Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 1 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Алексей Лещенко, президент ГК «Модус» и вице-президент РОАД («АВТОСТАТ»)

«Сегодня у дилерского бизнеса нет потенциала»

Отношения между автопроизводителями и автодилерами полны нюансов, о которых рядовые автопотребители, возможно, не подозревают. Автопроизводители преследуют свои цели, а дилеры всеми возможными способами пытаются удержать бизнес.

фото1.jpg

 

Президент ГК «Модус» и вице-президент РОАД Алексей Лещенко рассказал аналитическому агентству «АВТОСТАТ» об актуальных проблемах в дилерском сообществе, о «подводных камнях» в общении с дистрибьюторами, а также поделился альтернативным взглядом на активное развитие дилерских сетей в регионах. 

- Алексей Васильевич, как Вы оцениваете обстановку в отрасли на сегодняшний день?

- Российский автобизнес сегодня находится в тяжелейшем кризисе, и, к сожалению, будет еще хуже – это мое мнение. Ситуация усугубляется тем, что сама матрица автобизнеса в России, которая здесь исторически сложилась, перекошена в сравнении с автомобильным бизнесом других стран.

- Какие конкретно моменты в работе российского дилера работают принципиально иначе, чем на развитых рынках?

- Если мы берем доходные и расходные точки, видно, что у российского дилера инвестиции на порядок выше: таких салонов, как у нас, нигде нет, кредитные средства на порядок дороже, при этом клиентская база сервиса - основного источника дохода - изначально меньше.

В России у официальных дилеров стоимость обслуживания выше, чем у независимых дилеров. Почему? Прежде всего, это происходит потому, что официальные дилеры покупают запасные части по той стоимости, которую получают от дистрибьютора. В это время независимые сервисы покупают запчасти на свободном рынке. Возникает ситуация, когда огромный сегмент клиентов от нас уходит по этой причине.

Следующий момент - это подержанные автомобили. Сейчас все пытаются это развивать. Хорошая идея! Но, во-первых, европейская и американская модели «трейд-ин» сложились исторически. Во-вторых, в Америке, к примеру, сейчас обратный тренд - в связи с развитием интернета продажи у дилеров падают, то есть клиенты поняли, что им необязательно сдавать автомобиль дилеру. Поэтому, когда производители говорят нам: давайте продавайте и народ к вам пойдет – это еще большой вопрос. Никто из дилеров не может, щелкнув пальцами, увеличить долю подержанных автомобилей с 10% сразу до 80% - это невозможно.

В том числе, на последней конференции «АВТОСТАТ» красной линией шел тезис о том, что только за счет «трейд-ин» невозможно себе обеспечить объем подержанных автомобилей. Как ты ни бейся, все равно 20%, ну, 30% ты сделаешь - но большинство клиентов будет сдавать машину не дилеру, а своему соседу. Соответственно, без притока подержанных автомобилей со стороны не обойтись. А это совсем другой бизнес. Это вообще отдельный бизнес, который никакого отношения к дистрибьюторскому не имеет в принципе.

- Из ваших слов можно сделать вывод, что у дистрибьюторов и автодилеров на сегодняшний день отличаются взгляды на проблему «трейд-ин». Какие еще противоречия вы можете отметить?

- Сегодня ситуация такова, что на дилера ложатся все риски и расходы, а потенциальные доходы ограничиваются, включая страхование и кредитование. Не надо быть гением, чтобы понять, что все кредитно-страховые продукты, на которых работают кэптивные банки, сокращают доходность дилера. В конечном итоге-то платит потребитель, но дилер теряет конкурентоспособность.

Система бонусов у нас абсолютно перекошена. В российском автобизнесе бонус – это определяющее условие существования дилера. Если ты не получаешь бонус - ты уже мертвый. Такого нигде нет, чтобы фиксированная маржа была 2%, а бонус - 4%. Выходит, что чтобы получить 6%, ты должен в лепешку расшибиться, а зачастую и этого будет недостаточно. При этом вся система бонусов, как правило, в контрактах не прописывается и остается на усмотрение дистрибьюторов, фактически являясь инструментом манипулирования.

- Но действующие автодилеры не производят впечатление бедствующих людей, значит, автобизнес все же дает возможность зарабатывать?

- Вы знаете, есть такое животное зебра. Когда зебра болеет, по ней этого абсолютно не видно. Вот стоит красивая зебра, и - бац! упала, умерла. Вот так же стоит красивый, бодрый дилер вдруг - бац! и обанкротился.

Вы разве не видите, сколько банкротов на рынке? Можно, конечно, говорить, что отдельно взятые дилеры неэффективны и сами виноваты. Но когда в компании типа Ford с начала кризиса закрылся каждый третий дилер, возникает резонный вопрос: это вся рота идет не в ногу? Ведь тех же самых дилеров назначали люди, которые до сих пор работают. Они принимали решения, учили, как правильно работать, контролировали – и в результате такое произошло. Почему?

Большинство дистрибьюторов рассматривают текущий кризис, изменения курса доллара и, как итог, падение в разы продаж от запланированных - как форс-мажор, с чем я, в принципе, согласен. И этот форс-мажор, по их логике, снимает с них ответственность. Но при этом, когда речь идет о дилере, который работает в тех же условиях, то аналогичный подход не применяется. И если дилер банкротится по тем же форс-мажорным причинам – это называется недооценкой рисков. При том, что весь бизнес дилера фактически управляется дистрибьютором - по факту это так. Возникает резонный вопрос: по какой логике дилер должен быть более опытным аналитиком, чем дистрибьютор, который им фактически управляет? Это парадоксальная ситуация.

Представьте себе ситуацию, что три года назад, непосредственно перед обвалом рынка, какой-нибудь дилер на требования дистрибьютора по инвестициям, ребрендингу, выкупу дополнительного объема автомобилей или запасных частей ответил бы отказом, ссылаясь на свою аналитику и наличие кризисных опасений? Что бы стало с этим дилером? Угадайте с одного раза.

- Но эта модель коммуникаций между производителем и дилером возникла ведь не вчера и поначалу, вроде бы, всех устраивала?

- Насчет «всех устраивала» можно поспорить, но Вы правы, эта ситуация существовала с самого начала. Растущий рынок демпфировал эти перекосы, плюс были «аборигены» послушные, думали, что иностранцы их научат, как правильно работать. Кстати, кто больше всех слушался, те раньше других и «умерли».

- Исходя из Ваших слов, получается, что взаимоотношения автопроизводителей и дилеров сегодня дошли до точки кипения…

- Несомненно, кризис обостряет ситуацию. Самое неприятное во всей этой истории, что количество центров, которые дистрибьюторы открывали - это следствие их же политики. Открылось около 4 тысяч дилерских центров по России. Все объясняли дилерам, какие они молодцы, какая у них будет прибыль, если они будут выполнять требования. В результате эти 4 тысячи центров продавали 3 миллиона машин и могли продавать 4 миллиона совершенно спокойно. Сейчас рынок 1,5 млн и будет 1,3 млн. Соответственно, больше половины центров оказались не нужны. А ведь все это чьи-то инвестиции, рабочие места, ожидания потребителей и т.д.

Дистрибьюторы говорят: на самом деле это не их вина, а кризис, падение курса и т.д. Кто же мог предположить, что так произойдет? Допустим, никто этого не понимал. Но ведь это общий риск, дилеры тоже от этого пострадали. Почему тогда производители в основной своей массе перекладывают свои потери на дилера? Дилер уже страдает от падения продаж при сохранении всех издержек, так еще и снижение маржи, разного рода ребрендинги – все это только продолжается.

- Есть ли у дистрибьюторов возможности и желание, а также механизмы для того, чтобы компенсировать какие-то потери дилеру?

- Есть золотое правило в медицине: не навреди. Они могли бы не мешать. Например, не делать ребрендинги, которые сейчас проводят многие из них. Менеджеры, которые работают на наших дистрибьюторов, могли бы разъяснить штаб-квартирам, что у нас кризис, и мы не можем себе это позволить. Упростить бонусные программы, снизить требования к их получению. Перестать душить завышенными планами, в конце концов.

- Но это все не пугает новых игроков, ведь мы видим, что появляются новые дилеры, например, у тех же Ford, KIA. Почему дистрибьюторы на это идут, видя, что дилеры разоряются?


- Здесь мы возвращаемся к глобальному вопросу по системе корпоративного управления. Система бонусов провоцирует менеджеров на принятие решений, которые позволяют добиться сиюминутного вознаграждения. Их не очень беспокоит, что будет дальше с тем дилером, которого они открыли по соседству с существующим. Это проблема, к сожалению, глобальная и она имеет место быть не только в России. Есть отдельно взятые примеры позитивных изменений, но в основной своей массе этого не видно.

- Как возможно повлиять на производителей в этом плане?

- Необходимо законодательное регулирование. Это позиция РОАД. Почему? Если мы посмотрим на все развитые рынки, откуда пришли наши автопроизводители, существует законодательное регулирование в разной форме. В Европе это так называемые Block Exemption, которые ограничивают производителей (Block Exemption Regulation – нормы права, защищающие интересы автопродавцов в Европе от навязывания условий автопроизводителем – прим.).

В США другая ситуация: там законы штатов регулируют открытие/закрытие дилеров и условия обращения товаров в интересах этого штата. Иначе говоря, если вы хотите открыть дилерский центр KIA в Оклахоме, сначала необходимо получить разрешение от правительства штата. При этом штат выступает на стороне местного бизнеса, т.е. дилеров. Ведь если у существующих дилеров сократится доходность, то это напрямую отразится на налогах в бюджет штата. Таким образом, правительство штата ограничивает территорию – например, новый центр одной и той же марки нельзя открыть ближе, чем в 5 км от первого дилера. У нас же такое сплошь и рядом происходит, например, в 800 метров друг от друга могут стоять два дилерских центра одной корейской марки.

Таким образом, вся проблема упирается в юридическую основу. А юридическая основа взаимоотношений между дилерами и дистрибьюторами упирается в контракты.

- Как Вы в целом видите развитие текущей ситуации? Какая перспектива у дилерского бизнеса?

- К сожалению, на сегодняшний день дилерский бизнес является рискованным, низкоприбыльным, и потенциала у него практически нет. Вся проблема кроется в том, что дилерских центров 4 тысячи, а нужно как минимум в 2 раза меньше. Но сейчас, на мой взгляд, есть окошко возможностей - сложилась интересная ситуация, когда развитие может пойти разными путями.

Во-первых, может произойти трансформация дилерского бизнеса и, прежде всего, в регионах. Это изменение формата дилерских центров в сторону уменьшения, совмещения марок, предоставления большей свободы дилерам по использованию запасных частей, ввезенных в Россию с помощью параллельного импорта и других программ.

Избыточность дилерских центров может и ухудшить ситуацию, привести к неконтролируемому росту дилерских сетей за счет игроков с пустыми салонами, готовыми на все ради франшизы. И, как следствие - к еще большему падению доходности бизнеса на фоне усиления требований со стороны дистрибуторов. Хотя я оцениваю данный вариант крайне маловероятным, потому что избыточность носит в определенной степени виртуальный характер: салоны хоть и стоят, но часть из них уже пустые. И чтобы перезапустить бизнес, нужны инвестиции и время.

Третий вариант – это возможное изменение законодательства, которое будет более грамотно регулировать ситуацию. И мое личное мнение, что это крайне необходимо. Все понимают, что зависимость дилеров от дистрибьюторов изначально высокая, и это вредит рынку.

- Подержанные автомобили могут дать стабильность дилерскому бизнесу?

- Ситуация с подержанными автомобилями способна обеспечить гораздо большую независимость дилеров. Это другой вид бизнеса, но занятие этим бизнесом обеспечит лучшую устойчивость. И это может изменить структуру взаимоотношения дилеров и дистрибьюторов, что, несомненно, будет позитивно для рынка.

Все программы по подержанным автомобилям у дистрибьюторов - это попытка возглавить ситуацию и делается это, давайте будем откровенны, не столько для поддержки дилеров, сколько для зарабатывания денег дистрибьюторами. А это сказывается на конкурентоспособности дилера.

Развитие рынка подержанных автомобилей, безусловно, повлияет на ситуацию. Все сейчас декларируют, что рынок заведомо более прибыльный, чем продажа новых автомобилей. На мой взгляд, как раз не в последнюю очередь, потому что там меньше зарегулированность.

- Какие ключевые изменения в отрасли в связи с кризисом Вы можете отметить, которые могут стимулировать дальнейшее развитие этого рынка?

- Основная проблема у дилеров, которые пытались развивать это направление - нехватка финансирования. При наличии всей инфраструктуры товар нужно было выкупать сразу. Нужны были большие оборотные средства. А основная масса дилеров, задушенная дистрибьюторскими требованиями, не имела доступа к свободной «оборотке». И даже те, кто имел благополучную финансовую ситуацию, не находили понимания у банков. Типичным является наш пример – на попытки привлечь финансирование на бизнес автомобилей с пробегом, понимая его перспективу, получали ответ от банков: «Лучше постройте еще один автосалон».

В настоящее время данная проблема решается по факту падения продаж новых автомобилей и высвобождения оборотных средств. Банки тоже стали кредитовать «выживших» дилеров на эти цели.

Решаются и другие проблемы, ранее затруднявшие активное развитие данного бизнеса. Во-первых, аукционы по выкупу автомобилей с пробегом. Очень хорошо, что сейчас они появились и даже конкурируют между собой. Аукционы, кроме непосредственно источника товара, также являются индикаторами, предоставляют возможность получения статистики, куда движется рынок.

Вторая проблема – логистика. В тех же США логистика очень хорошо организована: одну-две машины привезут за три дня, откуда захочешь. У нас - большие пространства, и никто одну машину возить не будет. Но это решается де-факто, Москва остается донором для всех регионов, и транспортный поток на сегодняшний день организован фактически в одну сторону. Это позволяет иметь оптимизм, чтобы работать в данном направлении.

Важным инструментом станет база автомобилей с пробегом, которую сейчас создает Российская Ассоциация автодилеров (РОАД). Такая база обеспечит необходимую полноту и объективность информации и повысит управляемость этим бизнесом.

03.10.16 Елена Костякова
Источник: www.autostat.ru
 

Новости на эту тему

  • сегодня, 15:37 Nissan Qashqai является лидером вторичного рынка SUV в Санкт-Петербурге

    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело исследование российского рынка легковых автомобилей с пробегом по итогам 10 месяцев 2016 года и составило рейтинг наиболее популярных моделей среди подержанных кроссоверов и внедорожников в Санкт-Петербурге.

    подробнее
  • сегодня, 11:39 Авторынок РФ может установить новый рекорд только через 5 – 6 лет

    Российский авторынок сможет достигнуть уровня 2012 года не ранее 2021 – 2022 гг., так считают эксперты компании «РОЛЬФ».

    подробнее
  • сегодня, 08:44 KIA в ноябре увеличила продажи в России на 4%

    Российские дилеры KIA в ноябре реализовали 14651 автомобиль, что на 3,7% больше по сравнению с прошлым годом. Согласно предварительным оценкам, рыночная доля марки в прошлом месяце вновь превысила 11% и достигла 11,2%. За одиннадцать месяцев 2016 года в России было продано 136374 автомобиля KIA (-8%). По предварительным данным, в январе – ноябре KIA сохранила первое место по объему продаж среди иностранных брендов в России с расчетной долей рынка 10,7%.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 7 декабря 2016 Россияне поверили в национальный автопром («РИА Новости»)

    Доля новых легковых иномарок в общем объеме продаж впервые с 2013 года упала ниже 80%. О том, почему растет доля новых автомобилей Lada и UAZ – в материале РИА Новости.

    подробнее
  • вчера, 09:49 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее