Событие

Dealer UP!

Форум состоялся
7 декабря 2016 года

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Лидеры авторынка в России в январе – ноябре 2016 года

Тамара Щербанева, заместитель гендиректора ГК «МАКС Моторс» («Континент Сибирь»)

Текущее положение дел на автомобильном рынке Сибири вынуждает автодилеров пересматривать приоритеты своего развития, находя новые сегменты для роста. Хедлайнерами этого движения являются крупные игроки рынка. Почему ГК «МАКС Моторс» сделала ставку на сервисное обслуживание, как ей удалось добиться высоких показателей в этом отношении и какие ожидания предприятие возлагает на 2016 год, в интервью «КС» рассказала заместитель генерального директора ГК «МАКС Моторс» ТАМАРА ЩЕРБАНЕВА.

Группа компаний «МАКС Моторс» – официальный дилер Jaguar, Land Rover, Audi, Mazda, Subaru, Mitsubishi, Renault, Volkswagen, Jeep, УАЗ, АвтоВАЗ, «Русские автобусы» в Новосибирске, дилер Mazda, Mitsubishi в Омске, Renault и АвтоВАЗ в городе Белово Кемеровской области. Предприятие является самым крупным авторитейлером Сибири по портфелю представляемых автобрендов.

Тамара Щербанева, заместитель гендиректора ГК «МАКС Моторс».jpg– Тамара Васильевна, как вы оцениваете предварительные результаты 2015 года для группы компаний «МАКС Моторс»? Удалось ли достичь желаемых показателей?

– Делать выводы о планируемых показателях и их достижении непросто, поскольку год оказался непредсказуемым. Стратегия развития группы компаний на 2015 год была принята осенью 2014 года. Ожидая непростой период, мы спланировали антикризисную программу, в которой доходную роль обозначали сервису. С этой задачей мы справились.

В области реализации автомобилей нам бы хотелось достигнуть более высоких результатов. Мы удовлетворены итогами реализации нашего плана на 2015 год, в основе которого – не количество проданных автомобилей, а высокая маржинальность. В текущих условиях такой подход абсолютно оправдан.

– Кризис 2009–2010 годов послужил трамплином для стремительного роста ГК «МАКС Моторс». Вы пополнили портфель брендов более, чем в два раза, и грамотно воспользовались возможностями, которые дала рыночная ситуация. В свою очередь, какие трансформации ждут группу компаний в условиях кризиса 2015 года?

– Кризис 2009–2010 годов и то, что мы наблюдаем сегодня,– два совершенно разных периода для группы компаний. К первому мы готовились сознательно, расценивали его как время для развития холдинга, понимали, где можем нарастить свое присутствие, и какой результат получить. Проанализировав ситуацию, знали, где можем усилить свое влияние за счет ухода с него более слабых игроков.

Кризис текущего года по своему содержанию совершенно иной. Сейчас наша ключевая задача – сохранить финансовую устойчивость холдинга в трудной экономической ситуации. И если антикризисная программа 2009–2010 годов была направлена на расширение и формирование портфеля брендов, то стратегия на 2015 год предусматривает сокращение расходов, увеличение маржи по продажам новых автомобилей, а также по направлению trade-in. Если ранее мы использовали его как инструмент продажи новых машин, то в текущем периоде это, прежде всего, возможность получения дохода.

– За последние годы многие автомобильные дилеры пересмотрели портфели представляемых брендов в пользу сокращения и оптимизации. В этом году «МАКС Моторс» по собственной инициативе отказалась от дилерства Ford, Fiat, а также пересмотрела формат работы со Skoda. Является ли это частью глобального курса группы компаний, или же это частные случаи, и дальнейшее сокращение портфеля не планируется?

– За последние два года ситуация на автомобильном рынке кардинально изменилась. Ранее за счет высокомаржинальных дилерских центров мы поддерживали менее стабильные в плане продаж дилерские центры. Сегодня от каждого дилерского предприятия мы хотим видеть получение стабильной прибыли. И только такое предприятие интересно нам видеть в составе холдинга. Поэтому мы критично оцениваем эффективность присутствия каждого бренда в портфеле группы компаний. Активно перестраиваем бизнес-процессы с учетом кризисной ситуации и оптимизируем расходы. Мы прекратили сотрудничество с импортерами Fiat и Ford, а также пересмотрели формат работы с Skoda. Оценочный подход к рентабельности каждой марки и критичное отношение к бизнес-процессам каждого дилерского предприятия мы сохраним и в 2016 году.

– Премиум и люкс-сегменты автомобильного рынка гораздо лучше чувствуют себя в условиях кризиса, чем массовый сегмент с точки зрения продаж. В портфеле ГК «МАКС Моторс» есть такие бренды, как Audi, Jaguar, Land Rover и Jeep. Как вы оцениваете результаты, достигнутые этими подразделениями, а также как в целом можете охарактеризовать ситуацию в премиум-сегменте автомобильного рынка Сибири? Делаете ли вы на него стратегическую ставку в текущей ситуации.

– Сегмент «премиум» во все времена был в меньшей степени подвержен колебаниям рынка. Это вполне стабильная ниша, автовладельцы этого сектора обладают достаточно устойчивым финансовым положением. Падение наблюдается и на этом рынке, но оно не так заметно. Импортеры автомобилей класса «премиум» всегда выстраивают особую стратегию продвижения, поэтому для дилеров, которые выполняют показатели в соответствии со стандартами бренда, всегда существует интересная бонусная составляющая. Выход на показатель в 100% удовлетворенности сервисом позволяет в течение всего кризисного года получать бонусы от дистрибьютора. Сейчас я могу сказать, что работой с премиальными брендами мы полностью удовлетворены.

– Кроме Новосибирска, ГК «МАКС Моторс» также представлена в Омске и городе Белово Кемеровской области. Насколько успешны эти подразделения группы компаний в сравнении с Новосибирском?

– По продажам автомобилей Mazda Омск сопоставим с Новосибирском, что является одним из показателей успешности, хотя покупательская способность в этом городе значительно меньше. Более того, в отдельные месяцы объемы реализации автомобилей Mazda в Омске даже превосходили новосибирские. Это объясняется насыщенностью рынка столицы Сибири и потенциалом омского рынка. Что касается марки Mitsubishi, то, имея удачный опыт работы с этим брендом в Новосибирске, мы рассчитываем на эффективную работу по продвижению этой марки и в Омске. Опыт регионального присутствия стал для нас успешным, не исключено, что он может быть тиражирован: в стратегии развития группы компаний есть планы по дальнейшему расширению присутствия за пределами Новосибирска.

– В настоящее время в условиях падения продаж автомобилей важным источником доходов для дилеров является сервисное обслуживание. Разделяете ли вы такой подход?

– Да, безусловно. Одним из важных шагов в этом направлении послужило создание Сибирской сети станций технического обслуживания. Речь идет о формировании многопрофильного автосервиса на базе станций, расположенных в дилерских центрах.

Идея проста. Во всех дилерских центрах существуют станции техобслуживания. Их загрузка составляет от 60 до 90%. Объединение в единую сеть способно увеличить этот показатель по каждому отдельно взятому сервису. Каждая марка, не входящая в портфель, закрепляется за отдельно взятым дилерским центром. В каждом салоне выделяется отдельный мастер-консультант, специалисты, которые обслуживают непрофильные автомобили. Центр оснащается специальным инструментом и диагностическим оборудованием. Также создается отдельный колл-центр, который ориентирован на марки, не входящие в портфель брендов. Именно по таким принципам можно эффективно построить работу этого направления.

На мой взгляд, в Новосибирске имеется огромный потенциал в виде автомобилей пост-гарантийного парка, а также машин, которые не обслуживаются у официальных дилеров. При этом дилерские СТО способны формировать особое ценообразование на запчасти и стоимость нормо-часа. Соответственно, это та часть рынка сервисных услуг, которая является потенциалом для развития официального дилера.

Отмечу, что в текущей непростой ситуации выигрывает клиент, так как конкуренция обостряется, и он может получить наилучшие условия обслуживания. Поэтому сейчас на рынке важно делать ставку на стандарты обслуживания, персональный подход к каждому клиенту.

– Многие дилеры в текущих условиях делают ставку на продажу вторичного автотранспорта, поскольку этот сегмент чувствует себя лучше, чем сектор новых автомобилей. Разделяете ли вы такую позицию, и если да, то какие меры предпринимаются группой компаний в этом направлении? Планируете ли открывать отдельные площадки по торговле комиссионными автомобилями?

– Да, мы рассматриваем направление трейд-ин как точку доходности бизнеса. За прошедший год значительно поменялась стратегия работы автосалонов холдинга. Объем продаж новых автомобилей значительно снизился по отношению к прошлому году. Сегодня мы видим потенциал рынка в продаже автомобилей с пробегом. Поменялись приоритеты и подходы в работе отделов продаж. Появились новые инструменты работы с клиентом, такие как принятие автомобиля с пробегом на реализацию, программа продажи автомобиля с пробегом от клиента к клиенту с помощью официального дилера. Например, программа Audi MeetingPoint, когда оформление документов по сделке между клиентами берет на себя официальный дилер, не взымая с клиентов комиссию. Мы гибко реагируем на изменения, вызванные кризисом, и рассматриваем различные варианты развития бизнеса. Не исключено, что одним из направлений развития станет создание отдельной площадки по продажам автомобилей с пробегом.

– В Новосибирске последнее время активизировались «серые» игроки рынка, которые стали продавать автомобили из салонов, а также завлекать людей низкими ценами. Многие покупатели не видят разницы между официальными дилерами и неавторизованными продавцами. Какие угрозы, на ваш взгляд, несут рынку такого рода игроки, и чем чревато это для покупателей? Можно ли говорить о том, что рынок может вернуться в стадию стихийной торговли?

– Я глубоко убеждена, что возврата в те времена быть не может по одной простой причине – клиент стал совершенно другим. Теперь он грамотнее, осторожнее, умеет задавать вопросы и анализировать ситуацию. Конечно, бывают периоды, когда новый игрок, представитель «серого» автобизнеса, выходит на рынок, и это вызывает напряжение со стороны официальных представителей брендов. Но клиент «голосует рублем». Человек начинает изучать условия, на которых он купит автомобиль у такого игрока, и осознает, что не получит у неавторизованного игрока гарантийного обслуживания, на которое может рассчитывать у официального дилера. Поэтому «серые» продавцы, хотя и займут определенную нишу, но не смогут претендовать на серьезную долю рынка.

– Каковы планы ГК «МАКС Моторс» на 2016 год? Какие цели перед собой ставите?

– По итогам текущего года мы приблизились к поставленной цели: иметь коэффициент покрытия сервисом, близкий к 100%. Сегодня коэффициент покрытия сервисом 80% (доля затрат дилерского центра, которые покрываются за счет прибыли сервиса – «КС»). Мы понимаем, что в 2016 году вероятность его роста не высока. Об этом говорит статистика. Не исключено, что с середины года можно будет наблюдать подъем, но первая половина будет нелегкой. Несмотря на это, главным в текущей ситуации для дилера является сервис, сервис и еще раз сервис. Необходимо развиваться и инвестировать в сервис. А это значит, в первую очередь, обучать высококвалифицированных специалистов: диагностов, механиков, электриков.

Приоритетом работы в следующем году остается обеспечение высокого процента покрытия сервиса и развитие сервисного направления. Это позволит нам минимизировать потери от падения продаж новых автомобилей.

– Что, на ваш взгляд, ждет автомобильный рынок в 2016 году? И чего стоит ожидать покупателям автомобилей с точки зрения ценовой политики автопроизводителей?

– Россия находится не в самой простой ситуации, и экономически, и политически. Положение нестабильно и слабо прогнозируемо в долгосрочном периоде из-за высокой волатильности нефти и рубля. В текущей ситуации политика дистрибьюторов не предполагает снижение цен. Поэтому с каждым импортером мы крайне взвешенно строим планы продаж и подробно обсуждаем наши маркетинговые активности для поддержки брендов. Говоря про 2016 год и понимая, что он будет непростым для автобизнеса, важно помнить, что именно сегодня нам открываются новые возможности. Сама ситуация подталкивает к изменениям и учит нас максимально эффективному управлению предприятием. Те дилерские предприятия, которые пройдут этот сложный период, ждет достойная награда – реализация отложенного сейчас спроса на покупку новых автомобилей и увеличение доли рынка за счет более слабых игроков.

«Континент Сибирь»

21.12.15 «Континент Сибирь»
Метки: дилеры
 
Загрузка...

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее
  • 17 ноября 2016 Авторитейл теряет людей («Коммерсант»)

    Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж – через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф".

    подробнее