Вопрос эксперту: «Как завлечь покупателей в автосалоны после карантина?» | АВТОСТАТ

Вопрос эксперту: «Как завлечь покупателей в автосалоны после карантина?»

1930 0

Как завлечь покупателей в автосалоны после карантина?

Многие автомобилисты, желающие обновить машину, поспешили сделать это еще в марте, перед грядущим скачком цен из-за обвала рубля и закрытием дилерских центров на карантин. Каким образом автопроизводители и дилеры могут стимулировать спрос после открытия автосалонов в условиях, когда в продажу поступили автомобили по новым ценам, а доходы у населения после нерабочего карантина и с учетом ухудшающейся экономической ситуации снижаются? С этим вопросом мы обратились непосредственно к участникам авторынка.

Михаил-Маракушев.pngМихаил Маракушев, руководитель направления продаж новых автомобилей, ГК «Автомир»:

- Сейчас трудно говорить о том, что есть какой-то серьезный отложенный спрос, так как все, кто действительно хотел купить автомобиль, сделали это заранее еще «на волне» марта. С началом пандемии коронавируса решение многих клиентов изменилось: значительная часть (по нашим оценкам – это до четверти клиентов) вообще отложили крупные покупки на неопределенное время из-за сокращения личных доходов и экономической неопределенности. Поэтому после вынужденной «производственно-продажной паузы» не стоит ждать взрывного роста, восстановление спроса на автомобильном рынке будет не быстрым.

Ожидается, что рост цен на автомобили до конца года будет умеренно-плавным, и это частично синхронизируется с восстановлением баланса доходов покупателей, позволит им как-то адаптироваться к новой реальности. В части действенных мер по стимулированию спроса автопроизводители и дилерское сообщество видят, прежде всего, развитие государственных мер поддержки. Льготные кредиты и спецпрограммы трейд-ин/утилизации ранее уже показывали свою эффективность в кризисных периодах, и, если появится возможность их актуализировать и расширить действие на большее количество моделей (например, стоимостью до 1,5 – 2 млн руб.), то спрос и производство новых автомобилей удастся быстрее восстановить.

По продажам апреля – мая у нас нет видимого изменения покупательской аудитории. Наверняка введение режима социального дистанцирования, запрет работы каршеринга, угроза повторения ограничительных мер в будущем – все это повлияет на какую-то часть клиентов, заставит их задуматься о покупке/замене личного автомобиля или о приобретении еще одного автомобиля для членов семьи. Уверен, маркетологи придумают, каким образом креативно использовать новые реалии в коммуникациях. А тому, кто вообще никогда не имел автомобиля, и после карантина вдруг решит его приобрести, очень кстати подошла бы госпрограмма «Первый автомобиль»!

Денис-Цепелев.pngДенис Цепелев, директор по развитию, ГК «Аларм-Моторс»:

- На сегодняшний день достаточно сложно прогнозировать изменение спроса. Большая его часть реализована в продажах марта, что стало результатом падения цен на нефть, колебания курса валют и угрозы пандемии. За период ограничений и самоизоляции некий отложенный спрос, безусловно, сформировался. Возможно, в течение первого месяца после возобновления работы салонов мы почувствуем его эффект, но затем его могут нивелировать падение доходов населения, низкая покупательская активность и повышение цен на автомобили.

Наши основные партнеры выбрали разумную стратегию и воздержались от изменения цен на автомобили в период самоизоляции, поэтому машины на наших складах есть еще по старым, «докарантинным» ценам. Их количество ограничено, но, по нашим расчетам, этого запаса может хватить на два – три месяца.

Основной аргумент при продаже сейчас – повышение цен на машины из-за курса валют, но это ненадолго. Серьезно повлиять на спрос смогут государственные меры стимулирования, такие как программа трейд-ин, автокредитование с субсидированной ставкой, программы для молодых семей и семей с детьми, а также для бюджетных категорий (врачи, военные, служащие...).

В целом портрет покупателя на сегодняшний день не изменился. В условиях роста уровня безработицы и прочих негативных факторов, покупатель, прежде всего, ориентируется на собственный доход. Тем более, что общественный транспорт работает, а розничная продажа машин в автосалонах нашего города под запретом.

Личный автомобиль по всем критериям эпидемиологической безопасности можно сравнить с личным жильем. В отличие от общественного транспорта, метро, каршеринга или такси. Мы не знаем, в каком виде и как долго продлится режим ограничений, но, вполне возможно, этот актуальный посыл и станет вектором принятия решений в обозримом будущем.

Алексей-Ермилов.pngАлексей Ермилов, директор по маркетингу, ГК «АвтоСпецЦентр»:

- Есть отложенный спрос, который дилерские предприятия, при наличии автомобилей на складах, смогут быстро удовлетворить. Несмотря на физическое закрытие автосалонов, почти все дилерские предприятия адаптировались под новые реалии рынка, предлагая продажу автомобилей онлайн. На данном этапе клиенту нет необходимости посещать автосалон, чтобы совершить покупку. Также дилеры осуществляют доставку автомобиля до адреса клиента, делая все возможное, чтобы покупка состоялась. Тут вопрос в другом – насколько сам клиент готов к такой форме совершения покупки.

Был всплеск интереса к автомобилям во второй половине марта, но я бы не стал утверждать, что все клиенты совершили покупки. Вопрос, скорее, не в том, что автопроизводители изменили цены, а в снижении покупательской способности населения, снижении кредитных сделок (одобрений банков), неопределенности у клиентов в завтрашнем дне. В любом случае дилеры и производители будут быстро адаптироваться под новые реалии рынка, предлагая специальные программы, традиционные скидки, дополнительный сервис и пр.

