11 мая 2017 года
26 апреля в Москве проходила III ежегодная конференция «Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты», организаторами которой выступили аналитическое агентство «АВТОСТАТ» и компания «АвтоМаркетолог».
Также в рамках конференции прошла церемония вручения профессиональной премии «USED CAR AWARDS 2017». К участию в ней были приглашены все автомобильные дистрибьюторы, а также дилерские холдинги, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом.
В ходе конференции докладчики подвели итоги 2016 года на вторичном рынке автомобилей, а также обозначили, какие изменения нас ждут в связи с рядом нововведений в 2017 году. Конференция сопровождалась онлайн-голосованием, чтобы в ходе каждой сессии аудитория могла делиться мнением.
Исполнительный директор аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов рассказал, как менялся вторичный рынок в течение 2016 года и привел соответствующие цифры. По данным агентства «АВТОСТАТ», в 2016 году рынок автомобилей с пробегом составил 5,2 млн автомобилей (+6% к 2015 году). Таким образом, в отличие от рынка новых автомобилей, вторичный рынок продолжает расти (в том числе, по итогам I квартала 2017 года), хотя как раз вторичному рынку рост показать сложнее, чем рынку новых автомобилей, который стартует с низкой статистической базы.
Объем продаж автомобилей с пробегом через официальных дилеров в 2016 году вырос на 81% в массовом сегменте, на 32% - в премиальном. Таким образом, вторичный рынок остается очень перспективным и именно на нем стоит сфокусироваться членам сообщества, используя все возможности для развития цивилизованного рынка и увеличения объемов продаж.
Руководитель отдела маркетинга агентства «АВТОСТАТ» Татьяна Малыгина рассказала о последних результатах исследований в рамках проекта «АВТОСТАТ Омнибус». Опираясь на результаты опросов, она постаралась обрисовать, в чем может скрываться потенциал программ по продаже автомобилей с пробегом и на что производителям, возможно, стоит обратить внимание.
Так, исходя из результатов опроса, проведенного в марте, на сегодняшний день более 80% автовладельцев при продаже своего автомобиля вообще не обращаются в дилерский центр. Обратившихся же, как правило, не устраивает предложенная официальным дилером цена. Таким образом, цена – основной критерий для того, чтобы люди начали чаще обращаться к официальному дилеру за помощью в продаже автомобиля.
Также Татьяна Малыгина констатировала, что у автовладельцев очень низкая осведомленность о дистрибьюторских спецпрограммах по продаже автомобилей с пробегом. Половина опрошенных не доверяет таким программам, считая, что они увеличивают стоимость автомобиля. Недостаток достоверной информации и небольшой выбор предложений у дилера – другие факторы, которые не пускают потребителя в салон.
Большинство опрошенных агентством «АВТОСТАТ» автовладельцев с сайта Drom.ru не смогли назвать ни одной фирменной программы дистрибьюторов по продаже автомобилей с пробегом. Между тем наиболее востребованными соцсетями у автовладельцев остаются: «Вконтакте», Youtube и «Одноклассники». «Фейсбук» больше востребован у владельцев премиальных брендов.
Руководитель Департамента по продаже автомобилей с пробегом «КИА Мотор Рус» Дмитрий Шароватов довольно жестко обозначил позицию, что у производителей и у дилеров разные цели в бизнесе по автомобилям с пробегом. Для автопроизводителя это, прежде всего, репутация, имидж, повышение остаточной стоимости. Он подчеркнул, что автомобили с пробегом – это не импортерский бизнес, это бизнес дилера.
По мнению эксперта, дилерам нужно больше самостоятельно учиться продавать автомобили с пробегом, а не рассчитывать лишь на поддержку импортера. Также он дал понять, что рано или поздно, когда автопроизводители перейдут на самостоятельные продажи автомобилей в Интернете (а к этому все идет), тем дилерам, которые не успели перестроиться, останется не что иное, как быть сервисными станциями. Поэтому думать о том, как развиваться дальше, необходимо уже сейчас!
Большая часть конференции была посвящена такому важному нововведению, как электронный паспорт (ЭП), поскольку он впоследствии окажет большое влияние на вторичный рынок автомобилей. С 1 июля вместо бумажных техпаспортов вводятся электронные паспорта автомобилей. На конференцию были приглашены специалисты, непосредственно занимающиеся разработкой и отвечающие за введение ЭП.
Борис Ионов, начальник отдела взаимодействия с участниками системы АО «Электронный паспорт» (в прошлом начальник регистрационного отдела ГАИ России), подробно рассказал о том, что будет собой представлять система ЭП. Можно считать, что она направлена на «обеление» вторичного рынка, сказал он, поскольку в сущности ЭП станет ничем иным, как историей владения автомобиля.
В своем выступлении г-н Ионов обозначил преимущества электронного паспорта по сравнению с бумажной версией, которая отходит в небытие. Помимо всего прочего, благодаря ЭП сразу можно будет видеть возможность (или невозможность) продажи автомобиля, если он, например, куплен в кредит. Есть в ЭП и другие сведения, которые будут интересны при продаже автомобиля на вторичном рынке, например: если автомобиль использовался для коммерческих перевозок (в том числе, в такси), то есть, данные об интенсивности эксплуатации транспортного средства.
Президент РОАД Олег Мосеев в свою очередь озвучил ряд проблем по взаимодействию автопродавцов с системой ЭП, которые пока еще не решены. По словам Мосеева, в настоящее время достигнута тройственная договоренность между РОАД, АО «Электронный паспорт» и Минпромторгом РФ о сотрудничестве, отобраны пилотные дилеры, которые в своих центрах отработают систему ЭП. По словам Мосеева, замминистра промышленности и торговли Александр Морозов пообещал, что будет запущена глобальная рекламная кампания - чтобы клиенты знали о том, что им нужно будет иметь ЭП.
Исполнительный директор НБДА (он же директор по операционной деятельности Caroperator Group) Борис Беленький поделился тем, как продвигается работа по созданию единой базы автомобилей с пробегом НБДА (с учетом VIN), инициатором создания которой выступает РОАД. По его словам, уже запущен новый портал НБДА, где насчитывается около 4 тыс. автомобилей с пробегом от официальных дилеров. В планах - сделать онлайн-продажи прямо на сайте.
Идея может получить интересное развитие, ведь, как рассказал Роман Цупер, руководитель сервисов «Авто.ру», официальные дилеры уже активно используют онлайн-площадки для размещения объявлений. «Мы проанализировали нашу базу и поняли, что почти 100% дилеров сотрудничают с «Авто.ру» и практически 100% объявлений они все равно размещают на «Авто.ру», - отметил он. По словам Цупера, сейчас на этом сервисе публикуется 10 – 12 тыс. объявлений в сутки.
В своей презентации эксперт прокомментировал предпочтения столичной аудитории. По оценке компании, в I квартале 2017 года емкость вторичного рынка в Москве и области составила 140 млрд рублей. Но в то же время предложение сократилось на 4%: автомобили дорожают, срок владения растет.
Под конец своего выступления Роман констатировал, что «Авто.ру» начинает себя позиционировать уже не как «сайт», а в большей мере как мобильное приложение. Именно таким образом пользователи чаще всего видят объявления и принимают решение о покупке. Также он сообщил, что «Авто.ру» будет развиваться дальше и скоро начнет выпускать регулярно подробные отчеты с аналитикой по рынку.
Приглашенные дилеры, среди которых были представители ГК «БорАвто», ГК «Автоспеццентр», ГК «БН Моторс» и другие, рассказали об итогах продаж автомобилей с пробегом в 2016 году и поделились планами на текущий год.
Кредитование и страхование автомобилей с пробегом – это важные инструменты, которые, возможно, еще не получили большого развития. Аудитория с большим интересом приняла участие в обсуждении этой секции.
Антон Куклин, маркетинг-директор «Сетелем Банка», рассказал о том, насколько банки в принципе готовы кредитовать автомобили с пробегом. «Мы верим в концепцию остаточной стоимости, хотя клиенты как раз в этом с точки зрения коммуникаций не очень разбираются. Связка «остаточная стоимость + сертификация автомобилей б/у» - это то, что станет основным драйвером развития на рынке кредитования автомобилей с пробегом», - констатировал эксперт.
В прошлом году банк запустил специальные кредитные продукты для сертифицированных подержанных автомобилей: стартовали с брендами Hyundai и KIA, а на перспективу рассматривается запуск подобных продуктов и по другим маркам.
Интересная тенденция – кэптивные банки предлагают условия уже не только на автомобили своей же марки. Так, Антон Лагун, директор по маркетингу «МС Банк Рус», рассказал о результатах программы по продаже сертифицированных автомобилей с пробегом. По словам эксперта, осенью прошлого года кредиты на автомобили с пробегом составляли 27% от числа всех автокредитов. «В какой-то момент мы поняли, что дилеру недостаточно предложить хорошие условия на автомобиль той же марки, потому что почти все предлагали хорошие условия по трейд-ин. Мы расширили предложение для всех марок и уже по этому году доля выдачи на подержанные автомобили достигла 38%,» - такие данные привел в качестве аргумента Антон Лагун. По словам эксперта, ключевой фактор при выборе кредита для потребителя остается один – это процентная ставка.
Кирилл Ларин, генеральный директор компании «е-Кредит», предложил свои разработки, которые, по его мнению, могут помочь дилерам увеличить кредитные продажи не менее, чем в два раза. Своя IT-платформа – это инструмент, которые позволяет работать в одной программе с банками: в настоящее время в программе настроено 12 банков, с ними можно работать по единой анкете.
Антон Сапожков, генеральный директор компании «Мэйджор Лизинг», рассказал о направлениях, которые ведутся в компании, о преимуществах лизинга для физлиц перед кредитом и дал свой прогноз по развитию данного рынка. По словам эксперта, такой инструмент как лизинг для физлиц, все еще сохраняет большой потенциал.
Страхование автомобилей с пробегом – еще одна относительно новая тема. Алексей Хомяков, вице-президент «Зета Страхование», озвучил основные проблемы и тенденции в этом секторе: риски мошенничества, отсутствие понимания о реальной истории владения автомобилем, отсутствие выделенной технологии продаж и др. Поэтому в компании думают, как сделать КАСКО привлекательным для клиента на рынке автомобиле с пробегом. Важно, отметил эксперт, что цена полиса в данном сегменте не должна превышать 3% от цены автомобиля. Как это сделать – задача на будущее. Дилеры в свою очередь должны отстроить технологию продаж, чтобы это стало развиваться – в настоящее время данный инструмент, по словам эксперта, не развит даже у холдингов, лидирующих по коэффициентам продажи доппродуктов.
Золотой партнёр
Официальный банк конференции
Партнёры
