АВТОСТАТ | Томас Штэрцель, глава Porsche в России («Клаксон»)

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

23.05.12Прочитали 280 раз

Томас Штэрцель, глава Porsche в России («Клаксон»)

Компания планирует значительно увеличить продажи, выйти в новые сегменты рынка, а также уделить особое внимание поиску партнеров, развитию дилерской сети и направлению подержанных автомобилей. Неизменным останется только одно – имидж марки и ее философия, считает глава “Porsche” в России доктор Томас Штэрцель.

– Компания “Porsche” поставила себе стратегическую цель в течение ближайших шести лет поднять ежегодные продажи до 200.000 автомобилей. Не боитесь потерять эксклюзивный статус?

– В этой проблеме есть два аспекта – качественный и количественный. В первом случае имеются в виду характеристики непосредственно автомобиля. Его эксклюзивность складывается не только из цены (хотя она тоже важна), но и многих других факторов, вплоть до дизайна модели и истории бренда. Это тот вариант, когда успешный человек покупает нечто большее, чем просто транспортное средство. Наш клиент знает: выбирая “Porsche”, он получает особенную машину, отличную от других как в плане ходовых качеств, так и имиджа. И эти “фамильные гены” мы продолжим прививать всем будущим моделям. Что касается количества, то здесь действительно велик риск ошибки, но посмотрите – увеличение наших объемов продаж в целом соответствует росту глобального рынка. К примеру, в России емкость рынка составляет около 2,7 миллиона автомобилей в год. Мы реализовали в 2011 году 2.200 машин, теперь планируем продать 3.000. Думаю, на общем фоне это достаточно эксклюзивный тираж.

– Тем не менее некоторое смещение акцентов все же произойдет? Несмотря на то что “Porsche” сделала себе имя на спорткарах, сейчас основную прибыль компании приносят совсем другие модели. Например, в России львиная доля продаж приходится на внедорожник “Cayenne”.

– Да, мы активно разрабатываем новые сегменты. И “Cayenne”, и “Panamera” фактически выступили в нишах, где не только марка “Porsche” раньше не была представлена, но и другие автопроизводители. И эти первооткрыватели оказались вполне успешными. На подходе еще одна подобная модель – компактный кроссовер “Macan”, на который мы делаем большую ставку. Из тех 200.000 машин, что мы станем продавать по всему миру к 2018 году, 75.000 придется именно на “Macan”. Однако это вовсе не значит, что “Porsche” стала менее спортивной маркой. Главной моделью для нас по-прежнему остается легендарный “911” – это наша икона, олицетворение духовных ценностей бренда. Заложенная в эту машину концепция обязательно находит свое отражение и в других моделях компании, будь-то внедорожник или представительский автомобиль.

– Какую нишу займет кроссовер “Macan”? Станет ли он самым доступным “Porsche”, как предполагалось ранее?

– Мы сейчас как раз работаем над позиционированием этой машины, консультируемся с дилерами, думаем над тем, сколько она должна стоить. Ведь “Macan” придется выступать в очень сильной нише, где представлены, например, “Audi Q5” и “BMW X3”. Но мы предложим покупателям более спортивный автомобиль, рассчитанный скорее на успешную молодежную аудиторию, которая особенно ценит оригинальный дизайн, высокие технологии и динамику.

– А как вы относитесь к идее некоторых премиальных европейских автокомпаний сделать особый упор на женщин-водителей, то есть разрабатывать автомобили изначально с расчетом на женский вкус?

– Наша философия состоит в том, что дизайн следует за функциональностью. Для нас на первом месте стоят ходовые качества машины. Поэтому особых подвижек в сторону женской аудитории мы не делаем. Тем не менее она нам очень близка. Ведь если в глобальном плане 80% продаж для “Porsche” обеспечивают мужчины, то примерно в половине случаев окончательное решение о покупке принимают их дамы. И вот почему: если мужчина чувствует себя в нашем автомобиле как в дорогом костюме, который хорошо сидит, не жмет, удобен, элегантен, сливается со своим владельцем в одно целое, то женщина в машине видит прежде всего безопасность для себя и своих близких. Она чувствует, как точно она исполняет ее команды и потому становится более уверенной в себе. Кстати, в России немного другой расклад. Здесь доля женской аудитории велика, что особенно заметно по продажам “Cayenne”. На мой взгляд, это связано с тем, что рынок сформировался не так давно, любовь к определенным брендам не складывалась на протяжении нескольких поколений, как в Старом Свете. А это значит, что покупатели подсознательно готовы принять все многообразие брендов, и женщины в этом плане активнее мужчин идут на эксперименты.

– Сейчас у “Porsche” в России достаточно широкая дилерская сеть: покрыты и европейская часть, и юг страны, и даже Сибирь. Что дальше? Будете расширять географию своего присутствия или сделаете ставку на модернизацию существующих центров?

– Период бурного развития дилерской сети “Porsche” пришелся на 2003–2008 годы, когда надо было обеспечить наше присутствие в наиболее крупных городах России. Цель достигнута, и мы не станем значительно расширять сеть, хотя новые названия на карте будут появляться: например, до конца года “Porsche” доведет количество своих представителей до 21. Для нас очень важно, чтобы наши партнеры оставались доходными предприятиями. Конечно, такие модели, как “Сayenne”, – это залог успеха, но не буду скрывать, что спортивные автомобили вроде “911”, “Boxster” или “Cayman” продаются в регионах не так хорошо. Тем не менее в долгосрочной перспективе мы надеемся, что спорткары станут популярными и в провинции. Там же, где нет возможности открыть полноценный дилерский центр, мы организуем сервисные предприятия. Например, в Воронеже и Сургуте. Они полностью соответствуют всем корпоративным стандартам по оформлению и подготовке персонала, только без шоу-рума. Но фактически это заготовка под будущее полноценное дилерское предприятие – как только загрузка сервиса составит 80-90%, можно будет говорить о том, что рынок созрел для появления нового салона.

Отдельно стоит сказать о ситуации в Москве и Санкт-Петербурге. Как раз здесь географию присутствия нам придется расширять, мы это сделаем в ближайшее время. Так, уже подписаны соглашения с крупными компаниями “Рольф”, “Независимость” и “Спорткар-центр” о строительстве точек продаж на юге и западе столицы, а также с фирмой “Олимп”, которая планирует открыть дополнительный салон в Санкт-Петербурге как раз к дебюту кроссовера “Macan”.

– Исторически сложилось так, что многие марки группы “Volkswagen”, которые в Европе выступают единым фронтом, в России действуют обособленно. Но в последнее время наметилась тенденция к централизации. Например, в этом году бренды “Seat” и “Lamborghini” фактически перешли под контроль “Фольксваген Груп Рус”. Следующий на очереди – “Porsche”?

– Пока мы работаем независимо – сами развиваем дилерскую сеть, сами импортируем машины в Россию и занимаемся их обслуживанием. Но хочу напомнить: 49% акций “Porsche” принадлежит “Volkswagen”. И даже исторически эти две компании многое объединяет. Мы тесно связаны друг с другом и в плане развития технологий. К примеру, две из четырех модульных платформ группы “Volkswagen” разрабатывает “Porsche”. Поэтому в конце концов слияние является вполне логичным и естественным. Для нас будет выгодно использовать внушительную стратегическую базу сильного партнера. Но могу обещать, что как бренд “Porsche” при любом исходе останется самобытным и аутентичным.

– Недавно вы запустили на российском рынке программу “trade-in”, активно развиваете направление подержанных автомобилей. Можно ли говорить о хороших перспективах вторичного рынка в России?

– Вторичный рынок – это пока еще неосвоенное поле в России. Тем не менее это бизнес, в который уже пора инвестировать заинтересованным компаниям. Мы в их числе. Для российского рынка у нас действует специальная программа “Porsche Approved” – это продленная гарантия, которая позволяет владельцу машины после окончания базового срока в два года пролонгировать его еще на год, потом еще и так далее на протяжении до десяти лет. Такая система обоюдовыгодна – клиент получает дополнительную уверенность, мы зарабатываем репутацию. Но есть и еще один важный для обеих сторон момент – “Porsche Approved” позволяет поддерживать у автомобилей “Porsche” стабильно высокую остаточную стоимость, поэтому такие модели легко продать на вторичном рынке.

Сейчас продленную гарантию выбирает примерно каждый третий наш клиент – уже неплохо, но будем улучшать результат. Еще одно направление развития - программа “trade-in”. Сейчас мы ее оттачиваем и улучшаем, пытаемся заинтересовать дилеров.

Сложность в том, что когда партнер видит бизнес “Porsche”, он в первую очередь думает о продажах новых автомобилей, затем о сервисном обслуживании и в последнюю очередь о вторичном рынке, хотя это уже огромный сегмент сам по себе. Причем он напрямую влияет и на первичные продажи. Ведь тот, кто выбрал себе подержанный “Porsche 911”, весьма вероятно со временем захочет пересесть на новую модель. Секрет этого направления бизнеса в том, что к нему надо относиться как к особенному подразделению. Например, могут существовать продавцы, которые реализацией новых машин не занимаются вообще и сосредоточены только на подержанной технике.

– В некоторых странах, например, в Великобритании, при покупке спортивного автомобиля вроде “CaymanR”, клиенту в качестве бонуса дают сертификат на курс езды по треку. А в России что-то подобное появится?

– Вы угадали, наш дилер “Порше Центр Москва” совместно с клубом “Porsche” сейчас работает над вопросом специальных гоночных программ для клиентов. Думаю, к лету концепция будет готова, и мы запустим проект. На мой взгляд, для Москвы это особенно важно, так как короткий тест-драйв на дорогах общего пользования, да к тому же зачастую перегруженных транспортом, обычно малоинформативен и не может раскрыть всех возможностей машины.

«Клаксон»

 
Загрузка...