вы планируете иметь к концу 2016 года?
Собственно мы их уже все перечислили выше. Добавлю лишь то, что в следующем году планируется очередное небольшое преображение Х60. Также с рынка уйдут предыдущие Smily и Solano. Для нас это естественный процесс, когда продаются два поколения одной модели, так как у Lifan, как и у любой быстро развивающейся марки, новая модель практически всегда сильно отличается от предыдущей.
11 ноября ваша компания презентовала продажи Lifan через интернет. Сколько на данный момент реализовано автомобилей по данному направлению? Каков механизм приобретения автомобилей через интернет (пока известно, что клиенты сначала получают специальные купоны, которые как-то потом реализуют через интернет-площадку AliExpress)? Как и в какие сроки клиенты получают потом автомобиль, каковы механизмы оплаты и оформления документов, кому (чисто теоретически) при необходимости можно будет предъявить претензию по доставке или качеству транспортированного автомобиля, если она возникнет?
На данный момент запущен первый этап продаж. Он подразумевает покупку купонов на скидку. Пока данным способом было реализовано почти 90 купонов, с использованием которых было уже приобретено более 50 автомобилей. Каждый день статистика меняется. Обкатав данный бизнес-процесс, узнав слабые стороны и избавившись от шероховатостей в организации бесперебойного процесса продаж автомобилей через Интернет, мы сможем приступить к новому этапу – выбор автомобиля и заключение сделки в Интернет. Последним этапом будет полноценная покупка с доставкой. Последний этап будет характеризоваться полноценным оформлением покупки на сайте, выгрузкой электронных документов (договор, счет и пр.), а также предоставлением информации о доставке. Доставку до дилера, а также в пределах определенного района вокруг дилера - берет на себя дистрибьютор. На более дальнюю доставку подключается логистическая компания, тарифы на перевозки которой предоставляются на этапе заказа. В данном случае, комплект документов по договору будет включать и транспортировку от границы района бесплатной доставки до клиента. Этот отрезок будет оплачивать уже покупатель. После оплаты счета через банк запускается процесс заказа и доставки автомобиля дилером. При доставке на автовозе, сотрудник, выдающий автомобиль, привозит оригиналы всех оформленных документов, как это делает любой другой Интернет-магазин.
Каковы планы компании по продажам на 2016 год на российском рынке?
Безусловно, мы принимаем во внимание наиболее вероятные прогнозы аналитиков о дальнейшем ослаблении автомобильного рынка в России. Однако мы планируем увеличение продаж по сравнению с текущим годом. Планировать снижение – значит, обречь себя на невыполнение даже пессимистичного плана. Чем выше планка, тем больше шансов достигнуть максимума, исходя из сложившихся обстоятельств и возможностей. Такова наша особенность. На данный момент мы оцениваем увеличение продаж в пределах дополнительных 20%.
Одна из часто высказываемых претензий российских автовладельцев к китайским автомобилям в целом (не только по Lifan) – это отсутствие сервисных центров. Сколько дилерских и сервисных центров Вашего бренда насчитывается в России сегодня? Есть ли планы по расширению дилерской сети в России в 2016 году?
Отсутствие сервисных центров, серьезно?! В настоящий момент наша дилерская сеть (дилеры + сервисные центры без шоу-румов) насчитывает 192 точки. Это самая обширная сеть среди китайских брендов и третья среди всех дистрибьюторов России после Lada и Hyundai. К сожалению, дальнейшее увеличение дилерской сети может привести к нерентабельности данного бизнеса, ведь мы не занимаем такую большую долю на рынке, как бренды из России, Кореи или Европы. В развитии дилерской сети Lifan Motors мы, безусловно, будем продолжать курс на расширение географии покрытия и улучшение бизнес-процессов, отдавая приоритет появлению новых монобрендовых салонов, но мы не будем открывать дилерские центры ради простого увеличения их количества. Надеемся, что свою лепту в достижение намеченных целей внесут и наши новинки 2016 года: новое поколение седана Lifan Solano, очередное обновление кроссовера Lifan X60, а также проект СА09, который в 4 квартале 2016 года выйдет на рынок уже с реальным коммерческим названием.
Как обстоят сейчас дела с доставкой запасных частей Вашего бренда в Россию? Каковы максимальные сроки по доставке?
В данной сфере, пожалуй, Lifan Motors достигла феноменальных успехов - наш показатель в 93% запасных частей на складе - выше всех остальных китайских брендов, а также один из лучших в целом по рынку. Центральный дистрибьюторский склад в Подмосковье позволяет нам не ждать очередных поставок из Китая, а полагаться на свои собственные силы в обеспечении запасными частями дилерские центры. Срок доставки в данном случае уже не влияет на время ремонта автомобиля клиента.
В июле 2015 года в Липецкой области состоялась торжественная закладка первого камня в строительство завода по производству автомобилей Lifan. Каков на данный момент процент освоения инвестиций по данному проекту? Не изменились ли в связи с кризисом на российском авторынке планы по запуску производства?
Учитывая, что в настоящий момент идет первый, самый длительный этап, согласование проекта, то инвестиции пока несущественны. Основные затраты начнутся на этапе строительства. Планы никто не менял, однако климатические условия могут внести коррективы, когда придется ускоряться в весенне-летний период.
