Татьяна Луковецкая, генеральный директор розничного подразделения ГК «Рольф» («АВТОСТАТ»)

1 сентября 2016 5105 0

В августе ГК «Рольф» отмечает юбилей: 25 лет жизни и работы на рынке. На сегодняшний день «Рольф»является крупнейшей дилерской группой в России: это 20 мировых брендов и 13 автосалонов. За 25 лет компания продала около 1 млн автомобилей. В масштабном праздновании, которое прошло в Москве в «Гостинном Дворе», приняли участие все 5 тысяч сотрудников компании.

Об успехах компании, ее планах и своем взгляде на рынок в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказала генеральный директор ГК «Рольф» Татьяна Луковецкая.

Татьяна Луковецкая.JPG

- Татьяна Марковна, в этом году масштабное событие – 25 лет «Рольфу». Какие знаковые события в жизни компании за эти 25 лет Вы можете выделить?

- За 25 лет таких событий было много. Конечно, это начало сотрудничества с международной корпорацией ММС в далеком 1991 году. Она не только дала нам замечательные автомобили, ранее практически недоступные отечественному потребителю, но и научила правильному построению бизнеса. Благодаря японскому бренду «Рольф» сразу встал на правильный путь построения цивилизованного бизнеса и стал задавать тон на дилерском рынке. В 1994 году мы открыли первый полноформатный дилерский центр, построенный по концепции 3S – «Рольф Диамант».

«Рольф» подарил российскому авторынку массу новых технологий. В 1998 году мы впервые в России внедрили диалоговую приемку, когда мастер осматривает автомобиль вместе с клиентом, отвечает на его вопросы и просто становится его помощником и «личным доктором» для автомобиля. С 2004 года мы ввели зависимость в уровне оплаты труда сотрудников дилерских центров от удовлетворенности клиентов их работой. Мы обзванивали клиентов, спрашивали, насколько они довольны уровнем оказанного сервиса, и учитывали результаты опроса при расчете зарплаты сотрудников, ответственных за полученный результат. Этот подход получил название «Точка зрения клиента».

В 2004 же году открылась первая в России дилерская деревня «Рольф Химки». Сейчас это формат размещения автоцентров достаточно распространен, но тогда это был настоящий прорыв. В 2007 году «Рольф» запустил специализированное подразделение для продажи автомобилей с пробегом – Blue Fish, тем самым заложив первый камень в фундамент цивилизованного российского рынка автомобилей с пробегом. Тогда же «Рольф» впервые в российском авторитейле выпустил евробонды – облигационный займ, размещенный на рынке Евросоюза. С 2005 года компания ведет отчетность по международным стандартам МСФО – в этом мы тоже были первыми на рынке.

- Вы ведь принимали участие и в разработке действующей стратегии «Рольф», а сейчас уже готовится новая? Когда она будет готова?

- Принятие новой стратегии компании и переход к децентрализованной структуре с централизованным контролем произошел в 2011 году. Мы тогда изменили основной принцип: делегировали на дилерские центры полномочия и ответственность, перевернули управленческую пирамиду, центральный офис превратился в центральный сервис. Эта стратегия привела нас к успеху: в 2014 году мы добились абсолютного лидерства в продажах автомобилей на российском рынке и с каждым годом увеличиваем отрыв от конкурентов.

Еще один результат реализации этой стратегии: в этом году рейтинговое агентство Moody's повысило корпоративный рейтинг компании до уровня B1 со стабильным прогнозом, что является нонсенсом на падающем рынке. В настоящее время мы пересматриваем стратегию, она будет готова к концу года.

- В одном из ваших интервью Вы говорили, что для Вас важна репутация. Это одна из ключевых ценностей как для Вас, так и для компании. Как Вы думаете, репутация «Рольф» изменилась с тех пор, как около 45% руководящего состава заняли женщины?

- Репутация – это то, что позволяет выстраивать бизнес «в долгую» на основе доверительного партнерства. Это очевидно. Проблема ответственности бизнеса перед клиентами особенно актуальна для России, где клиент не привык испытывать доверие к компании-партнеру, поскольку не раз «обжигался». «Доверие в бизнесе как спиртовка для чайника», как любит говорить наш основатель.

