Событие

Dealer UP!

Форум состоялся
7 декабря 2016 года

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Лидеры авторынка в России в январе – ноябре 2016 года

Артем Федосов, вице-президент по продажам и маркетингу АВТОВАЗа («Эхо Москвы»)

И. ЗЕМЛЕР - У нас на прямой радиосвязи Тольятти. Артем Федосов - вице-президент по продажам и маркетингу ОАО АвтоВАЗ и Игорь Буренков - директор по внешним связям АвтоВАЗ. Здравствуйте. И говорить мы будем о политике продаж и дилерской сети АвтоВАЗа. Но, прежде всего, хотелось бы, АвтоВАЗ начал акцию по борьбе с недобросовестными дилерами. Есть ли у вас статистика, каков вес этого серого рынка с вашими автомобилями?

И. БУРЕНКОВ - Давайте начнем с акции. Действительно мы начали такое мероприятие, назвали мы его – «хороший, плохой, злой». Надо сказать, что, конечно же, в первую очередь не адресовано против кого-то, или против дилеров. Мы все-таки за нормальное достойное отношение к покупателям, за то, чтобы их в сфере продаж мы тоже выступали как цивилизованная компания. Собственно говоря, мы это и делаем и, в общем, достигли в этом некоторых успехов. Безусловно, тут есть куда двигаться. Я думаю, еще Артем дальше расскажет об этом более подробно. Мы хотим получить отклик от наших потенциальных покупателей, от владельцев Лады. На самом деле как дело обстоит в дилерской сети. И конечно, понимаем, что там есть огрехи, но есть и хорошие дилеры. Поэтому у нас два списка, и плохой и хороший.

И. ЗЕМЛЕР - Игорь, все-таки какова доля плохого списка?

И. БУРЕНКОВ - Сейчас скажем. И соответственно поэтому и в социальной сети на наш сайт Лада.ру, пожалуйста, можно присылать свои комментарии. А какой процент, Артем скажет, тут секретов-то нет у нас.

А. ФЕДОСОВ – Я поясню, что для нас плохой. Вы знаете, что мы в конце прошлого года запустили новую модель – Лада Гранта. Которая пользуется популярностью, спросом. По нашим данным сейчас спрос на этот автомобиль превосходит то предложение, которое мы можем дать в сеть на 40%. Сегодня мы продаем 10 тысяч автомобилей, могли бы продавать 15 и 17 тысяч. И больше. И кто такой плохой для нас дилер. Мы за последние два года, в этом помогла нам и программа утилизации, выстроили нормальные отношения с дилерами, сделали очень многое. Мы с разрешения ФАС и при их поддержке сейчас пытаемся устанавливать, имеем рекомендованные розничные цены на все автомобили, которые на сайтах и у нас и у дилеров присутствуют. И нас вдохновило начало продаж Гранты, когда мы мониторим нашу дилерскую сеть методом «таинственный покупатель», мы видим, что цены у нас стоят те, которые мы предлагаем, они выполняются. Но буквально в последнее время, наверное, это я связываю скорее всего с началом сезона сезонных продаж, это апрель-май, начало июня, у нас все большее количество дилеров стали превышать наши рекомендованные розничные цены.

И. БУРЕНКОВ - По оценкам нашим порядка больше 30%. Есть таких нарушителей злостных.

А. ФЕДОСОВ – Да, мы оцениваем это каким образом. Мы имеем сегодня очень много обращений на нашу горячую линию, на наш сайт с просьбой и жалобами потребителей. Просьбы такие – можем ли мы купить наш автомобиль по той цене, которую вы как АвтоВАЗ рекомендуете дилерам и с жалобами, что они не имеют такой возможности.

И. БУРЕНКОВ - …накручивают, какое-то дополнительное оборудование, да еще некачественное.

А. ФЕДОСОВ – Да, методов при этом очень много. Сегодня для того, чтобы заработать на очереди этой, дилеры наши пытаются ставить дополнительное оборудование и продают ее по завышенной цене. Ставят магнитолы, делают антикоррозийное, подкрылки…

И. БУРЕНКОВ - Притом, что они не обязаны это делать. Покупать потребитель это не должен. Но без этого машину он получить не может.

И. ЗЕМЛЕР- Навязывание услуги.

И. БУРЕНКОВ - Конечно.

А. ФЕДОСОВ – Но оно тоже разное. Например, услуга сейчас на Приору, которая не является дефицитной моделью, она совсем другая, чем навязывание услуг на Гранту. Например, если вам установят магнитолу на Приору, с вас спросят одни деньги, и тут же магнитолу устанавливают на Гранту, там просят в 2-3 раза больше. То здесь просто идет…

И. БУРЕНКОВ - Безобразная ситуация. Плюс ответ по поводу того, насколько мы можем на это влиять и следить. Во-первых, еще не все покупатели об этом сообщают, что очень важно. Люди бывают недовольны, ну и ладно, бог с ним, лишь бы машину взять. А на самом деле мы не можем влиять на это, если мы не знаем, кто так себя ведет. Нам очень важно получать точные данные и салона и соответственно имена тех творцов, скажем так в кавычках, кто такие вещи вытворяет. Потому что рекомендованная цена на Гранту 239 тысяч рублей. Это стандарт. 275 норма. А к этому легко прибавляется по полтиннику иногда. Иногда и больше. 50 тысяч вы понимаете, что это такое. Причем эти деньги завод не получает. Нужно точно понимать. Никто. А нам бы они очень вообще-то помогли. В принципе получается больше полумиллиарда рублей. А это на самом деле просто по самым скромным подсчетам, которые у нас получились…

И. ЗЕМЛЕР - Извините, больше полумиллиарда убытки…

И. БУРЕНКОВ - Не убытки, это, по сути…

И. ЗЕМЛЕР- Недополученная прибыль.

И. БУРЕНКОВ - В общем да. И понимаете, мы сейчас сами на себя деньги зарабатываем. Нам государство очень помогло выйти из кризиса, дали деньги очень большие. Мы вышли. Но сейчас на нашу инвестиционную программу на дальнейшее развитие модельного ряда мы же сами зарабатываем. Почему мы должны какими-то дядям, тетям чужим отдавать, которые потом просто жируют, и еще и некачественно работу делают.

Е. БУНТМАН - Я насколько помню, около года назад у нас в этой студии был примерно тот же разговор про недобросовестных дилеров. И насколько я вижу, ситуация не слишком изменилась. Это значит, что у вас нет инструментов борьбы с недобросовестными дилерами, и вы можете только взывать к покупателям не обращаться именно к этим дилерским конторам.

А. ФЕДОСОВ – Я бы не сказал, что это так. На самом деле у нас сейчас взаимоотношения с дилерами выстроены достаточно понятно. У нас есть бонусная составляющая, которую дилеры получают по результатам опросов потребителей. Мы сейчас берем из базы данных по каждому дилеру некоторую выборку и с помощью независимых агентств опрашивает по достаточно расширенной анкете потребителей. Они нам рассказывают, что с ними произошло в момент покупки, ремонта автомобиля. Мы эту ситуацию понимаем. У нас такая ситуация сложилась только по автомобилю Гранта. По Приоре, по Калине, по Самаре, по нашим неплохо продаваемым автомобилям у нас нет такого ажиотажа. Там не продают очередь…

И. БУРЕНКОВ - Допов не доставляют.

А. ФЕДОСОВ - Да, у нас проблемой сейчас является Гранта. Где пытаются на ажиотаже заработать. Причем, зарабатывая эти деньги, порой не вкладывают, не инвестируют в бизнес. Просто кладут в карман. Вот это жалко и обидно.

И. БУРЕНКОВ - Потом еще делают это, еще раз повторюсь, не очень этично. Потому что потребитель готов нашу новую машину, очень хотят ее получить. Действительно удачная машина. И готов идти на некоторые вещи. Но когда разрыв очень сильный, вопиющий. Тогда мы такие отклики получаем. Пока не очень сильный. Плюс по поводу того, как у нас меняется ситуация по дилерской сети. На самом деле она меняется. Другое дело, есть такая поговорка – сознание высокое, забор низкий. Когда возникает этот момент ажиотажного спроса, все быстренько вспоминают, как мы жили в Советском Союзе, дефицит, записи, как там кому сунуть в лапу. Люди, которые допустим, также совершенно ничтоже сумняшеся заказывают в Интернете по 10 машин себе сразу. И мы понимаем, мы видим, что один человек заказал. Но сейчас вот придумали как с этим бороться. Это же чистой воды спекуляция. Он просто через шаг продает эту машину на полтинник дороже на рынке. Это притом, что официальный дилер может просто не иметь машины, потому что квоты у него такой нет. И кстати, в этом способ борьбы. Если, например, какой-то дилер будет вопиюще так вести, мы же можем регулировать поставки. Естественно, значит, будем смотреть, кто достоин на самом деле такие наши горячие пирожки продавать, а кто не очень.

А. ФЕДОСОВ – Кстати, мы думали, что продажи через Интернет нам помогут. Ведь что такое продажи через Интернет. Мы сейчас 20% машин предлагаем по предварительной записи через Интернет. У каждого дилера. И те машины, которые потребитель заказывает, он их гарантированно получает по той цене, по которой он их заказал в Интернете. И здесь может быть даже некоторым дилерам не очень выгодно сегодня.

И. ЗЕМЛЕР - Извините, а какова доля машин, продающихся через Интернет?

А. ФЕДОСОВ – У нас сегодня 20% квоты, мы выкладываем в Интернет, это идет естественно, в разбивке по территориям, регионам, по дилерам.

И. БУРЕНКОВ - От общего количества. То есть если мы в среднем продаем в месяц порядка 50 тысяч машин, а кстати, некоторые бренды за год столько продают. А мы в месяц. Получается процентов 20 это Интернет.

А. ФЕДОСОВ - Мы порядка 10 тысяч автомобилей предлагаем. Это и Калина, и Гранта. И Приора.

И. ЗЕМЛЕР - Михаил вам советует ставить клеймо максимальной цены, как на пачках сигарет. А у меня еще один вопрос.

А. ФЕДОСОВ - Есть такое клеймо. В дилерском центре есть такое клеймо. Это прайс-лист, рекомендован, утвержден нами…

И. ЗЕМЛЕР - Прямо на машину. На то место, где номер должен быть.

А. ФЕДОСОВ – Я бы посоветовал этому потребителю, не обнаружившего ценника рекомендованного нами, просто звонить нам… И мы это быстро, жестко поправляем.

И. ЗЕМЛЕР - Я хотела спросить о других путях выявления таких машин, проданных недобросовестными дилерами. Вы говорите на сайт мало пишут и мало звонят на горячие линии. А какие-нибудь опросы на заправках. Вот приезжает машина и тут же водителя опросить, не практикуется?

А. ФЕДОСОВ – В наших масштабах, имея 450 дилеров по всей России это сложно сделать. Если вы сконцентрированы в Москве или в Питере, на заправки вы можете выйти, у нас это сложно сделать. Но рынок и здесь работает, вот все нарушения, про которые мы сейчас говорим, они в основном случаются в маленьких городах, где есть один дилер. Например, в Москве у нас таких случаев не фиксируется. В Казани тоже. Там, где есть 2-3 и более дилеров, потребитель уже научился выбирать, и он идет туда, где его не обманут, что называется. А там где нет выбора, город небольшой, маленький, там, к сожалению, происходят самые большие неприятности.

И. БУРЕНКОВ - И можно заметить, у нас очень много дилеров. Кстати тут надо понимать, что где-нибудь в очень далеком городе открыть дилерский центр тоже трудно. Это тоже деньги, затраты. Мы понимаем эту сложность. Но в то же время по поводу обращений. Обращений-то завались, их очень много. Но как бывает: а, вы козлы, так продали. Я очень мягко говорю. Но при этом нет ни конкретных названий, кто это сделал, ни имен, ничего. Даже какую цену заплатил человек, мы не видим. Поэтому жаловаться тоже надо уметь. Вот мы хотим, чтобы это было более цивилизованно. Повесили сейчас правила, можно прочесть, как это сделать, куда обращаться. Так что «плохой, хороший, злой» это принцип определенного взаимодействия и грамотного отношения, если хотите даже по тем неприятным моментам, которые существуют. Хотя конечно лучше думать о чем-то хорошем.

И. ЗЕМЛЕР - Но если это такой маленький город, где только один безальтернативный дилер, как этот потребитель узнает, куда надо жаловаться. Если у него допустим, нет Интернета.

И. БУРЕНКОВ - Позвонить он может на наш телефон.

И. ЗЕМЛЕР - А откуда он узнает, что есть такой телефон? Дилер ему вряд ли скажет.

И. БУРЕНКОВ - В нашей рекламе любой это есть. Мы можем сейчас назвать.

А. ФЕДОСОВ – В дилерском центре у нас тоже есть все эти телефоны. Они не являются секретными. Но я хочу сказать, что мы, выкладывая автомобили, предлагая их на заказ в Интернете, не увидели, что в каких-то городах у нас Интернета нет. Все машины Гранта расходятся по Интернету даже в самых маленьких городах. Это говорит о том, что есть там все-таки связь с миром, есть выход в Интернет.

И. БУРЕНКОВ - Я хочу сказать, что в данном случае понимаете, культуры не хватает всем. И покупателям тоже зачастую. Потому что мириться с тем, что с тобой делают, это привычка, наверное, с Советского Союза еще осталась. Особенно когда дефицит, надо быстро схватить и убежать. Уже неважно, что там, какого размера, сколько килограммов, может не пригодиться, но на всякий случай. Это конечно срабатывает иногда.

Е. БУНТМАН - Мы понимаем, что если дилеры продают дороже в условиях, в общем, конкуренции, то эти 50 тысяч лишние люди платят за право не стоять в очереди по несколько месяцев. Или сколько, месяц. Взять машину и уехать. Вам же соответственно нужно бороться и с очередями, которые возникают безусловно кое-где.

А. ФЕДОСОВ – Да не кое-где, возникают. Тут другой момент. Проблема не в том, что он взял и уехал, а проблема в том, что он дождался, когда она пришла, несколько месяцев, приходит машина и не уезжает он на ней по той цене, по которой надеялся ее купить.

Е. БУНТМАН - То есть ему не гарантируют изначально цену…

А. ФЕДОСОВ - Конечно. Он думает, что он купит себе, вот за 275, приходит, говорят, ваша машина пришла. Он приходит, ему говорят, да, отлично, ваша машина пришла, очень хорошо. 300 тысяч. Он говорит: как 300? 275. Почему 275. 300. Вот у вас магнитола, вот вам коврики, сигнализация, вот вам метелочка для смахивания пыли. Где-нибудь в Барнауле это особенно важно. И он говорит, отлично, спасибо большое, либо он берет, а они говорят: не хочешь, не бери. Вон очередь стоит, вместо тебя с радостью возьмут. Вот в чем проблема. Ладно бы еще, если бы так, как вы сказали.

Е. БУНТМАН - Но у вас же написано, я зашел на сайт, выбрал самый редкий цвет, у вас везде написано – рекомендованная цена 275 тысяч. То есть у вас нет никакого механизма, чтобы эту цену закрепить.

И. БУРЕНКОВ - Артем сказал, вы же понимаете, в некоторых регионах страны мы монополист. У нас больше 35% рынка. Там никогда никто не откроется. Да простят меня наши конкуренты. И кстати партнеры. Понятно, не смогут, потому что это нерентабельно, не хотят и для них это совершенно не имеет никакого значения. А для нас имеет. Понимаете. Но для нас это имеет, это еще остатки нашей старой системы, там и сервисы наш есть. Только наши. И этот наш плюс он же становится нашим минусом. Потому что нам тут же говорят, ого, ребята, да вы же монополисты, значит, вы цены диктуете в интересах себя. Еще раз говорю, мы сейчас договорились, показали ФАСу, что на самом деле мы хотим именно наши рекомендованные цены держать, не завышать их, как это часто бывает. А наоборот держать те, которые…

А. ФЕДОСОВ – Сейчас мы около года потратили на то, чтобы договориться с ФАСом, сейчас у нас есть разрешение ограничивать цены вверх, чтобы они не поднимали дилеры, но при этом они могут продавать дешевле, чем мы рекомендуем. И сейчас мы недоплачиваем дилерам маржу, бонус, если мы выявляем это нарушение. Но дилеры, к сожалению, сейчас начали уже пренебрегать теми бонусами, которые они недополучают…

И. ЗЕМЛЕР - Но у них прибыль может оказаться выше ваших бонусов.

И. БУРЕНКОВ - Именно так. Увы.

И. ЗЕМЛЕР - И что делать?

А. ФЕДОСОВ – Сейчас мы просто изучаем опыт и других производителей, которые бюджетные автомобили выводили на рынок. Вы помните, что недавно на рынке появилось очень много иномарок, которые собирают сейчас в России и они также ограничены в предложении на рынке. И, к сожалению, сейчас иного пути у нас нет, как скомпенсировать, скорее всего, ценой этот увеличенный спрос. Мы, к сожалению, сейчас не можем мгновенно увеличить производство, но оставлять эти сверхзаработки и 50-30 тысяч у дилеров тоже нам…

И. БУРЕНКОВ - Проблема еще в том заключена, что надо же понимать ситуацию как она есть в развитии. Конечно рынок сам регулирует. Безусловно, есть такое понятие, что цена должна установиться, должна быть понятно, как это все. Тут тоже невозможно, во-первых, мы понимаем, что если не купят нашу машину, не купит Ладу, он вообще ничего не купит, потому что в некоторых случаях наши машины это способ выживания. С другой стороны мы понимаем, что как я уже сказал, мы коммерческое предприятие, нам тоже как-то оказываться в стороне от ситуации, когда другие зарабатывают, тоже глупо. Но нам надо очень четко понимать, что тот объем наших продаж связан с тем, что люди покупают наши машины из-за цены. Вот эти все ограничения у нас действуют. Кстати вот телефон, правильно я почти сказал. 8-800-200-52-32. Он работает круглые сутки, на него можно звонить. Так вот у нас такая дилемма, нам приходится все время между молотом и наковальней находиться.

И. ЗЕМЛЕР - От Регины еще такой методический вопрос пришел: а что АвтоВАЗ не имеет возможности организовать программу «мистер шоппер». Проверка продавца с помощью подставного покупателя.

А. ФЕДОСОВ – Конечно, делаем это. И сейчас у нас даже два таких покупателя. Первый проверяет отдел продаж, то есть салоны, второй службу обслуживания автомобилей. Мы наталкиваемся на такие случаи, лишаем дилера части его заработка, бонуса официального. Но как мы только что говорили, это не останавливает дилера перед тем, чтобы ни заработать сверхприбыль.

И. ЗЕМЛЕР - С кнутом понятно. А пряник. Добросовестным дилерам какие преференции?

А. ФЕДОСОВ – Добросовестным мы платим этот бонус.

И. ЗЕМЛЕР - Отобранный у недобросовестных?

А. ФЕДОСОВ - Нет, мы его, к сожалению, не перераспределяем. То, что у нас остается, косвенно это потом перераспределяется. Потому что мы не оставляем ничего себе, мы инвестируем все в маркетинг и в продвижение. Но это не впрямую происходит.

И. БУРЕНКОВ - Тут важно понять, что мы являемся союзниками наших покупателей, наших владельцев. Мы очень хотим, чтобы так произошло, чтобы наша дилерская сеть, наше сервисное обслуживание было на нужном уровне, на высоком уровне. Потому что на имидже марки это сказывается. И у нас конечно есть куда расти. И по качеству и по сервису. Но это надо делать вместе. Потому что по-другому не получается. Огреха кстати хватает и у других брендов. И есть много владельцев счастливых иномарок, которые тоже могут вам, наверное, часами рассказывать, потому что у них неудачно было на сервисе. Но проблема в том, что у нас все это кратно умножается. Потому что как я уже сказал, мы продаем столько в месяц, сколько другие за год не продают иногда. Это возможности нам и получать обратную связь. Для нас это крайне важно. Потому что все-таки очень много за эти годы, за почти 3 сделано для того, чтобы Лада свое место ни то что оставила на рынке за собой, а чтобы приобрела что-то еще. Новые качественные характеристики автомобиля. И в дилерской сети тоже изменения идут, просто не так быстро. В этом смысле помощь наших владельцев и наших потенциальных покупателей для нас очень важна.

Е. БУНТМАН - И наверное последний вопрос. Как эта программа борьбы с недобросовестными дилерами отражается на имидже. Это скорее такая программа в плюс или минус? Мы же понимаем, что если вы говорите об этом, значит, проблемы есть. Лучше для имиджа скрывать эти проблемы или все-таки их выносить.

И. БУРЕНКОВ - Вообще наша политика информационной открытости, которую проводит новое руководство АвтоВАЗа и президент Комаров, она дает свои плоды. Я считаю то количество обращений к нам и та популярность наших новых моделей, я думаю, что и у Ларгуса тоже будет очень в этом смысле хорошая судьба, тому залог. И спрос на Лады есть. Потому что новый продукт, пожалуй, за долгие годы нашей, у АвтоВАЗа не было такой возможности, чтобы очереди стояли, и люди хотели купить в таком количестве нашу машину. Поэтому конечно, надо говорить о проблемах, не бояться, задавать себе вопросы плохие, и находить на них ответы. Только в этом есть движение вперед.

«Эхо Москвы»

21.06.12 «Эхо Москвы»
 
Загрузка...

Новости на эту тему

  • вчера, 12:04 LADA Vesta в ноябре достигла рекордных показателей продаж

    Продажи седана LADA Vesta в прошлом месяце составили 5661 автомобиль, что стало лучшим результатом с момента выхода этой модели на рынок в ноябре 2015 года. К такому выводу пришли аналитики агентства «АВТОСТАТ» по итогам исследования ежемесячной статистики продаж.

    подробнее
  • вчера, 09:40 Производство LADA Vesta и XRAY стартовало в Казахстане

    На заводе ''Азия Авто'' в Казахстане сегодня состоялся запуск производства моделей нового поколения LADA - Vesta и XRAY, а также универсала Largus и лифтбека Granta.

    подробнее
  • 8 декабря 2016 АВТОВАЗ в ноябре увеличил продажи на 18%

    АВТОВАЗ в ноябре реализовал на российском рынке 25507 автомобилей, что на 18,2% больше по сравнению с показателем годичной давности. Таким образом, продажи автомобилей LADA показывают рост пятый месяц подряд. В результате доля LADA в прошлом месяце достигла 19,3% против 16,4% годом ранее, согласно данным АЕБ.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 8 декабря 2016 «АвтоВАЗ» поехал к Renault («Ведомости»)

    Совет директоров «АвтоВАЗа» 6 декабря утвердил параметры допэмиссии акций. Вчера, 7 декабря, началось размещение 3,28 млрд обыкновенных акций. Оно продлится до 26 декабря. Акции размещаются по 9 руб. за штуку. Это на уровне средневзвешенной цены обыкновенных акций «АвтоВАЗа» за последние полгода.

    подробнее
  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее