22 апреля 2021 года
21 апреля в Москве в формате офф-лайн состоялся форум автомобильного бизнеса «FinAuto-2021», посвященный финансовым инструментам авторынка. Его организатором выступило агентство «АВТОСТАТ», генеральным партнером стал eCredit, стратегическим партнером – Avito Авто. Главная тема форума: «рынок продавца» в обозримом будущем закончится и вновь встанет вопрос, как продавать, а главное – кому?».
Обсудить главные тренды, новые digital-инструменты и состояние финансового сектора в автобизнесе в целом были приглашены представители банков, страховые и лизинговые компании, дистрибьюторы и дилеры, IT и консалтинговые компании. Их представители и эксперты аналитического агентства «АВТОСТАТ» поделились своим видением ситуации на рынке.
Что происходит с автокредитованием?
О текущем состоянии рынка автокредитования на форуме рассказали исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Удалов и заместитель директора по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ) Владимир Шикин.
Так, несмотря на пандемию, доля новых легковых автомобилей, купленных в кредит, растет. Так, с 2018-го по 2020 год она выросла с 39% до 44%. А в 1 квартале 2021 года ее значение достигло уже 44,7%.
Число заявок на автокредиты с каждым годом увеличивается. Так, в 2020 году автомобилисты оставляли до 600 тысяч заявок в месяц. А вот уровень их одобрения показывает «кривую» диаграмму. Так, в начале 2020 года он составлял порядка 35 – 40%, в начале пандемии (в апреле) – достиг своего минимума – чуть больше 25%, а в 1 квартале 2021 года уже был на уровне 40 – 44%.
Отчасти такие низкие показатели «одобрений» в прошлом году были связаны с пандемией: автовладельцы, чьи транспортные средства были взяты в кредит, стали недобросовестно их оплачивать. В 2020 году доля автокредитов с просрочкой составила 7,5%. Это на 1,2 п.п. больше, чем в 2019 году.
У россиян в этот период стали пользоваться спросом заявленные банками «кредитные каникулы». Наибольший интерес эта услуга вызвала в апреле – июне прошлого года. Однако и сегодня 95 тысяч автокредитов все еще находятся в стадии «каникул». Между тем это 5,2% от всего портфеля. При этом 58 тысяч автокредитов из состояния каникул уже вышли.
Производители и потребители: что в тренде?
Александр Васильев (компания «Делойт») напомнил, что в этом году на авторынке складывается непростая ситуация с господдержкой. С одной стороны субсидии государства, связанные с автобизнесом, остаются – компенсация лизинговым компаниям части затрат, субсидии по кредитованию, субсидии по экспорту. Но с другой стороны – повышается утилизационный сбор: в этом году базовая ставка повысится на 25%, а соответственно за этим может последовать удорожание автомобилей.
Раньше у автопроизводителей было больше возможностей компенсировать такие потери: правила были более простые, заключалось соглашение о промсборке, помогало наличие спецконтракта. Однако с конца 2019 года правила поменялись: была введена балльная система и теперь СПИК дает все меньший процент компенсаций утилизационного сбора. Основная часть компенсаций будет даваться за баллы, присуждение которых связано с локализацией производства. С 2022 года СПИК, как договор, уже не будет гарантировать никаких объемов компенсаций, но возможности для получения баллов планируют увеличить. Правила игры выстроены так: чем больше баллов – тем большую компенсацию может получить производитель. Одним из источников для получения баллов становится НИОКР, которые в свете последних изменений, сегодня получили более широкое понятие, чем раньше.
Юлия Балкова (компания «Нильсен») в своем докладе «Состояние глобальной автоиндустрии в пост-COVID-19» рассказала о результатах исследования, проведенного в ноябре 2020 года. Эксперты провели опрос в 12 странах, пытаясь понять, что происходит сейчас в автомобильном мире. Выяснилось, что коронавирус повлиял на разные страны по-разному. У кого-то продажи автомобилей упали на 40%, но некоторые даже выросли. Так, например, страны Европы показали падение, Индии удалось умеренно регулировать ситуацию на авторынке, а Южная Корея показала рост. В «Нильсен» связали полученные результаты с ВВП и уровнем уверенности жителей в том, насколько экономика падает или растет. Китай и Корея хорошо себя чувствуют, Индия, Пакистан и страны Восточной Азии – умеренно позитивны. Наиболее пострадавшие – страны Европы.
Из других трендов, отмеченных экспертами – поменялось отношение потребителей. В дилерских центрах мира все больше внимания уделяется онлайн-процессам. Отделы продаж и маркетинга начинают активнее заниматься изучением методов через удаленку. Один из ДЦ уже доставляет автомобили в герметичном пузыре (на это решился производитель) – у покупателя нет необходимости приезжать в центр и контактировать с персоналом. Везде – меры безопасности: защитные экраны, маски и пр. В отдельных странах отмечена попытка уйти от зависимости поставок из-за рубежа.
Также среди трендов, принесенных пандемией – переход к персональной мобильности (люди избегают пользования общественным транспортом, понимая, что им нужен личный автомобиль или двухколесное транспортное средство, например, как в Индии). В некоторых странах решили развивать сегмент хэтчбеков (Европа и Индия), в других (Китай) – решили больше уделять внимание кроссоверам (потому что люди будут меньше летать за границу, но больше путешествовать внутри своей страны). Дальнейшее расширение каршеринга и автомобилей по подписке. Подавляющее большинство говорит об электромобилях.
Круглый стол: уроки кризисного 2020 года, цели на 2021-й
В рамках форума состоялся круглый стол. Константин Чаладзе (LADA Finance) рассказал о том, как непросто было в пандемию организовать работу на производстве, соблюдая норму 1,5 метра между работниками, а также напомнил, что дефицит недовыпущенных в тот период машин сохраняется. В 2021 году в планах компании – развитие digital, как в части развития онлайн-продаж, так и финансовых услуг, а также работа над качеством (дилерской сети и продукции).
Когда у тебя такой трафик и спрос, как сейчас, зачем внедрять что-то кардинально новое? Новое понадобится, когда рынок изменится и перестанет быть рынком продавца. Тем не менее, как пояснил Степан Никулин (KIA Finance), в компании решили ускорить развитие онлайн-услуг, скоординировавшись с платформой eCredit. Также в текущем году решено развивать клиентские услуги в сторону их прозрачности, уходить от громких лозунгов в сторону реальных интересов покупателей.
Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover) также напомнил, что при любых перипетиях необходимо помнить о клиенте: «Давайте не перестанем деревья за лесом замечать. Задача – не только в том, чтобы продать какое-то количество машин. Все меняется несколько раз на дню. Клиент в этом не виноват. И нужно хотя бы прозрачностью добиваться доверия…». Другие дистрибьюторы тоже говорили о том, что необходимо быть гибким в работе с клиентами, особенно в условиях повышения цен и ускорять все процессы, не только онлайн.
Что касается банков, Наталья Русова (Росбанк Авто) напомнила, что в современных условиях «продолжается давление со стороны регуляторов, изменились требования, к которым банки должны адаптироваться», необходимо развивать инструменты и новые направления, производить некую переоценку: «Тинькофф задает планку и новые направления, мы с интересом на это смотрим...».
В свою очередь Денис Мусиенко (Тинькофф Банк) напомнил, как весной 2020 года, когда все заявки перешли в онлайн, кнопку, позволяющую взять кредит онлайн в его банке, дилеры с удовольствием ставили себе на сайт. Была большая активность, люди получали одобрения, но многие дилеры не могли им выдать машины. То есть, дилеры оказались меньше подготовлены к форс-мажорной ситуации, чем банки. Теперь все вернулось на круги своя, но менять модели продаж все равно придется. Потому что рынок продавца не будет вечным, и уже сейчас выручка дилеров сократилась. К тому же изменился и профиль клиента: сегодня от него требуется показывать более высокий уровень доходов.
Об интересном новом способе кооперации банка и дилеров рассказал на круглом столе Владимир Высоцкий (ВТБ): когда дилерские центры были закрыты, ВТБ стал искать клиентов для автодилеров по своей базе – среди заемщиков и зарплатных клиентов. И не оставил этот опыт даже после выхода страны из локдауна. Более того, на сайте банка даже создали собственную автовитрину – для тех клиентов, кто уже получил одобрение. Возникает справедливый вопрос: развивая подобные услуги на своих площадках, могут ли банки в дальнейшем представлять конкурентную угрозу для дилеров? Ведь для банков это – непрофильная история. «Наша цель – привлечение качественного трафика в дилерский центр и ни в коем случае не забирать у него клиентов, - пояснили банкиры. - Мы даем этот качественный лид дилеру…».
На круглом столе был поднят еще один злободневный вопрос – по поводу кредитных ставок и условий. Один из трендов настоящего времени – уход автокредитов в потребительские кредиты. Мнения разделились: одни считают, что проблема связана с «жадностью» банков, другие говорят, что нужно делать кредитные условия более прозрачными для клиентов, чтобы те лучше видели преимущества автокредитов.
Среди других трендов финансового сектора автобизнеса: цифровизация вслед за экономией сил и времени может привести за собой оптимизацию персонала – как в банках, так и в дилерских центрах; становится актуальной тема подписки на автомобили (что это – новое направление или просто новый вид аренды?).
Цифровые продукты агентства «АВТОСТАТ»
В ходе форума Сергей Удалов представил действующие и новые цифровые продукты аналитического агентства «АВТОСТАТ», которые способны облегчить работу как дилерским центрам, так и страховым, лизинговым, консалтинговым организациям:
- Сохранность остаточной стоимости (RV). Благодаря остаточной стоимости автомобилей, можно исследовать динамику изменения цен. Кроме того, продукт позволит подготовить прогноз потери стоимости легковых автомобилей на три и более лет, рассчитать стоимость владения автомобилем, проанализировать среднегодовые пробеги в зависимости от класса легкового автомобиля, марки или региона и многое другое.
- Калькулятор стоимости владения автомобилем (ТСО). Он рассчитывает стоимость владения большинства модификаций легковых авто. При сравнении система отображает стоимость покупки автомобиля, его остаточную стоимость, стоимость страховки, зимних шин, топлива и многое другое. Это интерфейс, который можно встроить в сайты как автопроизводителей, так и дилеров. По запросу агентство может предоставить тестовый доступ.
- Калькулятор расчета стоимости автомобиля с пробегом. Этот продукт позволит увеличить конверсии сайта дилера или импортера автомобилей, планировать выход автомобилей из автопарка компаний, оценить транспортное средство и рассчитать его актуальную цену.
- Ежемесячный прогноз авторынка РФ. В этом отчете содержится ежемесячный мониторинг ситуации в экономике, анализ актуальных показателей, отражена ситуация на авторынке и представлен его прогноз. Данный продукт обновляется каждый месяц.
- Ежегодный справочник «Автомобильный рынок России – 2021». В 19-м выпуске ежегодного справочника «Автомобильный рынок России» есть все ключевые показатели по итогам 2020 года. В нем содержится максимально полная и структурированная информация по продажам, производству и парку транспортных средств в России.
Современные digital-технологии для вашего автобизнеса
Одна из сессий форума – «Digital для финавто» – была посвящена современным цифровым технологиям, которые позволяют привлечь клиентов в автобизнесе. Оксана Капорцева (компания «ELT Поиск») представила IT-решения для F&I. Некоторые из них позволяют дилеру в режиме одного окна сделать расчеты по кредиту и оформить все продукты (КАСКО, ОСАГО и пр.) в одной системе. Разработано более 90 разнообразных электронных продуктов. Например, в страховании – их более 10. В кредитовании программа способна сама просчитать, какая сделка будет более выгодной. Для руководителей – создан удобный продукт, позволяющий сводить отчетность (все автоматизировано, настройки гибкие, позволяют легко подсчитать доходность и планировать ее по каждому сотруднику). Отдельно разработан страховой модуль для лизинговых компаний (позволяет рассчитать ОСАГО, КАСКО, дополнительные продукты) – по любым автомобилям.
Кирилл Ларин (eCredit) представил свой универсальный калькулятор – «e-Платформу», который позволяет сделать расчет ежемесячного платежа по автокредиту. При этом в расчет можно включить не только кредит, но и страховку, и дополнительное оборудование. Отчетность и статистику с использованием платформы компании можно использовать не на бумажных носителях, а в электронном виде и иметь постоянный доступ ко всем метрикам в режиме реального времени. Кроме того, сейчас компания запускает пилотный проект – «е-Подпись», который предполагает заверение согласия клиента на кредит «удаленным способом» – на стадии подачи заявки на автокредит, выдачи кредита и проведения сделки. Это техническое решение подготовлено совместно с ведущими компаниями, разрабатывающими программное обеспечение для банков и технологий в области безопасности. Оно юридически значимо, законно и безопасно.
Александр Левашов (SteadyControl) рассказал, как увеличить продажи с новой парадигмой управления. Продукт SteadyControl уже используют многие компании, в том числе автодилеры. Цель – улучшение обслуживания клиентов. Используя данную технологическую экосистему, руководителю нужно всего 15 минут в день, чтобы увидеть проблемы и упущенные сотрудниками возможности, ошибки, совершенные в течение дня. В системе объединили мониторинг и аналитику, базу знаний, платформу для тренеров и многое другое. Чтобы внедрить программу, нужен 1 месяц, а для такого контроля за персоналом не придется нанимать нового сотрудника.
Директор по продажам Дмитрий Старолетов (компания «ВЭР») рассказал о дальнейшем развитии своего проекта «Карты помощи на дороге» – продленная гарантия, поручительство, подбор кредита.
Михаил Бутенко (КБ-12) рассказал о двух своих инновациях, которые можно предложить автобизнесу. Прежде всего, это голосовой робот, который запускает анкетирование, в вопросах следует скрипту и сохранит полученную информацию. Результат такого инфобота намного выше, чем когда предложенный список обзванивает реальный специалист. Робот может быть полезен как банкам, так и страховым компаниям и дилерам. Ему не надо выплачивать зарплату и больничные, он не устает и никого/ничего не пропускает, в отличие от человека. Кроме всего прочего, робот оценивает полученные данные, классифицирует их и готовит отчет, позволяющий оценить качество работы. Второй продукт умеет находить ошибки в проведении рекламных компаний. Собирая данные из разных источников, он видит, где вы тратите деньги зря. Создается единый цифровой паспорт пользователя с мультипараметрами, позволяя вам эффективнее продавать то, что вы хотите продать. Вы контролируете весь контент, его эффективность.
Рынок автолизинга – на подъеме
Тема лизинга является одной из ключевых и обсуждаемых сегодня в автомобильном бизнесе. Этой сфере была посвящена одна из сессий форума.
По словам Рустама Назарова («Газпромбанк Автолизинг»), в 2020 году рост лизинговых сделок вырос на 8%. В этом году, по его прогнозам, лизинговые продажи могут вырасти сразу на 18%. При этом проникновение лизинга в авторынок в сегменте легковых автомобилей в прошлом году составило 10%. Из других трендов: грузовую технику берут в лизинг чаще, чем легковой транспорт. Основными причинами проявленного интереса к лизингу эксперт считает отложенный спрос после отмены ограничений, ожидание роста цен, субсидии и развитие лизинга спецтехники (проникновение лизинга в авторынок в сегменте спецтехники составило 64%).
Рустама Назарова поддержал Кирилл Никитин (FleetCare): «По нашей оценке, а также оценке независимых экспертных агентств, в 1 полугодии 2020 года мы наблюдали достаточно низкую активность по понятным причинам. При этом 2 квартал был полностью «заморожен» – никто не мог совершать покупки, а лизинговые компании не работали. Тем не менее, формировался накопленный спрос за счет логистических компаний и компаний по доставке. Кроме того, формировался спрос в сегменте фармацевтических компаний…».
Участники форума отметили, что современный лизинг характеризуется большим разнообразием форм и возможностей. В данном сегменте также стоит задача усилить цифровизацию. В заключение сессии эксперты отметили, что спрос на автолизинг будет расти и дальше.
Дилеры, банки и дистрибьюторы – в одной связке
Завершающим этапом форума стала дискуссионная панель, в которой приняли участие представители банков, дилеров и дистрибьюторов. Эти три отрасли неразрывно связаны между собой, поэтому важно во всех вопросах найти компромисс друг с другом.
По мнению участников дискуссии, чтобы привлечь клиентов важно найти новые каналы взаимодействия. Так, одним из важных каналов дилеры отмечают подписку на автомобиль и продажи автомобилей с пробегом.
В свою очередь, представители банковской отрасли отмечают необходимость индивидуального подхода. «У каждого дилера свой подход к продажам. Кто-то настроен, чтобы максимально заработать с точки зрения бизнес-эффекта, а кто-то – чтобы сохранить лояльность к своим клиентам и репутацию. Наша модель строится на том, чтобы мы индивидуально подходили к каждому партнеру», - отметила Ольга Габеева из РГС Банка.
Лучшие банки и страховые компании (по мнению автодилеров)
Итогом прошедшего форума автобизнеса «FinAuto-2021. Финансовые инструменты авторынка» стало награждение лучших банков и страховых компаний, которых определили автодилеры. Представители агентства «АВТОСТАТ» и eCredit в рамках торжественной церемонии вручили победителям их награды.
За звание лучшего банка (по мнению автодилеров) боролось 34 универсальных и кэптивных банка, а на титул лучшей страховой компании претендовали 14 участников. Победители и лауреаты были выбраны в ходе опроса, в котором приняли участие 36 дилеров из 27 городов РФ.
Среди универсальных банков победу одержал Росбанк Авто, набравший 32,6% голосов. Второе место занял Сетелем Банк (16,2%), третье – Совкомбанк (13,8%).
Лучшим кэптивным банком дилеры признали РН Банк, за который проголосовало 30,6% участников опроса. Вторую позицию тут занял Тойота Банк (26,1%), а третью – Фольксваген Банк Рус (17,8%).
Победу в номинации «Лучшая страховая компания» (по мнению дилеров) одержала ВСК с результатом 29,1%. В тройку лидеров здесь также попали АльфаСтрахование (21,6%) и РЕСО-Гарантия (14,2%).
Кроме этого, были названы и лучшие «цифровые» банки и страховые компании (дополнительная награда от eCredit). Среди универсальных банков таковым стал Тинькофф Банк, среди кэптивных – МС Банк Рус. А вот лучшей «цифровой» страховой компанией стала Ингосстрах.
Видео с форума автобизнеса «FinAuto-2021. Финансовые инструменты авторынка» можно посмотреть на канале «Автостат ТВ» по ссылке.
