АВТОСТАТ | Андрей Павлович, председатель правления, гендиректор «Авилон АГ» («Ведомости»)

Инфографика

Все публикации

04.05.16Прочитали 1825 раз

Андрей Павлович, председатель правления, гендиректор «Авилон АГ» («Ведомости»)

Стратегия «Авилона» в кризис – не останавливать развития. Автодилер зарабатывает на люксовых марках, строит новый автоцентр и готов купить компанию с хорошим портфелем брендов, говорит Андрей Павлович.

Андрей Павлович, председатель правления, гендиректор «Авилон АГ» («Ведомости»).jpg

Люксовые марки «Авилон» собрал под одной крышей на Волгоградском проспекте, который от станции метро «Пролетарская» идет в Текстильщики и дальше – это всё рабочие районы. Владельцев брендов это не смущает, а клиенты, привыкшие к частным самолетам, спокойно приезжают и на Волгоградку. Главное, что дорогих во всех смыслах клиентов там ждет сервис высокого уровня.

В 2015 г. к Rolls-Royce, который дилер продает почти четыре года, в автосалоне на Волгоградском прибавилось пять люксовых марок. И, например, начав торговать Bentley только в прошлом году, в I квартале 2016 г. «Авилон» не только первый по продажам в России, но и четвертый в Европе. Портфель, в котором есть марки разного класса, «Авилон» хочет пополнить Toyota, Lexus и Porsche. Павлович надеется, что это получится уже в будущем году. Только что, в этом году, запущены продажи через интернет, доля их будет расти: это работа на перспективу, для поколений Y и Z.

«Мы пережили два с половиной кризиса», – говорит глава «Авилон АГ» Андрей Павлович. В интервью «Ведомостям» он рассказывает и о том, как компания собирается прожить оставшуюся половину третьего кризиса.

– В 2015 г. мы продали 21 419 автомобилей, из них 3253 – с пробегом. Хочу особенно отметить премиальные марки: на Mercedes-Benz пришлось 22%, на BMW – 16% от общего объема продаж. В массовом сегменте лучшие показатели у Hyundai (снижение продаж всего на 10%, как в целом по рынку), хорошие результаты у Volkswagen – как по легковому, так и по коммерческому транспорту (в целом по марке в России падение составило 40%) «Авилон Volkswagen» показал результат выше рынка на 8%. Выручка «Авилон АГ» сократилась на 13% до 47 млрд руб. без НДС, показатель по прибыли вырос на 15%. В люксовом сегменте все марки показали значительный рост продаж. В прошлом году мы очень удачно поработали, завоевали сразу значительную долю рынка, учитывая, что это был первый год работы четырех брендов – Bentley, Aston Martin, Ferrari и Maserati. В 2015 г. по марке Rolls-Royce «Авилон» увеличил свою долю на 2 п. п., а в I квартале – на 6 п. п., по его итогам первый раз мы обошли конкурента по Москве. Так же – по Bentley: продав 22 автомобиля в I квартале [2016 г.], мы смогли занять 1-е место в России и 4-е в Европе.

У них есть всё, даже Bugatti

– На 2016 г. ставим для себя высокую планку: усиливаем стандарты в области обслуживания, работаем с автопроизводителями по поддержке лояльности ценообразования для клиентов люксового сегмента. Цифры в целом не впечатляют, но речь идет о штучной работе с каждым как индивидуальным, любимым клиентом. Работа с роскошными автомобилями стоимостью 12–30 млн руб. – это как работа с произведением искусства: индивидуальная, интеллигентная, абсолютно по другим стандартам.

– В прошлом году «Авилон» получил марку Bugatti, вы ее не назвали.

– Это редкая марка, которая у нас есть в портфеле, но в кризис это достаточно сложное направление – работа, скорее, на потенциал. Пока не продано ни одного автомобиля: стоимость Bugatti достаточно высока, в данном случае правильнее говорить об эксклюзивных, штучных продажах. На 2016 г. ставим задачу попробовать реализовать несколько автомобилей Chiron. Клиент стал более требовательным, в классе автомобилей выше 3 млн евро для него важно и настроение, и высота технологий, и максимальная индивидуальность. Автомобиль должен быть представлен очень аккуратно и при этом экстравагантно, клиента необходимо пригласить на завод, на индивидуальное мероприятие в Европе, это процесс постоянных переговоров.

– Если оценить затраты на вовлечение клиентов в сделку – сколько придется потратить, чтобы продать, например, Bugatti?

– Смотря что считать затратами. Если приглашаем на завод, затраты идут исключительно на перелет, но, как правило, клиент такого уровня прилетает на своем частном самолете – не важно, где будет презентован автомобиль – в Швейцарских Альпах или в Дубае. Здесь более важно максимальное внимание нашего топ-менеджмента. Руководитель люксового направления Вагиф Бикулов лично прилетает на закрытую встречу с клиентом.

Наибольшие затраты – время общения с клиентом, но оно бесценно. Если требовательный клиент сейчас отложит покупку, он вспомнит и вернется потом, если видит, что топ-менеджмент нацелен на работу. Маржа на таких автомобилях очень незначительная, не самая высокая из нашего бизнеса.

– Почему именно в кризис компания начала собирать люксовые марки?

– В стратегии «Авилона» до 2020 г. предусмотрено развитие по разным направлениям. С осени 2014 г. ни одного бренда не закрыто. Мы увидели потенциал в брендах, где есть перспектива клиентской активности и инвестиции не так значительны, как раньше, когда марки требовали построить огромные дилерские центры. «Авилон» взял в портфель Jeep Chrysler – пусть у бренда сейчас не самые лучшие времена, но мы надеемся на его развитие. Стратегия предполагает также собрать самые успешные люксовые бренды под одну крышу. Поставленный план выполнен после Rolls-Royce, Bentley, Aston Martin, Ferrari, Maserati, Bugatti. В мире нет ни одного частного автомобильного холдинга, который бы имел в своем портфеле перечень этих брендов. Наша основная задача – чтобы клиент остался с нами, имея полноту выбора в люксовом сегменте. Каждая марка, автобренд – это отдельная увлекательная и неповторимая история возникновения и развития. Это история в лицах и именах великих людей. В жесткой конкурентной борьбе выживали проекты тех, кто был действительно умнее и шел на шаг впереди. Каждый бренд – это технологии и инновации, прогресс и развитие, и каждая новинка любой из марок заставляет влюбляться в продукт снова и снова. Это и есть основной двигатель спроса и инструмент продаж. И наша задача – представлять самый технологичный продукт качественно и по самым высоким стандартам.

– Bugatti, который «Авилон» получил в прошлом году, – это вишенка на торте? То есть, если покупатель хочет люксовую машину, он идет к вам и вы говорите: у нас есть все, даже Bugatti? Идея в этом?

– Первая марка у нас была Rolls-Royce, она стартовала, может быть, не так удачно, но потом показала вдруг хороший результат. Наш клиент – это дорогой клиент, так исторически сложилось. Переговоры с производителями начались еще в 2014 г., когда рынок уже падал, а марки размышляли, как улучшить продажи. Получилось, что, с одной стороны, производители искали расширения, с другой стороны – мы. Bentley, например, искал расширения под свой SUV-сегмент, как и Ferrari, и Maserati хотели увеличить число дилеров на российском рынке на фоне выпуска новых продуктов. Производителям это дает возможность получить новую аудиторию в новую группу. У «Авилона» более 50% продаж – клиентам, не имевшим до сих пор люксового автомобиля.

– У вас много клиентов, которые растут от премиум-сегмента к люксу?

– Здесь основной фактор – желание самого человека перейти на уровень некой индивидуальности, это как костюм индивидуального пошива или проект своего дома. Во-вторых, производители люксовых брендов на фоне экономического кризиса поставили себе задачу не потерять объем продаж, а по возможности нарастить. Поэтому цена такого автомобиля стала более доступной, чем в 2011–2013 гг. Зачастую стоимость, например, Bentley, сопоставима с Mercedes-Benz этого же сегмента. В-третьих, это доверие к «Авилону» как к профессиональной автомобильной семье, в которой круглосуточно готовы оказать клиенту максимально качественный оперативный сервис. Это стало одним из факторов, по которым производитель выбирал нового партнера.
Ничего особенного

– За счет чего вам удалось стать первыми по Bentley, Rolls-Royce?

