Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 3 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Соотношение продаж новых и традиционных моделей LADA

Владимир Моженков, президент «Российской ассоциации автодилеров» (AutoNews.Ru)

Автомобили и дальше будут продаваться с хорошими скидками, говорят участники рынка. Между тем, рынок автокредитования по-прежнему требует господдержки. О ситуации, сложившейся на авторынке сегодня, в интервью корреспонденту Autonews.ru рассказал президент «Российской ассоциации автодилеров» (РОАД) Владимир Моженков.

- В последние месяцы участники рынка часто говорят, что сейчас наступило самое время для покупки новой машины, потому что потом цены вырастут и скидок уже не будет. Но ведь те, кто собирались купить машину в будущем, а сделали это сейчас, в следующем году к вам уже не придут. Можно ли считать, что в спросе наступает провал, а скидки останутся в любом случае?

- Рынок новых автомобилей в России рос до марта 2013 года. Потом в течение нескольких месяцев он снижался, но незначительными темпами, в связи с чем дистрибьюторы автомобильных компаний понадеялись на его скорое возвращение к росту и запланировали увеличить объемы продаж в 2014 году. Однако их планы оказались ошибочными: вместо восстановления рынок начал демонстрировать настоящий обвал, с июня этого года его снижение превышало 20%. К осени на складах скопилось много автомобилей. Выход из этой ситуации, конечно, только один – распродавать все со скидками. И между дилерами началось соревнование, кто даст скидку больше. Тот, кто проиграет, возможно, даже окажется на грани разорения. Ведь за простой машин на складах приходится платить. Несбалансированный склад - это самая большая угроза для автобизнеса. Ситуация со складами в целом по рынку остается тяжелой по сей день. Но еще хуже, что многие автомобильные компании планируют объем продаж в 2015 году на уровне этого года.

- По вашим прогнозам, до каких пределов может снизиться автомобильный рынок в следующем году?

- Исходя из того, как развивается экономическая ситуация в стране, может так произойти, что будет продано около 2 млн машин. И этот объем в ближайшие 2-3 года может оказаться еще не самым низким. В этом году, скорее всего, продажи составят 2,3-2,4 млн автомобилей. В конце года программа утилизации поддержала рынок, но преимущественно она затронула бюджетный сегмент. Сейчас началась активизация продаж в премиальном классе. Все больше людей начинают понимать, что если машины импортируются в валюте, а она по отношению к рублю укрепляется, то рублевые цены будут расти. И покупатель принимает правильное экономическое решение, покупая автомобиль сегодня. Но в следующем году будет провал.

- Поэтому для привлечения покупателей вам придется продавать машины с большими скидками?

- Совершенно верно. Поэтому я и говорю о том, что некоторые автопроизводители продолжают совершать большую ошибку, которая приведет к тому, что от избытка машин на складах многие дилерские сети просто разорятся. Я понимаю, что в штаб-квартирах многих автоконцернов, имеющих амбициозные планы, видят, что почти на всех рынках в мире продажи растут, а тут российский офис просит снизить объемы поставок. Конечно, в концерне это не приветствуют.

- Насколько обременительно содержание машин на складах для дилера?

- Как правило, все дилеры выкупают машины у производителя на заемные средства. Это может быть товарный кредит, предоставленный самой автомобильной компанией, или займ, взятый в коммерческом банке. Соответственно, пока дилер не продаст автомобиль и не вернет кредит, он должен платить проценты. Сегодня средняя цена новой машины в России составляет около 1 млн руб., а годовая ставка по товарному кредиту - около 12%. То есть, за месячный простой автомобиля мы платим в среднем 10 тыс. рублей. В рамках дилерского предприятия у нас (в «АвтоСпецЦентре» - прим. ред.) это третья статья расходов после фонда оплаты труда (ФОТ) и рекламы. В общем объеме валовой прибыли предприятия на ФОТ приходится 30-40%, на рекламу - 12-15% и на товарный кредит при сбалансированном складе – 8-15%.

Но чем больше невыкупленных машин скапливается у дилера, тем больше он платит за товарный кредит. Поэтому для дилера бывает выгоднее продать клиенту машину со скидкой в счет собственной маржи, а то и с небольшим убытком, чем держать ее на складе. Но некоторым автомобильным компаниям надо сказать спасибо. Они поставляют автомобили с отсрочкой оплаты на один-два месяца или снижают ставку по товарному кредиту.

- Как бы вы хотели, чтобы дистрибьютор осуществлял планирование продаж?

- Когда в Европе был кризис, Греция была на грани дефолта, в России продажи автомобилей росли. Почти все автопроизводители компенсировали падение европейского спроса, увеличивая поставки машин на наш рынок. Сейчас почти все рынки в мире, включая крупнейшие европейские, США и Китай, растут, и автомобильные компании могли бы поддержать российских дилеров. Можно было бы запланировать минимальный объем продаж, который дилер гарантировано выкупит, и параллельно с этим создавать определенные условия, которые позволят ему превысить этот запланированный объем. Необходимо гибкое планирование.

- Вряд ли такое планирование понравится автозаводу. Ему нужны точные объемы…

- Да, сделать это сложно, но к этому нужно приходить. Автопроизводитель, как и дилер, не знал, что в этом году произойдут такие значительные изменения в экономике страны и геополитике. Но производитель перекладывает свои риски на дилера: раз было запланированно, то выкупи и продай. Он заработал свои деньги, а дилер? Да, автомобильная компания выплачивает нам за выполнение плана бонусы. Но выплаты по товарному кредиту и скидки, по которым мы продаем машины, зачастую съедают нашу маржу и эти бонусы. Автопроизводителю и дилеру надо вместе принимать вызовы рынка и вырабатывать правильную стратегию.

- Вы сказали, что для дилера нужно создавать определенные условия. Что вы имеете в виду?

- Та модель корпоративного строительства дилерской сети, которая была до 2014 года, должна претерпеть существенное изменение. Некоторые автопроизводители ведут себя по отношению к дилеру, как «большой брат». Например, они без оповещения приезжают на склад дилера и начинают проверять все запчасти на отсутствие неоригинала. Подобное недоверие - это пережитки вчерашнего дня. Сегодня так нельзя относиться к своим партнерам. Не продал 2 тыс. машин? Лишаем контракта. И лишают. Вот в США права дилера очень хорошо защищены законами. Там в некоторых штатах никакой автопроизводитель не может лишить дилера контракта, даже если он продает несколько автомобилей в год.

Не надо навязывать дилеру продажу моделей аксессуаров, которые не продаются на рынке. Как и в случае с автомобилями, дилер должен иметь сбалансированный под реальный спрос склад запчастей. А то ведь у многих импортеров в планах значится и увеличение поставки запчастей, хотя если продажи машин падают, то сервисные мощности теряют загрузку.

Уже нельзя заставлять дилера вкладывать десятки миллионов рублей в рекламу, в смену идентификаций и реконструкцию шоу-румов и техстанций. У нас большое количество стандартов, которые каждый департамент импортера постоянно ходит и проверяет. Зачастую собственник не может в своем дилерском центре вбить гвоздь без разрешения. А если что-то не так, то дилеру сразу сокращают объем бонусных выплат.

- В Германии и Швейцарии, например, дилерские центры не выглядят так дорого и ярко, как у нас. В России затраты на оформление дилерского центра значительно больше, чем в Европе?

- В разы дороже. Когда рынок рос, многие инвесторы хотели получить дилерство. Они были уверены, что этот бизнес высокомаржинальный и были готовы вкладывать в него большие деньги. Чтобы получить контракт, инвесторы говорили автопроизводителю: «Насколько крупным нужно построить центр? На 10-15 тыс. кв.м.? Крупнейший в Европе? Мы готовы». Конечно, автомобильные компании всем этим пользовались. Но теперь ситуация изменилась. В России у многих дилерских предприятий рентабельность по чистой прибыли 0,5-1,0% – это на уровне Европы. Думаю, что со следующего года в стране будет, как в Германии. Там нет инвесторов, которые стоят с деньгами в очереди к импортеру, чтобы получить дилерство, потому что этот бизнес в Германии малодоходный и высококонкурентный.

Я вот разговариваю с теми, кто еще два-три года назад подписал дилерский контракт и теперь собирается открывать свой дворец, построенный за 300-500 млн. руб., да еще частично на кредитные деньги, и понимаю, что инвесторы находятся в замешательстве. Им нужно при падении продаж и снижении маржи содержать этот дворец и выплачивать кредиты.

И еще представьте, в каком-нибудь краевом или областном центре работает дилер, балансирующий на грани, и в его же регионе открывается второй центр. Это неминуемо приведет к тому, что один из них пойдет ко дну. Дилерская сеть насыщена, а местами перенасыщена. Поэтому РОАД настоятельно просит автопроизводителей приостановить в стране заключение новых дилерских контрактов.

- Политика импортера должна меняться, но в сложившихся условиях, вероятно, и дилеры должны пересматривать свою стратегию?

- Безусловно. Для дилера сейчас кризис-менеджмент - это основа основ. Необходимо увеличение оборачиваемости автомобилей, чтобы повысить загруженность сервисного обслуживания. Для этого нужно давать клиенту больше, но за те же деньги. А для этого, конечно, потребуется развивать программы скидок и акций. Также необходимо снижение всех дилерских расходов и, наверное, неизбежно сокращение персонала. Возможно, кому-то придется набирать менее затратный невысококвалифицированный персонал. Потому что продать автомобиль за счет хорошей скидки сможет любой специалист-середняк. Я знаю, что в некоторых официальных дилерских центрах на техсервисах уже появились наши друзья из Средней Азии.

- В структуре выручки автодилеров развитых западных рынков маржа от продажи машин близка к нулю. Основная прибыль у дилера - от сервисных услуг. Российский дилерский бизнес от этой модели не уйдет?

- Да, это так. Восемь лет назад я проходил обучение в Лондоне и собственник лучшей дилерской сети Audi в Великобритании рассказывал мне, что у него такие модели, как А8 и А6, не покупаются по цене, указанной в прайс-листе - дилер на них ничего не зарабатывает, а иногда даже продает машины в убыток. Модели, пользующиеся тогда в Великобритании наибольшим спросом, такие как А3, А4, ТТ, приносили совсем небольшую маржу. Но за счет эффекта масштаба они создавали выручку от продажи машин. Хотя в структуре доходов предприятия ее доля действительно была очень маленькой. В то время я этому сильно удивлялся. У меня в дилерском центре рентабельность по чистой прибыли составляла 6,5%, а у того собственника - 2,2%. Он мне тогда сказал: «Ваш рынок еще развивается, но скоро и у вас рентабельность будет, как у нас».

- И, вероятно, вы к этому пришли. Какая доля в вашем дилерском центре Audi сегодня приходится на сервис?

- Пришли. Чуть менее 80%.

- Так вот поэтому производители и нацелены на объемы продаж?

- Да, только в Европе бизнесом комфортнее заниматься. Хотя бы потому, что там кредитные ставки не такие высокие, как здесь. В этом году все банки их еще подняли. И, конечно, России необходим рост уровня благосостояния населения. А пока его нет, спрос нужно стимулировать.

В начале этого года РОАД направила в Минпромторг письмо, в котором просила возобновить льготное кредитование. Автокредиты - это главный драйвер российского рынка, за счет которого он когда-то вырос почти до 3 миллионов. У многих дилеров на кредиты до сих пор приходится около 50% продаж. В начале февраля в правительстве нам ответили, что не видят особых препятствий для введения программы. Но сразу после этого обострилась геополитическая ситуация, и нам отказали. Через какое-то время мы опять обратились с этой инициативой и снова получили отказ. И вот на прошлой неделе ассоциация направила новое письмо премьеру Дмитрию Медведеву о необходимости предоставления покупателям льготных кредитов.

- Программа кредитования охватывает все ценовые сегменты, поэтому для рынка в целом она будет эффективнее, чем программа утилизации, которая работает в основном на бюджетный сегмент. Но последняя сильно помогает АвтоВАЗу, частью которого владеет государство…

- Программа автокредитования выгодна всем российским автозаводам, работающим в режиме промсборки, по условиям которой они обязаны наращивать объемы выпуска. Как вы знаете, чем больше производит предприятие, тем больше денег оно приносит в бюджет. Безусловно, очень хорошо, что Минпромторг выделил 10 млрд руб. на продление программы утилизации в 2015 году. Но мы в РОАД считаем, что в нынешних экономических условиях в дополнение к ней необходимо поддержать и кредитование.

В этом году будет продано в кредит примерно треть новых машин, а это 700-800 тыс. единиц. За последние месяцы ставки по автокредитам уже выросли в среднем на 2-3%, и если в следующем году они увеличатся еще, то доля кредитных продаж существенно сократится, и рынок может потерять несколько сотен тысяч покупателей. Вы представляете, к чему это приведет в нынешних условиях?

AutoNews.ru

11.12.14 AutoNews.Ru
Метки: дилеры
 

Новости на эту тему

  • 2 декабря 2016 BMW открыл новый дилерский центр в Санкт-Петербурге

    Компания BMW Group Russia открыла в Санкт-Петербурге новый дилерский центр BMW Евросиб, который стал одним из крупнейших в России. В шоу-руме экспонирована полная линейка представленных в России автомобилей BMW и MINI, а также мотоциклы и макси-скутеры BMW Motorrad. Общий объем инвестиций в проект составляет 1,6 млрд. рублей.

    подробнее
  • 2 декабря 2016 ГК «АвтоСпецЦентр» проводит структурные преобразования

    ГК «АвтоСпецЦентр» изменила организационную структуру: упразднены четыре должности коммерческих директоров дивизионов, а количество генеральных директоров дилерских центров сокращено с 20 до 16.

    подробнее
  • 1 декабря 2016 Mitsubishi назначила нового дилера в Кемерове

    Дистрибьютор Mitsubishi определился с новым официальным дилером в Кемерове. Им стала группа компаний «Картель Авто», уже представляющая Mitsubishi в Новокузнецке. Прежний дилер ─ «Трансхимресурс» ─ покинул рынок в связи с высокой кредитной нагрузкой.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее
  • 17 ноября 2016 Авторитейл теряет людей («Коммерсант»)

    Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж – через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф".

    подробнее
  • 9 ноября 2016 Гаражный автосервис набирает популярность («Известия»)

    Российские автовладельцы всё чаще отказываются от сервисного обслуживания у авторизованных автодилеров и доверяют свои автомобили «мастерам на все руки».

    подробнее