Событие

VII ежегодная конференция

Автомобильный рынок России. Итоги и прогнозы

До начала осталось 2 дней

подробнее

Отчет в фокусе

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

Дата выхода 12.01.2017

Формат PDF, 70 стр.

Цена 100000 руб.

Проект основан на формировании репрезентативной выборки, соответствующей модельной...

12 января подробнее

Игорь Давыдов, исполнительный директор представительства Uz-Daewoo в России (MotorPage.Ru)

Идея о том, что автомобиль должен быть доступен массовому потребителю, принадлежит Генри Форду. Он реализовывал ее путем максимального сокращения издержек ради удешевления конечной продукции и увеличения объемов выпуска. На рынке США бизнес-идея Форда «продавать много и дешево» актуальна до сих пор. Российский рынок во многом похож на американский, однако здесь автопроизводители скорее тяготеют к идее максимизации прибыли от продажи автомобиля.

О специфике российского рынка и применимости здесь различных стратегий продаж порталу MotorPage.ru рассказал исполнительный директор представительства Uz-Daewoo в России, Игорь Давыдов.

- На растущем российском рынке пока еще есть возможность за счет относительно низкой цены продавать больше. Стоит только посмотреть на объемы продаж бюджетных машин и такое утверждение становится очевидным. Что до стратегии «продавать много и дешево», россияне все еще приемлют истину: более низкая цена означает уменьшение степени комфорта, надежности, престижности предлагаемого автомобиля, – и вполне сознательно делают выбор в пользу далеко не суперкаров. Статистика продаж марок–хедлайнеров это подтверждает.

Но продавать много и недорого – не означает продавать товар низкого качества. Так же, как и снижение цены – не синоним ее оптимизации, которая существенно связана с управленческим, а не только маркетинговым аспектом. Особенно в России, где все-таки в большей мере ценят оптимальное сочетание цены и качества. По этой причине продажи китайских марок в разы меньше лидеров.

Стоит отметить, что Форд на российском рынке реализует обсуждаемую стратегию в полной мере, если говорить именно об аспекте снижения издержек. Вообще развитие производств и сборочных заводов на территории страны – довольно мощное свидетельство следования многих автопроизводителей этой идее. Правда, что здесь первично – снижение издержек или максимизация прибыли, – определить затруднительно. Российский рынок хоть и похож на американский, однако значительно разнится по системе налогообложения и другим параметрам.

- Идея массового автомобиля работает, если производитель уверен в будущих доходах от сервиса и продажи запчастей. Есть ли такая уверенность на российском рынке? Что вы предпринимаете для привлечения клиентов на ваши официальные сервисные станции?

- Как раз последняя рекламная кампания производителя самых массовых в России пассажирских транспортных средств иллюстрирует потребность в такой уверенности. Она на деле обусловлена двумя объективными тенденциями. Первая – высокий объем продаж в нижнем и среднем ценовых сегментах. Вторая – сокращение жизненного цикла автомобиля как рыночного продукта. Развитие потребительского общества неумолимо ведет производителей к снижению долговечности автомашин. Никто практически уже не поминает «движки-миллионники», не говоря уже о других узлах и деталях. В этом смысле стратегия «продавать много и дешево» гораздо более перспективна, нежели «мало и дорого», в том числе, в отношении сервиса и запчастей.

В Uz-Daewoo в настоящее время тестируют программу единых цен на плановые ТО, направленную на стандартизацию услуги во всех официальных дилерских центрах страны. Производитель намерен фиксировать именно стоимость конкретного ТО, а не количество нормо-часов, отпущенных на его проведение. При этом немалые усилия предпринимаются для контроля технической оснащенности сервисных центров. У компании одна из самых развитых дилерских сетей и процесс стандартизации довольно трудоемкий. Еще один момент – менеджеры и персонал салонов и СТО в обязательном порядке проходят обучение и сертификацию в Академии Uz-Daewoo. Таким образом, в этой работе автопроизводитель учел все три компонента клиентского сервиса: сотрудники, ценовая политика, оборудование.

- Еще одна важная составляющая – лояльность к марке. Россияне склонны пробовать новое и приобретать автомобили разных производителей. Предполагаете ли Вы какие-то программы и акции для повышения лояльности?

- В наибольшей мере лояльность формируется в рамках долгосрочных программ. Это то, что называется стратегическими коммуникациями со своими целевыми группами. Как раз вышеупомянутые сервисные программы – один из действенных инструментов лояльности.

Сдержанная в долгосрочной перспективе ценовая политика – тоже сущностный фактор. А вот маркетинговые инструменты, направленные на продвижение продуктов, не в полной мере отвечают критерию усиления лояльности. Ведь в этом аспекте есть глубокая «подстройка», связанная с общностью ценностей. У Uz-Daewoo есть, например, партнерский проект поддержки мероприятий Фонда помощи детям с ДЦП. Такие социальные инициативы, созвучные приоритетам представителей целевой аудитории, как людей с определенными установками, – наиболее благодатные факторы лояльности.

- Обычно, чем моложе рынок, тем более агрессивную маркетинговую политику проводят на нем игроки. Однако в России автопроизводители скорее консервативны. Чем объясняется такая осторожность?

- Картина на самом деле несколько иная: довольно агрессивную маркетинговую политику ведут Hyundai и Kia, АвтоВАЗ и Renault, Chevrolet. Правда эта «агрессивность» – скорее гиперактивность, во многом связанная с представлением новых моделей. Но все же она не столь редка, чтобы квалифицировать автопроизводителей как консерваторов.

Многие модели на российском рынке занимают относительно ненасыщенные ниши. В таком случае отсутствие полноценной конкуренции попросту избавляет от необходимости вести наступательную маркетинговую политику, которая всегда сопряжена с высокими затратами. Обострение же конкуренции возможно либо в случае нового витка экономического кризиса, либо – через несколько лет, когда рынок достигнет уровня насыщенности в 300-350 автомобилей на тысячу жителей. Но и в этом случае конкуренция, а с нею и энергичность маркетинговых стратегий, – будут нарастать постепенно.

MotorPage.Ru

13.07.12
 

Новости на эту тему

  • 14 декабря 2016 Более 95% владельцев LADA Vesta остались довольны покупкой этой модели

    В ноябре 2016 года исполнился год после старта продаж седана LADA Vesta. Эту модель выбрали более 50 тысяч покупателей, которые рассказали, довольны ли они автомобилем, готовы ли они рекомендовать его к покупке своим друзьям и знакомым.

    подробнее
  • 2 декабря 2016 В Москве пройдет Digital Marketing Week

    Интернет-маркетинг становится все более действенным инструментом продвижения и продаж на автомобильном рынке. В Москве 12-16 декабря пройдет Digital Marketing Week, которая во второй раз проводится в России Marketing One совместно с Британским Королевским Институтом Маркетинга (The Chartered Institute of Marketing, London).

    подробнее
  • 8 августа 2016 Chery запустила продажи автомобилей через телемагазин

    Компания Chery начала продажи автомобилей на телеканале «БУМ-ТВ», который транслируется в сети кабельного телевидения «Ростелекома» в Москве и Санкт-Петербурге. Для покупки на эксклюзивных условиях доступны 30 кроссоверов Chery Tiggo 5, представленных в четырех различных комплектациях и цветах. Cпециальное предложение для телезрителей заключается в цене автомобилей, на 100 тысяч рублей ниже от рекомендованной розничной цены производителя.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 5 мая 2016 Главу GM Uzbekistan арестовали из-за пропавших по пути в Россию Ravon («Российская газета»)

    Глава совместного предприятия GM Uzbekistan и зампредседателя правления АК "Узавтосаноат" Тохиржон Жалилов (или, как пишут узбекские СМИ, Джалилов) арестован местными правоохранительными органами по обвинению в присвоении денег компании путем мошенничества.

    подробнее
  • 5 февраля 2016 На российском авторынке впервые начинается война билбордов («Известия»)

    Крупнейший российский автопроизводитель «АвтоВАЗ» подготовил провокационный рекламный баннер, на котором изображена женщина с азиатскими чертами в платье невесты. «Время расстаться с НЕ Вестой» – гласит слоган баннера, который будет демонстрироваться в интернете и на дорожных билбордах. Опрошенные «Известиями» эксперты сходятся во мнении, что баннер нацелен напрямую на южнокорейских автопроизводителей из Kia и Hyundai.

    подробнее
  • 28 апреля 2015 «АвтоВАЗ» искореняет «бюджетный» имидж

    Дилеры «АвтоВАЗа», желающие рекламировать свой бизнес по продаже Lada, вынуждены будут согласовывать с производителем свои кампании и рекламные материалы. «АвтоВАЗ» создает единую методику подачи рекламы на трех уровнях: федеральном, региональном и локальном. Инициатором этого шага стал президент «АвтоВАЗа» Бу Андерссон, который считает, что неумелые акции дилеров вредят имиджу марки.

    подробнее