АВТОСТАТ | Мирослав Вучкович, директор по продажам и закупкам автомобилей с пробегом ГК «РОЛЬФ» (MotorPage.ru)

Инфографика

Все публикации

15.08.13Прочитали 158 раз

Мирослав Вучкович, директор по продажам и закупкам автомобилей с пробегом ГК «РОЛЬФ» (MotorPage.ru)

В 2012 г. объем вторичного автомобильного рынка вырос почти на 14%, то есть продажи “бэушных” машин росли опережающими темпами относительно первичного рынка, где рост составил чуть более 10%. В первом квартале 2013 года популярность поискового запроса в Yandex «купить бу авто» выросла более чем в два раза относительно среднего уровня 2012 года.

О ситуации на вторичном рынке порталу MotorPage.ru рассказал директор по продажам и закупкам автомобилей с пробегом ГК «РОЛЬФ», Мирослав Вучкович.

- Полтора года назад мы приняли решение сделать акцент в продажах автомобилей с пробегом на стимулировании продаж новых автомобилей. Не буду говорить, что это какое-то ноу-хау. Наверное, такое отношение к продаже б/у автомобилей характерно для многих автопроизводителей как в премиальном, так и в массовом сегменте рынка. Но для нас это очень важное направление. Если же говорить о темпах развития этого бизнеса в России, то надо понимать, что многие стремятся воспроизводить европейские модели, но не все, что на Западе применяется можно адекватно перенести на российский рынок. Мы многое апробировали в Blue Fish, где-то более успешно, где-то менее. Что-то оставалось, от чего-то мы отказывались. Предоставление технической гарантии на автомобиль с пробегом, программы технической поддержки, trade-in на покупку нового автомобиля или trade-in на покупку б/у машины – все это сегменты бизнеса, которые нужно выращивать. Нужно анализировать рынок, быть в курсе ситуации, которая есть на данный момент, чтобы можно было адаптировать предложения к рынку.

Могу сказать, что на данный момент мы демонстрируем результаты даже лучше, чем это предполагалось на уровне планирования. Бюджетные планы на 2013 год были от 25 до 33% увеличения продаж б/у автомобилей. Сейчас мы обеспечиваем сверх этого прирост на 5-9% . Мы стараемся не просто быть в рынке, но идти чуть-чуть впереди, насколько это позволяют наши возможности.

- Рост наблюдается в количестве продаж, или пропорционально и в доходах?

- 5-9% это рост относительно бюджетных планов не только в продажах, но и в маржинальности. Нас этот результат радует, но я скажу еще одну вещь: очень часто бывает, что результат достигается не потому, что введено какое-то ноу-хау, а потому, что все начинает устаканиваться, сделанное ранее дает свои плоды - коммуникации и логистика процесса определены, люди, которые работают, приобрели опыт, знают, что и как надо делать, и т.д. В этом случае работа с подержанными автомобилями начинает оказывать существенную поддержку продажам новых автомобилей, и все в сумме дает неплохой результат.

- А с чем связано восстановление интереса потребителей к вторичному рынку?

- Мне кажется, тенденции на сегодняшний день на рынке таковы: любой человек, если у него есть какие-то сбережения, стремится их вложить во что-то, что принесет ему хоть какую-то пользу и позволит сохранить деньги. Если машине три года, многие думают, что не так много изменится, когда ей будет четыре-пять лет. Такой автомобиль воспринимается как хороший вклад с возможностью потом быстро вернуть деньги. Есть такая особенность у русского покупателя, как стремление приобретать то, что потом можно будет проще продать.

- То есть дело в кризисных ожиданиях? Вы их разделяете?

- Многое, конечно, зависит от настроений в обществе или в моем личном окружении, я к этому прислушиваюсь, но сам я по натуре оптимист. Это не значит, что не следует готовиться к кризису. Когда вокруг много разнонаправленных мнений, лучше всегда занимать ту позицию, которая готовит тебя к защите, бережет, но дает какие-то варианты, позволяющие идти вперед, невзирая на все происходящее.

- Если все дело в кризисных ожиданиях, то это временное явление. Стоит ли в таком случае в среднесрочной перспективе делать ставку на рынок подержанных автомобилей, развивать это направление бизнеса?

- Я считаю, что на данный момент автомобили с пробегом - это одна из самых хороших надежд авторынка. И в моменты кризиса, и в моменты экономического подъема этот бизнес оказывается выигрышным. Где-то более, где-то менее.

- Российский потребитель всегда с большим недоверием относился к покупке/продаже подержанного автомобиля через дилера. Что-то изменилось за последнее время?

- Я выступаю за то, чтобы поддерживать и развивать цивилизованный рынок. Но учитывая, что в России через дилерскую сеть идет всего 4-7% продаж подержанных машин, получается, что этот рынок обладает огромными горизонтами развития. Я уверен, что прыжок вперед можно сделать. Но для этого нужны прозрачные условия выкупа, надо машину цивилизованно принять, дать клиенту точную информацию, чтоб человек не подумал, что его обманывают, что ему занижают стоимость машины. Менеджеру тоже надо объяснить, что это не сделка «из рук в руки», а клиент – пришел в дилерский центр не для того, чтобы его обманули. При этом понятно, что есть расходы на все необходимые процедуры, на техническое обслуживание, подготовку автомобиля к продаже, на предоставление гарантии и т.д. Это определяет тот дисконт, с которым выкупается автомобиль от рыночной стоимости. В Японии, например, маржа на продаже таких машин составляет больше 15%, потому что в Японии ответственность продавца не заканчивается после завершения сделки. Если несчастный покупатель вашей машины попадает в аварию и доказывает, что вы предоставили ему неисправную машину или недостаточно проинформировали, то вы виноваты и несете ответственность. В России этого, к сожалению (или к счастью для российского продавца) нет. Российский рынок сегодня - это американский рынок середины пятидесятых годов. Но цивилизация рынка должна идти. Этим надо заниматься.

Впрочем, замечу, я приехал сюда на три недели, а остался на 22 года - это уже о многом говорит. Россия развивается семимильными шагами и стремится к цивилизованному рынку. Это только вопрос времени.

- А какова маржинальность в России?

- Все зависит от бренда и от премиальности. У дорогих премиальных машин маржинальность ниже. Мы стараемся держать баланс от 7,5-8% для премиальных машин и до 10-11% в массовом сегменте.

- В связи с ростом интереса потребителей к подержанным автомобилям, планируете ли Вы запускать какие-то новые услуги, предложения, программы?

- Blue Fish постоянно старается вводить какие-то новшества: гарантийные программы, помощь на дорогах, возврат в течение двух недель, соблюдение всех условий, корректные сделки и так далее. У нас есть совместные программы со страховой компанией, которая предлагает страховку на наши автомобили с пробегом по адекватным ценам. Есть трехмесячная гарантия. Мы все время стараемся быть в тренде и идти вперед.

- Подстегнуть продажи на первичном рынке можно обеспечив отток подержанных автомобилей с российского рынка. Возможно ли это?

- Не думаю, что сейчас в этом есть необходимость. При таком количестве продаж новых автомобилей, старение автопарка перестает быть актуальной проблемой. Многие автопроизводители построили в России свои заводы. Они будут обеспечивать продажи на первичном рынке в любом случае. И подержанные автомобили, учитывая недостаточную автомобилизацию российского рынка, вряд ли могут составить конкуренцию новым.
В конечном же счете все определяется экономикой. Если экономика сильная, растущая, развивающаяся, я Вас уверяю, это существенно ускоряет становление цивилизованного рынка, как новых, так и подержанных автомобилей.

MotorPage.ru

 
Загрузка...