Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Игорь Давыдов, исполнительный директор представительства Uz-Daewoo в России (MotorPage.Ru)

Идея о том, что автомобиль должен быть доступен массовому потребителю, принадлежит Генри Форду. Он реализовывал ее путем максимального сокращения издержек ради удешевления конечной продукции и увеличения объемов выпуска. На рынке США бизнес-идея Форда «продавать много и дешево» актуальна до сих пор. Российский рынок во многом похож на американский, однако здесь автопроизводители скорее тяготеют к идее максимизации прибыли от продажи автомобиля.

О специфике российского рынка и применимости здесь различных стратегий продаж порталу MotorPage.ru рассказал исполнительный директор представительства Uz-Daewoo в России, Игорь Давыдов.

- На растущем российском рынке пока еще есть возможность за счет относительно низкой цены продавать больше. Стоит только посмотреть на объемы продаж бюджетных машин и такое утверждение становится очевидным. Что до стратегии «продавать много и дешево», россияне все еще приемлют истину: более низкая цена означает уменьшение степени комфорта, надежности, престижности предлагаемого автомобиля, – и вполне сознательно делают выбор в пользу далеко не суперкаров. Статистика продаж марок–хедлайнеров это подтверждает.

Но продавать много и недорого – не означает продавать товар низкого качества. Так же, как и снижение цены – не синоним ее оптимизации, которая существенно связана с управленческим, а не только маркетинговым аспектом. Особенно в России, где все-таки в большей мере ценят оптимальное сочетание цены и качества. По этой причине продажи китайских марок в разы меньше лидеров.

Стоит отметить, что Форд на российском рынке реализует обсуждаемую стратегию в полной мере, если говорить именно об аспекте снижения издержек. Вообще развитие производств и сборочных заводов на территории страны – довольно мощное свидетельство следования многих автопроизводителей этой идее. Правда, что здесь первично – снижение издержек или максимизация прибыли, – определить затруднительно. Российский рынок хоть и похож на американский, однако значительно разнится по системе налогообложения и другим параметрам.

- Идея массового автомобиля работает, если производитель уверен в будущих доходах от сервиса и продажи запчастей. Есть ли такая уверенность на российском рынке? Что вы предпринимаете для привлечения клиентов на ваши официальные сервисные станции?

- Как раз последняя рекламная кампания производителя самых массовых в России пассажирских транспортных средств иллюстрирует потребность в такой уверенности. Она на деле обусловлена двумя объективными тенденциями. Первая – высокий объем продаж в нижнем и среднем ценовых сегментах. Вторая – сокращение жизненного цикла автомобиля как рыночного продукта. Развитие потребительского общества неумолимо ведет производителей к снижению долговечности автомашин. Никто практически уже не поминает «движки-миллионники», не говоря уже о других узлах и деталях. В этом смысле стратегия «продавать много и дешево» гораздо более перспективна, нежели «мало и дорого», в том числе, в отношении сервиса и запчастей.

В Uz-Daewoo в настоящее время тестируют программу единых цен на плановые ТО, направленную на стандартизацию услуги во всех официальных дилерских центрах страны. Производитель намерен фиксировать именно стоимость конкретного ТО, а не количество нормо-часов, отпущенных на его проведение. При этом немалые усилия предпринимаются для контроля технической оснащенности сервисных центров. У компании одна из самых развитых дилерских сетей и процесс стандартизации довольно трудоемкий. Еще один момент – менеджеры и персонал салонов и СТО в обязательном порядке проходят обучение и сертификацию в Академии Uz-Daewoo. Таким образом, в этой работе автопроизводитель учел все три компонента клиентского сервиса: сотрудники, ценовая политика, оборудование.

- Еще одна важная составляющая – лояльность к марке. Россияне склонны пробовать новое и приобретать автомобили разных производителей. Предполагаете ли Вы какие-то программы и акции для повышения лояльности?

- В наибольшей мере лояльность формируется в рамках долгосрочных программ. Это то, что называется стратегическими коммуникациями со своими целевыми группами. Как раз вышеупомянутые сервисные программы – один из действенных инструментов лояльности.

Сдержанная в долгосрочной перспективе ценовая политика – тоже сущностный фактор. А вот маркетинговые инструменты, направленные на продвижение продуктов, не в полной мере отвечают критерию усиления лояльности. Ведь в этом аспекте есть глубокая «подстройка», связанная с общностью ценностей. У Uz-Daewoo есть, например, партнерский проект поддержки мероприятий Фонда помощи детям с ДЦП. Такие социальные инициативы, созвучные приоритетам представителей целевой аудитории, как людей с определенными установками, – наиболее благодатные факторы лояльности.

- Обычно, чем моложе рынок, тем более агрессивную маркетинговую политику проводят на нем игроки. Однако в России автопроизводители скорее консервативны. Чем объясняется такая осторожность?

- Картина на самом деле несколько иная: довольно агрессивную маркетинговую политику ведут Hyundai и Kia, АвтоВАЗ и Renault, Chevrolet. Правда эта «агрессивность» – скорее гиперактивность, во многом связанная с представлением новых моделей. Но все же она не столь редка, чтобы квалифицировать автопроизводителей как консерваторов.

Многие модели на российском рынке занимают относительно ненасыщенные ниши. В таком случае отсутствие полноценной конкуренции попросту избавляет от необходимости вести наступательную маркетинговую политику, которая всегда сопряжена с высокими затратами. Обострение же конкуренции возможно либо в случае нового витка экономического кризиса, либо – через несколько лет, когда рынок достигнет уровня насыщенности в 300-350 автомобилей на тысячу жителей. Но и в этом случае конкуренция, а с нею и энергичность маркетинговых стратегий, – будут нарастать постепенно.

MotorPage.Ru

13.07.12 MotorPage.ru
 

Новости на эту тему

  • 2 декабря 2016 В Москве пройдет Digital Marketing Week

    Интернет-маркетинг становится все более действенным инструментом продвижения и продаж на автомобильном рынке. В Москве 12-16 декабря пройдет Digital Marketing Week, которая во второй раз проводится в России Marketing One совместно с Британским Королевским Институтом Маркетинга (The Chartered Institute of Marketing, London).

    подробнее
  • 8 августа 2016 Chery запустила продажи автомобилей через телемагазин

    Компания Chery начала продажи автомобилей на телеканале «БУМ-ТВ», который транслируется в сети кабельного телевидения «Ростелекома» в Москве и Санкт-Петербурге. Для покупки на эксклюзивных условиях доступны 30 кроссоверов Chery Tiggo 5, представленных в четырех различных комплектациях и цветах. Cпециальное предложение для телезрителей заключается в цене автомобилей, на 100 тысяч рублей ниже от рекомендованной розничной цены производителя.

    подробнее
  • 7 июня 2016 В Москве пройдет «Российский Форум Маркетинга 2016»

    В Москве и в прямой трансляции по всему миру пройдет «Российский Форум Маркетинга 2016», организованный компанией Prime Time Forums. На мероприятии собираются главные эксперты-практики международного уровня, ведущие директора по маркетингу, собственники бизнеса, девелоперы, маркетологи, консультанты и финансисты со всей России и стран СНГ. В условиях кризиса на российском авторынке данное мероприятие является актуальным и для участников автомобильной отрасли.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 5 мая 2016 Главу GM Uzbekistan арестовали из-за пропавших по пути в Россию Ravon («Российская газета»)

    Глава совместного предприятия GM Uzbekistan и зампредседателя правления АК "Узавтосаноат" Тохиржон Жалилов (или, как пишут узбекские СМИ, Джалилов) арестован местными правоохранительными органами по обвинению в присвоении денег компании путем мошенничества.

    подробнее
  • 5 февраля 2016 На российском авторынке впервые начинается война билбордов («Известия»)

    Крупнейший российский автопроизводитель «АвтоВАЗ» подготовил провокационный рекламный баннер, на котором изображена женщина с азиатскими чертами в платье невесты. «Время расстаться с НЕ Вестой» – гласит слоган баннера, который будет демонстрироваться в интернете и на дорожных билбордах. Опрошенные «Известиями» эксперты сходятся во мнении, что баннер нацелен напрямую на южнокорейских автопроизводителей из Kia и Hyundai.

    подробнее
  • 28 апреля 2015 «АвтоВАЗ» искореняет «бюджетный» имидж

    Дилеры «АвтоВАЗа», желающие рекламировать свой бизнес по продаже Lada, вынуждены будут согласовывать с производителем свои кампании и рекламные материалы. «АвтоВАЗ» создает единую методику подачи рекламы на трех уровнях: федеральном, региональном и локальном. Инициатором этого шага стал президент «АвтоВАЗа» Бу Андерссон, который считает, что неумелые акции дилеров вредят имиджу марки.

    подробнее