АВТОСТАТ | Елена Смигановская, руководитель отдела продаж марки «Volkswagen Легковые автомобили» («АВТОСТАТ»)

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

01.02.18Прочитали 1355 раз

Елена Смигановская, руководитель отдела продаж марки «Volkswagen Легковые автомобили» («АВТОСТАТ»)

В 2018 году у марки Volkswagen на российском рынке много интересных событий. Впереди несколько новинок, в том числе абсолютно новые Volkswagen Teramont и Touareg. О результатах работы в 2017 году и планах на текущий год аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказала руководитель отдела продаж марки «Volkswagen Легковые автомобили» Елена Смигановская.

Елена - управленец с 15-летним стажем и до 1 февраля исполняла обязанности руководителя марки Volkswagen в России. 1 февраля в эту должность вступил Ларс Химмер, несколько лет назад руководивший представительством «Ман Трак энд Бас Рус» (входит в состав VW Group).

фото2.jpg

- Елена, расскажите, насколько успешным для Volkswagen на российском рынке был 2017 год?

- 2017 был для нас весьма успешным практически по всем ключевым показателям: рост продаж новых автомобилей более чем на 20%, яркий и успешный запуск нового Tiguan, высокие показатели корпоративных продаж и рост автомобилей с пробегом. При этом нам удалось сохранить высокое качество обслуживания клиентов и инвестировать вместе с дилерами в инновационные инструменты продаж и сервиса. Доля рынка марки по итогам года составила 6,1%, что является для Volkswagen лучшим годовым результатом с 2013 года.

- В рапорте сказано, что в декабре марка показала рекордный рост за 2017 год (+36,6%). За счет чего удалось добиться такого показателя в конце года? И как вы прокомментируете тот факт, что высокие показатели в конце года часто связывают с так называемыми «приписками»?..

- Это действительно рекордный рост, и доля 6,8% по декабрю может показаться нереальной, но для этого были хорошие предпосылки. Например, скорость контрактования и продаж Tiguan стабильно росла из месяца в месяц, а в декабре достигла пика, когда клиенты купили 3 283 автомобилей Tiguan. Таким образом, статистически мы стали лидерами субсегмента, который мы классифицируем как А-SUV.

Важно то, что мы как производитель своевременно уловили тенденции роста общего рынка и достаточно оперативно смогли нарастить объем локального производства. Благодаря хорошей коммуникации с нашими дилерами и скрупулёзному мониторингу рынка тактических предложений, мы не просто реагируем на тенденции спроса, а определенным образом формируем этот спрос нашими уникальными предложениями для клиентов.

Что касается вопроса некорректных рапортов, то об этом лучше спросить наших дилеров. Моя позиция очень проста и известна всем дилерам сети – каждый дилер сам в ответе за свой результат и свою отчетность. Все директивы и процедуры Импортера направлены на то, чтобы исключить возможность некорректного рапорта фактических продаж. И в декабре, как и все предыдущие месяцы года, мы формировали отчет, исходя из данных дилеров об автомобилях, переданных конечным клиентам. Я полагаю, мы все заинтересованы в цивилизованном развитии нашего автомобильного рынка. В наших силах сделать статистику корректной, и что важно – использовать ее потом в интересах каждого участника рынка. Надеюсь, большинство производителей и дилеров стоят на этих принципах.

- Раньше мы понимали, что Volkswagen - это автомобильный бренд для «среднего класса». Как бы вы сегодня могли охарактеризовать стратегию марки Volkswagen на российском рынке?

- В последнее время мы работали над адаптацией новой глобальной стратегии бренда для нашей страны. Стратегические идеи мобильности, устойчивого развития, электрификации автомобилей и перехода бизнеса на цифровую платформу Digital нашли отражение и на нашем рынке.

Для понятной и эффективной коммуникации мы еще в 2016 году сформулировали для себя и нашей дилерской сети несколько ключевых понятий, которые звучат на английском языке как: GO SUV, GO DIGITAL, GO TOGETHER. Постараюсь очень коротко расшифровать.

GO SUV – это расширение модельного ряда в сегменте SUV.

GO Digital - использование преимуществ современных IT/DIGITAL технологий во всех сферах, включая продукт, маркетинг, продажи, сервис.

GO Together - работать как команда, профессионально, эффективно взаимодействовать между подразделениями, с клиентами и дилерами, для успеха всего бизнеса марки.

Мы смотрим на все наши инициативы и проекты с точки зрения клиента и получается объединяющий элемент - GO Customer. Сегодня очень много хороших автомобилей, но выбор всегда за клиентом, поэтому тактика не менее важна, чем стратегия. Мы хотим вести устойчивый бизнес, оставаясь в числе лидеров рынка по объему.

В 2018-ом это означает сохранить долю на уровне 6% и повысить лояльность наших клиентов за счет отличного сервиса и новых продуктов.

- В прошлом году вы вывели на рынок ряд спецверсий практически по всей линейке. Насколько, по вашей оценке, это стало удачным ходом и как повлияло на результаты продаж?

- Несомненно, новые продукты и специальные модели – это базовые условия хорошего результата продаж. Думаю, что наша марка - один из лидеров рынка по количеству, а главное - по качеству этого предложения. Примером такой работы в 2017-ом может служить Touareg, где специальные версии составили более 90% всех продаж, и версия LIFE для всей линейки седанов. Однако по сказанному ранее можно легко понять, что это не единственный фактор успеха.

- Как будет меняться модельная линейка Volkswagen в течение 2018 года? Будут ли преобладать спецверсии, появятся ли новые модели?

- В 2018-ом будет всё - и абсолютно новые модели, и специальные версии. В конце прошлого года клиенты получили долгожданный Tiguan Sportline c еще более динамичным дизайном экстерьера. Уже в феврале к дилерам поступят новые специальные версии - это Polo DRIVE и Tiguan CITY.

Важный шаг в реализации нашей стратегии – это вывод на рынок уникального Teramont и нового поколения Touareg. В конце весны приедут первые Teramont, а летом – Touareg. Их стоит подождать. Уверена, в этом году мы порадуем наших лояльных клиентов и приобретем новых.

DB2016AU00991_large.jpg

- Расскажите подробнее об автомобиле Volkswagen Teramont. Какие версии будут доступны, ценовая категория, целевая аудитория?

- Teramont расширяет линейку SUV марки Volkswagen. Доля этого субсегмента - в нашей классификации, B-SUV - на рынке сейчас едва достигает 5%. Тем не менее, мы верим в потенциал этой ниши и планируем занять в ней достойное место. Мы предложим несколько вариантов комплектаций, которые уже сформированы с учетом предпочтений российского потребителя и с отличным соотношением «цена – ценность».

- Сейчас некоторые автопроизводители конкретизируют свои стратегии с точки зрения присутствия в том или ином сегменте на автомобильном рынке. У вас какая позиция на этот счет?

- Для нашей марки это обычная работа. Как истинно немецкий бренд, мы всегда детально работаем с сегментами и планированием. Другое дело, что эта работа должна опираться на статистику, которая бы отражала реальные потребности клиентов. В Европе у наших коллег накоплена база почти за полвека и есть четкие коэффициенты и правила расчётов и прогнозирования. У нас это работает гораздо сложнее: курс валют или мотивационная программа для дилеров в какой-то период может так повлиять на цифры продаж, что приведет в удивление опытных специалистов из штаб-квартиры.

Работу в этом направлении надо начинать с клиента: фокус-группы и исследования спроса должны показывать, куда двигаться производителям. С другой стороны, иногда надо и просто формировать спрос, предлагая «нишевые» новинки, если позволяет экономика. В конечном счете, покупателю просто важно понять: «Что я могу купить по самой выгодной цене? Или в наилучшем соотношении комплектация/стоимость на сегодня?»

- Как раз Volkswagen Polo на сегодняшний день остается самым доступным по цене в модельной линейке. Но уже в конце прошлого года многие автопроизводители подняли цены, и это не предел. Что у вас будет с ценами?

- Наши планы – сохранить именно эту позицию: Polo должен оставаться очень привлекательным по цене. При этом модель получит новую специальную версию уже в начале года (Polo DRIVE), и далее тоже будут сюрпризы.

Мы корректируем цены, исходя из целевого ценового позиционирования (прайс-индекса) и предпосылок инфляции. До определённого времени планировали ограничиться в 2018 году только компенсацией официальной инфляции по году. Однако, к сожалению, уже в ноябре Государственной Думой внесены изменения в Налоговый кодекс РФ касательно повышения акцизных сборов, которые действуют с начала года. Сейчас активно обсуждаются изменения утилизационного сбора. Конечно, и мы, и другие производители вынуждены думать о том, как это скажется на цене автомобилей. Не скрою, эти изменения не в пользу конечного потребителя, и сейчас мы оцениваем, как это отразится на ценах нашего модельного ряда.

Полагаю, что для подразделения «Фольксваген Легковые автомобили» это не будет катастрофой: наши бестселлеры Polo и Tiguan производятся в России, и акцизы затронут только определенные двигатели. Будем ориентироваться на конкурентную среду и формировать выгодные тактические предложения весь год.

- Концепция Digital, которая сейчас внедряется в дилерских центрах, носит глобальный характер? Каковы ее основные цели, сколько дилеров уже перешли на новый формат и какие планы на 2018 год?

- Идея Digital Showroom пришла к нам от коллег из Великобритании, которые первые в концерне внедрили этот подход. В России она обрела новые формы, развивается и внедряется на локальных IT-технологиях. Лучше всего увидеть все своими глазами в наших дилерских центрах, которые начали работу в новом формате. Сегодня это в основном Москва и Петербург, а также Воронеж и Краснодар, в общем – 12 дилеров в концепции Digital, и их число растет.

- А каковы при этом преимущества для потребителя?

- Про преимущества скажу коротко. Как человек, который в продажах с 2003 года, я понимаю, что сейчас покупателя удивить сложно и заинтересовать общением с консультантом – непросто. Клиенты, которые приходят в наши обновленные шоу-румы, уже не спешат оттуда уходить. И получают массу положительных эмоций, сидя на комфортных диванах и узнавая про работу сложных технических систем, просматривая видео. Это действительно уникальное преимущество Volkswagen в конкурентной среде.

Пользуясь возможностью, хочу поблагодарить всю дилерскую сеть марки за успешное сотрудничество в прошлом году, наших коллег из всех подразделений «Фольксваген Груп РУС», на производстве в Калуге и Нижнем Новгороде. Хороший результат бизнеса – это огромная синергия в работе всех и каждого, энергия команды, огонь мотивации. Команда Volkswagen готова к дальнейшему движению и новым достижениям.

, источник: www.autostat.ru