– Стандарты продаж, сервисного обслуживания, наличие эксклюзивных автомобилей, которых нет у других дилеров. Плюс наличие финансовой поддержки – клиент может приобрести автомобиль в кредит, лизинг, в рамках трейд-ин и т. д. По схеме трейд-ин проходит 60% сделок – это в два раза выше, чем в премиальном и массовом сегменте.
Повлияли и отдельные маркетинговые ивент-мероприятия – здесь мы очень экстравагантны и индивидуальны. Каждый месяц по программе лояльности для клиентов класса люкс проходит минимум одно или два мероприятия – выездных, внутренних, приглашаем в рестораны, на закрытые показы, спектакли. У каждого производителя много мест, где проводятся выездные мероприятия, – часто на побережье юга Франции, в Великобритании, Швейцарских Альпах, на горнолыжных курортах. 9 апреля мы показали Bentley Bentayga на семейном мероприятии на 120 человек, с моноспектаклем Константина Райкина. Мы любим вовлекать клиента в гоночные традиции, приглашаем на этапы различных чемпионатов – это принято у Ferrari, Bentley.

– Что в вашей тактике особенного по сравнению с конкурентами?

– Думаю, особенного ничего нет, просто много работаем, стараемся в автомобильный мир добавлять теплоты, энергии, различных отвлеченных интересов, которые востребованы именно этой аудиторией.

– Но аудитория все видевшая и пробовавшая. Играют роль личные связи, личное общение?

– Общение – в первую очередь. Каждый менеджер, общаясь с клиентами, строит планы по общению с ними на десятилетия.

– «Авилон» приводят в пример как компанию, которая почти полностью сократила расходы на традиционную медийную рекламу. Увеличилась ли доля ивентов, рекламы в интернете?

– От традиционной медийной рекламы мы отошли одними из первых. Такая реклама, особенно на информационных порталах, как собственно ТВ и наружная, – прерогатива производителей, потому что это реклама продукта. А проинформировать клиента, где и как выбрать автомобиль, – задача уже дилерской группы. «Авилон» переориентировался на тактическую рекламу: нужно получить контакт конкретного человека, который готов или планирует совершить покупку. Он попадает в наши руки через интернет-поисковики, профильные площадки, партнерские сети или ивенты. У нас сократился бюджет на интернет, но повышена эффективность качества трафика и удалось сохранить количество. Трафик в «Авилоне» остался на уровне 2015 г. Сокращение составило всего 2%. В ивентах неплохо работает инструмент кобрендинга – с парфюмерными, часовыми, ювелирными, ресторанными и спортивными сетями. Компания «Авилон» участвует исключительно в качественных мероприятиях, и мы очень тщательно подходим к выбору как самого ивента, так и наших партнеров.

Хитрые цены

– У производителей люксовых машин была та же позиция, что и в премиум-сегменте, когда для российского клиента люксовая машина обходилась чуть дешевле, чем для европейского?

– Производитель старался приравнять стоимость автомобиля в России к стоимости в Европе, он брал на себя расходы по логистике, таможенному оформлению. Так же сделали многие часовые, ювелирные люксовые бренды.

– А в этом году такая политика продолжается?

– И Ferrari, и Aston Martin, и Rolls-Royce сформировали свои цены и планируют в течение следующих шести месяцев постараться их не менять. Все будет зависеть от колебания курса рубля. Производитель держит текущие цены в диапазоне от 70 до 85 руб. за евро, если евро будет ниже 70 руб. – будут предприниматься шаги для поддержки спроса (это могут быть маркетинговые акции и т. д.), чтобы нивелировать ожидание. Если евро будет стоить дороже, изменение цен неизбежно. Но производители в люксовом сегменте стараются каждый месяц не поднимать цены. Цены в 2016 г. выше прошлогодних примерно на 6–12%. Но если контракт заключен, а цена [у производителя] изменилась, у дилера она остается прежней. К тому же производители прислушиваются к дилерам по вопросам ценообразования – в частности, Ferrari, Maserati.

– Рост прибыли обеспечил какой сегмент?

– «Авилон» выбрал стратегию не бежать за штуками. Важнее всего – показатели эффективности одного автомобиля. Были рационализированы процессы, рекламные и маркетинговые затраты, оптимизирован персонал. Мы подошли к этому вопросу максимально заранее, начав процесс еще в 2014 г. Зарплаты или персонал не сокращали, но естественным путем работников стало меньше, остались только качественные профессионалы, работник делал для себя выбор на определенном этапе – может ли он здесь заработать. В итоге персонал сократился всего на 8,5%. Кроме того, выросла средняя стоимость продаваемого автомобиля.

– Не за счет повышения цен?

– Частично за счет повышения цен, частично – за счет наращивания клиентской аудитории. Если в «Авилоне» средняя стоимость проданных автомобилей с пробегом – 1,5–2,5 млн руб., то по рынку – 600 000–800 000 руб. Конечно, производители подняли цены, но на столько же и упали продажи.

Перераспределился спрос и внутри брендов. Например, самый популярный Е-класс Mercedes-Benz, доля его продаж в общем объеме 16%, но также выросли продажи S-класса – Maybach, AMG, это машины с высокой стоимостью, от 10 млн руб. А в премиальном сегменте средняя стоимость продаваемого автомобиля выросла в два раза.

Богатые хорошо считают

– Покупатели с деньгами стремились воспользоваться возможностью приобрести автомобиль по более выгодной цене?

– Безусловно, каждый стремится что-то выгодно приобрести или сохранить средства. Но почему производители BMW и Mercedes-Benz не упали в кризис, как массовые или другие премиальные бренды? Клиент пошел вслед за ростом технологий и качества продукта. Автомобили BMW X5, X6, Mercedes-Benz GLE или S-class – это прыжок не из XX в. в XXI в., а сразу из XIX в. в XXI в. Это как iPhone – то же сейчас наблюдается в автомобилестроении. В Москве выгодно приобрести любой автомобиль, но относительно чего – сколько он стоил раньше, сколько стоит в Европе, в Америке?

– В 2014 г. началось приобщение новой аудитории к машинам премиум-класса, когда люди понимали, что могут практически за те же деньги купить автомобиль не среднего класса, а премиум. Сейчас это остановилось?

– В этом классе остановилось, поэтому и отмечается стабильность в E-class, BMW 5-й серии, Mercedes-Benz S-class. Развитие происходило за счет использования новых инструментов финансирования – лизинга, факторинга. Сейчас это уже не бюджетно. Потому что платить за кредит 35 000 и 38 000 руб. в месяц – небольшая разница, а 35 000 и 50 000 – уже ощутимая.

– А налог на роскошь?

– Клиенты стали более внимательными в этом вопросе. Есть желание проанализировать, если клиент владеет тремя роскошными автомобилями, попадают ли они в ценовую категорию до 10 млн руб. или выше. Но здесь большие возможности приобретения в лизинг. Это позволяет клиенту об этом не задумываться. То есть клиент видит, что, приобретая на компанию в лизинг роскошный автомобиль, он не обременен рядом налогов. А если бизнес построен на кредитные средства, то, как правило, кредитные ставки на автомобиль очень лояльны у всех производителей.

Если говорить о массовом и премиальном сегменте, мы ждем обещанные правительством изменения транспортного налога, что он будет со временем включен в акциз на бензин. Это действительно здравый взгляд на идею.

Расти можно и в кризис

– Какими марками «Авилон» хотел бы пополнить свой портфель?

– Toyota, Lexus, Porsche. Мы ведем тактические и стратегические переговоры с этими брендами, но у каждого бренда есть своя история, свой портфель партнеров. Зачастую нас приводят в пример как индикатор, на примере которого можно показать, как и что необходимо делать, начиная с качества обслуживания и продаж, заканчивая красивыми по стандартам бренда инновационными центрами, которые мы построили. Очень надеюсь, что в следующем году или через несколько лет мы придем к решению о партнерстве.

Мы начали строительство на ЗиЛе, где появится Audi и Mercedes-Benz, который еще раз выступил нашим партнером. По результатам продаж и качеству сервисного обслуживания это так называемые «премиальные стандарты качества» (PPI, Premium personal identification) – мы всегда среди лидеров в этом процессе. Инвестиции в бренды немецкой тройки – Mercedes-Benz, BMW, Audi – для нас стратегические. Ничего страшного нет в том, что Audi сейчас упал сильнее Mercedes-Benz и BMW. У каждого бренда своя история.

Возможно, у них менее обновленная линейка брендов, слабее подготовлена дилерская сеть, но уверен, что Volkswagen Group сделает много для дальнейшего развития брендов в России. Задача открытия дилерского центра на ЗиЛе – укрепить свои позиции в премиальном сегменте. На площадке также откроется еще один филиал «Авилон-трейда» по продаже автомобилей с пробегом, развитие этих продаж входит в одну из важных стратегических задач группы.

– Когда планируете открыть?

– Думаем завершить строительство в IV квартале 2017 г.: мы очень качественно подходим к строительству, хотим построить уникальный проект.

– Сколько составят инвестиции?

– Его площадь – 20 000 кв. м, дальше можно посчитать, с учетом того что это сложный проект. Приличные инвестиции в наше непростое время.

– Есть ли планы по строительству других центров?

– «Авилон» рассматривает возможность покупки или слияния с игроками автомобильного рынка. Мы финансово стабильная компания, у нас есть ресурсы. В этом году планируем по продажам остаться примерно на прошлогоднем уровне, а выручку нарастить на 10%. Результаты I квартала пока подтверждают эти планы: выручка выросла на 25%, а продажи – на 9%.

– Какой должна быть компания, которую вы готовы купить?

– Она должна быть здорова. Интересно больше рассматривать предприятия с историей, качественным портфелем брендов. Не смотрим компании, обремененные крупными долгами и продающиеся по бросовой цене. А некоторые компании продаются по ценам, на которые сложно сейчас найти покупателя.

– На какие средства развивается компания – собственные, привлеченные или те, которые приносят другие направления деятельности группы «Авилон»?

– «Авилон АГ» является основным генератором выручки и двигателем внутри холдинга. Источник финансирования – текущая прибыль того или иного периода. Заемные средства в основном берем под оборотные стоки, они обеспечены автомобилями – самым качественным и правильным товаром.

– А у вас в отношениях с банками все гладко проходило в кризис?

– Наверное, да. Мы уже пережили два с половиной кризиса: в 1998 г. построили дилерский центр Ford, и к нам привозили и дилеров, и других европейских партнеров его посмотреть – он сейчас у нас как икона. Во второй кризис мы открывали дилерский центр Volkswagen, Mini, BMW, Rolls-Royce, строительство которого начали в 2009 г. В 2014–2016 гг. вы видите новые центры в нашей автомобильной деревне, новый бутик, новое строительство на ЗиЛе. Получается, что в кризисное время результаты и показатели эффективности нашей компании успешны. Это позволяет акционерам всегда стабильно смотреть вперед и не переживать за рискованные инвестиции. Наши центры построены под автомобильный бизнес, это наша собственность – квадратные метры, которые надо обслуживать. В эти периоды банки ставили более высокий рейтинг нашей компании, что позволяло получать ставки по кредитованию ниже средних по автомобильной отрасли. Основной наш партнер – Сбербанк.

– В общей выручке у вас растет доля доходов от сервиса, продажи дополнительного оборудования?

– Эти инструменты развиваются, но в общем портфеле они составляют небольшой объем. Здесь нужна работа с производителями по снижению стоимости оригинальных запчастей, чтобы они были доступны для клиента и он не уходил в нишу неоригинальных, – особенно это сказывается на автомобилях старше 4–5 лет. Здесь мы не придерживаемся стратегии добыть нормо-час любой ценой и сделать стоимость нормо-часа не 4000 руб., а 500 руб. Мы не имеем избытка сервисных мощностей, поэтому стараемся качественно загрузить существующие.

– Нет ли в вашей стратегии открытия салонов в Петербурге, регионах?

– Сейчас мы сконцентрированы на Москве, но нет ничего невозможного. Этот вопрос обсуждался с топ-менеджментом, будем тщательно смотреть, анализировать. Выход в регионы возможен, но как обязательный элемент стратегии – нет.

– В регионах освобождается место в вашей нише?

– На мой взгляд, региональные партнеры, выросшие в том или ином регионе, развивающиеся со своей стратегией, своими принципами, имеют больше возможностей, чем иногородняя компания. Выход московских игроков в регионы закончился для многих не идеально. Петербург более похож на Москву, хотя, на мой взгляд, там достаточное количество профессионалов в автомобильной индустрии, которые так же твердо стоят на ногах.

– Заметен ли спрос на автомобили со стороны жителей других стран?

– Заметен. Это коснулось в основном автомобилей с пробегом. Зачастую наши продавцы общаются с клиентами из Китая, Казахстана или Европы, и это могут быть как конечные покупатели, так и те же автодилеры. Был период, когда одновременное предложение по люксовым автомобилям по рынку сократилось в три раза – по Ferrari, Rolls-Royce. Со стороны Казахстана автомобили в основном реэкспортируются в Китай, из Белоруссии – в Европу. По некоторым контрактам нам запрещено продавать автомобили в Казахстан. Мы по возможности проверяем, чтобы конечными покупателями были российские компании или граждане.

– Насколько требования по установке «Эра-Глонасс» повлияют на продажу автомобилей? Готовитесь ли к нововведениям, что будете делать, если поправки примут?

– Производители автомобилей в сегменте люкс поддерживают внедрение системы «Эра-Глонасс». На дорогах России, где важно обеспечить оперативную помощь в экстренных ситуациях, это очень важно. Вопрос лишь в процедуре омологации в рамках нового техрегламента. Думаю, не обязательно разбивать автомобиль, ведь на сегодняшний день технические возможности производителя позволяют протестировать систему экстренного реагирования без необходимости реального краш-теста двух автомобилей.

Есть мировая практика, когда для сертификации машины применяются результаты таких внутренних испытаний без привлечения третьей стороны. Я убежден, что этого будет достаточно.

Поехали в онлайн

– Почему именно сейчас решились запустить онлайн-продажу автомобилей?

– Продажи через интернет – одна из задач нашей стратегии. Это работа на перспективу, для поколения Y, Z и т. д. В той же Америке онлайн-продажи занимают значительную долю. Несколько лет назад мы для себя поняли, что должны развивать эти каналы. Тактика здесь ступенчатая: сначала мы тренировались на наших партнерах, второй этап – онлайн-площадка «Авилон-трейд» [по продаже подержанных машин]. Здесь мы гонимся не за объемом продаж, а за числом зарегистрировавшихся партнеров. Аукцион работает на понижение цены, это не часто встречается в мировой практике. Третий этап – это продажа новых автомобилей. В начале года запущен онлайн-магазин, мы выбрали массовые бренды (Hyundai, Ford, Volkswagen. – «Ведомости»). Этот проект носит экспериментальный характер. За месяц с момента запуска продано пять автомобилей, но около 20 000 человек посещает наш онлайн-магазин в течение месяца. Это могут быть люди, пришедшие на сайт Hyundai, или посетители салона, которые решили проверить, во сколько обойдется машина через интернет. В этом вопросе необходимо тщательно изучить все подводные камни, потребности клиента, что он больше хочет – доставку автомобиля до дома или максимально быстрый выбор. Три месяца есть на оттачивание процессов, тестирование каналов на наличие узких мест. Например, онлайн-продажи «Авилоном» запчастей Mercedes-Benz корпоративным клиентам менее чем за год выросли в денежном выражении до 80%.

Есть законодательные сложности: интернет-торговля подпадает под закон [розничной] торговли по образцам, и здесь появляются большие риски, связанные с возвратом товара. Ведь если есть запись в ПТС, то автомобиль теряет свою стоимость. Плюс эквайринг обходится нам в 3,5% от сделки – мы на автомобилях столько не зарабатываем. Поэтому параллельно ведем работу с банками, чтобы прийти к 1,5% – тогда клиент сможет оплачивать при покупке через интернет полную стоимость автомобиля. Поэтому сейчас принимаем только аванс. Но в будущем это будет выглядеть, как будто вы покупаете радиоприемник. Технически мы готовы к этому, но фактически вынуждены вводить это поэтапно. 2016 год для нас – год тренировки и оттачивания всех инструментов, а в 2017 г. мы хотим, чтобы это направление активно развивалось по объему продаж, прибыли. Пока эта программа не рекламировалась – мы не могли себе позволить идти в широкий круг покупателей.

Вторая часть идеи – да, мы хотим уменьшить на этом проекте себестоимость. Давать некоторые преференции покупателю, но и сократить часть костов. Сэкономить на работе менеджера. Техническая подготовка автомобиля к продаже стоит дешевле, чем высококвалифицированный продавец. Это та новая форма, которая поможет сделать чуть доступнее автомобили либо получить конкурентные преимущества по цене. Но при этом не сократить маржинальность.

– Цена для потребителя при покупке онлайн насколько сейчас ниже?

– Около 2%. Выгода в районе 30 000–40 000. Но это сделано сейчас искусственно в виде промоушена, продаются специально выбранные автомобили, на которые есть преференции по цене.

– А в салоне возможно оплатить покупку автомобиля картой?

– Да. Но мы это не любим. Комиссию берем на себя – 1–2%.

Плюс аукционы

– Компания «Мерседес-Бенц рус» в 2011 г. решила самостоятельно осуществлять корпоративные продажи госорганам в России, чтобы исключить возможные коррупционные схемы. После чего пыталась лишить «Авилон» дилерства Mercedes-Benz, но в 2013 г. ваши компании заключили мировое соглашение. «Авилон» сейчас осуществляет корпоративные продажи автомобилей Mercedes-Benz госорганам?

– У Daimler одинаковые отношения со всеми дилерами. Представительство реализует напрямую только автомобили для клиентов, являющихся органами власти или учреждениями, распоряжающимися государственным имуществом. То есть иные, включая компании с государственным участием, могут приобретать машины у любого дилера согласно своим тендерным процедурам. Сотрудникам любых ведомств и министрам мы также можем продавать автомобили. Здесь есть послабления от производителей, в частности Daimler: по их программе тем или иным категориям компаний предлагаются преференции для сотрудников. В случае если покупает сотрудник, нет тендера, сотрудник выбирает дилера, исходя из наличия автомобиля.

У «Авилона» внедрена процедура комплаенса, мы первый российский автодилер, который при поддержке компаний «большой четверки» на долгосрочной основе, внедрив эту процедуру, ее развивает, улучшает, проходит ее аудит регулярно. Это независимый процесс, у нас все прозрачно, четко и качественно. Мы участвуем в тысяче аукционов в год, у нас качественный собственный тендерный департамент, электронные площадки, отстроены процессы подготовки документов.

Доля госзакупок в «Авилоне» – 3%, это гораздо меньше, чем коммерческие корпоративные продажи.

– В кризис корпоративные продажи как себя чувствуют?

– Они упали, но не ниже рынка, внутри бренда доля корпоративных продаж не снизилась. У разных предприятий разная политика по снижению своих расходов. Кто-то отказался от приобретения автомобилей, чтобы пережить год, кто-то отложил ежегодное обновление парка на год или два, у кого-то поменялась корпоративная политика и автомобили исключили из программ мотивации сотрудников. Госпредприятия сейчас в основном нацелены на поддержку российских производителей.

– BMW вполне вписывается в эти запросы.

– Это тоже российский производитель. А также Volkswagen в Калуге, Hyundai, Ford и другие производители с площадками в Петербурге.

– Дизельный скандал с Volkswagen сказался на спросе?

– В большей степени на производстве. Российским дилерам не поставляются автомобили с дизельным двигателем. Покупательский спрос не угас. Даже увеличился, но на фоне дефицита.

Лето будет сложным

– Заметно ли замедление падения продаж в этом году?

– Мы оптимистично верим, что падение замедлилось, остановилось, хотим видеть лучшие изменения. Но лето, на мой взгляд, будет сложным. Пока тенденция больше к падению, несмотря на то что наши результаты первых месяцев позволяют сделать другие выводы. Но принципиально коренных экономических изменений, появления новых инструментов не наблюдается. Поэтому рынок потеряет 10% в этом году.

– Как развиваются другие направления в группе «Авилон»?

– Хотя рынок автологистики в целом переживает не лучшие времена – больше 60% треков остановились, половина компаний в этой сфере обанкротились, – нам удается сохранить загрузку и удерживать показатели по этому направлению в безубыточной зоне.

– Владелец как-то влияет на стратегию, разработку стратегии?

– Как вы знаете, в структуру холдинга «Авилон» входит не только автомобильная группа, но и недвижимость, агропромышленный комплекс, транспортные компании. У нас несколько акционеров, и каждый решает задачи в определенных направлениях бизнеса. Я руковожу правлением автомобильной группы, в которое входит только топ-менеджмент.

– Почему Александра Варшавского обычно называют владельцем компании?

– Александр Лазаревич – основатель компании; видимо, поэтому.

«Ведомости»