Вопрос эксперту: «Как автодилеры пострадают от карантинного режима?» | АВТОСТАТ

Вопрос эксперту: «Как автодилеры пострадают от карантинного режима?»

2905 0

Как автодилеры пострадают от карантинного режима?

С конца марта автосалоны закрыты в рамках введенных в стране мер по противодействию пандемии коронавирурса. Некоторые дилеры в этих условиях переходят на онлайн-продажи автомобилей. Как российский авторитейл переживает режим карантина и к чему нужно готовиться дилерам в свете начавшегося кризиса в экономике? С этим вопросом мы обратились непосредственно к участникам рынка, а также ведущим экспертам.

Сергей-Целиков.pngСергей Целиков, директор, аналитическое агентство «АВТОСТАТ»:

- Такого апреля на российском рынке в истории еще никогда не было. Если учесть, что почти никто из дилеров не будет работать, продажи сократятся на 70 – 90%.

Если говорить про переход дилеров на онлайн-продажи, то реально полного цикла онлайн-продаж сейчас нет практически ни у кого. Но в эту тему дилеры активно погружаются. Кто «по колено», кто «по пояс», а кто и «по грудь». Онлайн-витрина, консультации по подбору автомобиля, конфигуратор комплектаций на сайте, калькулятор финансовых продуктов, сбор лидов, фиксация цены, даже предоплата. Все эти функции в той или иной степени работают у наиболее продвинутых дилеров, иногда даже в режиме 24/7. Самое сложное в условиях «нерабочего апреля» кроется в оффлайн-этапах. Предпродажная подготовка, подписание договоров, отгрузка. Есть отдельные регионы, где некоторые дилеры в какие-то дни апреля все же работают. Они-то и обеспечат эти 10 – 30% рынка.

Боюсь, что май начнется не лучше апреля и результат майских продаж будет зависеть от даты окончания «изоляции» покупателей от дилеров. Вполне может быть падение на те же 70 – 90%. Дальше очень хотелось бы верить, что острая фаза коронавируса пройдет. В этом случае с июня страна постепенно начнет возвращаться к обычному рабочему ритму. Но спрос на новые автомобили все равно не вернется на «довирусный» уровень. Поскольку начнется сильное влияние на рынок экономического кризиса. Покупательская способность сократится еще больше, а цены вырастут еще выше. В целом по году можно ориентироваться на снижение ранка новых легковых автомобилей от -30% (оптимистический сценарий) до -50% (пессимистический сценарий).

К сожалению, до конца года мы увидим начало банкротств как небольших, так и крупных дилерских компаний. А следующий год для автобизнеса станет не менее сложным, чем 2020-й. Экономический кризис затронет практически все слои населения России, и на восстановление авторынку понадобится несколько лет. Не исключаю, что в перспективе 2 – 3 лет с рынка уйдут 20 – 40% дилерских предприятий и ряд автопроизводителей. На всех элементарно не хватит рынка.

Небольшим «утешением» всего этого «апокалипсиса» может стать развитие IT-технологий и появление дилеров нового цифрового формата. Скорее всего, они появятся в альянсах со смежными отраслями (банки, классифайды, ритейлеры). Аналоги можно уже сейчас увидеть в Америке и Европе.

Ну а в целом, ключевая фраза для автобизнеса в апреле: «Работы нет, но вы держитесь!».

Денис МигальДенис Мигаль, генеральный директор, компания «Фреш Авто»:

- Апрель ознаменовался перестройкой процессов под новую реальность, поэтому начало месяца у нас выдалось весьма активным. Мы сразу поняли, что пора меняться, не тратя время на пустые размышления. У нас была технологическая база, поэтому в первые дни мы в основном работали с командой, обучали людей – остальное, по сути, было готово. Мы давно работали над онлайн-направлением, наращивали компетенции, соответствующим образом выстраивали бизнес-процессы, улучшали качество автомобилей и в итоге вообще не почувствовали глобальной разницы. Но этой базы не было у большинства других компаний в нашей отрасли: сейчас многие сделали на сайтах кнопки «Купить онлайн», но многие, кто никогда ранее не думал про онлайн, не знают свой сток достаточно хорошо, чтобы предлагать товар клиенту, а у некоторых эта кнопка просто не работает.

