Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Игорь Маляров, акционер ГК «Рольф», советник по стратегическому развитию («АВТОСТАТ»)

Сделку по слиянию ГК «Пеликан-Авто» с ГК «Рольф» можно считать знаковой для этого года. Игорь Маляров вручил акции своего детища в руки грандов и одновременно стал одним из акционеров гиганта автомобильного ритейла. Как работается в «Рольфе» экс-владельцу «Пеликан-Авто» и в чем стратегия объединенной компании, эксперт рассказал в эксклюзивном интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».

Игорь-Маляров.jpg

- Игорь Юрьевич, как известно, совсем недавно произошло слияние активов ГК «Пеликан» с ГК «Рольф», в результате чего «Пеликан» стал частью розничного подразделения «Рольфа», а Вы получили долю в общей компании. Расскажите, в чем все-таки была причина слияния? Долги, поиск сильного партнера? Как долго вы к этому шли и когда было принято решение?

- Слияние в данном случае – это форма развития, которую я как владелец «Пеликана» видел приоритетом на текущем рынке. Если бы мотивом сделки были долги, стремление продать компанию, то можно было бы ее продать, взять деньги, погасить долги и идти дальше куда-то инвестировать. В данном же случае слияние было выбрано именно как форма развития. По моей оценке, как владельца компании «Пеликан», потенциал наших дилерских центров был вдвое выше, чем те результаты, которые у нас были. Поэтому нам нужен был сильный партнер для достижения более высоких финансовых результатов. Стремление снизить долговую нагрузку тоже являлось не последним фактором.

- Эта сделка – весьма выдающееся событие за последнее время, ведь «Пеликан-Авто» тоже немаленькая компания. С какими результатами вы закончили 2015 год?

- В 2015 году «Пеликан-Авто» реализовал 4833 новых автомобиля и 1246 автомобилей с пробегом. Дилерские центры на пересечении МКАД и Алтуфьевского шоссе еще достаточно молодые и динамично развивают как продажи, так и сервис.

- Как давно вы начали искать этого партнера? С приходом текущего кризиса? Либо задумались об этом еще раньше?

- На самом деле, мы достаточно давно вели переговоры с «Рольфом», они начались еще в сентябре 2014 года. Нам были интересны показатели друг друга, которыми мы обменивались по разным брендам, в частности, по Skoda и др. Поэтому сначала это были обмен данными, встречи, рассуждения о возможном будущем слиянии, которое 29 февраля 2016 года переросло в сделку. Так что это был процесс небыстрый – на все ушло больше года.

- Сегодня похожие проблемы присущи большинству дилеров: кредитные оборотные средства, долги, минимальная маржа. Как бы Вы могли охарактеризовать ситуацию в дилерском сообществе в данный момент, поскольку непосредственно с ней столкнулись?

- Сегодня те дилеры, которые имеют высокую кредитную нагрузку, вынуждены пускать доходы на погашение процентов. Фактически они не могут окупать бизнес – просто поддерживают его на том уровне, на котором есть возможность. Плюс многие дилеры лишены ликвидности, то есть не имеют возможности финансировать склады автомобилей, запчастей и т.д. Здесь есть некая грань, когда нужно соотносить, насколько EBITDA позволяет покрывать проценты по кредитам. Если ее хватает на покрытие процентов, то в данной ситуации предприятие еще достаточно здоровое.

- Какая маржа сегодня у дилеров на автомобилях, которые мы привыкли относить к средней ценовой категории? Например, региональные дилеры Nissan говорят, что по факту она еле дотягивает до 1%...

- Действительно, сегодня работа только по продаже новых автомобилей дает нулевую, либо минусовую маржинальность. Вопрос: насколько эффективно предприятие может продавать опцион, финансовые услуги, допоборудование и насколько эффективно работает сервис – есть ли клиентская база для того, чтобы его загружать. Например, в ГК «Рольф», несмотря на то, что сервис и запчасти обеспечивают всего 26% от выручки, они при этом дают до 50% дохода. И один из ключевых факторов формирования дохода сегодня – это продажа машин с пробегом. Если это направление развито – а оно сегодня динамично развивается – я думаю, здесь и будет формироваться маржинальность. Просто сегодня сместились акценты, и не все предприятия успели динамично перестроиться.

- Вы сейчас будете масштабно курировать «Авто с пробегом» в «Рольфе» или у вас есть спектр других направлений, за которые Вы лично будете отвечать?

- Я отвечаю за спектр стратегического развития. Увеличение объема продаж автомобилей с пробегом – это один из инструментов для достижения тех целей, которые мы перед собой ставим. Моя задача – совместно с менеджментом «Рольфа» задавать вектор развития.

- Если говорить о векторе развития: мы наблюдали, как «Рольф» наращивает портфель премиум-брендов и, в частности, благодаря «Пеликану» в этот портфель попал BMW. В чем заключаются сегодня стратегия «Рольфа»?

- Мы сейчас разрабатываем «Стратегию», ставим цели на ближайшие годы, анализируем сценарии развития. Когда завершим, я буду готов ее обсуждать. В ней идет речь о вопросах качества, вопросах взаимодействия с клиентами, автопроизводителями и др. Это достаточно глубокий, большой документ, в котором мы задаем целевые показатели, которых хотим достигнуть. Необходимо понять, каким будет авторынок через 5 – 10 лет, какие тренды и технологии будут востребованы. Мы активно изучаем опыт рынков США и европейских стран, особенно по продажам автомобилей с пробегом. Иными словами, задачи у нас интересные и амбициозные. Лидер обязан быть новатором, аналитиком, провидцем, как и примером эффективности и новых технологий.

- Вы рассматриваете пополнение портфеля брендов в текущей рыночной ситуации за счет иномарок более бюджетного класса? К примеру, Ravon, KIA, Datsun? Говорили, что вы изучали LADA как вариант…

- Конкретно не буду называть те бренды, с которыми мы ведем переговоры. Бренды большой двадцатки, которых у нас нет в портфеле, вы знаете. По поводу LADA – нет, мы с ними сегодня не ведем переговоры.

- А с Datsun?

- Возможно, эта марка будет нас интересовать – в рамках Nissan.

- А марка Ravon – бывшая Daewoo?

- Не рассматриваем.

- Тем не менее, с начала года «Рольф» стал официальным дилером УАЗа. Как бы вы сегодня могли охарактеризовать эффективность этого направления? Каковы результаты по первому кварталу года?

- УАЗ – одна из динамично развивающихся автомобильных компаний. Автомобили, которые они производят, имеют устойчивый спрос на рынке. Достигнуто самое основное: спрос и предложение соответствуют ожиданию клиента. Они здесь удачно пресеклись, поэтому мы пробуем, смотрим, что из этого получится. Мы считаем, что у УАЗа сегодня прекрасное соотношение «цена-качество», идет формирование дилерской сети, в том числе за счет сотрудничества с сильными дилерскими холдингами. Поэтому на том этапе, на котором мы сотрудничаем, для «Рольфа» и для УАЗа это имеет взаимовыгодный характер.

- Может ли означать, что это временная мера и когда рынок выровняется, вы можете отказаться от УАЗ?

- Нет, мы никогда не отказываемся от партнеров, которые приносят деньги. В нашей предыдущей «Стратегии», о которой мы уже говорили, там как раз говорилось не только об увеличении доли в премиум-сегменте, но и стояла задача сотрудничества с теми компаниями, которые имеют производство в России.

- Сюда, кстати, укладывается и KIA. Она входит в спектр ваших интересов?

- Нам, конечно, интересно было бы иметь бренд KIA в своем портфеле, но на сегодняшний день мы не ведем с ними переговоры.

- Руководство компании «Рольф» не раз говорило о том, что их не интересуют регионы. Но сейчас в регионах пустует большое количество шоу-румов, многие выставлены на продажу. В новой «Стратегии» есть движения на этот счет?

- Мы работаем в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге и расширять географию за счет регионов не планируем.

- Возвращаясь к портфелю брендов: согласно базе автомобилей на вашем официальном сайте, у вас в наличии есть свежие машины Alfa Romeo, причем 2016 года. Сейчас все сокращают поставки непопулярных моделей, а вы, получается, продолжаете работать с этой маркой, выкупаете машины?

- Можно сказать, что мы работаем, но не развиваем деятельность по этой марке. Фактически мы работаем со складом Alfa Romeo, предоставляем автомобиль клиенту в случае потребности. Машины представлены в салоне (правда, стоят в салоне вместе с Jeep, в отдельной зоне). Определенное количество машин мы продаем, но от нас это не требует каких-то дополнительных затрат. Машины завозит в Россию представительство, остальное – уже наши отношения с бизнес-партнерами. Мы продолжим представлять бренд на местном рынке. Периодически находятся те люди, которые хотят приобрести данный автомобиль.

- У вас же есть опыт работы с такими нишевыми марками, ведь Вы в свое время с «Пеликаном» пытались развивать марку SEAT, но этот опыт не был успешен…

- Да, в тот момент мы, к сожалению, оказались слишком близки к прошлому кризису. Там ситуация была похожа на то, что сейчас происходит с Alfa Romeo: красивая машина, в том числе которая пользуется спросом на европейских рынках, но проблема в том, что, в угоду имиджу происходит завышение цены и она существенно превышает ожидания клиентов. Справедливости ради, не только мы пытались развить SEAT на рынке, а в том числе и сам «Volkswagen Групп Рус» пытался развить марку после нас, ранее – «Иберия Моторс» и другие.

- У SEAT еще есть шанс появиться на нашем рынке?

- В текущей ситуации точно нет. Насколько я знаю, и SEAT, и FIAT уходят с российского рынка. Первый уже ушел, у второго остался только коммерческий транспорт…

- Раз уж мы вспомнили FIAT, тот же Chrysler висит у вас в портфеле «мертвым грузом». То есть вы сохраняете соглашение с представительством, чтобы, когда рынок восстановится, иметь возможность возобновить продажи?

- Да, это может быть такой «полузамороженный» процесс, но если это не создает нам каких-либо дополнительных затрат, мы не отказываемся от бренда. Опять же – если бренд не выставляет нам каких-либо требований, которые нереально выполнить, исходя из объема продаж.

- У Chrysler продажи были не большие, но стабильные, было сильное представительство. У него какие шансы вернуться на рынок?

- Сегодня стратегия многих производителей заключаются в том, что они убирают с рынка те модели, на которых теряют. И если посмотреть планы на 2016 год, то все меняется: нет такого давления со стороны автопроизводителей на дилеров, «впихивания» в рынок большого объема машин, при котором и производители были вынуждены дотировать эти машины, и дилеры должны были идти на акции. Касательно FIAT: для такого массового бренда без сборочного производства в России вообще никаких перспектив вернуться на местный рынок нет. Что касается Chrysler, они оставили дорогие модели (Grand Voyager – прим. ред.), что позволяет в комфортном варианте их импортировать, поэтому я думаю, что с ними все будет нормально.

- Но аналогичная ситуация наблюдается и по марке Mitsubishi. Какой объем сегодня она занимает в вашем объеме продаж? Раньше ведь как было: «Рольф» - это Mitsubishi…

- Мы как раз хотим сегодня от этого отойти. Мы не хотим, чтобы «Рольф» ассоциировался только с Mitsubishi. Хотя очевидно, что наше партнёрство с MMC остается в числе стратегических. Тем не менее, сегодня важно для бизнеса, чтобы «Рольф» ассоциировался с той широкой линейкой брендов, которые мы представляем на рынке, а именно надо сконцентрироваться на презентации нашей премиум-линейки. Стоит задача, чтобы дивизион «Рольф Премиум» ассоциировался с Mercedes-Benz, BMW, Audi, Lexus, Porsche, Jaguar и Land Rover. На сегодняшний день 25% продаж у нас приходится на премиум-бренды. При этом в структуре прибыли это почти 50%. Но нам также удается вести прибыльный бизнес по Mitsubishi и иметь самую большую долю на рынке.

- Давайте вернемся к автомобилям с пробегом. Озвучьте, пожалуйста, запланированные показатели «Рольфа» по вторичному рынку.

- Цель в среднесрочной перспективе – достигнуть соотношения 1:2, то есть на одну новую машину продавать две подержанных. То, чего мы хотим достигнуть в 2016 году – это соотношение 1:1.

- Президент РОАД Владимир Моженков на «Конвенции РОАД» называл коэффициент 1:3. Как вы думаете, стоит ли к этому стремиться?

- Г-н Моженков, может быть, исходил из того, что рынок новых автомобилей в прошлом году остановился на отметке 1,3 млн, а подержанных было продано 4,6 млн. Если все эти автомобили будут продаваться через дилерские центры, тогда такого соотношения на рынке можно будет достигнуть. Я думаю, если дилерские центры будут продавать на одну новую машину две с пробегом, то это уже будет очень эффективный бизнес.

- Для вас это долгосрочная стратегия?

- Это стратегия всего этого бизнеса. Подержанные автомобили наконец-то становятся для дилерского сообщества одним из китов, на которых бизнес держится и зарабатывает деньги.

- Сделка была в начале марта, то есть прошло два месяца. На каком этапе сейчас слияние, последняя информация была про интеграцию IT-процессов…

- Интеграция на сегодняшний день практически закончена, фактически мы работаем как единая компания. «Рольф» не дробит бизнес, а консолидирует, поэтому следующим этапом станет слияние в одно юридическое лицо.

- Количество дилерских центров под вывеской «Пеликан» осталось тем же самым? Или произошло переформатирование?

- Нет, никакого переформатирования не было: все как было, так и есть. Вывески мы не меняли пока. Дело в том, что одно дело – юридическое лицо, а другое – под какими названиями дилерские центры работают.

- Это значит, что бренд «Пеликан-Авто» не исчезнет?

- На сегодняшний день он пока не исчез. Исходя из той «Стратегии», о которой я говорил, мы рассматриваем различные варианты, как будет выделен премиум-сегмент. Возможно, что название будет меняться или использоваться дальше. Пока решения на этот счет нет. Но здесь для нас не является принципиальным, чтобы бренд «Пеликан» остался. Для нас более принципиально, чтобы потребитель понимал: есть «Рольф» и есть продукты, которые мы можем предложить.

- Позволю себе спросить, как вы ощущаете себя в новой команде? Раньше вы были единоличным владельцем бизнеса, теперь вам приходится принимать решения сообща. Да и у «Рольфа» все-таки своеобразный корпоративный стиль общения.

- Я комфортно себя чувствую. У нас близкий корпоративный стиль – это во-первых. А во-вторых, я все-таки меньшее отношение имею к операционному бизнесу, тем более что он у нас децентрализован. Акционеры в «Рольфе» - это все-таки те люди, которые ставят цели. А эффективный менеджмент их успешно выполняет. Думаю, наше слияние – это хороший сигнал рынку.

28.04.16 Елена Костякова
 

Новости на эту тему

  • сегодня, 15:42 На покупку автомобилей в России с начала года было потрачено около 1,5 трлн рублей

    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело исследование рынка новых легковых автомобилей в России и подсчитало выручку от их продажи за 10 месяцев 2016 года. Согласно результатам исследования, за этот период россияне потратили на покупку новых легковых автомобилей 1,45 трлн рублей, что на 0,6% меньше, чем за аналогичный период прошлого года.

    подробнее
  • сегодня, 12:56 Volkswagen в ноябре увеличил продажи LCV в России на 61%

    Российские дилеры Volkswagen в ноябре реализовали 750 легких коммерческих автомобилей, что на 61% больше по сравнению с прошлым годом. По итогам одиннадцати месяцев 2016 года продажи марки Volkswagen Коммерческие автомобили в России выросли на 9% и составили 5540 единиц.

    подробнее
  • сегодня, 10:37 В Москве открылся Автомобильный форум «Дилер UP!»

    7 декабря 2016 года в Москве, в конференц-залах отеля «Москва Марриотт Ройал Аврора», начал свою работу Автомобильный форум «Дилер UP! Как поднять продажи и увеличить прибыль», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ» и порталом AutoMarketolog.ru.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • сегодня, 08:57 Россияне поверили в национальный автопром («РИА Новости»)

    Доля новых легковых иномарок в общем объеме продаж впервые с 2013 года упала ниже 80%. О том, почему растет доля новых автомобилей Lada и UAZ – в материале РИА Новости.

    подробнее
  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее