АВТОСТАТ | Данил Соловьев, руководитель сети автосервисов «FIT SERVICE» («АВТОСТАТ»)

Инфографика

Все публикации

12.12.16Прочитали 627 раз

Данил Соловьев, руководитель сети автосервисов «FIT SERVICE» («АВТОСТАТ»)

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» продолжает следить за рынком автосервиса, который в последнее время переживает подъем и становится интересной площадкой для инвестиций. Федеральная сеть «FIT SERVICE» - еще один крупный игрок на рынке постгарантийного обслуживания. Компания с «сибирскими корнями» ведет свою историю с 2008 года, сейчас у нее 93 станции, из которых 11 – собственные, а остальные работают по франшизе.

Как рост автосервисного рынка связан с состоянием автомобильного рынка, какие перспективы торговля запчастями открывает для независимых СТО, смогут ли автодилеры торговать неоригинальными запасными частями и что ожидает набирающий обороты рынок автосервиса в ближайшие годы – об этом в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал руководитель сети автосервисов «FIT SERVICE»» Данил Соловьев.

Данил Соловьев, руководитель сети автосервисов «FIT SERVICE»

- В последнее время мы наблюдаем оживление на рынке автосервисов, в частности, рост некоторых сервисных сетей (новых и уже действующих). Так ли это на самом деле?

- Сетевых игроков, которые имеют хотя бы по 5 сервисов, на российском рынке довольно много. В общей массе они, конечно, занимают небольшую долю – всего около 2 – 3%. Тем не менее, есть крупные федеральные игроки, но в каждом регионе достаточно и региональных игроков, которые пока развиваются внутри региона. Но у них есть перспектива выхода за пределы своих регионов.

- Какие, например, региональные сети Вы можете назвать?

- Если взять Дальний Восток, это компания «Well Run», которая активно развивается. В Сибири как минимум два игрока: компания «Резиновая подкова» и «Реактор», который тоже сейчас пошел по франшизе. Если взять Урал, это компания «Римэкс», у которой сейчас 20 сервисов. В Ставропольском крае это сеть сервисов «Гараж» - их там, уже 6 штук. И так в каждом регионе присутствует какой-то свой игрок.

- Вы хорошо знаете участников, потому что сами работаете в регионах?

- Помимо того, что мы сами почти в каждом регионе представлены собственными либо франчайзинговыми станциями, мы еще представлены оптовыми продажами запчастей. Наша сеть «FIT SERVICE» является дочерним предприятием ГК ROSSKO, которая является крупнейшим дистрибьютором запчастей. Так что, мы хорошо знаем, какие игроки есть, потому что продаем им запчасти.

- Из общения с некоторыми из лидеров этого рынка становится понятно, что сейчас момент для развития автосервиса очень удачный, с чем и связан рост сетей. Вы разделяете это мнение?

- Если говорить о причинах, почему так происходит, наверное, это естественный процесс для любого рынка. Можно взять для аналогии продуктовый рынок, связь, банковскую сферу – на всех этих рынках происходит консолидация, укрупнение. Происходит все на одной и той же почве: нужно заботиться о своей эффективности, чтобы предложить адекватную цену рынку. Быть эффективным намного проще, когда у тебя большая сеть, потому что затраты на каждую точку выходят в меньшем размере за счет централизации.

- Но сейчас кризис, у потребителя денег больше не становится, не увеличивается и спрос на услуги. Тем не менее, спрос на автосервис как раз растет. С чем это связано?

- Почему кризис мало сказывается на рынке автосервиса? Потому что сегодня автомобиль вошел в жизнь человека таким образом, особенно в крупных городах, что человеку вообще невозможно от него отказаться. Хочешь ты или не хочешь, тебе все равно придется тратить деньги на обслуживание.

Яркий пример прошлого года: в конце 2014-го был скачок курсов, в начале это все резко отразилось на потребительском спросе, у нас в сети было падение в январе – феврале, а, начиная с марта, был прирост больше, чем за все предыдущие годы. Потому что те люди, которые экономили на обслуживании, они добили автомобили и им пришлось тратить даже больше, чем они тратили.

- Что влечет за собой консолидация автосервисного рынка? Независимые СТО войдут в сети? Или останется несколько ниш?

- Безусловно, консолидация идет. Наш прогноз: в ближайшие 5 – 7 лет произойдут качественные изменения расслоения игроков. Рано или поздно будет рост дилеров. Этот процесс неминуем, парк молодеет, кредиты становятся доступнее, на фоне продаж автомобилей появляется большое количество СТО, которые дают довольно привлекательные условия после гарантии.

Ближайшая пятилетка кардинально не искоренит «гаражные» сервисы. Безусловно, останутся и независимые, одиночные сервисы, которые не входят в сети. Но на фоне того, что рождается больше сетевого сегмента, который за счет объемов, централизации затрат может предложить очень выгодные условия для потребителя, то для одиночных останется два выхода: либо опуститься на low-cost, т.е. работать на низкомаржинальных клиентов, которые руководствуются только ценой и ничем иначе, такой сегмент всегда в России присутствует; либо уйти в очень узкую специализацию, такой процесс явно виден. Те, кто раньше занимался широким профилем, сейчас занимаются только рейками, коробками, стартерами, генераторами и т.д.

Основная же масса – порядка 70% – поделится между двумя основными типами игроков: это СТО сетевого типа и дилерские станции.

- То, что мы в итоге пришли к развитию автосервисного рынка – это закономерность?

- Да, это закономерно. Устройство автомобиля становится все сложнее и сложнее. Если взять 1990 – 2000 годы применительно к тем автомобилям, которые то время были представлены, зачастую люди занимались саморемонтом, и его доля была велика. С усложнением устройства автомобиля эта возможность отпала по двум причинам: сложно, и, даже если умеешь, то нет оборудования и инструмента. В связи с этим те люди, которые могут заниматься ремонтом, перетекли в автосервисы.

Есть еще один аспект: так или иначе последние 10 лет уровень благосостояния жителей страны рос. Если взять начало 2000-х, количество автомобилей было кардинально меньше, сейчас кредиты стали доступнее. В настоящее время автомобиль для человека – это средство передвижения, и он не хочет вникать, какие запчасти на него купить, что сделать – произошел очень важный эволюционный скачок.

Почему начали расти автосервисы? Людям стало удобнее покупать в них запчасти. Для современного потребителя ехать по магазинам запчастей, потом в автосервис и т.д. – уже неудобно, он начинает выбирать автосервисы, в которых есть запчасти по той же цене, да еще с гарантией. В результате, объем сбыта запчастей переместился в автосервис, и этот бизнес стал рентабельным, выгодным. На этой почве стали умирать магазины запчастей. И вот это стало основной причиной того, что резко увеличилось количество автосервисов в стране.

- То есть автосервисы сейчас берут на себя функцию поставок запчастей для клиента. Но для этого нужны дополнительные оборотные средства?

- Сейчас 90% сервисов, даже «гаражи» и частники, продают запчасти. Почему? Потому что для этого много не требуется. Сегодня большое количество дистрибьюторов запчастей, и цивилизация этого рынка с каждым годом растет. Сейчас практически во всех городах существует трех-, четырехразовая доставка запчастей в день в течение 1,5 – 2 часов. Конечно, какие-то мелочи приходится покупать, типа масел и фильтров, но даже этот товар оптовики дают под отсрочку, для того, чтобы эти товары успели обернуться. Фактически, от автосервиса ничего, кроме сложных процессов по перестроению работы и обучению персонала не требуется – по крайней мере, серьезных финансовых вложений.

- А если автосервис не хочет заниматься запчастями, а хочет только выполнять работы?

- Если кто-то не торгует запчастями и отправляет клиента – это потеря для собственника либо неправильно построенный процесс. Потому что в автосервисе KPI: на 1 рубль услуг продается от 1,5 до 2 рублей запчастей. Таким образом, если ты занимаешься запчастями, ты, делая то же самое, получаешь чистую прибыль в 2 – 3 раза выше.

Потребитель, поверьте, очень хочет, чтобы ему предложили запчасти. Автосервис может предложить цену на запчасть даже более привлекательную, чем магазин, потому что магазину для того, чтобы торговать запчастями, нужно иметь розничную площадь, платить за нее аренду, содержать продавцов, складывать товарные остатки – автосервису это делать не надо. Для того, чтобы начать торговать запчастями, нужно просто подписать договор с оптовым поставщиком запчастей.

- Ваша сеть «FIT SERVICE» раскинулась от Дальнего Востока до Дагестана, хотя корни у вас «сибирские». В какой момент вы решились на экспансию и как к этому пришли?

- Наша сеть получила рождение в 2008 году. В тот момент перед нами, как перед оптовой компанией по продаже запчастей встал вопрос: что делать дальше? Мы видели перед собой зарождающийся крупный автосервисный рынок, но хотели стать значимым игроком. В тот момент мы экспертами этого рынка не являлись, мы о нем знали только из книжек. Поэтому мы решили пойти по пути создания собственного бизнеса, чтобы стать специалистами, доказать что наша модель успешна. Открыли первую станцию в Омске. Потом поняли, что нужно иметь территориальную представленность станций, чтобы нас не могли попрекнуть, что есть какие-то региональные особенности, которые мы не знаем.

На этой почве родилась идея. И здесь основное отличие нас в том, что мы не ставили себе цель зарабатывать на самом франчайзинге. Для нас это, конечно, сбыт запчастей.
Мы заранее понимали, что кто-то пойдет по модели франшизы, в том числе и наши конкуренты. Понимали, что несомненным нашим преимуществом будет являться тот факт, что все то, что мы даем участникам, мы делаем не ради того, чтобы с них потом «срубить деньги», а для того, чтобы эти участники смогли построить большой бизнес, но запчасти покупали бы у нас и у нас бы был гарантированный канал сбыта.

С 2014 года, мы начали экспансию сначала на территории Сибири, а потом и по всей стране. Сейчас у нас собственные сервисы в разных регионах: на Дальнем Востоке, Сибири, Центральной части России. Это дает нам понимание практически о любом регионе.

- Вы можете отметить какие-то региональные особенности? Парк ведь везде разный: на Дальнем Востоке – это «японцы», а в том же Дагестане – вазовская продукция…

- Потребитель и его потребность в ремонте не меняется от региона: везде клиент хочет высокого качества и гарантий. Специализация и оборудование на сервисе, безусловно, зависит от автопарка, а вот с точки зрения автосервисного бизнеса ничего не меняется.

Конечно, в России существует разность автопарка, исторически накопленного. В Тольятти – это АВТОВАЗ, в ЦФО – европейские автомобили, в Дагестане – помесь Европы и России, Сибирь – помесь Европы и Японии, а Дальний Восток – это Япония.

Но в связи с тем, что со стороны Японии повысили таможенные сборы и монолитный ввоз прекратился, это привело к тому, что год за годом автопарк по России сглаживается, становится одинаковым. Мой прогноз, что в течение 10 лет мы придем к однородному автопарку по всей стране.

- То есть будет однородный «микс»?

- Под сглаживанием я понимаю, что это будут российские, европейские и японские леворульные автомобили. Тем более, что часть производства уже локализована, и уже с левым рулем. Праворульные просто уйдут с рынка – ввозить их нерентабельно, и они в соответствии с возрастом уходят в утиль.

- Сколько у вас в сети сейчас станций?

- Сегодня у нас в сети 93 автосервиса, из которых 11 – собственные, остальные – франчайзинговые.

- Много точек в ЦФО или ставка все же на регионы?

- В ЦФО у нас 11 автосервисов, и мы продолжаем там развиваться. Я не могу сказать, что у нас есть целенаправленная стратегия – регионы или Москва, мы развиваемся по всей России. В силу того, что исторически мы вышли из Сибири, у нас здесь большая представленность. Но это не означает, что мы не собираемся расти в центральной части страны.

К концу текущего года мы планируем выйти на цифру 100, и я уверен, что на 1 января мы выйдем на этот показатель. На следующий год у нас запланирован большой прорыв в сети за счет ЦФО и СЗФО. План – присоединить 86 сервисов, из них будет порядка 30 – 35 в Центре и на Северо-Западе.

Ресурсы для того, чтобы сделать 86 сервисов в следующем году есть, спрос тем более. К 2020 году мы хотим выйти на цифру более 500 автосервисов в сети.

- Это очень существенная цифра. На каких именно игроков вы рассчитываете? Откуда они придут?

- Если взять историю тех участников, которые сейчас в сети «FIT SERVICE», порядка 65% участников – это независимые, существующие сервисы. Порядка 25% – это те, кто, как мы говорим, «переквалифицируются», то есть понимают, что их рынок как розничная торговля запасными частями сужается. А оставшиеся 10% – это те инвесторы, которые приходят «с нуля».

Все вот эти три типа в следующем году, я уверен, останутся и такая тенденция сохранится вплоть до 2020 года. Конечно, в основной массе в нашу сеть входят существующие сервисы, которые видят, что им в кризис тяжело. То есть они понимают: зачем с нами конкурировать, если можно просто быть партнерами?

- Вы сказали, что сейчас тренд – уход в спецификацию. А ваша франшиза имеет спецификацию? Или она универсальная, слесарная?

- Конечно, сервисы должны заниматься техническим обслуживанием и слесарным ремонтом, потому что именно для этих работ мы и поставляем запчасти. Основная масса в нашей сети именно такие. Но в части городов, где мы начали активно наращивать присутствие (например, в Новосибирске 21 сервис), мы поняли, что есть большой неудовлетворенный спрос, на котором мы можем потерять. На базе этого, мы стали развивать максимальный спектр услуг и сервисов для наших клиентов, чтобы человек знал, что «FIT SERVICE» – это все, что связано с автомобилем.

Соответственно, в нашей сети существуют стандартные автосервисы, кузовные, специализирующиеся на ремонте коробок передач, рулевых реек; почти в каждом есть эвакуаторы, мойки, аварийные комиссары, техподдержка. Мы даем максимальный комплекс услуг, чтобы клиент при любом вопросе обратился к нам.

- Насколько сети необходимо иметь уникальный софт, свою информационную систему и есть ли такая у вас?

- Безусловно, софт у нас есть, ежегодные инвестиции в него составляют порядка 15 млн рублей, так что лишь за последние 9 лет мы вложили в него около 130 млн рублей. Но мы придерживаемся принципа, что нет той самой «таблетки для счастья», которая позволит твоему бизнесу стать прибыльным.

Что нужно для того, чтобы ваш бизнес стал эффективным? Первое – это клиенты, которых нужно привлечь. Второе – качество работы с клиентами, хороший персонал, качественная система автоматизации, оборудование, инструмент, квалифицированные специалисты. Расходы должны быть оптимизированы, нужны техническая поддержка, центр обучения, сильный маркетинг, соответствующие бизнес-процессы внутри.

Наше преимущество в том, что мы все это партнеру даем. А даем, потому что зарабатываем не на франшизе и придерживаемся модели «win-win». Мы заинтересованы в росте нашего партнера: он покупает запчасти, а мы даем ему все для развития его бизнеса.

В нашей системе, помимо автоматизации бизнес-процессов, огромное количество уникальных технологий и ноу-хау: это и данные по нормам времени, каталоги запчастей с розничными ценами, система автоподбора запчастей, сервисная книжка-онлайн, система автоинформирования клиентов и многое другое. Мы сами заботимся об автомобиле клиента и знаем, когда и что ему пора делать.

Вторая большая часть – это справочник по нормам времени, который просто необходим. Большинство сервисов сейчас работает с ценообразованием через нормочас, но откуда брать цифру, на которую можно опираться – таких данных ни у кого нет. У нас есть свой собственный справочник, который мы создаем и будем создавать дальше, где на каждую марку, модель, модификацию и услугу уходит норма времени.

У нас в системе также есть справочник запчастей, который автоматически подбирает несколько вариантов запчастей разных производителей, подходящих по регламенту завода-изготовителя с установленными розничными ценами для того, чтобы мастер-приемщик не сидел и не придумывал, сколько будет стоит запчасть. В том числе это увеличивает скорость работ на сервисе.

Наконец, система автоматизации для самой станции, что позволяет максимально повысить загрузку сервиса. В силу того, что у нас сейчас обслуживается порядка 400 тыс. автомобилей, они часто одной и той же марки, по истории мы можем отследить, что на каком пробеге с каким автомобилем происходит, какие слабые места есть у каждой модификации автомобиля.

Огромная часть системы связана с управленческим учетом, которая позволяет собственникам оценивать эффективность сервисов KPI и сравнивать их с другими центрами сети – в этом плане у нас очень открытая компания, все участники видят показатели друг друга.

- В чем основная трудность вхождения в сеть для игрока?

- Готов ли собственник к инвестициям – вот ключевой вопрос. У нас есть понимание, что «FIT SERVICE» – это сеть одинаковых автосервисов. Нужно, чтобы потребитель понимал, что, в какую бы точку он не обратился, он получит одинаковый уровень качества, сервиса и гарантии. Поэтому, конечно, игрок должен полностью соответствовать нашим стандартам: оборудования, инструментов, квалификации персонала. Самое ценное – единообразность восприятия нас потребителем как большой, единой федеральной компании.

Для каждого участника сумма инвестиций разная, под каждый сервис мы строим индивидуальный бизнес-план, рассчитывая, сколько ему необходимо доинвестировать до наших стандартов. Если это хороший укомплектованный сервис – от 1 млн рублей; а самый маленький сервис «с нуля» – можно открыть за 3 – 3, 5 млн, конечно, на арендованных площадях.

Есть еще паушальный взнос (первичный взнос за франшизу – прим. ред.) в размере 250 тыс. рублей, но паушальный взнос для нас не является средством заработка, поскольку он точно не покрывает наши затраты на присоединение участника. Например, мы на себя берем стартовую рекламную компанию участника (от 500 тыс. до 1 млн рублей), за наш счет выезжает группа открытия, здесь же передача пакета документов, обучение всех специалистов, таким образом, наши затраты на одного участника составляют от 700 тыс. до 2 млн рублей.

С участника же мы берем довольно условную цифру, чтобы было понимание, что в это надо вкладывать и силы, и энергию.

- Как можете охарактеризовать спрос на франшизу?

- Ежемесячно на франшизу поступает от 300 до 400 заявок, но не у всех есть возможности. Есть такие, которые звонят и говорят мы хотим 100 тыс. рублей вложить и получать прибыль 1, 5 млн. Но, если человек хочет высокоприбыльный, эффективный бизнес, в любом случае, это тянет за собой привлечение и денег, и сил.

Участники нашей сети ценят наш подход, который заключается в том, что что мы не пускаем в сеть абсолютно всех. Мы работаем под единым брендом и достаточно одного недобросовестного участника, чтобы угробить всю сеть. Это очень важный момент – каждый участник должен понимать, что существует барьер по входу, это означает, что наши участники защищены.

- Есть планы по выходу в страны СНГ и далее за пределы?

- Большой стратегический план на десятилетку есть, но до 2020 года – точно нет. Наша головная компания ROSSKO сейчас не представлена в других странах. Если у нашей компании появится возможность выхода в другие страны, а она такие возможности рассматривает, тогда мы пойдем за ней, но без сбыта запчастей смысла в этом проекте нет.

- Сейчас даже многие официальные автодилеры просят разрешения у импортеров предлагать неоригинальные запасные части. Как Вы думаете, в какой перспективе мы можем прийти к этому?

- Это не перспектива, это уже происходит. Этот процесс хорошо виден на дилерских станциях, когда человек не готов покупать оригинальную запчасть и просит или привозит «дубликат», хотя лично мне не нравится это понятие.

Производители запасных частей ведь производят запчасти не только для конвейра под марками Toyota или Mercedes-Benz, они их выпускают и под своей маркой, продают на независимом рынке. Дилер прекрасно знает, что с точки зрения качества – это ровно та же запчасть, только без наценки и под другим брендом, и поэтому он их потребителю тоже предлагает.

- Но это все не совсем официально происходит?

- Где-то это происходит неофициально, мы видим, что дилеры активно у нас покупают запчасти-дубликаты. Где-то предлагают вполне официально, потому что у импортеров автомобилей сложная ситуация: когда в каком-либо городе, в котором они заинтересованы, ДЦ может просто закрыться. Дилер ставит импортера перед выбором: либо мы продаем «дубликат» и конкурируем, либо мы просто закрываемся.

- Можете назвать тех производителей, которые говорят: да, предлагайте альтернативу?

- Прежде всего, это те марки, у которых дела не очень. В открытую не предлагают, но закрывают глаза. За счет этого дилеры и «шантажируют»: например, я дилер Subaru, у меня машины не продаются, что мне делать? У меня машины даже не едут чиниться, потому что запчасти дорогие.

- Настанет ли момент, когда все импортеры дадут свое официальное согласие дилерам на торговлю альтернативными запчастями, чтобы у потребителя был выбор, как думаете?

- Нельзя сказать, что так теперь будет всегда. Я уверен, что как только эта волна кризиса в головах спадет, все вернется на круги своя, импортеры скажут: все, давайте возвращаться к оригинальным запчастям. Сейчас это вынужденная мера, когда импортер поддерживает своих партнеров для того, чтобы те не закрылись. Такого, что дилер сможет заниматься альтернативными запчастями и дальше – нет, конечно, это невозможно. Потому что для импортера продажа оригинальных запчастей – большая статья дохода.

, источник: www.autostat.ru