Пять дилерских центров ГК «Рольф» стали победителями в трех номинациях премии «Автодилер года-2017». В феврале 2017 года в компании сменился топ-менеджемент. Генеральным директором розничного направления стала Светлана Виноградова, внутри компании также произошел ряд перестановок. Тогда же было объявлено о том, что готова новая стратегия развития холдинга.
В интервью специальному выпуску «Автодилер года» директор по развитию «Рольф», он же директор локации «Рольф Сити» Владимир Мирошников рассказал о ключевых параметрах новой стратегии, которая позволит компании и дальше сохранять лидирующие позиции на рынке.
- Владимир, как мы знаем, в прошлом году шла работа над созданием новой стратегии и в начале 2017 года она была утверждена. На какой период она принята и каковы ее ключевые пункты?
- Принятая компанией «Рольф» Стратегия-2020 задает вектор развития до 2020 года. «Рольф» является лидером рынка и намерен сохранить этот статус, сделав больший упор на повышение эффективности и прибыльности. Вне зависимости от конъюнктуры рынка компания нацелена на удержание первенства в продажах новых автомобилей, автомобилей с пробегом, сервисных и финансовых услуг. Стратегический фокус на ближайшие годы в нашей компании, равно как и у всего российского дилерского бизнеса, будет направлен на рынок автомобилей с пробегом.
Цивилизованный бизнес по продаже автомобилей с пробегом стремительно развивается. В Москве и Санкт-Петербурге официальные дилеры уже стали ключевыми игроками на этом рынке, сейчас этот процесс идет на региональном уровне. «Рольф» – пионер этого бизнеса: мы не только продаем больше других официальных дилеров, но в определенном смысле стали законодателем стандартов и провайдером новых технологий.
Так, при активном содействии «Рольф» была создана база автомобилей с пробегом, которая существенно упростила проверку истории их покупки и эксплуатации. Это – важный шаг в формировании цивилизованного рынка.
Еще одна важная составляющая Стратегии-2020 - лидерство в технологиях. Мы активно анализируем лучшие практики, применяемые российскими автодилерами, учимся у зарубежных коллег, всегда открыты для обмена данными с другими лидерами отрасли.
- Генеральный директор ГК «Рольф» Светлана Виноградова после своего назначения в начале года озвучила, что основная задача для компании сегодня – обеспечить полную вовлеченность и решимость команды ради достижения главной цели – высокой эффективности бизнеса на основе репутационного доверия клиентов. Как вы мотивируете сотрудников?
- Это еще одна цель, сформулированная в стратегии: «Рольф» должен закрепить за собой статус работодателя номер один, развивая таланты сотрудников и формируя кадровый резерв. Сейчас на многих ответственных постах в «Рольф» работают сотрудники, выросшие в нашей компании с начальных позиций. Каждый из них прошел десятки внутрикорпоративных тренингов, направленных на развитие определенного уровня компетенций. Только компании, которые развивают таланты сотрудников, могут успешно вести бизнес «в долгую».
- Вы согласны с мнением, что автомобильный рынок переживает сейчас некие фундаментальные изменения, что и вынуждает многих не только дилеров, но и дистрибьюторов пересматривать стратегию?
- Действительно, сейчас в автобизнесе прошла эпоха «гонки вооружений», когда успешные дилеры активно наращивали свои мощности. Наступила пора эффективности – максимально результативного использования имеющихся ресурсов. Управлять можно только тем, что мы можем посчитать, поэтому в фокусе нашего внимания – целый ряд показателей эффективности.
- Многие крупные группы были вынуждены оптимизировать свои сети в ходе последнего кризиса. Какие крупные проекты в рамках такой оптимизации состоялись в ГК «Рольф»?
- В прошлом году на локации «Рольф Сити» открылся новый дилерский центр Ford, на локации «Центр» – Renault. Оба новичка полностью оправдали наши ожидания. Наши клиенты получили на каждой локации более широкий выбор товарных автомобилей, способных удовлетворить их запросы, а «Рольф» повышает привлекательность своих локаций.
Могу сказать что «Рольф» продолжает активно развиваться и по экстенсивному, и по интенсивному пути. Это означает, что мы, с одной стороны, работаем над повышением эффективности бизнес-процессов, с другой – открываем новые дилерские центры и запускаем новые направления деятельности.
В этом году мы открыли автоцентр Volkswagen на локации «Юг» и новую точку продаж и обслуживания коммерческой линейки Ford – «Transit Центр» на локации Химки. В ближайшие недели откроется Ford в «Рольф Алтуфьево». Мы готовим открытие еще нескольких дилерских центров премиальных и массовых брендов в Москве и Санкт-Петербурге. К сожалению, сейчас я не могу сейчас рассказать обо всем, но ваши читатели узнают об этом первыми.
- С течением кризиса взаимоотношения между дилерами и дистрибьюторами порой обострялись. Как вы считаете, какие моменты сегодня могут требовать дополнительного обсуждения? Остаются ли острые вопросы?
- Автопроизводители стали более гибкими при обсуждении ключевых вопросов взаимодействия, таких, как планы продаж, маркетинговые активности, специальные программы по сервисному обслуживанию автомобилей и финансовым услугам. Кстати, речь не всегда идет о корректировке планов в сторону уменьшения, в некоторых случаях мы, напротив, договариваемся об увеличении поставок.
Например, когда дилерские центры «Пеликан-Авто» стали частью компании «Рольф», мы вели переговоры об увеличении наших планов продаж, и все три автопроизводителя – BMW, Nissan, Skoda – проявили конструктивный подход и увеличили отгрузки товарных автомобилей. И «Рольф» выполнил принятые на себя обязательства: уже в марте-декабре 2016 года четыре дилерских центра, прибавившиеся к активам компании при слиянии с «Пеликан-Авто», реализовали 6705 новых автомобиля – на 73% больше, чем за аналогичный период 2015 года.
- В 2017 году представители “Рольф” вышли из Совета РОАД. Почему? Продолжаете участвовать в совместных проектах?
- Татьяна Марковна Луковецкая, ранее занимавшая должность генерального директора компании «Рольф», перешла в состав Совета директоров и перестала заниматься управлением оперативной деятельностью компании, сосредоточившись на вопросах стратегического развития. В связи с этим она вышла и из Совета РОАД.
Тем не менее, «Рольф» продолжает принимать самое активное участие в деятельности ассоциации, защищая интересы российского автобизнеса. Проекты, реализованные РОАД, в которых «Рольф» принимал активное участие - запуск и продление программы льготного кредитования, создание единой базы автомобилей с пробегом, запуск электронного ПТС.
Все эти шаги не только помогли авторитейлу выстоять в кризис, но и закладывают фундамент цивилизованного автомобильного рынка в стране и создают предпосылки для дальнейшего роста нашей отрасли.
- Как сегодня в компании расставлены приоритеты по работе с масс-маркетом и премиум-классом?
- В последние годы мы делали акцент на развитие премиальной линейки. Тому были свои веские основания: в середине 2000-х в портфеле брендов «Рольф» был явный перекос в сторону марок массового сегмента. Мы активно вели переговоры с автомобильными брендами, искали новых партнеров. Благодаря своевременно предпринятым мерам, «Рольф» смог увеличить продажи автомобилей на падающем рынке.
Сейчас портфель «Рольф» хорошо сбалансирован, в нем 21 автомобильная и одна мото-марка. «Рольф» удалось собрать все ключевые премиум-бренды, включая Audi, BMW, Jaguar и Land Rover, Lexus, Mercedes-Benz, Porsche.
В массовых брендах мы также собрали ключевые, объемообразующие марки российского авторынка. Как я уже сказал, недавно компания получила в свой портфель долгожданный бренд Volkswagen, и скоро новый дилерский центр станет одним из самых крупных продавцов немецких автомобилей в Москве.
- Многие дилеры находят сегодня сервис как точку роста и пытаются бороться с недозагруженостью мощностей. Что вы предпринимаете в этом смысле?
- Сервис и продажа запчастей вносят основной вклад в структуру прибыли современного дилерского предприятия. Модель бизнеса, которую реализовал «Рольф», повторяет модели, которые работают на европейском и американском рынках. Ключевым в них является сервис и широкий спектр дополнительных услуг, предлагаемых клиентам. Мы так работаем с начала 2000-х, и именно это помогло нам достойно пройти спад рынка и позволяет сейчас чувствовать себя уверенно.
Объективно на рынке есть тенденция к снижению загрузки дилерских сервисных станций. Тому есть три основные причины: снижение продаж новых автомобилей влечет сокращение автопарка машин, находящихся на гарантии; из-за снижения продаж новых автомобилей на сервисе устанавливается меньше дополнительного оборудования; из-за снижения продаж каско падает количество кузовных ремонтов по направлению страховых компаний.
Тем не менее, компании «Рольф» удается удержать загрузку сервисных станций. Наши клиенты ценят прежде всего качество и время, и они не готовы экономить на комфорте и безопасности. Исследования показывают, что при выборе сервиса есть два основных приоритета – это скорость выполнения работ и качество. Цена для клиентов – лишь на третьем месте. А по сочетанию этих параметров дилерский сервис вне конкуренции.
Все бренды имеют специальные сервисные, в том числе пакетные предложения для владельцев автомобилей сегмента 3+, 5+. Мы активно их поддерживаем, а также разрабатываем собственные точечные программы, делаем специальные предложения на конкретные модели.
Еще одно важное направление – кузовной ремонт для автомобилей. Своим клиентам мы готовы предложить вполне конкурентоспособные цены при гарантии качества.
- Во время кризиса многие дилеры осознали необходимость развивать продажи автомобилей с пробегом. Сегодня вы лидируете на этом рынке среди официальных дилеров – за счет чего?
- Все площадки подразделения по продаже автомобилей с пробегом «BlueFish» расположены на наших локациях. Такая стратегия развития дает нашим дилерским центрам синергетический эффект: мы привлекаем на локации трафик клиентов и можем предложить им автомобили на любой вкус и кошелек. И наши результаты говорят сами за себя: за полгода продажи автомобилей с пробегом в «Рольф» выросли на 53% по сравнению с первым полугодием 2016 года.
- Как бы Вы могли охарактеризовать принципы управления компанией и секреты ее успеха?
- Визитная карточка «Рольф» – максимум возможностей для руководителей и сотрудников на местах. В компании централизованы контроль ключевых показателей деятельности подразделений и определение общего вектора развития. При этом каждой локации дается максимальная самостоятельность в принятии решений. Благодаря этому каждое подразделение «Рольф» – это сильная команда, где все сотрудники нацелены на решение общих задач и вызовов.