«Рольф» – это одна из тех компаний, которые сломали этот стереотип. Клиенты, которые приходят к нам поколениями за вторым, третьим, пятым автомобилем, и которые рекомендуют нас своим друзьям – это наш главный актив. Что касается менеджмента, то в бизнесе не важен гендерный признак, вероисповедание или национальная принадлежность. Значение имеет лишь то, насколько ты эффективный руководитель.

- На столичном рынке до сих пор остается немалое число монобрендовых дилеров. Как Вы считаете: им легче выжить в сегодняшней ситуации либо, напротив, мультибрендовый дилер эффективнее балансирует между «минусом» и «плюсом»?

- Дилер с обширным портфелем априори более устойчив. Даже у сильных марок есть «черные полосы» на рынке, и монобрендовому дилеру пережить их намного сложнее. Но у «Рольф» на рынке особое положение: мы не только ловим волны успеха наших брендов, но и сами создаем их. Вся история компании «Рольф» – тому подтверждение, начиная с совместного старта с Mitsubishi в далеком 1991 году.

- В последнее время «Рольф» не раз заявлял, что основная цель – заработать денег и гибко подстраивался под рынок. Компания также неоднократно давала понять, что ее интересуют максимально локализованные марки. Какова ваша позиция по этому вопросу на сегодняшни день?

- У «Рольф» есть стратегический лист брендов, с которым мы хотели бы начать сотрудничество. На сегодняшний день в этом листе два бренда – KIA и Volkswagen. С нашей точки зрения, это наиболее интересные бренды на рынке из тех, которых нет у нас в портфеле.

- В начале года «Рольф» начал продавать автомобили УАЗ. Однако с тех пор не было информации об эффективности этого направления. Будете продолжать?

- Бренд позволил нам стать партнером, не требуя больших инвестиций. УАЗ крайне популярен у наших корпоративных клиентов. Он сделал более привлекательной локацию «Рольф Алтуфьево» и сбалансировал портфель брендов в целом.

- Вы работаете в обеих столицах, где, вероятно, автомобили бюджетного класса менее востребованы. Но если вы взялись за «уазики», что мешает начать торговать новым модельным рядом LADA или GM-AVTOVAZ?

- Мы внимательно изучаем экономику возможного сотрудничества с ключевыми брендами российского авторынка. Мы понимаем, что продукция АВТОВАЗа, учитывая запуск новых моделей, наиболее востребованная на российском рынке, но пока таких планов нет.

- У Вас большой опыт работы с итальянскими автомобилями, ведь Вы работали в «Соллерс», когда там собиралась модельная линейка Fiat и хорошо знакомы с этой темой. А «Рольф» сейчас сохраняет статус официального дилера Alfa Romeo. На Ваш взгляд, какие перспективы у итальянских автомобилей?

- Сейчас на рынке не самое благоприятное время для возвращения брендов. Напротив, мы видим, что выбор новых автомобилей на рынке становится существенно уже. Вероятно, с восстановлением рынка можно будет вновь вернуться к этому вопросу.

- По Вашим наблюдениям, что сегодня происходит с японскими марками автомобилей, многие из которых не локализованы? Какой у них потенциал на рынке и перспектива? Речь о Mazda, Suzuki, Subaru и пр.

- Мы можем сказать, что Mazda удерживает позиции благодаря локализации производства ключевых моделей Mazda 6 и СХ-5, которые и обеспечивают основной объем продаж бренда в России.

Что касается двух других названных брендов, то они действительно попали в непростую ситуацию. С одной стороны, и тот, и другой нашли свою нишу на российском рынке. С другой, при полностью импортной модельной линейке и небольших объемах продаж они не в состоянии удержать цены. Дело в том, что у импортера есть достаточно большой спектр постоянных издержек, которые фактически не зависят от объема продаж. Например, затраты на маркетинг. Получается замкнутый круг: цены поднимаются, продажи снижаются, из-за этого приходится дополнительно поднимать цены. Бороться с этими «ножницами» нишевым «японцам» все сложнее.

- Что Вы думаете о потенциале французских автомобилей на рынке (Татьяна Марковна Луковецкая также является дипломированным техническим переводчиком с французского языка – прим. ред.)? Не зря ведь «Рольф» отказался от дилерства Peugeot в свое время?

- Бренд Renault представлен в нашем портфеле двумя дилерскими центрами в Санкт-Петербурге и одним, открывшимся в августе текущего года, в Москве. Наш дилерский центр на Лахте является лучшим дилером по продаже Renault с одной точки в России. В Москве мы планируем войти до конца года в тройку сильнейших дилеров.

Что касается сотрудничества с другими французскими брендами, то мы имели такой опыт. Сейчас мы не рассматриваем возможности приобретения их франшиз, поскольку для этих марок сейчас отнюдь не лучшие времена на рынке.

- Стоит ли вообще расширение портфеля брендов в среднесрочной перспективе?

- Мы рассматриваем возможности расширения портфеля брендов как за счет открытия новых дилерских центров, так и путем слияния с другими игроками авторынка. Сделкой с «Пеликан-Авто» «Рольф» показал цивилизованный путь для консолидации рынка, и мы уверены, что сегодня можно говорить о тренде на слияние дилерских предприятий с крупными и сильными компаниями-лидерами отрасли.

- Неоднократно говорилось также о том, что «Рольф» берет курс на премиальный сегмент. Каково будет соотношение между премиумом и масс-маркетом в вашем портфеле в 2016 – 2017 годах?

- У нас нет целевого показателя по соотношению массовых и премиальных брендов в продажах. Акцент на развитие премиум-линейки был частью долгосрочной стратегии «Рольф», и сегодня мы можем говорить, что эта стратегия, во-первых, реализована и, во вторых, была правильной. Если в 2008 году на продажи премиальных брендов приходилось лишь 4,5%, то в 2015-м – почти 26%. «Рольф» получил франшизы всех премиальных брендов на рынке, которые были нам интересны.

Премиум-сегмент динамично развивается, особенно в двух столицах, и мы видим значительный потенциал для его дальнейшего роста.

- Какова сегодня маржинальность на масс-маркете и в премиум-сегменте?

- Не секрет, что в массовом сегменте некоторые модели продаются «в минус». В премиальном сегменте ситуация лучше, но эпоха больших наценок на автомобили навсегда осталась в прошлом. Однако мы считаем более правильным рассматривать экономику сделки в целом и не гонимся за максимальной наценкой на автомобиль. Важнее получить довольного клиента, который установит у нас дополнительное оборудование, купит страховку, приедет на обслуживание. И, конечно, порекомендует нас друзьям.

Этот подход к ведению бизнеса имеет экономическое обоснование. Экономику каждой сделки мы просчитываем с точки зрения кумулятивной маржи. Те дилеры, кто хочет установить максимальную наценку на автомобиль, путают цель и средство. Наша цель – эффективный и прибыльный бизнес в долгосрочной перспективе, а не автомобиль, проданный как можно дороже.

- Региональные дилеры жалуются на демпинг со стороны столичных игроков. Это, якобы, мешает им эффективно работать на периферии. Как Вы считаете, это актуальная проблема?

- На демпинг жалуются только слабые игроки, которые не готовы вести бизнес в рыночных условиях и, возможно, сделали ошибки еще на стадии подготовки бизнес-плана своего предприятия. А успешные дилеры есть и в регионах России, также как и слабые, балансирующие на грани закрытия – в столице.

Действительно, часть аудитории столичных дилеров составляют клиенты из регионов, которые не столько рассчитывают на скидки, сколько хотят выбрать автомобиль из наличия. Мы можем себе позволить держать большой склад автомобилей в наличии и предложить нашим клиентам наиболее привлекательные условия сделки в комплексе. Все это – наше конкурентное преимущество на честном рынке.

- В начале года Вы говорили о том, что берете курс на развитие рынка автомобилей с пробегом. Каковы результаты первого полугодия по Группе и какие показатели запланированы до конца года и на следующий год?

- Увеличение продаж автомобилей с пробегом – это стратегическая задача нашей компании. Уже сейчас некоторым локациям удается добиться соотношения в продажах новых автомобилей и автомобилей с пробегом на уровне 1 к 1. Например, в прошлом месяце «Рольф Витебский» в Санкт-Петербурге продал автомобилей с пробегом больше, чем новых автомобилей. Если за семь месяцев в подразделении Blue Fish рост продаж составил 39%, то по итогам июля – 42%. Таким образом, мы отмечаем усиление позитивной динамики продаж.

- Насколько эффективен ваш проект «Аукцион по продаже авто с пробегом»? Открыт ли он уже для физлиц? Каковы результаты по истечении первого полугодия по этому проекту?

- Сегодня наш аукцион работает как для юридических, так и для физических лиц. Для нас это эффективный инструмент взаимодействия с клиентам как в формате b2b, так и c2b2c. Мы активно ищем новые каналы для выкупа и продажи автомобилей с пробегом. Аукцион – это один из таких инструментов, но все же не основной, а, скорее всего, дополнительный.

- Вы также начали осваивать относительно новое на рынке направление – кредитование автомобилей с пробегом. Как оцениваете перспективы этого направления и каковы первые результаты?

- Мы не просто начали осваивать его, мы давно предлагаем полный спектр услуг для автомобилей с пробегом, в том числе и кредит. Спрос на кредиты для покупки автомобилей с пробегом объективно ниже, чем для приобретения новых автомобилей. Это связано как с предпочтениями самой аудитории, так и с более высокими ставками по кредитам для автомобилей с пробегом. «Рольф» смог запустить совместно с банком-партнером собственную программу кредитования автомобилей с пробегом. Ставка по кредиту вне зависимости от срока привлечения средств составляет 17% годовых, а минимальный размер первоначального взноса – 15%. Клиенты это оценили. В июле проникновение кредитов в розничные продажи новых автомобилей составляет 45%, в продажи автомобилей с пробегом – 10%. На наш взгляд, это хороший результат, но мы будем работать над его улучшением.

- Освоение рынка с пробегом предусматривает освоение региональных площадок, разве нет? Какие меры здесь вы готовы предпринять?

- Стратегия компании предполагает развитие на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. А наши результаты в продажах автомобилей с пробегом показывают, что можно быть успешным игроком на этом рынке без региональной экспансии. Кроме того, среди клиентов подразделения Blue Fish немало жителей российских регионов. Ради покупки качественного автомобиля они готовы приехать в столицу, а мы – предложить им достойный выбор.

- Когда, по вашему мнению, можно ожидать роста числа сделок через официальных дилеров на вторичном рынке и от чего это может зависеть?

- Мы уже видим этот рост, причем поистине лавинообразный. Сейчас каждый десятый автомобиль с пробегом продается через официальных дилеров, а в крупных городах эта доля значительно выше. Уверена, что в обозримом будущем через официальных дилеров будет проходить наибольшее количество таких сделок.

«Рольф» был одним из инициаторов совместно с «Авито» и партнерством крупных дилеров создания единой базы автомобилей с пробегом «Автотека». В этой базе есть вся история покупки и обслуживания автомобилей, ввезенных по официальным каналам. Запуск «Автотеки» – огромный шаг к цивилизованному рынку. Это давно назрело и выгодно всем - государству, бизнесу и, главное, - клиентам.

Проверить состояние автомобиля с пробегом станет намного проще, результаты будут точнее, клиенты и дилеры смогут отбирать качественные автомобили с пробегом, но главное – это приведет к единой системе ценообразования. Осенью доступ к базе планируется открыть и для физических лиц.

- Решение о введении электронного технического паспорта автомобиля уже принято. Как это может повлиять на объемы продаж авто с пробегом?

- Сам по себе электронный ПТС – это лишь форма, важнее, какое содержание будет в нее вложено. А точнее – какого рода информация будет в нем фиксироваться. Не секрет, что сегодня на рынке автомобилей с пробегом есть большая проблема, которую деликатно называют «коррекция показаний одометра». В США это уголовно наказуемое деяние, а во многих европейских странах это в порядке вещей. Фиксировать в электронном ПТС пробег при переходе права собственности, при каждом техобслуживании – все это могло бы быть решением «скрученных пробегов». По нашей информации, подобные поправки будут приняты в ближайшее время.

- Как идут дела после объединения с «Пеликаном»? Можно ли говорить о первых позитивных результатах такого объединения? Каких эффективных показателей удалось достичь?

- На сегодняшний день дилерские центры, пришедшие в семью «Рольф» с «Пеликан-Авто», демонстрируют наилучшую динамику роста среди подразделений компании «Рольф». Цифры скажут лучше: по итогам июля продажи в двух автоцентрах Nissan выросли на 45% по сравнению с прошлым годом, BMW – на 151%, Skoda – на 259%.

Дилерская деревня на пересечении МКАД и Алтуфьевского шоссе – еще очень молодое подразделение, и у него огромный потенциал для роста. Здесь уже закончено внедрение единых бизнес-процессов «Рольф», а «Пеликан-Авто» перешел на единую ИТ-платформу холдинга. Ключевые специалисты «Пеликан-Авто» влились в команду «Рольф».

- Неоднократно говорилось о том, что это, может быть, не последняя из сделок. Вы сейчас рассматриваете какие-либо активы к приобретению?

- Действительно, мы открыты к новым сделкам аналогичного формата, и на рынке есть немало желающих. Однако не всякая компания может стать частью “Рольф”: предельно важно соответствие корпоративных культур. В случае с “Пеликан-Авто” корпоративные культуры были достаточно близки, что стало фундаментом для процесса консолидации.

- Активы в регионах Вы рассматриваете?

- Пока фокус нашего интереса направлен на Москву и Санкт-Петербург.

- Если вы остаетесь работать в столицах, нет желания поработать с сегментом Luxury? Для Вас лично это, возможно, могло бы стать очередной интересной задачей, поскольку один за другим салоны открываются Aston Martin, Bentley, Rolls-Royce с пробегом.

- В данный момент мы не работаем с Luxury. Но не исключаем этого в будущем.

- Планирует ли «Рольф» сейчас выход на IPO? Компания не раз говорила об этих планах. В чем основная цель этого мероприятия?

- Очевидно, что выход на IPO дает компании доступ к новому финансированию и позволил бы ей сделать новый виток роста. Однако для IPO недостаточно готовности одной лишь компании, нужно, чтобы к нему был готов рынок. Иными словами: сейчас не время.

- За эти 25 лет «Рольф» трансформировался в компанию с «женским лицом». И это, в какой-то степени, правда. Вы еще не устали от этих вопросов?

- Честно говоря, устала. Но не перестаю утверждать: бизнес не знает гендерных или национальных признаков, а говорит на языке эффективности. В «Рольф» собралась отличная команда, в ней есть и мужчины, и женщины. Команда всегда первична – сначала «кто», а потом уже «что». Это творческие, энергичные, сильные люди, новаторы, которые не видят барьеров и живут по принципу «я могу больше».

Сейчас мы стоим перед новыми вызовами, что требует от нас новых изменений. Все изведанные методы завоевания вершин закончились, нужны нестандартные решения, креативный подход. И побеждать будут компании, управление в которых основано на использовании эмоционального интеллекта, высокоэффективные команды, постоянно ищущие возможностей, использующие инновационный подход и идущие до конца в реализации своих идей. Иными словами, компании, устремленные в будущее.

- Где Вы черпаете силы для работы?

- Новые вызовы всегда дают азарт и новые силы. Если у вас нет сил – значит, вы просто занимаетесь не своим делом.

- На каком автомобиле Вы ездите? Ваш «горбатый» «Запорожец» Гаврюша по-прежнему в строю?

- В моем гараже стоит Гаврюша, но когда я на нем выезжала уже не вспомню. На днях ему составит компанию новый Smart.

- Что могло бы стать для Вас очередным вызовом на данном этапе карьеры?

- Управлять такой компанией как «Рольф» – это ежедневный вызов. Рынок падает – мы растем, дилеры разоряются – мы консолидируем рынок. Все это – цена ежедневного недетского упорства и драйва нашей команды. Пока этих вызовов мне хватает с головой.

- Для Вас существуют топ-менеджеры на местном либо мировом автомобильном рынке, у которых Вы хотели бы чему-то научиться?

- Для меня один из гуру менеджмента – это Ицхак Адизес, автор теории жизненного цикла компании. Этот человек смог описать, какие этапы развития проходит каждая компания и какие опасности подстерегают ее на каждом этапе жизненного цикла. И самое главное: мы реализовали его идеи и добились результата. Сами, без помощи наемных консультантов. И стали самым сильным игроком российского авторитейла.

- Может наступить такой момент, когда Вы устанете от авторитейла. Что будет делать?

- Это звучит как вопрос: можете ли вы устать от жизни? Это невозможно.

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью