В марте 2016 года компания Ford Sollers объявила о создании новой сети специализированных дилерских центров для продажи и послепродажного обслуживания легких коммерческих автомобилей и спецтехники на базе автомобилей Ford. Об этом и многом другом в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал директор по продажам и развитию дилерской сети ООО «Форд Соллерс Холдинг» Антон Карпов.
- Чем обусловлено решение выделить продажи легкой коммерческой техники в отдельную сеть? Какие цели вы ставите при этом перед собой?
- В первую очередь, принимая решение о выделении новой сети дилерских центров по продаже и обслуживанию легких коммерческих автомобилей и спецтехники на базе автомобилей Ford, мы хотим стимулировать и дать новые возможности дилерам, которые рассматривают коммерческий транспорт как важное и ключевое направление своей деятельности. Это дилеры, которые знают рынок, умеют работать со своей клиентской базой, умеют продавать коммерческий транспорт. Этот бизнес определенно отличается от продаж пассажирских автомобилей: другой процесс продаж, обучение выделенных сотрудников, подход к клиентам, процесс принятия решений. Данный подход уже оправдал себя на рынках Европы.
Наша цель – предоставить зарекомендовавшим себя дилерам больше возможностей, увеличить привлекательность направления бизнеса и увеличить продажи соответственно. Новая стратегия позволит предложить клиентам новый уровень сервиса, как в области продаж, так и в области послепродажного обслуживания и укрепит позиции Ford Sollers на рынке легкого коммерческого транспорта.
- На каких условиях строится сотрудничество с дилерами при развитии этого направления? Действующие дилеры приобретают статус Transit-центра? Либо привлекаются новые компании?
- Статус Transit-центра может быть предоставлен как действующим дилерам бренда Ford, так и новым компаниям. Для всех соискателей критерии отбора остаются одинаковыми: опыт работы в направлении коммерческого транспорта, результаты, которые показала компания в этой сфере, соответствие стандартам Transit-центра. Безусловно, мы отдаем предпочтение дилерам, имеющим высокую долю рынка в этом направлении.
- Что должен сделать дилер, чтобы получить статус Transit-центра? Какие условия ему выдвигаются?
- Чтобы стать соискателем статуса Transit-центра дилер Ford (или новый партнер) подает заявку в утвержденной форме.
Процесс в целом подразумевает те же этапы, которые проходят дилеры для получения статуса официального дилера Ford. То есть процесс выглядит следующим образом – это подача заявки в утвержденной форме, предоставление необходимой информации, презентация, готовность соответствовать стандартам по оформлению Transit-центра, рассмотрение соискателя комитетом по развитию дилерской сети Ford Sollers, и, в случае положительного рассмотрения, получение статуса официального дилера Ford.
- Правда, что обязательным требованием выступает наличие отдельного шоу-рума? Какие требования к шоу-руму выдвигаются?
- Это не совсем так, в случае с уже авторизованным дилером Ford, мы рассматриваем варианты как отдельных шоу-румов, так и совмещенных с легковыми автомобилями с выделенной зоной под Transit-центр. Если это новые соискатели, то принимается также заявка на шоу-рум, совмещенный с коммерческим транспортом наших конкурентов.
Основное требование – это соблюдение стандартов оформления. Площадь зоны Transit-центра в совмещенном шоу-руме должна быть не менее 150 кв. метров, отдельного – 300 кв. метров. Подразумевается, что для отдельного помещения необходима обеспечивающая инфраструктура, поэтому такая разница в метраже.
- Как Вы оцениваете объем инвестиций, необходимый дилеру для поддержки и развития направления LCV?
- Говорить об объеме инвестиций довольно сложно, так как он считается индивидуально для каждого соискателя в зависимости от региона и предлагаемого дилерского центра. Также стоит учитывать затраты на обучение персонала, корпоративную символику, оборудование. Со своей стороны для поддержания мы предлагаем дилерам систему бонусов по результатам продаж и по выполнению стандартов.
- Сколько Transit-центров сегодня в России и сколько появится до конца года? Какую долю от дилерской сети они занимают сегодня?
- Как мы сообщали ранее, мы планируем в общей сложности открыть в этом году порядка 50 Transit-центров. Первые дилерские центры новой сети будут открыты весной 2016 года.
- Дилеры, которые не готовы заниматься продажами коммерческой техники, могут остаться официальными дилерами легковой линейки?
- Да, могут.
- По итогам февраля 2016 Ford показывает хорошую динамику (+144% по сравнению с февралем предыдущего года). За счет чего был достигнут такой показатель?
- Компания встретила 2016 год с полностью обновленным модельным рядом Ford, который представлен 7 локализованными моделями, а также линейкой специальных автомобилей на базе Ford Transit, 4 заводами и полномасштабным R&D-центром, занимающимся адаптацией и локализацией автомобилей Ford, что сказалось на положительной динамике.
Если говорить именно о продажах коммерческого транспорта, то мы увеличили долю Ford Transit в 2015 году с 10% в январе до 14% в декабре, в то время как общая доля иностранных брендов демонстрировала отрицательную динамику и сократилась с 47% до 30%. Мы можем предложить покупателю полную гамму специальных версий автомобилей Ford Transit, которые справятся с необходимыми задачами – от логистических транспортировок до автомобилей для различных спецслужб.
- Как бы Вы могли охарактеризовать влияние девальвации рубля на стоимость ваших автомобилей сейчас?
- Мы постоянно отслеживаем ситуацию на рынке и следим за внешними экономическими факторами. Конечно, они вносят корректировки в ценообразование, но мы придерживаемся нашей стратегии – предлагать клиенту продукт высокого качества по конкурентоспособной цене.
- Будут ли продуктовые новости по LCV от Ford Sollers в течение года?
- Мы продолжаем не только совершенствовать нашу линейку LCV, для чего у нас есть все необходимые ресурсы: научно-исследовательский центр и собственное производство в России, но и расширять ряд конверсионных автомобилей. Безусловно, стоит ожидать от нас новостей и в этом году.
- Какой объем продаж LCV запланирован на 2016 год?
- Мы не комментируем план продаж. Локальное производство по технологии полного цикла позволяет нам гибко подстраиваться под спрос.
