ГК «Эльбрус», основанная в 2011 году - сильный игрок на рынке запасных частей. Сегодня у компании не менее 340 партнеров в 90 городах, 4 крупных региональных склада в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Казани. Основным направлением деятельности ГК является продажа кузовных запчастей с пробегом. Кто является потенциальным клиентом в этой весьма специфичной нише и какие основные проблемы существуют на рынке запчастей, в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал генеральный директор ГК «Эльбрус» Юрий Кунаков.
- Юрий, сейчас активно развиваются сервисные сети, таким образом, торговля запчастями принимает упорядоченные формы. Насколько вообще сегодня востребована ниша запчастей с пробегом?
- Очень востребована. Давайте сразу уточним, что будем говорить только про кузовные запчасти с дефектами, незначительными повреждениями и о восстановленных элементах. Это именно то, на чем специализируется наша компания. Использование таких запчастей сегодня приобрело популярность, а с учетом того, что на рынке пока не так много цивилизованных поставщиков запчастей б/у, можно говорить о том, что сейчас идет стадия зарождения и прогресса в области взаимодействия дилера с поставщиком.
- Какие факторы играют в пользу этого?
- Сыграла совокупность факторов. Начиная с конца 2014 года, стоимость оригинальных запасных частей сильно возросла. Также на протяжении двух лет у большинства дилеров существенно снижались продажи автомобилей и, как следствие, сократилась загрузка от страховых компаний по каско. Многие начинают переквалифицироваться под ремонт по ОСАГО и пытаются привлечь «наличного» клиента. Соответственно, при ремонте возникает потребность в запчастях, которые стоят значительно дешевле, чем новые оригинальные.
Часть станций смотрит в сторону «неоригинала», кто-то работает с оригинальными б/у запчастями. Со вторым немного сложнее, так как на рынке не так много проверенных, надежных поставщиков б/у запчастей. Совокупность этих, как минимум, трех факторов говорит о востребованности нашего направления.
- Каковы источники появления этих запчастей б/у?
- Стартом деятельности нашей компании стало заключение договора с одной крупной страховой компанией. Чтобы было понятно, поясню: мы забирали у официальных дилеров кузовные запасные части, замененные в процессе ремонта по направлениям от СК по полисам каско, и продавали их. С течением времени этот механизм модернизировался, поставщиков-партнеров (тех самых страховых компаний) становилось больше, и наша торговая площадка приобретала все более цивилизованный вид. На сегодняшний день нашими поставщиками являются крупные страховые компании и дилеры во многих городах РФ.
- Как реформа ОСАГО (поправки были внесены в апреле 2017 года – прим.) с натуральной формой возмещения может повлиять на ваш бизнес и на деятельность СТО?
- В данный момент ни страховые компании, ни дилеры, ни независимые станции пока до конца не понимают, что будет дальше. Изначально мы ждали поправки к закону об ОСАГО в первой редакции, когда обсуждался вопрос, что по натуральному возмещению можно будет использовать запчасти б/у. Однако, изменения к закону вступили в силу с учетом того, что использовать б/у запчасти нельзя, за исключением отдельных случаев.
Мы рассчитываем на то, что наши объемы поставок запчастей не уменьшатся – наоборот, на сегодняшний день количество принимаемых нами запчастей растет, благодаря увеличению числа поставщиков.
Если говорить о нашей реализации, то мы уверены, что она тоже будет расти за счет плотного взаимодействия с дилерами и обычными СТО. Мы планируем акцентировать свою деятельность как раз на работе со станциями кузовного ремонта.
- За счет чего же вы собираетесь увеличить свою реализацию, если б/у запчасти запрещено устанавливать по ОСАГО?
- Действительно, по «новому» ОСАГО использовать запчасти б/у нельзя. Страховщик обязан выплатить по убытку сумму за запчасти без износа. Но с учетом того, что на сегодняшний день суммы, которые выплачивает страховая компания за запчасти, даже без учета износа, далеко не всегда хватает, кузовным станциям ничего не останется делать, как согласовывать с клиентом возможность применения б/у запасных частей при ремонте.
Смогут ли зарабатывать станции на ОСАГО? Я думаю, что смогут. Необходимо просто понять, на каких запчастях можно зарабатывать. Если маржи больше в «неоригинале», нужно ставить «неоригинал». Если же СТО может больше заработать на б/у запчастях, то клиенту необходимо донести, что оригинальные б/у запчасти в разы лучше «качественного» неоригинала.
Таким образом, на чем сервис больше может заработать – то и нужно продавать клиенту, а это, к сожалению, могут делать далеко не все. Или пока не хотят. Клиенту в большинстве случаев все равно, что ему установят – неоригинальные запчасти или б/у, лишь бы автомобиль имел тот же вид, который был до ДТП и не пришлось доплачивать за ремонт.
- Насколько велика номенклатура в кузовных запчастях?
- Наша номенклатура составляет порядка 25 тысяч наименований. Суммарные объемы склада составляют более 100 тысяч запасных частей, это очень много (более 17 000 м2 площадей с многоярусными стеллажами). И это не какие-то хранилища, недоступные для сбыта, а это именно те запчасти, которые находятся в продаже, то есть, то, что можно посмотреть и пощупать.
Раньше, когда у нас еще не было системы учета, мы продавали только крупные запчасти: бампера, капоты, крылья, фары. Брызговики, панели, расширители, решетки и прочие мелкие детали просто выбрасывались, потому что мы не могли их учитывать. Теперь у нас есть система учета, которую мы разрабатываем на протяжении трех лет сугубо под наши требования и процессы.
Мне даже кажется, что у этой системы нет аналогов в России. Смысл в том, что каждая запчасть, независимо от размера, объемов и назначения, имеет свой уникальный номер, который нанесен при помощи штрихкода и учтен в общей базе товара с подробными фотографиями. А дальше все просто: мы смотрим в базе, есть ли запчасть, в каком она состоянии и где хранится (склад, место, ряд и т.д.) и быстро находим ее. Осталось только координаты в пространстве добавить. Шутка, конечно!
- Можете назвать примерное количество игроков в этом сегменте?
- Фирм и компаний, которые скупают запчасти, много. Вопрос - что можно называть компанией? Многие работают не системно и не являются нашими конкурентами. Запчасти у них хранятся в гараже, где в груде железа и пластика можно найти то, что хотелось бы. Как правило, они существуют без образования юрлица и порой даже банально без расчетного счета. Если говорить про крупные компании, их единицы. У нас в штате на сегодняшний день порядка 250 человек. Так как направлений работы и процессов у нас большое количество, необходимо приводить все к единой структуре. Кстати говоря, этим мы отличаемся от конкурентов. У нас все занимаются своим делом: менеджеры продают, бухгалтерия считает, логисты отвечают за логистику, программисты программируют, мастера – ремонтируют. А еще у нас есть модераторы, проценщики, маркетологи и даже специалисты «нано-отдела» с учеными степенями.
- Какие задачи ставите перед собой на ближайшее время? Пойти в регионы?
- Задача на ближайшее время - выступить в роли надежного партнера для региональных дилеров и независимых сервисов. Мы хотим стать таким партнером, с которым будет удобно работать, тем, кто сможет удовлетворить потребности заказчика не только своим наличием запчастей, но и возможностью поиска конкретной детали у сторонних поставщиков. Мы стараемся со всеми вести достаточно тесный диалог и, что важно, мы не просто слушаем коллег и партнеров, мы пытаемся их услышать, насколько это возможно.
- Сколько у вас на сегодняшний день партнеров по реализации запчастей?
- Начиная с прошлого года, мы ежедневно заключаем от одного до пяти договоров. На постоянной основе с нами плотно работает порядка 50-70 центров по всей России. Это те, кто заказывают запчасти по несколько раз в месяц стабильно. Остальные, к сожалению, пока не до конца готовы: как будто чего-то ждут, возможно, как мы с вами уже говорили, ждут, как будет работать новый закон об ОСАГО.
- Может быть, они не готовы, потому что понимают, что потребитель не готов пользоваться подержанной, поврежденной запчастью?
- Потребитель готов получить качественный результат от сервиса, который производит ремонт авто. Какими ресурсами станция будет достигать этого результата, клиенту малоинтересно. К сожалению, не готовы сами СТО.
Специалисты кузовного цеха, которые сейчас работают, еще не переформатировались на б/у запчасти и на альтернативные. Они работают по старинке. Это проблема многих СТО в этом бизнесе. Но время не стоит на месте, условия рынка меняются: необходимо развиваться и перестраиваться под новые требования.
Если оглянуться на два-три года назад, когда ситуация была более стабильной, когда имели место космические выплаты по каско, на сервисе была отличная загрузка, многие работали как? Поменяли деталь, покрасили – и автомобиль готов! А сейчас, во многих случаях, приходится запчасти восстанавливать. Большинство СТО пока к этому еще не могут привыкнуть.
- То есть, не хотят работать?
- Не то чтобы не хотят - просто пока еще есть возможность этого не делать. У кого-то осталась хорошая загрузка по каско, кто-то активно работает с корпоративными парками. Те, кто начнут применять в работе запчасти, на которых можно заработать, будут успешными и прибыльными.
- У вас есть понимание международного опыта в этой отрасли? Как в других странах обстоят дела с таким ремонтом?
- У нас есть опыт взаимодействия с одной турецкой компанией, которая появилась на московском рынке более трех лет назад. В Турции уже давно значительно сократились выплаты страховых компаний по полисам аналогичным нашим каско, то есть у них практически все ремонтируется. Мы знакомились с их методами, технологиями и еще три года назад смотрели на процесс восстановления запасных частей изумленными глазами.
Что примечательно, турецкая компания начала весьма активно развиваться в Москве: они успели сделать некую революцию – повторюсь, это было еще во времена, когда дилеры могли из-за какой-то царапины менять фару или бампер полностью.
Сейчас, насколько мне известно, ситуация у них примерно такая же, как и у большинства станций кузовного ремонта: загрузка падает, количество обращений сокращается. Тот ремонт, который производили турецкие специалисты путем применения «специальных технологий», пришлось освоить тем, кто раньше этим пренебрегал. То, что турки тогда делали, было для многих «вау-фактором», но сейчас восстанавливать запчасти вынуждены многие кузовные станции.
Нам тоже пришлось углубиться в процесс восстановления запчастей. Для себя мы выбрали приоритетным направлением восстановление фар. К сожалению, перенять ни у кого ничего не удалось, все делали сами, с нуля. На сегодняшний день мы с уверенностью можем заявить, что по части восстановления фар мы занимаем лидирующие позиции на российском рынке и потягаться с нами кому-либо будет достаточно сложно.
Во-первых, у нас огромное количество доноров (поврежденных фар, на которых не хватает тех или иных составляющих), мы можем из трех фар собрать одну. Мы используем свои уникальные технологии по изготовлению недостающих элементов. Мы постоянно учимся, пробуем и применяем в работе отлаженную систему, которую сами же и испытали. Как раз в этом направлении наши мастера почти внедрили метод по созданию отдельных составляющих для фар.
Также мы хотим эту технологию сертифицировать и запатентовать, чтобы наши б/у запчасти сервисные станции могли покупать на законных основаниях, устанавливать их по ОСАГО как новую запчасть. Но необходимо тщательно изучить данный вопрос, как с практической точки зрения, так и с юридической.
- Как складывается ценообразование б/у запчасти? Вы ведь берете ее уже как дефектную.
- Посчитать входящую стоимость отдельной запчасти довольно сложно, потому что мы платим за объем. Могу сказать, что перед тем, как запчасть попадает на наш сайт, она проходит через 12-15 специалистов.
Как мы определяем стоимость? Прежде всего, мы смотрим, сколько стоит новая запчасть на рынке (как у дилеров, так и у основных крупных поставщиков), смотрим сроки поставки и определяем количество предложений на рынке б/у запчастей. Мастер оценивает степень повреждения детали. Отталкиваясь от этих 3-4 факторов, мы и устанавливаем цену.
- Но насколько б\у запчасть в процентном соотношении составляет от стоимости новой? Почему потребителю должно быть интересно ее купить?
- Запчасти на народные бренды и самые популярные модели могут по цене доходить до 60-70 % от стоимости новых запчастей. Это обусловлено высоким спросом на данные запчасти. Что же касается премиального сегмента, то, как правило, стоимость б/у запчасти колеблется от 30 до 50 % от стоимости новой. Это очень грубые определения, так как на конечную цену влияет совокупность многих факторов.
К примеру, новый бампер на Mitsubishi Outlander стоит около 30-35 тыс. рублей, у нас же можно купить за 900 рублей, это менее 5% от стоимости нового. Логики нет никакой, но у нас их более 500 штук и надо с ними что-то делать, так как мы получаем их практически на ежедневной основе. Оборачиваемость запчастей – это еще один из факторов, который влияет на конечную стоимость.
- По тем запчастям, которые вы получаете, можете планировать свою деятельность? Делаете выводы из статистики ДТП?
- На сегодняшний день мы продаем запчасти более чем на 40 автомобильных марок, и когда мы сосредоточены на таком большом количестве брендов, тяжело понять, что больше бьется. Мы вынуждены продавать запчасти на те автомобили, по которым производились ремонты на СТО.
Могу сказать, что лучше всего продается, отталкиваясь от нашего наличия: это запчасти на Hyundai и Mercedes. Именно по этим маркам у нас представлен наибольший ассортимент. Что касается статистики наших продаж, то ее мы анализируем постоянно.
- У вас сейчас 4 крупных региональных склада. Какие планы по масштабированию компании?
- У нас всегда много планов. Но есть конкретные цели и задачи, к выполнению которых мы относимся очень серьезно. На данный момент мы не задаемся вопросом о масштабировании складов, мы работаем над форматом: планируем открывать не большие площадки, которые у нас есть сейчас (1000-2000 м2 каждая), а хотим сделать некие столы заказов с минимальными складами, где будут представлены топовые позиции по определенным маркам.
Данная идея больше направлена на клиентов из регионов. Нам кажется, что это направление очень перспективно. Любую идею мы проецируем на себя, на обычного человека, имеющего обычный автомобиль, сталкивающегося с обычными проблемами.
