АВТОСТАТ | Кирилл Ларин, разработчик платформы e-Kредит («АВТОСТАТ»)

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

12.03.18 Прочитали 1934 раз

Кирилл Ларин, разработчик платформы e-Kредит («АВТОСТАТ»)

Для 150 российских автодилеров платформа е-Кредит уже не нуждается в представлении, они активно используют ее в своей работе с автокредитами. Тем не менее, кто-то до сих пор живет по старинке и огромный пласт работы, связанный с оформлением автокредитов, выполняет вручную, теряя при этом время, качество и возможности контроля за сотрудниками. Корреспондент аналитического агентства «АВТОСТАТ» решил подробнее ознакомиться с новой платформой, свои вопросы мы адресовали одному из авторов проекта, гендиректору компании «Кредитит», разработчику платформы е-Кредит Кириллу Ларину.

18803.jpg- Кирилл, расскажите, как появилась платформа, на которой вы сейчас строите свой бизнес?

- В декабре 2015 года у нас появилась идея автоматизировать процесс подачи и рассмотрения кредитной заявки – сделать так, чтобы можно было одну кредитную заявку раскидывать в разные банки и обрабатывать полученные ответы от банков в рамках одной системы.

Мы написали прототип решения и показали проект одному из клиентов. Он посмотрел и сказал: «Да, мне это интересно».

Тогда мы еще глубже проработали техническую сторону проекта и 1 октября 2016 года запустили свой новый продукт – платформу е-Кредит - сначала только среди дилеров «Чери автомобили Рус», в рамках имеющейся у них кредитной программы «Chery Finance».

- Вы запустили платформу в тестовом режиме?

- Нет, сразу в рабочем. Но еще какое-то время мы что-то изменяли, переписывали – чтобы автодилерам было легко и удобно управляться со всем этим. А в результате всего за полтора года у платформы появилось около 150 клиентов-дилеров, и они активно пользуются нашей системой. Не только дилеры Chery, но и, к примеру, все автосалоны Группы Fresh Auto во всех регионах страны. У нас в клиентах сегодня есть и дилерские группы, и автопроизводители. Их отделы кредитования успешно работают с банками на базе е-Кредит, но мы думаем, что способны сделать еще большее количество дилеров счастливыми и довольными.

- В числе ваших клиентов есть и коммерческие банки?

- Нет, нашими клиентами и заказчиками являются именно дилеры, а банки в существующей схеме выступают в роли партнеров. Мы, конечно, учитываем интересы банков и их требования в своей работе. На сегодня партнерские отношения у нас выстроены со всеми универсальными банками и с некоторыми кэптивными банками. Общее число банков, с которыми мы сегодня активно сотрудничаем, около 17.

- Расскажите, в чем суть вашей платформы и что же такого революционного совершил e-Кредит?

- Мы называем е-Кредит - CRM-системой для отдела кредитования дилерского центра или автопроизводителя. В рамках этой платформы можно сделать несколько простых вещей. Первое – быстро рассчитать кредит для клиента в универсальном кредитном калькуляторе, в который включаются программы всех банков, с которыми работает этот дилер.

Вы только представьте, что каждый банк минимум раз в месяц присылает дилеру кредитный калькулятор в виде excel-таблицы. И когда покупатель обращается за автокредитом, кредитному специалисту необходимо просчитать этот кредит хотя бы в двух-трех кредитных калькуляторах. А теперь представьте, если таких калькуляторов 5? Или 7? А если, не дай бог, этот калькулятор банка еще и с каким-то описанием тарифов… В реальности, больше четырех вариантов никто из кредитных специалистов уже и не считает, потому что не могут тратить столько времени на одного клиента.

Мы же создали универсальный калькулятор, для которого количество банков не имеет значения: из всех банков и кредитных программ е-Кредит помогает кредитному специалисту подобрать лучшее предложение молниеносно - здесь и сейчас.

Хочу добавить, что помимо предоставления доступа к самой платформе, наша компания берет на себя обязательства по обновлению, актуализации кредитных ставок в банках. По стандарту мы опрашиваем банки два раза в месяц на предмет того, меняли они ставки или нет. У нас в базе около 1,5 тысячи кредитных программ, которые регулярно обновляются. При всем при этом кредитный калькулятор - это только одно из преимуществ нашей программы, но у нее есть масса и других достоинств.

- Я правильно понимаю, что если дилер работает со всеми 17 банками, с которыми у вас выстроены партнерские отношения, то можно «одним кликом» направить кредитную заявку во все эти банки сразу?

- Совершенно верно, нажатием всего одной кнопки. Внутри е-Кредит есть универсальная анкета, помогающая подготовить заявку для подачи в банк. Здесь есть несколько важных моментов. Первый – то, что универсальная анкета согласована со всеми банками. Она заполняется в электронном виде, клиент ее подписывает, подписывает универсальное согласие на обработку персональных данных (это тоже шаблон документа, согласованного со всеми банками). В чем удобство? В том, что клиенту не нужно подписывать 17 согласий 17-ти разных банков. Он ставит свою подпись всего один раз – и этого достаточно.

Третий момент – это возможность выбрать из системы банки и отправить в них заявку. Кредитный специалист дилера ставит галочки, выбирая банки, в которые он хочет отправить заявку. Он нажимает кнопочку тоько один раз - и заявки отправляются во все эти банки.

- Кто-нибудь просчитывал, сколько по времени занимает весь процесс одобрения автокредита с вашей помощью?

- Минут десять… Но здесь есть еще несколько важных нюансов. У нас с некоторыми банками есть интеграция, и в такие банки уже в течение секунды после того, как была нажата кнопка «отправить заявку на рассмотрение в банк» - попадает эта кредитная заявка. При этом, заметьте, в такой цепочке больше нет людей, которые переносят руками заявку в систему банка, а соответственно и нет ошибок, свойственных ручному набору данных.

Мы планируем, что до конца текущего года закончим интеграции со всеми основными банками в РФ. Конечно, скорость рассмотрения заявок и качество вырастут просто в разы. Мы уже видим, как выросла скорость получения дилером ответов из банков: клиент даже кофе не успевает допить, а вы ему уже можете сказать, одобрен кредит или нет.

- Скажите, а вы так работаете только по новым автомобилям?

- И по подержанным в том числе. Я вам хочу рассказать еще об одном достоинстве е-Кредит. Отдельный блок этой платформы позволяет отслеживать статус рассмотрения заявки в банке. Это очень удобный светофор - с красным, желтым и зеленым светом. И руководители отдела кредитования, отдела страхования, отдела продаж на экране визуально видят, какой банк заявку одобрил, а какой отказал.

А самое главное для дилера – что он может контролировать своего кредитного специалиста. Когда этот специалист работает через свой e-mail, его невозможно системно проконтролировать, невозможно проверить, в какие банки он отправил заявки. В результате, по большому счету, обычно кредитный специалист сам принимает решение, что он отправляет и куда. А тут, благодаря нашему сервису, устанавливаются некие общие правила и стандарты, и кредитный специалист просто не может выйти за установленные руководителем «буйки».

- То есть, благодаря вам из процесса получения кредита устранен субъективный фактор?

- Абсолютно. А следующий, тоже очень важный блок, связан с отчетностью. Дело в том, что к этому рабочему процессу по запросу-оформлению автокредита (он называется «work-flow») прикручен большой блок отчетности. И дальше происходит просто какой-то «космос», когда в один клик дилер видит в режиме реального времени все свои кредитные продажи. Это то, на что сейчас дилеры тратят гигантское количество времени.

И, повторимся, мы уходим от всего того, что так или иначе зависит от человеческого фактора – здесь все учитывается автоматически. Потому что кредитный специалист не может ничего сделать, минуя систему. А все действия внутри системы сразу фиксируются. Соответственно, мы сразу видим всю эффективность работы как отдела кредитов в целом, так и его отдельных сотрудников.

- Какие виды отчетов внутри системы есть?

- Первое – это «воронка продаж», где вы видите всю статистику по своим кредитным и страховым продажам. Второе – доходность. Система молниеносно рассчитает, сколько вы заработали денег на каждой сделке и сколько вы заработали на страховых продуктах, которые были включены в кредит. Сейчас для того, чтобы "вытащить" эти цифры, люди сидят часами. Дилеры же, которые работают с нашей платформой, делают это в один клик.

Третий блок – эффективность сотрудников. Система позволяет видеть, сколько продала Маша Иванова, а сколько Петя Сидоров и самое главное – как отдел продаж «грузит» отдел кредитования. Причем, пофамильно - как менеджер Петров продает в кредит и как менеджер Федоров продает в кредит.

Следующий блок – это эффективность банков: система позволяет видеть, какие банки эффективно обрабатывают ваши заявки. Ну, это упрощенно и в общих чертах то, что позволяет делать е-Кредит. Это серьезная такая платформа. Аналогами нашей платформы в США, например, является система Dealertrack, в которой сегодня работают 17 тысяч дилеров и через которую проходит примерно кредитов на 1 триллион долларов в год.

- Кирилл, а покупатель в этом процессе выбора банка как-то участвует, он видит эти предложения банков?

- Это система исключительно для дилеров и им в помощь. Клиент не имеет ни малейшего доступа к этой системе. Ну, для нас же с вами очевидно, что автомобиль в кредит – это самый выгодный способ продажи автомобиля, потому что в него заложена и комиссия банка, и комиссия страховых компаний. И поэтому предложение, которое в итоге озвучивается клиенту – это некий баланс интересов дилера и клиентской ценности. Может, это и не будет самое выгодное предложение для покупателя, но зато у дилера появляется больше возможностей выполнить свои задачи.

- В кризисные годы многие дилеры научились зарабатывать не столько на продажах новых автомобилей, сколько на допуслугах. Ваша система позволяет включать в кредитные расчеты страховые и сервисные услуги?

- Для каждого дилера мы индивидуально настраиваем калькулятор и дополнительные финансовые продукты - добавляем возможность рассчитать страхование жизни, GAP-страхование, карты помощи на дорогах и т.д. Таким образом дилер внутрь кредита может добавить любые дополнительные услуги.

Мы четко разделяем кредитные программы с включенным страхованием жизни банков и страховыми продуктами дилера. Это очень сложный блок, но и он у нас работает идеально.

- А отдел продаж у вас принимает какое-то участие в кредитных продажах? Реально ли их встраивать в процесс?

- В е-Кредит есть роль «менеджер по продажам». Это специальный интерфейс для менеджеров отдела продаж. С его помощью продавец может подобрать клиенту удобный ежемесячный платеж на автомобиль. Ведь по сути кредит продает именно менеджер по продажам. Он продает машину, а кредит – это способ оплаты за автомобиль.

Также есть возможность добавить внутрь кредита дополнительное оборудование через увеличение ежемесячного платежа. Приведу пример: не просто продать клиенту спутниковую сигнализацию для автомобиля за 50 тысяч рублей, но гораздо легче продать ему ту же сигнализацию за 900 рублей в месяц.

В интерфейсе менеджера по продажам заложена также возможность «пересадить» клиента на более дорогую комплектацию с разницей в ежемесячном платеже. Допустим, клиент выбрал автомобиль с ежемесячным платежом в 9 тысяч рублей в месяц. Менеджер, используя наш функционал, может наглядно продемонстрировать клиенту его возможности и помочь сделать правильный выбор: хотите иметь такой же автомобиль, но с кожаным салоном, литыми дисками и более дорогой мультимедийной системой – это будет стоить дороже вашего первоначально выбранного варианта всего на 450 руб в месяц.

Важно и то, что в выбранный клиентом удобный ежемесячный платеж уже включены по умолчанию все страховые продукты. Так что человек не будет приходить в бешенство от того, что в отделе кредитования ему будут называть более высокий ежемесячный платеж, включив в него страховые продукты.

- Принцип понятен. Скажите, вот вы работаете с платформой е-Кредит уже где-то полтора года. Какие-то промежуточные итоги подводили? Мы с вами уже отметили, что партнерские отношения выстроены с 17 банками, в клиентах – около 150 дилерских центров…

- За 2017 год через нашу платформу было выдано около 3,5 тысяч автокредитов на сумму, превышающую чуть более 1 млрд 300 млн рублей. Сейчас наша основная задача – увеличивать количество клиентов, развивать интеграцию с банками, потому что так удобно рынку, так удобно дилерам. И мы видим интерес к нашему решению со стороны дилерского сообщества.

- Вы получаете обратную связь от клиентов?

- Да, для нас это очень важный момент. И это не просто слова, в месяц лично я провожу не менее 6-7 дней просто «на паркете». То есть, я сижу за спиной кредитного сотрудника, записываю все комментарии, которые возникают по ходу оформления кредитов, мы очень много общаемся. Мой телефон есть, наверное, у кредитных специалистов всех наших клиентов, потому что я лично отвечаю за продукт и за его работу. Я понимаю, насколько это важно.

- В 2017-ом рынок кредитования неплохо развивался, поддержанный правительственными стимулирующими программами. Но на 2018 год эта помощь государства уже меньше, а в 2019-ом ее вообще может не быть. Ваш прогноз – будет ли расти доля кредитных продаж?

- Вне зависимости от того, что будет происходить с государственной поддержкой рынка, я уверен, что доля кредитных продаж будет увеличиваться. Более того, я уверен, что через какое-то время кредиты станут основным источником оплаты автомобиля, как нового, так и с пробегом. Потому что доходы населения не растут, они падают. Других шансов нет, и никуда нам от кредитов не деться. Поэтому кредиты будут расти.

Так что, будет поддержка или нет, - на мой взгляд, какого-то системного значения это не будет иметь. В качестве примера давайте посмотрим на соседний рынок, белорусский, на котором нет никаких льготных кредитных ставок. И там 50% продаж - это кредит под 17-18% годовых, но по этому поводу даже никто не вздрагивает...

, источник: www.autostat.ru