Александр Мойнов, управляющий директор KIA Motors Rus («АВТОСТАТ») | АВТОСТАТ

Александр Мойнов, управляющий директор KIA Motors Rus («АВТОСТАТ»)

0

Мойнов

KIA на сегодняшний день – самая популярная иностранная марка на российском рынке. Об этом говорят данные по продажам за семь месяцев текущего года. Выше только LADA, а «на пятки» наступает Hyundai. В отличие от ближайших конкурентов, KIA решила пропустить ММАС-2016. Зато в дни проведения автосалона встретилась с аналитическим агентством «АВТОСТАТ». О конкуренции, амбициях и планах вплоть до 2018 года нам рассказал управляющий директор KIA Motors Rus Александр Мойнов.

- Александр, весь рынок с интересом наблюдает за тем, как развивается KIA. Вы согласны с тем, что политику KIA можно назвать агрессивной?

- Я абсолютно уверен, что рынок не зря наблюдает за KIA. И за нами стоит наблюдать не просто потому, что мы кому-то кажемся агрессивными, а потому что компания действительно делает большие успехи во многих областях. И не только в отдельно взятых странах, а фактически по всему миру. Посмотрите, что происходит в Америке, например, на результаты исследований по качеству и уровню удовлетворенности клиентов: в США KIA стала первым массовым брендом, который получил высшие оценки в общем зачете в авторитетных исследованиях J.D. Power Initial Quality Study 2016 и J.D. Power APEAL 2016.

Однако я не могу назвать нас агрессивными. Скорее речь, идет о сбалансированной и грамотной стратегии роста марки, которая имеет очень много различных аспектов. Начиная с дизайна, который для KIA является одним из основных уникальных торговых предложений, и заканчивая высочайшим качеством автомобилей, которое опять же подтверждается исследованиями J.D. Power и других глобальных исследовательских агентств.

Большое значение также имеет и гарантия на автомобили, которая отличается от рынка к рынку, в зависимости от конкретных условий. Например, в России на все автомобили KIA действует гарантия производителя сроком 5 лет или 150 тысяч километров пробега в зависимости от того, что наступит ранее. А для покупателей KIA Quoris гарантия и того дольше – 7 лет.

Продуманная ценовая политика – тоже наш конек. KIA следует за рынком с точки зрения пересмотра цен, мы всегда одними из последних на рынке вносим изменения в прайс-листы, если этого требует макроэкономическая и конкурентная среда.

- Какие задачи сегодня стоят перед вами по развитию на российском рынке: это удержание доли рынка либо ее увеличение?

- Говоря о России, мы в прошлом году сумели превысить «психологический» барьер в виде доли рынка более 10%. На этот год мы ставим перед собой амбициозные планы: сохранить завоеванное и удержать долю рынка между 10% и 11%.

На сегодняшний день, по итогам 7 месяцев 2016 года, мы достигли доли в 10,4%, в июле было 10,8%. Как вы видите, мы планомерно и целенаправленно идем к своей цели. Дойдем или нет – не хочу загадывать. Для России в текущий период времени характерно то, что сложно предсказать даже ближайшее будущее. Поэтому прогнозировать, к примеру, на декабрь я бы не стал. Мы пока еще не знаем, как рынок отреагирует на последние новинки в сегменте B-SUV от других игроков рынка.

- Можете отметить какие-то «побочные» явления такого динамичного развития KIA именно в текущий период времени? Чем приходится жертвовать?

- Это явление, скорее, связано не с динамикой роста, а с сегодняшней рыночной и экономической ситуацией в стране. К сожалению, кризис никто не отменял. И удерживаться на высоких рыночных позициях, безусловно, стоит нам той доли прибыльности, которая была у нас раньше. Мы придерживаемся стратегии следования за рынком. С точки зрения цен мы не перекладываем на клиентов нагрузку, которую накладывают колебания курсов валют на дистрибуторов. При любых условиях мы хотим оставаться доступными для российских потребителей, хотя покупательная способность, безусловно, падает.

- KIA сегодня занимает первое место по продажам среди иномарок, за ней следует Hyundai. По итогам июля разница в показателях обеих компаний составила буквально 1 тыс. автомобилей. Какова стратегия группы на сегодняшний день по «разводу» двух корейских марок на рынке? Здесь больше работы сообща либо все же жесткой конкуренции?

- Если говорить об отношениях в рамках концерна, то здесь, скорее, присутствует жесткая конкуренция. Мы «братья по крови», но на рынке мы ведем себя как настоящие спортсмены и каждый играет за себя. Безусловно, есть разные планы по выводу новых автомобилей у каждой марки; каждая развивает и охраняет свою аутентичность с точки зрения дизайна и оснащения.

На мой взгляд, если поставить рядом, например, KIA Rio и Hyundai Solaris, ни у кого в голове не возникнет мысль, что эти автомобили созданы в рамках одного концерна. Они, конечно, представляют один рыночный сегмент, но разведены по дизайну, по ощущениям, материалам, у каждого из этих продуктов свой клиент. И каждая марка ведет бизнес по-своему, фокусируясь на собственных приоритетах и планах.

- Продажи KIA падают в среднем медленнее, чем рынок (-11% в июле, а по итогам 7 месяцев -9% - прим. ред.). За счет чего вам удается удерживать такие показатели?

- За счет многих факторов, часть из них мы уже обсудили. Естественно, ориентируясь на увеличение доли на рынке, мы должны падать меньше, чем в среднем по рынку. Мы ведем продуманную ценовую политику, предлагаем различные способы покупки наших автомобилей, разрабатываем новые клиентские программы, думаем, как можно продавать автомобили в кредит, делая кредитные инструменты более доступными для покупателей.

Последнее, что мы сделали – это «KIA Легко!», специальная программа, когда покупателю не нужно целиком покупать автомобиль. Он покупает «мобильность» на 2 – 3 года, и его не гнетет необходимость последнего, окончательного платежа. Здесь у нас есть гарантированная банком остаточная стоимость, и клиент кредитует только 55% автомобиля, а 45% является собственностью банка и находится фактически у него в залоге.

Клиенту не нужно будет через 2 – 3 года погашать эту часть кредита, он свободен, поэтому наша новая кредитная программа и называется «KIA Легко!». Зачем платить за весь автомобиль, когда можно заплатить за 55%? А по достижении момента окончания кредитного договора у покупателя есть несколько вариантов. Первое – это отдать автомобиль в trade-in и использовать остаточную стоимость, которая превысит 45%, как первый взнос на следующую покупку автомобиля KIA, что, с моей точки зрения, является самым логичным.

Также клиент может продлить срок кредита в банке и выкупить автомобиль. И третье – он может просто отдать автомобиль в банк после окончания срока действия кредитного договора.

Одновременно с этим KIA предлагает широкий модельный ряд. Мы не вывели ни один автомобиль с рынка в сложных экономических условиях, наоборот, мы продолжаем обновлять модельный ряд.

- Совершенно верно. У вас весьма широкая модельная линейка, при том, что производители автомобилей массового сегмента сейчас их сокращают. За счет чего вы поддерживаете модельный ряд?

- В этом году у нас две основные новинки – это KIA Optima и KIA Sportage, обе четвертого поколения, они были представлены весной этого года. Также мы предлагаем специальные серии, в этом году у нас была футбольная серия, посвященная Чемпионату Европы по футболу. В сентябре мы начали продажи спортивной версии KIA Sorento Prime GT Line, а также лимитированной серии KIA Rio Premium 500 с современной навигационной системой и функцией интеграции смартфона с мультимедийной системой автомобиля. Ограниченная серия KIA Rio Premium 500 выпущена тиражом 500 экземпляров и посвящена продаже 500-тысячного KIA Rio в России и 5-летнему юбилею локального производства нашего бестселлера. В настоящий момент мы готовим и другие новинки, которые появятся в продаже до конца года. О них вы узнаете совсем скоро.

- Специальные серии имеют какой-то особенный успех?

- Безусловно, они востребованы на рынке, поскольку мы создаем дополнительные преимущества для покупателей, комбинируя оборудование в специальной серии. Это представляет дополнительную выгоду: покупатели по специальной цене получают те опции, которые в обычном автомобиле являются допоборудованием. Такие вещи мы практикуем время от времени, когда этого требует наша маркетинговая стратегия. Связь с футболом у нас прямая, и до 2018 года мы как «иголка с ниткой» за футболом, поскольку Чемпионат мира по футболу пройдет в 2018 году в России, и мы вовлечены в это. KIA Motors является официальным спонсором всех Чемпионатов FIFA и UEFA с 2007 по 2022 годы включительно.

- Учитывая разнообразие моделей, не совсем понятно, на какой класс сегодня делает ставку KIA: B, C, SUV?

- Здесь, скорее, мы делаем ставку на отсутствие единой доминанты. Когда бренд зависит от отдельно взятого продукта, это не совсем здоровая ситуация.

В нашем модельном ряду, безусловно, есть бестселлер: это KIA Rio в сегменте B+. Модель составляет 50% наших продаж. Но мы ни в коем случае не забываем про другие сегменты и стараемся расширить свое присутствие, в том числе в сегменте внедорожников и кроссоверов.

Здесь в B-сегменте у нас есть компактный городской кроссовер Soul, в C- сегменте – Sportage, который является одним из лидеров сегмента. KIA Sportage неизменно входит в ТОП-3 самых популярных моделей в сегменте C-SUV в России. 15 августа мы начали продажи трех новых доступных версий KIA Sportage, за счет чего надеемся укрепить позиции в своем классе. В сегменте D-SUV KIA представлена практичным Sorento и комфортным Sorento Prime. В сегменте полноразмерных кроссоверов KIA предлагает настоящий рамный внедорожник Mohave.

Сегменты B и SUV лидируют на рынке по объему продаж, поэтому именно на них мы и делаем серьезную ставку. Но и в C-сегменте, если сложить вместе соплатформенные KIA cee’d и KIA Cerato, мы находимся то на первом, то на втором месте от месяца к месяцу.

Проблема в том, что сам C-сегмент пострадал больше всего в кризис, наблюдается колоссальное падение объемов продаж в этом сегменте из-за перетока клиентов в сегменты B и B+. Picanto является лидером А-сегмента в России. Несмотря на то, что почти все другие игроки рынка прекратили продажи таких нишевых моделей, как субкомпакты.

Подход KIA – стараться присутствовать во всех сегментах и там, где мы присутствуем, добиваться лидерства.

- А какова ваша стратегия по присутствию в премиум-сегменте? Некоторые наши собеседники в регионах жалуются на то, что вынуждены предлагать (то есть за свои деньги выкупать у импортера) модель KIA Quoris, хотя основная аудитория KIA – это все же средний класс.

- Автомобиль KIA Quoris – единственная модель под нашим брендом в премиум-сегменте в настоящий момент. Это не заявка на то, чтобы стать лидером по продажам в этом сегменте. Quoris – это, скорее, демонстрация возможностей и современных технологий KIA.

Автомобиль KIA Quoris, на мой взгляд, удовлетворяет всем потребительским характеристикам автомобиля премиального класса: по габаритам, наличию всех технологий комфорта и активной и пассивной безопасности, по управляемости и динамике, особенно в версии V8 с 5-литровым бензиновым двигателем. Практически все, что есть в премиальном сегменте, в этом автомобиле присутствует.

Мне сейчас сложно говорить о долгосрочной перспективе, возможно, это заявка на будущее, но мы расцениваем это как демонстрацию возможностей марки KIA. Безусловно, такой автомобиль продается в гораздо меньших объемах, чем любой другой автомобиль из нашего модельного ряда. Дилерские центры, где продается KIA Quoris, удовлетворяют требованиям по продаже нашего флагмана, там ведь должна быть специальная зона в шоу-руме, выделенная парковка, персональный менеджер, услуги консьерж-сервиса. Так что KIA Quoris – это форпост как с точки зрения оснащения автомобиля, так и технологий его продажи и послепродажного обслуживания.

- Один за другим продолжают открываться дилерские центры KIA в регионах. Как долго вы планируете такую экспансию?

- Я бы не сказал, что мы сейчас один за одним открываем дилерские центры по всей России. Наоборот, мы ведем сдержанную политику с точки зрения развития дилерской сети, принимая во внимание текущие экономические условия, поскольку открытие дилерского центра – это существенные инвестиции. Мы не можем себе позволить открывать какие-то «кризисные» временные варианты. И поэтому мы не останавливаем уже начатые работы над реконструкцией дилерских центров по современным стандартам «Красный куб». В связи с тяжелыми экономическими условиями некоторые дилеры выходят из бизнеса, в этом случае мы рассматриваем замену.

Здесь от случая к случаю ситуация различная. У нас на сегодняшний день 175 дилеров в 93 городах России. Дальше уже двигаться пока некуда. Мы можем пойти в маленькие города, но для этого нам нужно будет пересмотреть наши стандарты, подход и формат наших шоурумов. Мы сейчас над этим думаем.

- Какие новинки KIA появятся на российском рынке до конца этого года?

- Осенью текущего года мы представим ряд новых модификаций. В сентябре – лимитированную серию KIA Rio и новую спортивную модификацию KIA Sorento Prime GT-Line, а в октябре – новые специальные серии популярных моделей KIA.

Детали по всем этим продуктам мы озвучим совсем скоро – в дни старта продаж. До конца года и особенно в 2017 году будут и другие новинки от KIA, о которых пока говорить преждевременно.

- Как именно будет развиваться программа KIA по продаже автомобилей с пробегом?

- Безусловно – и в кризис это проявилось особенно ярко – дилерам нужно учиться использовать все инструменты. Не только продажи новых автомобилей и послепродажное обслуживание – дилеры должны использовать все возможности своего бизнеса для того, чтобы оставаться прибыльными. И одно из этих направлений – это автомобили с пробегом.

У нас есть специальная программа продаж сертифицированных автомобилей с пробегом, которая называется «KIA Уверен», в нее вступает все большее количество дилеров. В настоящий момент их 32. В рамках этой программы автомобили предлагаются клиентам с гарантией, там есть определенные требования по максимальному пробегу и сроку эксплуатации к автомобилю, который может быть принят и реализован.

Дилеры, которые пока не присоединились к программе «KIA Уверен» и чьи специалисты пока не прошли обучение по этой программе в «KIA Академии», реализуют собственные бизнес-проекты по продаже автомобилей с пробегом, но не сертифицированных, а обычных.

Если мы посмотрим на наш рынок, который был четыре года назад, очень многие дилеры воспринимали вопрос, занимаются ли они автомобилями с пробегом, чуть ли не как оскорбление: «Чтобы я автомобилями с пробегом занимался? Да никогда в жизни!». Но сейчас все уже поняли, что это очень востребованный элемент бизнеса, и все дилеры начинают активно на этот рынок выходить.

На мой взгляд, рынок автомобилей с пробегом в России развивается в правильном направлении, все больше и больше клиентов приходят к официальным дилерам, уходя со стихийных рынков, где клиент может быть обманут не совсем честными продавцами. В дилерском центре, покупая автомобиль с пробегом, вы получаете 100%-ную гарантию юридической чистоты и технической исправности автомобиля. Сдача автомобиля в trade-in для последующей реализации является очень хорошим подспорьем не только для клиента, но и для бизнеса дилера в текущих условиях.

- В этом году Московский международный салон обошелся без KIA. Почему не стали участвовать?

- Мы решили в этом году не участвовать в Московском автосалоне, потому что очень многие автопроизводители ушли с выставки, и у нас возникли опасения, что посещаемость выставки не будет такой же, как она была до этого. Решение было для нас непростым.

Для нас участие в выставке – очень ответственное мероприятие, которое требует выполнения всех стандартов, предъявляемых к представительству бренда, в независимости от того, придут туда люди или нет. Ожидая не такого большого количества посетителей, мы посчитали участие в автосалоне экономически нецелесообразным. Мы не ушли, мы просто решили взять тайм-аут и перенесли наше участие в этом мотор-шоу на 2018 год.

Источник: АВТОСТАТ
Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью