Видео

Все видео

Инфографика

Все публикации

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

22.02.19 Прочитали 2793 раз

Алексей Жильцов, руководитель направления по автомобилям с пробегом Nissan Manufacturing Rus («Автостат»)

Алексей Жильцов, руководитель направления по автомобилям с пробегом Nissan Manufacturing Rus («Автостат»)

По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», объем рынка легковых автомобилей с пробегом в России по итогам 2018 года превысил 5,4 млн единиц, что на 2,4% превосходит результат 2017 года. Как этот рост повлиял на развитие «цивилизованного рынка» подержанных машин, почему объемы продаж автомобилей с пробегом пока не важны для компании Nissan, где взять запчасти для авто 5 – 6-летнего возраста – на эти и другие вопросы ответил руководитель направления по автомобилям с пробегом компании Nissan Manufacturing Rus Алексей Жильцов. В разговоре с исполнительным директором аналитического агентства «АВТОСТАТ» Сергеем Удаловым он также подвел итоги 2018 года и поделился планами на будущее.

- Какие тренды на рынке автомобилей с пробегом работали в прошедшем году? Что помогало развиваться рынку и, в частности, дилерскому сегменту? А какие моменты пока не работали, но могут начать работать в ближайшей перспективе?

- Начну с глобальных трендов. Первое и основное – все производители продолжают поддерживать развитие трейд-ин, а через него – само направление автомобилей с пробегом в дилерском сегменте. Из-за этого даже самые «ленивые» дилеры вынуждены создавать у себя в компаниях такие отделы или, как минимум, точки приема и реализации автомобилей с пробегом.

Второй глобальный тренд: рынок автомобилей с пробегом постепенно становится цивилизованным. Эти направления активно развиваются в Авто.ру, «Авито» и на других интернет-площадках. Подача объявлений перестает быть вопросом частных лиц или каких-то площадок-перекупов, а принимает вполне четкую структурированную форму реализации. И, как утверждает портал «Авито», большинство подержанных машин продается именно через их сайт. Плюс растет рыночная доля дилеров – до 12% за прошлый год, что довольно много для рынка подержанных авто. И эта цифра продолжает расти, что, безусловно, является позитивным трендом. Ведь там, где есть дилеры, есть привлеченное финансирование и спецпредложения для клиентов в виде льготных кредитных программ или дополнительного бесплатного ТО.

С другой стороны, автопроизводители также заинтересованы в развитии этого рынка – они продолжают инвестировать в него. И сейчас практически у каждого бренда есть своя специальная программа, под которую выделяются деньги и привлекается дополнительное финансирование, и которая помогает клиенту выбрать не только первую машину, но и «пересесть» с нее на следующую. Если раньше, при растущем рынке, главной задачей для дилера было продать клиенту новую машину, то сейчас, при замедлении темпов роста, важно удержать клиента как можно дольше и помочь ему, в том числе, и с выбором автомобиля с пробегом.

Параллельно с этим появляются все более интересные предложения по информационным сервисам. Еще два года назад у нас в России дилеры работали в табличках Еxcel и сравнивали цены на основании звонка условного дяди Васи, который «в теме». Люди, которые могли сделать предварительную оценку машины и затем ее выгодно продать, не подставив при этом работодателя, были на вес золота. Вся информация по рынку была у них в голове. Сейчас, благодаря в том числе и агентству «АВТОСТАТ», а также другим сервисам и независимым оценщикам, которые постепенно набирают статистику и делают ее удобной для конечного пользователя (инвестора или владельца бизнеса), эта система начинает упорядочиваться и структурироваться. Фокус смещается с оценки автомобиля, что уже является само собой разумеющимся, на привлечение «лидов» и структурирование потока из потенциальных клиентов. Это говорит о том, что такие информационные системы уже могут сравниться с европейскими или американскими, которые гораздо более развиты в этом направлении. Тот путь развития, который на Западе проходили 10 лет, мы прошли за три года. И это очень серьезные изменения на автомобильном рынке.

- Давайте вернемся к марке Nissan. Расскажите, какие задачи стояли перед вами в 2018 году, и каких результатов вы достигли по итогам года в развитии направления автомобилей с пробегом?

- Для компании 2018 год стал переходным. У нас действует программа поддержки автомобилей с пробегом «Одобрено Nissan», которую мы развили до стадии внедрения в дилерских центрах. Это значит, что каждый ДЦ может сейчас компетентно работать по этому направлению, предоставлять необходимые сервисы клиентам, отвечать на их вопросы и делать все, чтобы покупка авто с пробегом у дилера не была для человека рискованным предприятием, а приблизилась к обычной покупке любого другого товара.

Первые пять лет мы развивались самостоятельно, создавали некую структуру в направлении развития автомобилей с пробегом, и, надо отметить, очень удачно «попали в рынок» - наши желания совпали с тенденциями на рынке в этот период. Но сейчас мы хотим сделать следующий шаг на этом пути. В 2019 году нас ожидает ребрендинг – мы переходим от собственной программы к общемировой, которая будет называться Nissan Intelligent Choice, и которая будет предоставлять нашим клиентам еще больше сервисов и новых цифровых услуг.

Пока мы не гонимся за цифрами, хотя наши дилеры ежегодно удваивают оборот автомобилей с пробегом внутри сети, и речь идет не только о сертифицированных машинах. Мы не ставим перед собой задачу заработать на клиенте и заставить его купить сертифицированный автомобиль. В настоящее время компания Nissan не зарабатывает на этом, доход получает только дилер. Но развитие дилерских центров в этом направлении позволяет компании осуществлять оборот автомобилей и удерживать лояльных клиентов внутри марки, а также привлекать к хорошим подержанным машинам клиентов с других марок.

Объемы продаж – это задача новых автомобилей, а для машин с пробегом даже в 2019 году такой цели не ставится, их время наступит позже. Сегодня речь идет только об инвестировании в это направление, поскольку рынок автомобилей с пробегом все еще находится в зачаточном состоянии. Одной из причин этого является отсутствие аналитических данных и статистики по продажам таких автомобилей. Если информационная составляющая рынка новых автомобилей уже достаточно глубоко структурирована (есть аналитические данные, регистрации, оперативные данные и т.д.), то по рынку подержанных автомобилей такой информации, к сожалению, нет или их очень мало. Именно поэтому российский рынок авто с пробегом является «темной лошадкой» для наших европейских партнеров. Отмечу, что информация от аналитического агентства «АВТОСТАТ» является чуть ли не единственными данными, которые в нормальной форме можно проанализировать и показать нашим зарубежным партнерам и инвесторам в дилерских предприятиях.

- Спасибо за высокую оценку, Алексей. В свою очередь хочу заметить, что это взаимовыгодное партнерство: чем больше мы предоставляем вам данных, тем быстрее развивается рынок автомобилей с пробегом, тем больше у нас новых данных по нему. Вернемся к компании Nissan – какие у вас планы на 2019 год? Какие задачи ставите перед собой, а какие – перед своими дилерами?

- Как я уже говорил, в 2019 году мы должны перейти ко второму этапу развития и войти в программу Nissan Intelligent Choice. Для дилеров это означает определенные инвестиции в это направление с долей нашей поддержки. Разумеется, для всех нас это означает соответствие новым, мировым стандартам продаж, а также техническим и визуальным стандартам. Мы надеемся, что рынок автомобилей с пробегом, как минимум, не уменьшится. Причем для нас даже не так важен рост целевого сегмента, нас вполне устроит общий рост рынка. Сегодня в качестве целевого мы можем выбрать практически любой сегмент. Все будет зависеть от того, что автопроизводитель сможет предложить клиенту в этом сегменте. Если мы говорим о том, что нам нужен фокус на автомобилях возраста 3 – 5 лет, то здесь проблема заключается в том, что этот сегмент уменьшается – последние большие объемы продаж были в 2013 году. Если же мы говорим об автомобилях возрастом 5 – 6 лет, то с ними возникает другая задача: эти машины чуть более изношены, но у них сохраняется качество продукта, и мы знаем, что с ними нужно делать, и готовы поддержать клиента в выборе такого автомобиля.

Если мы возьмем пример конкурентов, то в среднем их машины начинают сдавать в трейд-ин через 2 – 3 года. У нас этот показатель приближается к 5 годам. А с учетом того, что мы смещаем фокус на сегмент SUV, срок владения автомобилем и его надежность возрастают. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы уделять таким машинам больше внимания, предлагать им специальные сервисы, которые дольше поддержат их на ходу.

- То есть перед вами стоит двойная задача: с одной стороны владелец должен оставаться с этой машиной как можно дольше, с другой – нужно ускорять оборачиваемость машин.

- Конечно, любое ускорение оборачиваемости будет нам на пользу. Просто надо понимать, что не всегда получится убедить клиента купить новый автомобиль безболезненно для себя. Вместо этого можно предложить ему подержанное авто, которое вполне может удовлетворить требования клиента, при этом оставив его внутри сети. Иногда люди думают, что выйдя из нашей сети и отказавшись от нашего сервиса, они продолжат пользоваться автомобилем без каких-либо сложностей. К сожалению, как показывает практика, это не так. Пока автомобиль сравнительно новый, он может «протянуть» в условиях гаражного сервиса какое-то время. Когда автомобилю уже 6 – 7 лет, он требует к себе более пристального внимания от более серьезных технических специалистов.

- То есть можно сказать, что стереотип о том, что у официального дилера обслуживаться дорого, начинает постепенно меняться, и люди понимают, что цены сопоставимы с независимыми СТО, а качество у «официалов» все-таки пока выше.

- У нас даже действуют специальные предложения по запчастям для автомобилей 6 – 7 лет, которые часто уже не производятся и не поставляются в Россию (например, для моделей предыдущего поколения). Для таких авто предусмотрена специальная линейка запчастей, и мы понимаем, что в этом случае цена будет являться решающим фактором. Поэтому компания готова даже «отодвинуть» в сторону коммерческую часть вопроса, и сфокусироваться на том, чтобы клиент всегда мог найти запчасть для своей машины внутри нашей сети.

- При этом дилеры могут использовать и не оригинальные запчасти?

- На автомобилях с пробегом дилер, к сожалению, может использовать и не оригинальные запчасти, хотя мы это и не одобряем. Но, конечно, нам бы хотелось, чтобы это были наши запчасти, за которые мы несем ответственность. И сами дилеры понимают, что ставить в машину какую попало железку им не выгодно – клиент просто не приедет к ним в следующий раз. Поэтому они также стараются удержать его внутри сети, здесь наши цели совпадают. Мы наконец смогли уйти от чисто коммерческого интереса и повернулись в сторону обеспечения качества. Дилеры стали задумываться о том, что будет с клиентом, когда он уедет с сервиса, они начали звонить и интересоваться впечатлениями клиента. И вообще контакты с клиентами становятся более регулярными, что очень радует.

 

Это интервью доступно и в видеоформате на канале «Автостат ТВ».

, источник: www.autostat.ru

 
Загрузка...