Прежде всего, дилерам предстоит понять емкость рынка на ближайшее время, аудиторию и только потом уже разрабатывать коммуникации. Кроме того, вполне может немного смениться акцент у клиентов в сторону авто с пробегом, если покупателям по финансовым соображениям будут на какое-то время не доступны новые автомобили. Аудитория у каждого бренда разная, в любом случае это люди, у которых есть необходимость в покупке автомобиля, люди имеющие стабильный заработок и которые смогут получить одобрение банка на кредит, например, люди которые планировали покупку, но не сделали ее ранее.

Андрей-Творогов.pngАндрей Творогов, ведущий специалист по продажам отдела администрирования продаж, дирекции развития продаж, ГК «БИЗНЕС КАР»:

- Отложенный спрос, безусловно, сформировался, тем не менее за май многие дилеры, не прекратившие свою работу на период ограничения передвижений граждан из-за пандемии коронавируса COVID-19, наладили онлайн-работу с клиентами таким образом, что текущий спрос практически удовлетворяется (исходя из текущего клиентского трафика). Что касается тех клиентов, которые не готовы приобретать автомобили онлайн, и они конечно есть, после открытия дилерских центров для свободного посещения удовлетворение их потребностей займет по времени примерно от месяца до четырех (возможно, дольше) – все будет зависеть от потребностей клиентов, того, какой именно автомобиль они выберут.

Стимулирование спроса в текущих условиях, когда прошло подорожание новых автомобилей, возможно благодаря тому, что на складах дилеров еще остались автомобили по старым закупочным ценам, и на этом можно сыграть, озвучивая, что на складе дилеров еще остались автомобили по ценам апреля или даже марта (если такие машины действительно есть). Разумеется, к этому добавляются все специальные условия приобретения для клиентов при поддержке дистрибьютора: специальные кредитные предложения, программы обмена старого авто на новый (trade-in), для юридических лиц предусмотрен лизинг.

Приобретение личного автомобиля для клиента – как правило, это некий компромисс в выборе между относительной дешевизной и неудобством передвижения (отсутствие личного пространства и временные затраты) в общественном транспорте, а теперь еще и с возможностью заразиться COVID-19 от пассажиров, не соблюдающих режим самоизоляции, и некоторыми затратами на приобретение и последующее обслуживание личного автомобиля. Но дальнейшее передвижение будет проходить с комфортом, где рядом нет никого или только близкие люди. Кроме того, личный транспорт – это свобода передвижения, когда нет ограничений в выборе маршрута и времени начала движения. Безусловно, именно на этом и стоит акцентировать внимание и мысли потенциальных покупателей, более не желающих подвергать себя возможным рискам поймать какую-либо болезнь в ограниченном пространстве общественного транспорта.

Владимир-Мирошников.pngВладимир Мирошников, директор по развитию, компания «Рольф»:

- В апреле на автомобильном рынке произошел обвал, а в мае рынок медленно начал восстанавливаться, но все равно по итогам месяца мы зафиксируем сильное снижение по сравнению с 2019 годом. Закрытые шоу-румы – не единственное препятствие для покупателей. Кто-то решил приобрести автомобиль онлайн, другие отложили покупку до открытия дилерских центров, третьи решили вообще пока не приобретать автомобили из-за экономической нестабильности. Отложенный спрос есть, но одного открытия автосалонов недостаточно, чтобы он реализовался. Мы не ждем быстрого роста рынка после полного снятия ограничений, а скорость его восстановления будет зависеть от тех мер стимулирования спроса, которые сможет предложить правительство.

По опыту прежних лет хорошо зарекомендовала себя программа льготного кредитования и программа поддержки замены старого автомобиля на новый (трейд-ин). Эти меры побуждают аудиторию приобретать автомобили сейчас, при этом выбирая ту марку и дилера, которые предложат наилучшие условия. Правительство уже анонсировало расширение программ «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль»: ими можно будет воспользоваться для покупки автомобиля стоимостью до 1,5 млн рублей. По нашей оценке, эта мера назрела давно, и в связи с постепенным подорожанием необходимо поднимать ценовое ограничение для автомобилей – участников программы уже до 2 млн рублей. Также нужно пересматривать условия по допуску автомобилей к данным программам, поскольку сейчас очень небольшое количество производимых в России иномарок могут попасть в программу.

Пока цены на автомобильном рынке мало изменились по сравнению с мартом, у дилеров есть выбор автомобилей на складах, поставленные по текущим ценам, практически во всех брендах. Очевидно, что основной рост цен еще впереди, и для кого-то покупка автомобиля станет в том числе и формой защиты сбережений.

Однако платежеспособный спрос во время экономической нестабильности всегда снижается. В такой ситуации будут востребованы льготные кредитные программы, которые делают покупку автомобиля доступной, а размер ежемесячного платежа небольшим. Такие программы есть сейчас у многих брендов. Также хорошо работает стимулирование сделок со сдачей предыдущего автомобиля в трейд-ин, поскольку такие предложения делают обмен автомобиля на новый более выгодным для клиента.

Из-за распространения коронавируса покупка автомобиля стала актуальна в том числе и для тех, кто не пользуется транспортом на ежедневной основе. Такси, каршеринг и тем более общественный транспорт более не воспринимаются как безопасные способы перемещения. Однако многие клиенты, которые нуждаются в автомобиле, не решаются на покупку в условиях экономического спада. Они пойдут в автосалоны только при условии запуска программ стимулирования рынка, которые могут стать для них катализатором принятия решения. Если этого не произойдет, то мы сможем говорить, скорее, о формировании отложенного спроса, нежели о дополнительных реальных сделках.

, источник: АВТОСТАТ

Подписывайтесь на наши обновления
И получайте самые актуальные новости первыми

также подписывайтесь на наши соцсети

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью