Событие

VII ежегодная конференция

Автомобильный рынок России. Итоги и прогнозы

До начала осталось 5 дней

подробнее

Отчет в фокусе

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

Дата выхода 12.01.2017

Формат PDF, 70 стр.

Цена 100000 руб.

Проект основан на формировании репрезентативной выборки, соответствующей модельной...

12 января подробнее

Инфографика

Лидеры рынка автомобилей с пробегом в федеральных округах

Барно Турcунова, сооснователь сети автосервисов "Вилгуд" ("АВТОСТАТ")

Рынок автосервисов сохраняет огромный потенциал, тем более что россияне сейчас реже покупают автомобили, а срок владения автомобилем увеличивается. Ноу-хау сети умных автосервисов «Вилгуд» - это уникальная информационная система, созданная владельцами компании супругами Барно и Шерзодом Турсуновыми. Вовремя найденная свободная ниша позволила предпринимателям за короткий срок создать сеть из 56 автоцентров, большинство из которых работают по франшизе. В планах - увеличение сети до 100 центров в РФ, а также выход на рынки США и Китая.

Почему до последнего времени на свободную нишу не обращали особенного внимания, хватит ли места всем желающим зарабатывать на автосервисе, от чего будет зависеть успех региональной экспансии, - совладелица и управляющий директор сети Барно Турсунова рассказала в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».

 Barno Tursunova_WheelGood__07_04_2016_VSh_001.jpg
- В 2016 году сети автотехцентров «Вилгуд» исполняется 5 лет. Какие основные итоги и достижения компании Вы можете отметить за это время?

- Да, действительно, 1 декабря исполняется 5 лет с того момента, как мы купили автосервис, будучи тогда людьми совсем «не в теме». Перед покупкой этого бизнеса мы поставили цель, что у нас будет сеть из 100 автосервисов. Этого пока не получилось, на сегодняшний день у нас 56 автосервисов; 20 - на этапе запуска, к концу года будет порядка 70. Но, честно говоря, я довольна результатом, потому что мне казалось, что даже это - невыполнимая задача.

- Не получилось в связи с чем? Ведь сейчас срок владения автомобилем увеличивается, и люди, по идее, чаще пользуются автосервисом…

- Не получилось только потому, что мы недооценили этот рынок. Мы изначально хотели делать сеть, но на самом деле начали движение лишь с прошлого года. А три года мы только занимались изучением и оптимизацией бизнес-процессов автосервиса. Дело в том, что масштабировать можно лишь прибыльную историю, а она прибыльной не получалась. Оказалось вообще, что прибыль и автосервис - вещи не сильно совместимые. И задача была создать такую модель, чтобы она делала автосервисы прибыльными.

Мы выяснили, что большинство автосервисов убыточны, потому что не ведётся учет, практически отсутствует контроль, из-за чего сотрудники позволяют себе халтурить или, что еще хуже - проводить серые схемы, обслуживать людей мимо кассы, воровать детали.

Чтобы исключить эти факторы, мы замерили, сколько времени уходит у механиков на ту или иную операцию, разобрались, кто за что отвечает, как вести учет клиентов. Мы описали алгоритмы действий каждого сотрудника и создали программу, которая контролирует их работу – IT-систему WILGOOD IS. Программа также ведет учет операций, контролирует финансовые потоки и распределение запчастей. Затем изобрели систему мотивации персонала, ввели систему KPI.

Эти действия позволили нам значительно снизить операционные расходы, вывести наши СТО в прибыль. Рентабельность выросла на 15%, а вновь открывающиеся станции достигают точки безубыточности уже на второй-четвертый месяц.

На нововведения мы потратили около трех лет, и только потом, убедившись, что все работает, начали экспансию. Практически, мы запоздали со стартом масштабирования на три года, но, думаю, что дальше наберём быстро.

- Вы сказали, что вы «опоздали», то есть потенциал и пик этого рынка угадывался еще три года назад?

- Почему мы вошли в этот бизнес? Мы вообще искали рынок. Начали с того, что купили исследование «АВТОСТАТ», другие исследования рынка именно по автомобильному сектору. Потому что для нас это был совершенно чужой рынок. Мы совсем никакого отношения к автомобильному бизнесу не имели тогда, но мы искали для себя нишу, очень большую, чтобы, даже если у тебя доля в 3%, - это была миллиардная компания. С другой стороны - чтобы она была достаточно фрагментированной. И ею стала ниша независимых автосервисов.

Это действительно очень большой рынок, и по сей день еще неразвитый, разрозненный, сырой – иными словами, отсталый, чего не скажешь про официальных дилеров.

- Но почему так произошло? Ведь для многих очевидна перспективность этого рынка, тем не менее, активного развития сетей на нем не происходило… Почему, как Вы думаете, раньше никто до этого не созрел?

- На самом деле это очень сложный рынок. Прежде мы развивали торговый бизнес, и это совсем разные истории. Ведь если мы посмотрим на различные рынки - например, на продуктовый - раньше там не было сетей. Но потом в какой-то момент появились «Перекресток», «Пятерочка», «Седьмой континент», а за ними пришли иностранные сети. Но вот в сфере услуг, в той же стоматологии, к примеру, крупных сетей так и не появилось.

Потому что в услугах это довольно сложно делать. Торговлю масштабировать легко, а услуги – это всё-таки производство. Это очень сильно завязано на эффективности. Всё оказалось настолько сложно, что мы даже не ожидали. Мы не думали, что три года будем барахтаться и выводить автосервисы на стабильную прибыль.

- Сейчас можно уже ожидать активности в этом поле? Недавно сразу несколько игроков объявили о федеральной экспансии. По данным «Автобизнесревю», это сделали «Евроавто», «Petronas”, “Ford Quick Lane”. Насколько могут быть оправданы инвестиции в этот бизнес в текущий момент?

- Это нормально, особенно учитывая, что мы много рассказываем об этой теме. На самом деле рынок очень большой. Он огромный. Судя по последнему отчету «АВТОСТАТ», который мы покупали в 2014 году, на рынке в тот момент было 14,5 тысячи независимых СТО, в 2015 году стало 18,8 тысячи (+ 34,5%). Общее число автосервисов в 2014 году, включая независимые СТО, точки узкой специализации и официальных дилеров составляло 45,8 тысячи, а в 2015 году эта цифра увеличилась до 54,5 тысячи, при этом доля двух последних уменьшилась.

То есть, чтобы взять долю рынка, нужно за рынком расти семимильными шагами. Но сети сейчас занимают всего около 2%. Основные игроки здесь «Бош», «Белый сервис», «ФитСервис» и «Вилгуд». Мы сейчас на втором месте после «Бош Сервис» по количеству точек, и этот год закроем на втором месте. Для меня это очень хороший результат.

- То есть, исходя из того, что рынок огромный, места хватит всем желающим?

- Я считаю, что сервисы обязательно будут переходить в сети, потому что сегодня в одиночку быть эффективным и прибыльным независимому сервису невозможно. Если это делать правильно, это дорого. Один маркетинг чего стоит.

- Но где независимым СТО взять деньги? Ведь у вас только паушальный взнос на покупку франшизы от 1 млн рублей, а еще оборудование, ребрендинг. А на окупаемость, судя по вашим же данным, уходит до 2 лет…

- Нужно понимать, что войти в сеть – выгодно. Да, наша франшиза дороже, чем все остальные на этом рынке. Ежемесячные платежи достаточно большие, в среднем - 12% от оборота. Но за эти 12% от оборота владелец получает полный тюнинг автосервиса. За эти деньги автосервис сам не сможет привлечь дополнительно 30% клиентов, сделать систему, которая позволит не воровать сотрудникам; организовать колл-центр, который будет записывать клиентов; осуществлять контроллинг (система, которая начисляет зарплату, и вам не нужно держать руководителя на точке). Все это за 10%-12% от оборота сам независимый автосервис никогда в жизни не сделает.

Самое главное - это понимать, что ты получаешь за эти инвестиции. Оборот автосервиса «Вилгуд» около 4 миллионов рублей в месяц, рентабельность (с учетом платежей по франшизе) – 18-20%. То есть, вложения многократно окупаются.

- Внешняя облицовка автосервиса по вашим стандартам ведь не входит в стоимость франшизы?

- Нет, это всё сверху. Но если есть готовый автосервис, то там не так много расходов: нужно сделать интерьер, приёмку, купить нужную технику, ну и паушальный взнос (оплата франшизы - прим.). Одно дело, когда этот сервис делал 2 млн. рублей оборота и собственник зарабатывал 100 тыс. рублей, другое дело, что через 3-4 месяца он выйдет на 4 млн. оборота и начнет зарабатывать 600 тыс. Поэтому всё равно это выгодно.

- Подбор кадров тоже Вы делаете?

- До последнего времени мы этого не делали. Но сейчас мы открыли компанию «Вилгуд Кадры», это кадровое агентство, и начинаем подбирать только для своих франчайзи. Предлагаем кадры по очень низкой цене, по себестоимости.

- Таким образом, перспектива поглощения независимых автосервисов впереди?

- В крупных городах в любом случае выгодно объединяться, потому что реклама будет дорого стоить. И вообще, в любом городе, там, где есть интернет, где это развито, где можно привлечь клиентов через сеть – везде мы будем открываться.

- Довольно необычный критерий именно для открытия автосервиса. Или это сейчас у всех так происходит – оглядка на интернет?

- У всех в автосервисе не происходит, потому что привлечь через интернет тоже нужно уметь. Опять же, нужно держать специалистов, которые это могут сделать. Одиночным автосервисам это делать сложно. Лучше, конечно, когда это делается централизованно.

Мы почему такую модель выбрали? Мы же сначала хотели свою собственную сетку делать. Потом просто поняли, что нам выгодно создать управляющую компанию (УК), где мы будем держать маркетологов, юристов, бухгалтеров, колл-центр, а на сервисе оставим только мастеров. И потом мы эту модель начали предлагать по франшизе. Люди начали присоединяться, потому что это выгодно. Таким образом, мы и с собственными точками, и с франчайзи работаем по одной модели – для нас нет разницы.

- Что можно использовать как конкурентное преимущество, помимо вежливых сотрудников и симпатичных решений в зоне приёмки? В каком векторе будет развиваться сервис в условиях возрастающей конкуренции между сетями?

- Основная и единственная конкуренция в автосервисе, на наш взгляд, это эффективность. Все мы делаем один и тот же ремонт, приблизительно за одни и те же деньги. Главное – это сделать ремонт без простоев и без потери времени.

Почему сервисы, которые переходят в сеть «Вилгуд», дают в два раза больше оборота? Автосервис – это производство, и в одном заказ-наряде участвует минимум 5 человек (от маркетолога до механика). Нужно, чтобы вся эта цепочка сотрудников эффективно сработала. В обычном автосервисе теряется 10 минут между каждым звеном, так мы теряем час между каждым заказ-нарядом. Эти простои мы исключили благодаря IT-системе WILGOOD IS.

- То есть основное конкурентное преимущество – это время?

- Да. Выигрывает тот, кто эффективнее работает на единицу времени.

- Но обыватель эти вещи не видит.

- Конечно, не видит, Это конвейер, который должен заставлять людей работать без потери времени, чтобы не было «воздуха», чтобы у механика все было запланировано правильно. Чтобы, как только у него работа закончилась, мы это видели в режиме онлайн и могли на него запланировать следующую. Для этого нужна система, которая имеет данные. У нас она есть.

- То есть основная задача при возрастающей конкуренции – создать некую систему/платформу, которая поможет экономить время и за счет этого позволит быть эффективнее?

- Да. Управлять временем. Этот же поход практикуется и в Toyota. Официальные дилеры его используют.

- В таком случае скажите, что у Вас от официального дилера и что от неофициального?

- От официального дилера у нас все процессы, а цены у нас - как у неофициального дилера. А чтобы эти процессы сделать по ценам как у неофициального, нужно создать такую эффективность, чтобы можно было позволить себе все эти процессы соблюдать. Это дорого.

- Как владельцам тысяч независимых автосервисов научиться эффективному управлению?

- На рынке официальных дилеров существует большое количество систем, тренеров, консультантов. С этой точки зрения нам этот рынок очень нравится, потому что много материала, много разных тренингов и обучающих мероприятий. Все всем делятся: можно посмотреть, послушать. Учиться у лидеров можно всегда - и оптимизировать свой бизнес. Это всё очень сильно связано с мотивацией сотрудников, иначе они не будут работать.

- По каким видам работ наибольшая прибыльность?

- У нас франшиза слесарная. Около 80% работ, которые мы делаем - это ТО и подвеска. Например, у нас 6 кузовных центров в сети и они загружены только частными клиентами, мы не работаем со страховыми компаниями. Есть у нас специализированные сервисы - там, где делается агрегатный ремонт. Есть один сервис, где делаются дизельные автомобили. А в остальном всё – это обычный слесарный ремонт.

- Значит, развиваясь на этом рынке, следует выбрать какую-то спецификацию и по ней работать? Соответственно, у участников рынка есть выбор?

- Наверное, да. Делать всё невозможно. Мы выбрали именно слесарное направление, долго рассчитывали. Для масштабирования мы выбираем нишу, а чтобы масштабироваться, нужно выбрать большой рынок.

Например, почему мы приняли решение, что не будем заниматься двигателями? Сервис, который специализируется на ремонте двигателей – это бутик. Там работают люди образованные, с «коронами» на голове. А у нас - «макдональдс». Мы ставим систему и не можем рассчитывать на одного очень образованного специалиста. Я - математик, и по моим подсчетам это экономически невыгодно. Подъёмник (а его мы считаем одним из основных ресурсов) - это ограниченный ресурс, и этим подъемником нужно пользоваться максимально эффективно, чтобы была большая оборачиваемость.

Мы отказались от этой идеи еще тогда, как только купили первый автосервис. Этот сервис как раз специализировался на ремонте двигателей автомобилей Mazda. Его сотрудники очень гордились тем, что могут сделать любую работу: ремонтировали двигатели, коробки передач, ну, иногда приходили недовольные клиенты. Но главное – это машины висели на подъёмниках иногда неделями. Иногда заказ-наряды закрывались минимальными суммами, мол, ничего не смогли сделать. А мы не знаем, смог он сделать или не смог – машина висела неделю.

Это продолжалось где-то полгода. Потом я сказала: мы больше не будем чинить двигатели. Я поняла, что мы не можем делать выручку, потому что у нас подъёмники заняты вот этими «висяками».

Получается так, что если по ТО у меня средний чек 10 тысяч рублей, я на этом подъёмнике могу 4 машины сегодня закрыть, а если у меня висит на этом подъёмнике машина, она мне не закроет 40 тысяч рублей в день. В итоге я решила, что мы больше не будем заниматься таким ремонтом, но опять же, это когда есть ограниченный ресурс в подъёмниках. После такого решения, кстати, автосервис стал прибыльным.

- А есть ли смысл независимым сервисам вкладываться в диагностику? То есть, в электронику? Или это всё останется в поле действия официальных дилеров?

- Мы не делаем на своих сервисах глубокую электронику. Потому что чтобы содержать крутого электрика, его надо загружать работой. Есть сервисы, где работают такие суперспецы. В обычном сервисе его, скорее всего, загрузить будет невозможно и, скорее всего, нужно еще будет доплачивать.

- Вы сказали, что в ближайшее время появится еще 20 новых франчайзи «Вилгуд». Какие регионы в приоритете и насколько крупные города?

- В плане на следующий год у нас города с численностью населения от 400 тысяч человек. В числе новых 20-ти центров такие города, как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Самара, Тольятти, Казань, Уфа, Волгоград, Алма-Ата, Астана, Тюмень, Миасс и другие. На следующий год мы, кстати, будем снижать паушальный взнос и чуть-чуть повышать роялти. Потому что когда я провожу мастер-классы и присутствует 100 человек, вижу, что всем, с учётом дилеров хочется получить доступ к нашей системе…

- Но у них нет денег.

- У них нет денег, потому что рынок безденежный. Но, кстати, основную прибавку делают те франчайзи, которые уже купили франшизу один раз и делают вторую-третью-четвертую …

- Повторная франшиза? И сколько уже таких примеров?

- Довольно много. У многих по два, у некоторых - по три автосервиса. Вот буквально на днях Юрий Макуев открыл четвертый сервис в городе Королёв - это наш второй рекордсмен. У него, кстати, было два «Бош Сервиса», он с ними к нам вошел, с нами открыл еще два, и теперь у него четыре. Каждый сервис претерпел существенные изменения: увеличился оборот, убыточный сервис стал прибыльным. Прибыль увеличилась за счет увеличения эффективности сотрудников (их стало два раза меньше).

- То есть участники ещё переходят из сети в сеть? Конкуренция и здесь разворачивается?

- Они сами приходят, пробуют и понимают, что могут работать. Понимаете, они по 5 лет владеют этими сервисами, и им тоже хочется какого-то просвета. Потому что, вот у него есть два сервиса: один - прибыльный, второй - убыточный. И вот этот второй у него съедает всю прибыль, потому что хозяина там нет. И системы нет, которая может без него делать показатели.

- Вы ведь уже заявили о выходе на американский рынок, в частности, речь шла о Калифорнии. Это Вам зачем?

- А мы очень любим Калифорнию, часто там бываем и решили попробовать. Мы изучили американский рынок, очень большой. Посмотрели эффективность автосервисов (по крайней мере, калифорнийских), сравнили и поняли, что мы эффективнее их.

- Сколько там будет техцентров, в какой перспективе, франшиза или Ваши собственные?

Будем выходить на 2018 год. Изначально мы собирались выходить туда в 2017 году, но передумали. Решили укрепить свои позиции в России, поскольку здесь действительно сейчас большой рынок и пока бизнес «прёт», надо им заниматься и не останавливаться.

А там мы решили начать с одного-двух своих сервисов, хотя уже есть желающие среди партнеров, которые готовы вкладывать во франшизу. Хотим сделать совместный автосервис, вывести на показатели, посмотреть, сравнить. Если там мы сможем добиться хорошего экономического результата, пойдем дальше. Посмотрим. Мы же и здесь сначала открывали свои собственные. Поэтому эксперименты, наверное, будем делать на своих сервисах.

- А своих сколько осталось?

- Сейчас пять.

- А в другую сторону двигаться не планируете? В Азию? В Европу?

- Планируем. Начнем с Америки, потому что там рынок больше.

Из Европы у нас идут запросы: из Германии, из Польши, люди хотят открыться по франшизе. Честно говоря, мы пока не рассматриваем Европу. В этом году это будет только Россия и СНГ, и если будет экспансия, то это будет Америка.

Азия – следующий рынок, но пока про него рано говорить. Хотя, Китай – это для нас родная страна, мы очень активно и тесно работали с Китаем в прошлом бизнесе. У меня сын там учился, бывали там очень часто, поэтому, я думаю, что Китай будет второй страной после Америки.

- Вы ведь вышли еще и в Казахстан совсем недавно. Страны СНГ входят в зону ваших интересов?

- Мы не выходим ни на кого сами, мы продаем тем, кто вышел на нас. Первый человек, который купил франшизу в Астане, хочет до конца года еще 3 купить, то есть он в Астане планирует брать четыре франшизы. В Алма-Ате человек у нас оплатил уже четыре франшизы.

- Что вы думаете об онлайн сервисах по подбору автосервиса? Насколько перспективно, удобно и выгодно для автосервиса сотрудничать с такими проектами?

- Мы наблюдаем за такими проектами, но еще не работаем с ними. Посмотрим, как это будет работать. Например, с CarFix я бы сотрудничала только до этапа загрузки, если автосервис «нулевой», чтобы получить клиента на начальном этапе. Они заявляют, что у них скидка до 40% от прайса работ, плюс 10% комиссия. То есть, собственник автосервиса должен делать работу в полцены? По таким ценам работать неинтересно.

Это можно сделать один раз – чтобы купить клиента. Но у них политика такова, что клиент каждый раз должен получать эту цену, а собственник автосервиса должен за эту цену работать. Это интересно только как реклама.

Если бы перед «Вилгудом» стояла задача работать по таким ценам, мы бы, наверное, смогли влезть в эту экономику, перестроить процессы. Но обычному автосервису это будет сделать сложно. Дело в том, что автосервис - это не один человек, это производство, его нужно планировать. Будет много негатива, потому что, чтобы «накидывать» клиентов, нужно запланировать, как именно, на какое время их записывать. А чтобы всё планировать, ты должен насквозь видеть этот автосервис – что у него в цеху происходит. Для этого должна быть сквозная система, которой у онлайн агрегаторов нет.

- То есть пока такие сервисы можно воспринимать как инструмент рекламы и промо? Но не как инструмент управления работой?

- Это просто инструмент для привлечения клиентов в автосервис. Эту задачу они закрывают. Что будет? Они очень хорошо разбираются в интернет-маркетинге, и обычные одиночные сервисы, которые просто тратили деньги на «Яндекс», Google и пр., скорее всего, скоро вылетят, потому что у них нет той квалификации и денег, чтобы с этими площадками конкурировать.

Поэтому в интернете, скорее всего, останутся такие вот агрегаторы и сети. Тем более, что сейчас «Яндекс» делает такой агрегатор. Так что останутся только «монстры», которые будут конкурировать и направлять клиентов в автосервис.

 

15.11.16
Источник: www.autostat.ru
 
Загрузка...

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 22 февраля 2017 Ой, растет «Калина» («Российская газета»)

    Впервые за 4 года доля проданных машин российских марок превысила 20 процентов. Налицо достаточно серьезный рост, однако причины его, считают эксперты, далеко не самые радужные. Хотя, безусловно, позитив в этой динамике тоже есть.

    подробнее
  • 15 февраля 2017 Какие автомобили выставляли на продажу в 2016 году? («АВТОСТАТ»)

    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело исследование предложений о продаже легковых автомобилей на сайте DROM.ru, опубликованных в 2016 году. Согласно результатам исследования, в целом за прошлый год количество предложений о продаже машин, имеющих год выпуска с 2006-го по 2015-й, на этом сайте превысило 1 млн штук.

    подробнее
  • 9 февраля 2017 Авторынок не спешит заводиться («Коммерсант»)

    Продажи легковых и легких коммерческих автомобилей в январе, несмотря на низкую базу прошлого года, вновь сократились – на 5%, до 77,9 тыс. машин. По словам участников рынка, в первом полугодии восстановления спроса ждать не стоит, надежды лишь на второе полугодие. По итогам года компании и дилеры рассчитывают на рост в пределах 5-10%. Впрочем, эксперты поводов для роста рынка не видят и полагают, что автопродажи скорее останутся на уровне прошлого года.

    подробнее