Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Андрей Измалков, руководитель аналитического отдела «BlueFish» (MotorPage.Ru)

Российский рынок подержанных автомобилей после введения «антикризисных» таможенных пошлин испытал глубокое падение. Однако к середине 2011 года стало заметно некоторое оживление. В Россию приходят европейские операторы, работающие на вторичном рынке, да и российские представительства и дилеры практически всех автомобильных марок все большее внимание уделяют развитию таких направлений бизнеса как trade-in.

О ситуации на вторичном рынке порталу MotorPage.ru рассказал руководитель Аналитического отдела компании "BlueFish" (подразделения Группы компаний «РОЛЬФ», отвечающего за продажи автомобилей с пробегом), Андрей Измалков.

- Дилеры достаточно много лет оказывали услуги по выкупу или продаже автомобилей с пробегом, однако, это была, скорее, сопутствующая услуга, предоставляемая по запросу клиента. Отношение к бизнесу, связанному с автомобилями с пробегом, как к одному из важных приоритетов для дилера, породили кризис и драматическое падение продаж новых автомобилей. Действительно, вторичный рынок гораздо более устойчив к финансовым колебаниям – скажем, если продажи новых автомобилей в 2009 году упали на 50%, то продажи б\у – всего на 10-12%.

Что изменилось? Раньше – в «эпоху» огромных очередей на новые автомобили и бурного роста рынка - дилеры концентрировались (порой вынужденно) именно на продажах новых автомобилей. Когда продажи упали, они начали возводить в приоритет и другие направления своей деятельности – послепродажное обслуживание, продажи авто с пробегом, продажи кредитов и страховых полисов. В результате, если до кризиса доля продаж новых автомобилей в структуре прибыли российского дилера составляла до 70%, доля сервиса и других направлений бизнеса – всего порядка 30%, то сейчас мы приблизились к западной модели, где на сервис и другие направления приходится до 80-85% прибыли.

Кроме того, если до кризиса дилер занимался в основном привлечением клиентов, то теперь на первое место выходит их удержание. А внимание к продажам автомобилей с пробегом и, в частности, развитию схемы trade-in, здесь очень хорошо работает.

- Каковы перспективы российского вторичного авторынка? Изменилось ли отношение потребителей к подержаным авто?

- В России отношение автовладельца к продаже своего автомобиля с пробегом до сих пор весьма специфическое – в среднем по стране, около 90% сделок проводятся «из рук в руки». Тем не менее, мы наблюдаем положительные изменения в отношении к подобным сделкам - ежегодный рост продаж официальными дилерами автомобилей с пробегом подтверждает, что все больше людей предпочитают прозрачность, надежность и возможность оформления покупки по принципу «одного окна».

Основная задача дилеров сейчас – выполнять «просветительскую» функцию, объяснять потенциальным клиентам, что качественный сервис, безопасность, юридическая чистота сделки и экономия времени, которые может предложить серьезная компания, намного важнее, чем сомнительная возможность заработать немного больше, продавая самостоятельно.

- Может ли Россия в перспективе стать экспортером подержанных автомобилей?

- Для официального дилера или просто юридического лица на вторичном рынке работать с экспортными схемами не очень выгодно:

• Налоги при растаможке могут вывести себестоимость автомобиля далеко за пределы ожидаемой рыночной стоимости, что автоматически съест какую-либо прибыль;

• Значительное увеличение затрат на логистику и времени от момента выкупа до момента выставления на продажу заставляет дилера снижать выкупную стоимость, чтобы минимизировать риски. Клиенты не будут сдавать авто на таких условиях;

• Автомобили, проданные на территории страны новыми, имеют для клиента больший приоритет при поиске автомобиля с пробегом, нежели ввезенные из-за границы, так как это автомобили с историей обслуживания. В связи с этим, ввезенные автомобили реализуются по ценам ниже, чем дилерские автомобили;

• Российский рынок авто с пробегом в стадии становления, доля дилеров мала, есть куда расти: увеличение доли дилеров в общих продажах с пробегом, развитие в регионы и т.п.

Учитывая большие риски при развитии данного направления относительно работы внутри страны, в ближайшие лет пять, на мой взгляд, говорить об экспортных схемах в отношении юридических лиц не имеет смысла.

- Планируется ли дилерами (в данном случае на Вашем примере) расширение присутствия в регионах?

- Регионы имеют большой потенциал, однако, именно в регионах пока 90% сделок в отношении автомобилей с пробегом совершаются по схеме «из рук в руки». Клиенты там наиболее чувствительны к цене и не всегда готовы заплатить за услуги дилера, гарантирующие им принцип «одного окна», не говоря уже о прозрачности и надежности сделки и автомобиля.

На мой взгляд, дилерам, имеющим автоцентры в регионах, безусловно, стоит концентрироваться на продажах автомобилей с пробегом и развитии схемы trade-in как на одном из важных приоритетов бизнеса. Однако, выход в регионы просто с площадкой по продаже автомобилей с пробегом (без привязки к дилерскому центру) может быть сложным – ее непросто контролировать, и сама по себе она может не принести желаемой прибыли – по причинам, описанным выше.

- Возможно ли в России создание, например, аукционов по продаже подержанной техники?

- В настоящее время в России есть несколько систем – как минимум это Yoshida от Фаворит-Моторс и Caroperator - для проведения аукционов по продаже автомобилей с пробегом. Специфика в том, что они работают с юридическими лицами, простой автолюбитель вряд ли сможет принять в аукционе участие.

На данный момент я не готов оценить успешность и эффективность данного вида бизнеса, поскольку больших объемов сделок они не показывают.

Вообще, аукционные продажи, на мой взгляд, - это дополнительная «надстройка» в рамках развитого рынка автомобилей с пробегом. Она дает клиентам инструмент для дистанционной покупки/продажи автомобилей с пробегом.

Ключевые задачи для рынка авто с пробегом в России – это формирование четких правил ведения бизнеса, становление механизма ценообразования, создание стандартов диагностики автомобилей, формирование законодательной базы для сделок с автомобилями с пробегом – и очных, и дистанционных. Это то, что позволит сделать рынок прозрачным, создаст его фундамент.

Когда мы этот фундамент создадим, можно будет расширять количество предлагаемых клиентам этого рынка услуг, в том числе и за счет аукционов.

- Какие направления работы на вторичном рынке наиболее интересны и перспективны – комиссионная продажа, trade-in, прямой выкуп и т.д.?

- На наш взгляд, «перспективность» направлений в первую очередь зависит от приоритетов компании. Для «РОЛЬФ» сейчас ключевой приоритет - trade-in, так как наша задача - не просто купить автомобиль с пробегом у клиента, а потом продать его, но предоставить клиентам широкий спектр услуг и упростить для них схему замены автомобиля с пробегом на новый. Конечно, мы готовы принять автомобиль и на комиссию, если клиенту так удобно, но таких случаев не столь много.

Сегодня более 50% автомобилей с пробегом, которыми оперирует BlueFish, - это автомобили, полученные по схеме trade-in, около 40% - это «выкуп», а оставшиеся - «комиссия».

Если оценивать долю trade-in в продажах новых автомобилей, сегодня в среднем по Группе «РОЛЬФ» она составляет порядка 15%. За последний год этот показатель вырос, но мы все равно считаем его недостаточным и работаем над его увеличением. Один из эффективных путей – это развитие технологий взаимодействия с клиентами. Отметим, что наше партнерство с компанией ООО «AAA AUTO», дочерним предприятием Группы «AAA AUTO», крупнейшего оператора автомобилей с пробегом в Центральной Европе (сделка была совершена 29 сентября 2011 года), нацелена именно на обмен опытом и технологиями и, как следствие, повышение нашей эффективности.

MotorPage.Ru

21.10.11 MotorPage.ru
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 22 ноября 2016 Автомобиль с пробегом и подлогом («РБК»)

    Кризис обострил интерес россиян к автомобилям с пробегом. В результате в 2016 году на «машины с историей» пришлось свыше 80% всех сделок. Одновременно выросло и число мошеннических схем, используемых на рынке.

    подробнее
  • 28 октября 2016 Полный комплект. Как работает национальная база автомобилей? (Авторамблер)

    Российские дилеры начали заполнять Национальную базу данных автомобилей. Есть ли в ней смысл и станет ли рынок подержанных авто прозрачнее?

    подробнее
  • 19 октября 2016 Подержанные машины ушли в минус («Газета.Ru»)

    Рынок подержанных автомобилей в сентябре впервые сократился, после семи месяцев наращивания объемов. Тем не менее с начала года спрос на автомобили с пробегом существенно больше, чем в прошлом году, несмотря на продолжающийся рост цен. Эксперты отмечают, что подержанные машины будут пользоваться большей популярностью в сравнении с новыми и в обозримом будущем.

    подробнее