Начало 2015 года на российском автомобильном рынке в очередной раз подтвердило - год в целом будет крайне сложным. В таких условиях автопроизводителям и дилерам предстоит развивать направления бизнеса, которые помогут сохранить прибыль и пережить кризис. О том, какие это направления, порталу MotorPage.ru рассказал руководитель отдела сервисного маркетинга «Сузуки Мотор Рус» Алексей Екимов.
- Многие участники рынка сходятся во мнении, что наиболее тяжелыми для автопроизводителей и дилеров будут первый и второй кварталы 2015 года. Какие направления деятельности для вас приоритетны в этот период и в целом в 2015 году?
- Мы признаем, что сегодня экономика России переживает не самые лучшие времена, однако мы по-прежнему верим в потенциал российского рынка. Поэтому наша компания не планирует пересматривать ранее утвержденную стратегию. Как и прежде, Suzuki будет делать упор на развитие SUV-сегмента на российском рынке. В августе этого года мы планируем запуск Vitara – кроссовера, унаследовавшего все преимущества легендарной серии Vitara. Мы рассчитываем, что выход новой модели позволит расшить целевую аудиторию Suzuki и укрепить позиции компании в России.
- К сожалению, традиционно в России официальный сервис занимался в основном гарантийным ремонтом и плановым техобслуживанием. В условиях кризиса важно привлечь новых клиентов, в том числе постгарантийных. Как это сделать?
- Клиенты выбирают бренд Suzuki, прежде всего, за надежность и качество. Они очень внимательно следят за своими автомобилями. В этом смысле нам повезло. Мы ценим это отношение и предлагаем сразу несколько программ специально для постгарантийных автомобилей.
Например, при прохождении ТО клиент получает в подарок годовую карту Suzuki Assistance – это программа помощи на дороге.
Помимо этого у нас действует и ряд специальных предложений. Так, с 1 февраля мы снизили стоимость кузовных деталей: на Grand Vitara и SX4 Classic на 20%; на модели, снятые с производства, выгода может достигать 30%. На оригинальные запчасти и аксессуары, приобретенные у официального дилера, всем клиентам предоставляется заводская гарантия сроком 12 месяцев. Тем самым мы хотим продемонстрировать нашим клиентам, что даже с окончанием гарантии выгоднее использовать только оригинальные запасные части и обслуживаться у официального дилера.
На весенне-летний сезон мы также подготовили специальные предложения: комплексная диагностика по очень привлекательной цене и сниженные цены на элементы тормозной системы и амортизаторы.
- В развитых странах существует рынок сертифицированных запчастей бывших в употреблении? В России такая практика возможна?
- Некоторые запчасти (например, генераторы и водяные насосы), выработавшие свой ресурс, возможно восстановить в заводских условиях. Для этого необходимо наладить всю логистическую цепочку таких запчастей: выкуп у дилера – отправка на завод – продажа дилеру. Но пока в России эта практика не распространена. Это связано с особенностями логистики и налогообложения в нашей стране. Именно эти факторы и затрудняют процесс поставки «восстановленных» запчастей на российский рынок. Однако я уверен, что со временем такие запчасти будут в полной мере предлагаться и в России.
- Нужна ли оптимизация на уровне отношений с поставщиками комплектующих? Возможно ли привлечение отечественных производителей? Например, большинство марок сотрудничает в области смазочных материалов с производителями-грандами, но ведь есть качественные отечественные масла.
- В России есть производители комплектующих, которые создают продукт, по качеству не уступающий зарубежным аналогам. Они лучше понимают потребности отечественных потребителей и могут быстро реагировать на изменения спроса. В первую очередь это касается аксессуаров и принадлежностей, таких как защиты картера и противоугонные системы. В данный момент Suzuki расширяет сотрудничество с такими компаниями.
Что касается моторных масел, то это чрезвычайно сложный продукт, который разрабатывается параллельно с созданием новых моделей. Здесь не допустимы компромиссы в вопросах качества. Для этого требуется опыт и компетенции крупного международного производителя. Именно поэтому так важно использовать оригинальное моторное масло, которое создается специально для данного типа двигателя и используется при первой заливке на заводе.
- Целесообразно ли с вашей точки зрения сервисное дилерство, когда предприятие не продает автомобили, а только ремонтирует их?
- Сервисное дилерство целесообразно, когда сервисные мощности полноформатных дилерских предприятий не позволяют эффективно обслуживать парк автомобилей в регионе присутствия. Дилерам Suzuki хватает мощностей, поэтому у нас нет необходимости в этом.
- Еще одно окно возможностей для противодействия кризису – работа с автомобилями с пробегом. Каковы перспективы в этом направлении? Что мешает автопроизводителям и дилерам увеличивать свою долю на этом рынке?
- Потенциальные продавцы и покупатели должны увидеть преимущества работы через официального дилера. Во-первых, это удобство и безопасность сделки. Во-вторых, проведение профессиональной диагностики и предоставление гарантии, в том числе на автомобили, у которых закончилась заводская гарантия.
Для этого нужно изменить подход с «просто продажи автомобиля» на «выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентами». Автопроизводители и дилеры должны своевременно предлагать клиентам выкуп или обмен их автомобиля. Здесь не обойтись без внедрения CRM-систем.
