Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи | АВТОСТАТ

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

2070 0

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

Пандемия карантина и самоизоляция сильно сказалась на работе дилерских центров. Как выжить в условиях, когда клиент даже не может посетить дилерский центр? Одним из решений могут стать онлайн-продажи автомобилей.

CEO digital-агентства Edison.vc Александр Эрнезакс поделился опытом по внедрению онлайн-продаж в автобизнесе, а также рассказал, какие шаги необходимо проделать, чтобы внедрить онлайн-платформу для дилерских центров. В конце статьи представлено исследование ТОП-17 платформ дистрибьюторов и ТОП-19 групп компаний и разбор того, насколько они готовы к вызовам рынка.

В 2016 году Александр Эрнезакс участвовал в запуске Carmart.ru – первого онлайн-магазина полного цикла продаж автомобилей. Тогда это было не столь необходимо, но сейчас в условиях пандемии этот проект восстанавливается.

Как выглядел процесс онлайн-продаж на Carmart.ru в 2016-2017 гг. На первом этапе пользователь выбирал автомобиль, дополнительное оборудование и страховку на сайте, после чего указывал способ оплаты остатка средств и параметров trade-in. Затем пользователю предлагалось забронировать автомобиль для фиксации условий.

Фиксация условий продажи на сайте – это и есть онлайн-продажа любого товара. Обратите внимание на любой популярный интернет-магазин, например, Ozon – именно фиксация условий, а не способ оплаты, является онлайн-продажей.

Далее, если покупка совершалась в кредит, то происходило выездное подписание и доставка автомобиля на указанный клиентом адрес. Как на основе этого опыта внедрять онлайн-продажи в дилерском центре в 2020 году? Во-первых, нужно отказаться от постройки "космического корабля" – продукта, который охватит вообще все сразу. Это фактически невозможно, и попытки его создать приведут лишь к необоснованной затрате ресурсов. Разбейте запуск онлайн-проекта на итерации. Пусть они будут максимально простые как для ваших клиентов, так и для ваших сотрудников. При этом перед запуском нового сайта или внедрения готовых решений, обязательно опишите изменения в оффлайн-процессах. После внедрения первой итерации соберите обратную связь от клиентов и сотрудников; насколько им удобно приобретать автомобиль через сайт, как новые процессы сказались на работе, если есть комментарии и предложения, измените продукт и двигайтесь ко второй итерации.

Таким образом, как сказал бы Герман Оскарович, методом эджайлов и скрамов мы дойдем до готового, приятного и удобного продукта, как в онлайне, так и в оффлайн-процессах.

На какие итерации разбить ваши онлайн решения? До онлайн-продажи первой итерацией сайта станет каталог со страницами конкретных VIN автомобиля и платной бронью. Такие готовые решения уже есть на рынке. Тем не менее, назвать онлайн-продажей это действие нельзя, поскольку в момент брони автомобиля клиент не фиксирует условия покупки.

Вторая итерация – это "голая" продажа автомобиля, т. е. продажа автомобиля без дополнительных продуктов, но при этом дающая возможность купить автомобиль в кредит или за собственные средства. Почему-то все боятся эквайринга, хотя даже при довольно большой стоимости автомобиля он составит 7-15 тысяч рублей от продажи. Эта версия продукта чревата тем, что дилер не заработает нужный объем кумулятивной маржи, и сделка позволит только уменьшить склад и вытащить замороженный кэш. В текущей момент это может быть тоже полезным.

Третья итерация – полноценная продажа автомобиля онлайн с возможностью включить дополнительное оборудование и страховые продукты в сделку. Здесь уже дилер имеет возможность получить маржу на дополнительных продуктах; он сможет также поиграть и зацепить клиента на сайте гибкими условиями сделки. Безусловно, трейд-ин тоже отличная возможность, но в эту итерацию я бы трейд-ин не включал.

Четвертая итерация – продвинутая онлайн-продажа автомобиля, она должна позволить переложить основные оффлайн-процессы на сайт. Во-первых, динамическое ценообразование – то, что делают продавцы дилерского центра каждый день в нормальном рабочем режиме.

Динамическое ценообразование – это зависимость конечной стоимости автомобиля от условий сделки: от кредита, выбранного банка, наличия страхования жизни, условий трейд-ина, помощи на дорогах, дополнительном оборудовании и т. д. Все это и есть полноценная продажа автомобиля, которую мы реализовывали в 2016-2017 гг. Возможно, тогда эта опция была не самой востребованной, но сейчас настало подходящее время.

На основе этих четырех итераций мы составили чек-лист, который поможет дилеру постепенно выйти в онлайн-продажи, и эффективно с точки зрения соотношения ресурсов и потенциального результата для бизнеса. Также по этим критериям мы проверили 36 предприятий – ТОП-17 дистрибьюторов и ТОП-19 холдингов. К слову сказать, три дистрибьютора из выбранных двадцати не имеют платформенного решения, а среди холдингов один не имеет общего сайта.

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

Среди дистрибьюторов, из 17 платформ только 2 имеют полноценный каталог с возможностью платной брони, все остальные функции не доступны в полном виде. Это ни плохо и ни хорошо, поскольку дистрибьюторы с точки зрения маркетинговой воронки прежде всего отвечают за ознакомление и выбор автомобиля, а не за этап покупки в конкретном месте.

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

Ситуация по холдингам чуть лучше: из 19 компаний полноценный каталог с бронью VIN есть у 5. Соответственно, других функций на сайтах холдингов нет.

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

Если смотреть по каждому критерию, то заметный провал появляется на стадии "голой" онлайн-продажи, то есть оплата за полную стоимость и подача одобрения кредита онлайн. Здесь, не в качестве рекламы, обозначу, что есть готовые решения, которые позволят внедрить подачу и одобрение кредита очень быстро, и это как раз потенциал для роста онлайн-продаж автомобилей. При этом встречаются на 3-4 версии продукта решения, которые позволяют частично учесть автомобиль в трейд-ин и поставить дополнительное оборудование, в том числе страхование жизни. При этом даже на некоторых дистрибьюторских сайтах есть динамическое ценообразование, которое учитывает покупку дополнительных продуктов.

Александр Эрнезакс: как автодилеру внедрить онлайн-продажи

Онлайн-продажи – не панацея для дилерских центров, но это однозначная возможность протестировать в очень сложном мире неопределенности новый опыт, в том числе дать его клиентам и через полгода быть на коне.

, источник: АВТОСТАТ

Подписывайтесь на наши обновления
И получайте самые актуальные новости первыми

также подписывайтесь на наши соцсети

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью