Свое интервью с Сунь Цзэцзюнем, исполнительным директором «Lifan Group импорт и экспорт» и генеральным директором Lifan Motors Rus, мы начали с итогов 2017 года: в прошлом году на фоне растущего рынка компания показала хоть и небольшое, но все же падение (-3%) продаж. А завершили разговор беседой о потенциальных конкурентах и перспективах дальнейшего развития дилерских сетей. Все это, вместе взятое, помогает понять, как компании Lifan удается на протяжении нескольких лет подряд оставаться лидером среди китайских брендов по продажам в России.
- Когда мы смотрим на результаты продаж автомобилей Lifan за 6 месяцев 2018 года, то видим рост в 3%. Однако весь российский рынок сейчас находится на подъеме (+18%) и большинство брендов, присутствующих на рынке РФ, показывают более высокий рост. Почему на фоне растущего рынка у Lifan было падение по 2017 году и сейчас не слишком высокая положительная динамика?
- Я рад, что Вы задали этот вопрос, так как эта тема очень важна для нас. Я бы сказал, что все дело в стратегии продаж и позиционировании компании на рынке. Наша цель – показать партнерам стабильность, и именно ее демонстрируют результаты наших продаж.
Почему в качестве главного направления мы рассматриваем именно стабильность? Мы считаем, что рисковая игра не всегда подходит серьезному автобизнесу: в таких случаях вы иногда демонстрируете очень хорошие результаты, а иногда – очень плохие. У потенциальных инвесторов сразу возникают вопросы: а стоит ли вкладывать средства в такую компанию и сотрудничать с ней? Во времена снижения продаж у собственников и топ-менеджеров тоже появляются сомнения: резонно ли содержать такую команду – может быть, лучше сократить ее? Это, конечно, отражается и на сотрудниках, их работе и лояльности.
Мы же хотим избавиться от подобных проблем, поэтому для нас важна стабильность. И в этом направлении мы достаточно успешно работаем, последние три года показывая стабильный объем продаж и реализуя по 14-17 тысяч автомобилей ежегодно.
- Поговорим о новинках 2018 года. В апреле на рынок вышел Lifan X70, который компания позиционирует как один из самых комфортных и технологичных автомобилей бренда. Можете рассказать о нем чуть подробнее?
- Lifan стремится сделать свои автомобили максимально удобными и безопасными, и Lifan X70 – наглядный пример. Мы создавали этот компактный кроссовер для молодой аудитории, главным образом, для семей. Он очень вместительный и комфортабельный, как в салоне, так и в багажном отделении. При этом пассажирам важны удобство и безопасность: они достигаются благодаря передовым технологиям, объединенными в два комплекса – LASS (безопасность) и LATS (комфорт поездки), которые реализованы в Lifan X70.
- Что входит в эти комплексы?
- Первый – Lifan Advanced Safety System (LASS) – включает ESP, ABD, ABS, голосовое управление мультимедиа, датчик давления в шинах, систему smart safety, систему помощи при старте на подъеме. Это все, что помогает водителю не отвлекаться от дороги и снизить риски при вождении. Во втором – Lifan Advanced Technology System (LATS) – собраны компоненты, призванные сделать каждую поездку максимально комфортной, например, MP5 мультимедиа-система, поддержка CarPlay и Android Auto, система Lifan Link, бесключевой доступ и т.п.
- Lifan X70 – модель новая, она пришла на смену Lifan X60, но в компании решили практически целый год продавать ее вместе с Lifan X60. Расскажите, чем отличается новичок от предшественника, как он продается в первые месяцы и как вы выстраиваете такие продажи. Модели не конкурируют друг с другом?
- Продажи Lifan X70 стартовали 17 апреля и с самого начала демонстрируют положительную динамику. В апреле за 13 дней было реализовано 110 автомобилей, а в мае – уже 527. Поэтому мы уверены, что X70 – успешная модель, которая уже успела найти своих покупателей. Она отличается от предшественника, в первую очередь, новым дизайном, соответствующим актуальным мировым тенденциям. В ней реализован ряд решений, повышающих уровень безопасности и усиливающих динамику автомобиля. Сейчас мы одновременно продаем и Lifan X60, и Lifan X70, поскольку они обе пользуются большой популярностью, но при этом стремимся предоставлять нашим потребителям широкий набор опций. Для некоторых автовладельцев разница в цене между двумя этими моделями может быть ощутимой, и в таком случае они приобретут X60, который также хорошо себя зарекомендовал. Кроме того, определенная категория клиентов лояльна именно к этой модели. Мы предпочитаем продлить сроки реализации и предоставить покупателям выбор, чем ограничивать его.
- Седьмой год вашей компании удается поддерживать лидерство среди китайских марок в России: как известно, на Lifan приходится около половины общего объема продаж автомобилей китайских брендов. Но вот в конце 2017 года Geely объявила о старте сборочного автозавода «БелДжи» в Белоруссии, 90% продукции собираются реализовывать в России. Как вам кажется, насколько серьезно данное заявление и угрожает ли оно первенству Lifan? Понятно, что вопрос звучит несколько провокационно, но это действительно интересно.
- Я считаю, что на рынке может присутствовать любой игрок, поэтому, конечно, мы не будем предпринимать никаких действий, чтобы закрывать кому-либо возможность выхода на российский рынок. Мы – один из участников этого рынка и поддерживаем здоровую конкуренцию и развитие всех сегментов: фактически все решает покупатель, и мы верим, что наше предложение в достаточной степени соответствует потребностям наших клиентов, чтобы они остались лояльны нашей марке. Кроме того, не стоит забывать, что Lifan поддерживает лидерство уже седьмой год подряд и мы хорошо знаем своих покупателей, а они - нас. Например, нас ценят за широкий модельный ряд – у нас представлены самые разные автомобили, начиная с седана и заканчивая большим кроссовером, причем есть пяти- и семиместная версии. Этот и другие примеры показывают, что во многом мы уже находимся в числе лидеров нашего сегмента рынка.
- На свои модели вы даете пятилетнюю гарантию или 150 тысяч км пробега. При таких условиях и при не очень хороших дорогах России – удается ли зарабатывать вашим сервисным центрам? Или ваши ДЦ могут рассчитывать только на премию производителя, связанную с продажами новых автомобилей?
- Мы положительно оцениваем работу наших дилерских центров по предоставлению гарантии покупателям. Все ДЦ выполняют свои обязательства, жалоб с этой стороны практически не поступает. Собственно, даже с такой серьезной гарантией наши дилеры работают без убытков. Кто-то зарабатывает и на продажах, но главным источником прибыли выступает коммерческое обслуживание. В последнее время мы наблюдаем растущий спрос на дополнительное оборудование. Еще один источник доходов – техническое обслуживание. Поэтому главная задача дилера – предоставить качественную гарантию, так как это позволит завоевать доверие клиента и впоследствии заработать на послепродажном обслуживании. Думаю, такая практика общепринята на нашем рынке.
- Раз уж мы начали говорить про дилеров… Наше агентство тщательно следит за дилерскими сетями производителей, и мы знаем, что в 2017 году вы расторгли более 40 дилерских контрактов и заключили около 20 новых. Сегодня ваша сеть состоит из 124 автосалонов, но она все-таки уменьшилась. Значат ли разорванные контракты, что изменились требования производителя, и центры перестали соответствовать каким-то новым нормам?
- Мы считаем, что главное в нашей работе с дилерами – долгосрочное продуктивное сотрудничество, поэтому каждый контракт мы заключаем только при уверенности, что дилер соответствует стандартам производителя. Если же эти стандарты перестают соблюдаться, то да, контракт может быть расторгнут, но только тогда, когда все другие меры по улучшению ситуации исчерпаны. Хочу отметить, что уменьшение количества дилеров ни в коем случае не повлияло на качество их работы и, конечно же, никак не отразилось на обслуживании покупателей. Для себя мы видим одной из приоритетных задач развитие высокоэффективной дилерской сети, обеспечивающей такой уровень качества, который позволит нам в максимальной степени удовлетворить потребности наших клиентов.
Таким образом, для нас вопрос качества стоит выше количества. Мы хотим, чтобы работающие с нами дилеры соответствовали высочайшим стандартам по всем направлениям – от продаж до гарантийного и постгарантийного обслуживания. Поэтому среди наших актуальных задач – оценка работы дилерских центров, а также поиск и подбор возможностей развития и принципиального повышения качества дилерской сети Lifan в России.
Хочу отметить, что руководство компании действительно заботится об уровне профессиональной подготовки наших сотрудников. В частности, у нас предусмотрена обязательная годовая программа обучения для всех сотрудников дилерских центров. Она поделена на три этапа: начальный уровень, продвинутый уровень и эксперт. Причем после прохождения последних двух этапов работники проходят аттестацию.
- И последний вопрос. Насколько известно, автомобили Lifan, предназначенные для российского рынка, производятся на предприятии «Дервейс». Нам и нашим читателям было бы интересно узнать об объемах производства автомобилей. Есть ли планы по расширению данного сотрудничества в 2018 году, в частности, по увеличению объемов выпуска автомобилей?
- Совершенно верно, все автомобили Lifan, которые продаются в РФ, собираются на мощностях «Дервейс», включая новейшие модели, как, например, Lifan X70. Что касается объемов, то в 2017-м было произведено около 19 000 автомобилей. На 2018-й запланировано небольшое снижение в объеме производства. Это связано с тем, что мы создали существенный задел с моделями Lifan X60 и Lifan Solano II. При этом, основным показателем нашей деятельности остаются объемы продаж. Они стабильно держатся на уровне 14 - 17 тыс. автомобилей в год.