На мой взгляд, падение рынка по итогам апреля составит не менее 85%, поскольку, кто бы что ни продавал сейчас онлайн, по факту рынок остановлен. При этом нельзя сказать, что в условиях карантина у людей нет потребности в покупке автомобиля. Есть те, кто планировал, но не успел купить автомобиль до ввода ограничений. Есть те, кто опасается резкого роста цен после окончания пандемии и хочет обезопасить себя, купив автомобиль сейчас. Потребность есть – и мы видим это по целевому спросу.

Однако у онлайн-канала продаж автомобилей остаются недостатки, с которыми мы не сталкивались в оффлайне. Во-первых, это стоимость интернет-эквайринга – комиссии банков для продавцов отнюдь не низкие. Во-вторых, это высокая степень недоверия к самому процессу, причем не только со стороны клиента, но и со стороны команды – даже у нас немногие верят в то, что онлайн-продажи на самом деле работают. Важно также научиться правильно учитывать издержки в изменившихся условиях – например, новые логистические процессы.

Тем не менее, мы стараемся развиваться и стимулировать спрос – даем скидки за покупку онлайн. Мы платим за то, чтобы клиент получил положительный опыт таких сделок, чтобы в дальнейшем у него уже не возникла жесткая связка «купить автомобиль – прийти в салон», и уже сейчас видим, как у довольных клиентов эта связь разрушается: многие оценили преимущества и даже после снятия всех ограничений хотят продолжать покупать онлайн.

Что касается прогнозов, до конца года нас ждет жесткая рецессия. По моим оценкам, продажи новых автомобилей по итогам года могут упасть на 30 – 50%. У многих дилеров был не очень успешный февраль, который частично компенсировался в марте, но в мае определенно придет стагнация, июнь – июль тоже будут сложными, а что будет дальше – нам только предстоит узнать.

Если смотреть на рынок в целом, спрос на автомобили с пробегом меняется зеркально спросу на новые автомобили – объемы падают везде, и везде будут сложности. В нашем случае оптимизм относительно направления автомобилей с пробегом оправдан тем, что сейчас существует огромный частный «серый» рынок пробега, и за счет поглощения его части мы сможем удержать свои позиции по продажам относительно прошлого года.

Сейчас дилеры вынуждены бороться с вызовами минимум с двух сторон: во-первых, это практически нулевой спрос и затихший рынок, а во-вторых, это действия партнеров, банков и импортеров. Предполагаю, что после всеобщей самоизоляции, когда снизится спрос и, соответственно, темп производства новых автомобилей, кредиторы станут предъявлять еще более строгие требования к дилерам, и у тех, кто окажется в черном списке, будет очень мало шансов выжить. Многие дилеры еще до пандемии находились в тяжелом положении и с трудом выполняли свои обязательства перед банками и импортерами, и на них это скажется однозначно негативно. При этом слияния и поглощения, на мой взгляд, тоже не станут панацеей: рынок меняется, и те, кто на этом фоне захватывает конкурентов, чтобы нарастить свою долю, становится более неповоротливым и менее способным на быстрые изменения. Важнее сейчас наблюдать за рынком и анализировать новые предпочтения банков, импортеров и клиентов – и на основании этого быть гибкими, реструктурировать процессы и создавать новые продукты.

В первую очередь, основной инструмент помощи дилерскому бизнесу – государственная поддержка, в частности, послабление налогового бремени, компенсации. Других путей выживания слабых дилеров я не вижу. В целом, авторитейл трансформировать сейчас важно в двух основных направлениях: в первую очередь, в сторону сокращения и упрощения клиентского пути, а во-вторую – в сторону адаптации под предпочтения потребителей, изменившиеся после стрессов последних (и будущих) недель. Это вопросы, на которые должны обращать внимание все участники авторынка – и дилеры, и импортеры.

Производители могут оказывать рынку поддержку, предлагая выгодные условия по trade-in или кредитованию. В качестве поддержки дилеров имеет смысл предложить большую отсрочку по платежам, возможно, каникулы по факторингу, отмену требования по постоянному наращиванию складов. Если со стороны дилеров будет отслеживаться реальный уровень продаж и не будет допущено затоваривание рынка, как это случилось недавно, вполне можно будет поддерживать адекватный уровень спроса в дальнейшем. При этом искусственное занижение цен однозначно сыграет в минус как самим дилерам, так и рынку в целом. В целом, на мой взгляд, при проработке «антикризисных» мер стоит больше думать о клиенте, не предлагать ему перегруженные разнообразными страховками кредитные продукты и прочее в погоне за разовым доходом, а сфокусироваться на развитии мобильности и улучшении сервиса в целом: например, развивать онлайн-направление или предлагать выездные тест-драйвы.

Сергей-Новосельский.pngСергей Новосельский, управляющий, «Объединенная Автомобильная Корпорация – РРТ»:

- Почему мы ждем каких-то шагов от дилеров по стимулированию спроса? У производителей есть хоть какая-то поддержка от государства. А что делается для дилеров? Ничего. Поэтому с текущим уровнем рентабельности дилерского бизнеса ждать от дилеров чего-то не надо. Производители дадут скидки – эти скидки будут транслированы дилерами. Все. Необходимы системные меры от государства по поддержке автомобильного бизнеса. А в текущей ситуации меры поддержки нужны экономике в целом. Поэтому если от государства мер поддержки никаких не будет, ситуация на автомобильном рынке никак не поменяется.

На мой взгляд, по итогам года мы увидим падение процентов на 35 – 45. Это если мы закончим «разборки» с коронавирусом хотя бы в июне. Если все будет продолжаться, то падение будет более драматичным. Кроме того, значительную часть апреля (и, думаю, части лета и осени) мы уже продали в марте.

Думаю, что, если закрытие автосалонов продлится еще неделю – две, череды банкротств мы не избежим. Вопрос масштабов. На мой взгляд, не менее 10 – 15% дилерских предприятий столкнутся с необходимостью собственной реструктуризации по итогам года. Будут ли это банкротства или продажи бизнеса – сложно сейчас спрогнозировать.

Александр-Кустов.pngАлександр Кустов, директор по развитию дилерского бизнеса, холдинг «Максимум»:

- Я бы не сказал, что сейчас клиенты вообще не испытывают потребности в покупке автомобиля. Количество желающих, конечно же, сократилось, но не сошло на нет. Дилерским предприятиям вследствие эпидемиологической ситуации и связанным с этим ограничением деятельности, безусловно, очень тяжело.

В сложившейся ситуации нам удалось достаточно быстро перестроиться на вариант онлайн-продажи. Причем мы не просто заявляем, что продаем онлайн, как делают сейчас большинство официальных дилеров, а мы это реально делаем. Мы перестроили бизнес-процессы нашей компании таким образом, что в состоянии продать автомобиль клиенту в кредит с trade-in и установкой дополнительного оборудования полностью дистанционно, организовав доставку к дому клиента.

К недостаткам варианта онлайн-продажи автомобиля на текущий момент можно отнести сложность и неотлаженность процессов, которые приводят к тому, что на одни и те же операции у сотрудников дилерского центра уходит существенно больше энергии и времени, что растягивает по времени сделку. Например, если раньше мы могли совершенно спокойно провести даже сложную комплексную сделку за 6 – 8 часов от момента выбора машины до выдачи, то теперь это может занять в 2 – 3 раза больше времени. Как итог, в апреле мы планируем в таких брендах, как Hyundai и KIA выдать по 100 автомобилей с 1 дилерского центра. Это, безусловно, в 2,5 – 3 раза меньше, чем раньше, но позволит нам продержаться на плаву. В целом падение авторынка в апреле, скорее всего, составит около 70%.

Сейчас спрогнозировать ситуацию на российском автомобильном рынке крайне проблематично. Если еще 1 – 2 недели назад вероятность развития апокалиптичного сценария с падением рынка по итогу года на 60 – 70% нам виделась абсолютно реалистичной, то сейчас мы оцениваем ситуацию с более сдержанным пессимизмом и прогнозируем падение рынка продаж новых автомобилей примерно на 20% относительно 2019 года. Основанием для улучшения прогноза стали перспективы стабилизации цен на нефть и укрепление курса рубля по отношению к доллару и евро, что должно дать возможность автопроизводителям избежать существенных повышений цен.

С большой долей вероятности при таком существенном падении рынка (20%) мы увидим серьезное перераспределение долей среди автопроизводителей. Есть основания полагать, что многие из автопроизводителей, входящих в ТОП-10, нарастят свою долю за счет более слабых игроков. Ощутимую динамику роста продаж мы ожидаем с отменой полного ограничения оффлайн-продаж в дилерских центрах. Как только официальные дилеры получат возможность снова продавать машины оффлайн с соблюдением санитарно-эпидемиологических норм, мы начнем наблюдать постепенный рост клиентской активности. Мы надеемся, что это произойдет уже в апреле. Если данный процесс затянется на месяцы, то некоторые дилерские предприятия с данных «каникул» могут уже и не выйти.

Дилерский бизнес в России уже давно не является «золотой жилой» для собственников. Большое количество дилерских предприятий в последние годы работало на границе рентабельности. В условиях грядущего сжатия рынка на прогнозируемые 20% конкуренция за клиента еще больше обострится, что приведет к «вымиранию» самых неэффективных игроков. Прогнозировать количество фактических закрытий дилерских центров в 2020 году крайне сложно потому, что, как показала практика, автодилеры в России могут «умирать» годами. Ожидаем, что 15 – 20% игроков в 2020 году уже будут присутствовать на рынке лишь номинально, демонстрируя минимальные продажи. В выигрыше будут те дилерские предприятия, которые освоили технологии выкупа б/у автомобилей с рынка с последующей эффективной их подготовкой к продаже. С учетом падающих продаж новых автомобилей и, как следствие, уменьшающегося потока машин, сдаваемых в trade-in, эти игроки смогут обеспечить пополнение складов б/у автомобилей альтернативным способом и удержаться «на плаву».

Касательно сделок M&A – мы оцениваем как маловероятной перспективу подобного рода на рынке Санкт-Петербурга по причине высокого уровня закредитованности большинства игроков. В этой ситуации многим собственникам бизнеса просто невыгодно его продавать, так как стоимость продажи часто даже не покроет долгов. А покупателей данных активов «за дорого», думаю, что в текущей ситуации будет просто не найти.

Если говорить про наиболее перспективные направления развития автомобильного бизнеса, то я бы выделил два: продажа автомобилей с пробегом и создание площадок для онлайн-продаж. Автомобильный холдинг «Максимум» уже много лет работает над развитием и совершенством технологий, касающихся выкупа автомобилей с пробегом, их подготовки и последующей реализации. Как результат, за последние два года нам удалось вывести данное направление бизнеса на совершенно новый уровень эффективности, выше, чем в продаже новых автомобилей, при этом нарастив его объем за последние два года в 1,65 раза. Очень сильно росту эффективности бизнеса автомобилей с пробегом в последние годы помогает увеличение доли кредитных сделок (за последние два года выросла в 2,5 раза), что существенно увеличило его рентабельность.

, источник: АВТОСТАТ

Подписывайтесь на наши обновления
И получайте самые актуальные новости первыми

также подписывайтесь на наши соцсети

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью