21 – 22 февраля в Москве проходил форум автобизнеса «ForAuto – 2018», организованный агентством «АВТОСТАТ», главной темой которого было подведение итогов прошедшего года и прогнозы на 2018 год. Первыми на эту тему высказались представители дистрибьюторов и дилерских холдингов, мнения которых мы приводим в нашей рубрике.
Владимир Мирошников, ГК «Рольф»:
- 2017-ый был для нас непростым, но мы его прошли с честью. Приведу несколько цифр. Наши продажи выросли на 16% по сравнению с 2016 годом. По авто с пробегом – рост на 45%. Корпоративные продажи замедлились – по ним рост +2%, но мы пошли на это сознательно. От ряда сделок отказались, так как стали больше смотреть на итоговый финансовый результат. Выработка сервиса показала рост на 8%. Рост выручки компании к 2016 году: (в целом рост на 20,6%). По новым авто – рост на 15,5%, по авто с пробегом – рост на 49,2%, по сервису – на 8,9%, по запчастям – на 11,7%, по финуслугам – на 62,6%. За 2017 год открыли 5 новых дилерских центров. Сегодня компания представляет 22 бренда в России и имеет 21 ДЦ.
2017-ый был первым годом в новой стратегии Компании, принятой в конце 2016 года. Стратегия рассчитана до 2020 года. Компания выделяет для себя 4 основных вектора развития: удержание лидерства на российском рынке; стратегический фокус на развитие бизнеса автомобилей с пробегом (в рамках новой стратегии это направление будет выделено в независимое и станет развиваться вне дилерских центров); лидерство в технологиях («Рольф» хочет поискать новые технологические решения не только за границей но и в других, в том числе неавтомобильных сферах деятельности) и по качеству обслуживания клиентов; стратегический фокус на сотрудниках (рынок поменялся и нужно корректировать людей и их знания).
2018-ый год нам видится непростым. Господдержка ожидается в меньших объемах, и на первое место будет выходить эффективность игрока. Рост рынка в 2018 году мы оцениваем в 10%.
Виталий Павловский, «ГК АвтоСпецЦентр»:
- Рост рынка в 2018 году составит примерно 10-12%. Общее экономическое состояние страны, скорее всего, не изменится, но появится больше стабильности, поэтому люди будут покупать автомобили, в том числе из-за отложенного спроса. Потребитель будет покупать авто не потому, что у него появится больше денег и он захочет инвестировать их в автомобиль, а потому, что имеющаяся у него машина будет устаревать и изнашиваться и ее необходимо будет обновлять.
Второй тренд связан больше с амбициями производителей. Если производитель планирует рост производства, то должны вырасти и продажи бренда. Насколько выгодны будут эти продажи для дилеров – это другой вопрос.
Третий год подряд мы видим практически полное переформатирование бизнеса автодилеров: если раньше дилер зарабатывал на продаже самого автомобиля, «на железе», как мы иногда говорим, то сейчас мы зарабатываем больше на продаже финансовых продуктов и на сервисных услугах. Это позволяет нам поддерживать баланс.
Для Москвы 2017 год был тяжелым. Мы все знаем те потери, которые понесло дилерское сообщество, но мы выжили и собираемся расти и расширяться в 2018 году.
Геннадий Павлов, «Чери Автомобили Рус»:
- Думаю, рынок будет расти, но буду осторожен в прогнозах – не больше 5%. Господдержка сокращается. Полагаю, что рост рынка, наверное, будет более заметен по тем брендам, у кого низкая база.
Для дилерского бизнеса сегодня финансовые инструменты – действительно очень важное направление, и Chery уделяет ему достаточно много внимания.
В 2017 году компания предоставляла клиентам много собственных финансовых продуктов, основанных без господдержки. В этом году будем продолжать развивать данное направление, потому что рост продаж авто в кредит реально существует.
Плюс программы поддержки вторичных продаж – это очень важно не только для сетей, не только для розницы, но и для дистрибьютора, как инструмент, который поддерживает работу розничных сетей.
Не все дилеры готовы осознать, как можно не зарабатывать на продаже новых автомобилей – тенденция, которая есть сейчас.
Михаил Семенихин, «Volkswagen Коммерческие автомобили»:
- Мы очень довольны результатами прошлого года. В моем понимании успех – это комплекс факторов, и продажи – лишь один из них. По совокупности всех показателей (продажи, загрузка сервиса, продажи финансовых услуг, удовлетворенность клиентов, оптимизация товарных запасов) – вес каждого из которых разный, мы закончили год удачно.
Что касается видения на год текущий, рост рынка LCV до 6 тонн будет примерно 10%. То, что снижены программы господдержки – я сейчас скажу крамольную вещь – мы поддерживаем. Потому что тем самым дается возможность всем участникам рынка работать в более рыночных условиях, возможность слезть наконец с дотационной иглы государства.
Боюсь, что компании, которые свой рост в прошлом году построили исключительно или в большой степени на дотациях государства, в текущем году здорово проиграют или не доберут в темпах роста. В этом плане мы, как марка импортирующая, имеем нулевую зависимость от дотаций государства и всячески приветствуем снижение программ господдержки.
Фокус в нашей работе – это предложение финансовых услуг. К счастью, рынок финансирования достаточно развит: все больше и больше на рынке предлагаются западные продукты, ориентированные не столько на низкую ставку финансирования, сколько на низкий ежемесячный платеж. Мы уверены, что за продуктами с гарантированной остаточной стоимостью – будущее.
Владислав Рыдаев, ГК «Терра-Авто»:
- В 2017 году мы показали порядка 10% роста. Подросли в основном в городах Северо-Запада, где работаем. В Санкт-Петербурге же мы в основном сконцентрировались на внутренней эффективности. Порядка 68% роста – по финансовым продуктам.
Думаю, что 2018 год пройдет стабильно, ожидаю рост в пределах 10%. То есть, если каких-то внешних катастроф не будет, то мы его должны год провести удачно. В основном вижу потенциал для развития массовых брендов. С трудом понимаю, где будут ресурсы для развития брендов премиальных…
В регионах, во многих городах с населением меньше 50 тысяч, сегодня нет ни дилерских центров, ни нормального автосервиса, а соответственно там есть определенный спрос.
Думаю, росту в 2018 году поможет также потребительский оптимизм. В качестве примера: город Псков находится в самом низу ТОП-20 по уровню доходов населения, но, тем не менее, дорогие машины в кредит там покупаются даже в большей степени, чем дешевые. То есть, покупатели готовы брать более дорогой продукт в кредит…
Вячеслав Галузинский, «Лифан Мотор Рус»:
- Для Lifan 2017 год был хорошим. В 2016-ом на падающем рынке мы выросли на 15%, в 2017-ом - показали тот же результат. В 2018-ом мы хотим удержаться на том же уровне. Что же касается рынка целиком, по нашим покупателям мы видим, насколько он зависит от господдержки. Отмечу, кстати, что хоть формально Lifan в господдержке есть, но на самом деле за все время у нас не было ни одной сделки с господдержкой. При этом наши покупатели постоянно приходят, задают вопросы, почему нет.
К сожалению, на этот процесс мы повлиять не можем. Поэтому работаем без господдержки, сами, живем креативно, стараемся улавливать настроения наших покупателей и быстро меняться. Ну, нет у нас помощи со стороны российского государства господдержки, но у нас есть свои собственные программы «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль». И еще мы запустили программу «кэш-бэк», которой, по моим данным, ни у кого, кроме, как у Lifan, в настоящий момент нет.
Сейчас много говорят по поводу финансовых продуктов – мол, здорово, что у дилеров есть возможность на них расти. Но, с другой стороны, общаясь тесно с нашими банками-партнерами, я понимаю, что банк – это не дойная корова. Банки уже отдали почти все, что могли. Соответственно, заработок дилера на финансовых продуктах – это усложнение и утяжеление условий для конечного покупателя. Поэтому дистрибьюция Lifan никогда сама не зарабатывала на кредитных продуктах. А для дилеров мы запустили программы, по которым они получают от нас субсидию – чтобы не перегружать своего покупателя.
2018 год пока для нас не очень понятный. С учетом того, что у нас есть новые программы работы с клиентами и с учетом того, что мы в этом году выведем на рынок два новых продукта – мы уверены, что результаты 2016 и 2017 годов сможем подтвердить. Для Lifan сегодня стабильность – как для дистрибьюции, так и для дилера и для покупателя – важнее, чем скачки «рост-падение». Последние три года у нас взят тренд на стабильность и, я повторюсь, я не вижу пока причин для того, чтобы не продать столько же автомобилей, сколько в 2017 году.
Александр Михайлик, ГК «СИМ»:
- В прошлом году у нас были достаточно хорошие результаты. В продажах новых автомобилей мы выросли более чем на 19%, а в продаже подержанных – более чем на 25%. Это существенно, при том, что еще и переформатировали бизнес: занимались оптимизацией, перемещением брендов, слиянием и т.д. Правда, это мало сказалось на параметрах чистой прибыли.
То есть, мы заработали больше, но не в таких процентах, как рост продаж. Это та самая общая проблема, о которой коллеги уже говорили – о том, что переформатирование дилерского бизнеса происходит достаточно бурными темпами последние 3-4 года и структура нашего дохода или прибыли сильно изменилась.
На мой взгляд, это факт ненормальный, когда мы не зарабатываем на продажах автомобилей, а зарабатываем только на производных инструментах, которые уже статистически более волатильны, нежели определенный гарантированный уровень с продажи кузова. То есть, этот элемент не добавляет финансовой стабильности дилерским компаниям. Но этот тренд есть и, скорее всего, он останется.
Что касается следующего года, то я поставил свой прогноз – нулевой рост рынка. Мотив такой: как пожелание – мы, конечно, хотим, чтобы рынок рос, но как операционный бизнес – мы, конечно, должны рассчитывать на худший сценарий. Если будет хорошо – то и так все будет хорошо. Но мы должны планировать в расчете на нулевой рост рынка.
При этом для нашей компании мы заложили рост объемов продаж чуть больше 10%, ну и всего того, что с этим связано. Потому что наш ресурс не только в том, что дает наш рынок, но еще и улучшении своих бизнес-процессов по работе с клиентами. И, соответственно, за счет усиления конкурентной позиции, межбрендовой и внутрибрендовой – улучшать свои показатели. Если только на рынок ориентироваться – то мы будем очень нестабильны.
На мой взгляд, есть опасность в том, что многие производители заложили на следующий год рост производства выше 10%. Вырастет ли спрос на эти цифры – никто не знает. Соответственно давление излишних планов может сильно повредить дилерскому сообществу в плане доходности – то, что мы наблюдали в 2013 и 2014 году, когда были и пики продаж, но мы просто переваливали объемы, а рентабельность осталась крайне низкая.
Что происходит у нас на рынке – реально доходы населения не растут. Может, где-то кто-то и берет больше дорогих машин в кредит (как сказал кто-то из коллег), но это не тренд, а, скорее, какая-то точечная вещь. Если нет базовых факторов роста экономики, то откуда взяться росту рынка? От того, что у тебя машина износилась? Но у тебя нет денег, чтобы купить новую… Поэтому насчет роста рынка в 2018 году – большой вопрос. Нам очень повезло в прошлом году – за счет господдержки и, возможно, некоторого оптимизма потребителей, да, выросли. Но в сегодняшней, такой сложной экономической ситуации и непростой политической, два года подряд 10% роста было бы очень здорово…
Алексей Калицев, «Хендэ Мотор СНГ»:
- Должен сказать, что прошлый год был рекордным по прибыльности для дилерской сети. По нашим данным, маржинальность выросла минимум на 40%. Такой прибыльности давно дилеры не знали. И на «железе» - если брать наш бренд – они давно уже не теряют. Это такой небольшой комментарий по поводу того, что говорили коллеги.
Если же говорить о прошлом годе, мы, как бренд, закрыли его достаточно успешно. В целом тренды, которые наметились со второго квартала, с апреля, подтвердились и действительно рынок был плюсовым. Если говорить про Россию в общем рэнкинге компании Hyundai, то мы заняли в 2017 году почетное 5-е место, сохранив позиционирование России как ключевого рынка для нас. Поэтому большое внимание к этому рынку со стороны компании, поэтому у нас здесь есть завод, прекрасно работающий, поэтому есть дальнейшие планы по его развитию и инвестициям, а также укреплению наших позиций на российском рынке.
По поводу 2018 года – мы видим 9-11% роста. Один из существенных потенциалов и факторов, которые на это повлияют – это, конечно, 2013 год. Сейчас, если задуматься, каждый из 3 млн владельцев 5-летних автомобилей как минимум раз задумается, а что же с ним делать. Понятно, что у кого-то, может быть, нет средств на покупку нового автомобиля, но не у всех же ситуация может быть настолько тяжелая. Поэтому давление парка новых автомобилей, свежих, проданных через официальные дилерские сети – это огромный капитал. Его просто нужно взять и использовать в этом году.
Если говорить про реалии и ограничения, которые мы сегодня видим, то, конечно, есть две вещи – это госпрограммы и вообще регулирование отрасли в целом, которые оказывают разнонаправленное влияние. С 1 января была обнулена госпрограмма «трейд-ин-утилизация» и с 1 января убрали существенную поддержку автокредитования – компенсацию процентной ставки. Вместе с тем программы «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль», которые были запущены в июле прошлого года, были возобновлены. Могу сказать по нашему бренду – мы очень активно включились в процесс, только за январь уже продали более 1000 по этой программе.
Безусловно, мы понимаем, что эффект от нее ниже, чем от тех, что были прекращены с 1 января. Они касаются ограниченного количества людей (либо должно быть два ребенка в семье, либо это первый автомобиль). Тем не менее, мы должны ими воспользоваться. Прогнозируем, что бюджет этот, скорее всего, будет выбран уже в апреле. Поэтому именно сейчас хорошая возможность у тех, кто хочет купить «Солярис» или «Крету» с 10-процентной скидкой.
Возможно, эта программа будет продлена, потому что она работает и немного стимулирует рынок. Что касается других программ – совершенно очевидно, что рынок «развернулся в плюс», и государство больше не будет ничего изобретать. Но мы для себя ничего критичного в этом не видим. Конечно, процентная ставка сейчас немного шокирует клиентов. Сейчас эффективная ставка – 15-16%. Но программы дистрибьюторов готовы переломить эту тенденцию и как-то ситуацию снивелировать. Это первый момент. Второй – мы сейчас все в равных условиях, поэтому результат будет больше зависеть от эффективности каждого производителя, чем от господдержки.
Если говорить о регулировании отрасли, здесь есть два серьезных момента. Во-первых, это повышение утилизационного сбора, которое сейчас активно муссируется и по которому до сих пор официально ничего не опубликовано. Базовый сценарий – что он будет проиндексирован на 15%. В принципе мы как производитель, уже это учли. И если будет такой сценарий, то никакого эффекта на цены это не окажет для нашего бренда.
Но если же будет второй сценарий – вы знаете, что сейчас обсуждается значительно более высокое повышение утилизационного сбора, то, конечно, это ударит по импорту сильно. В нашем случае удар будет минимален, потому что весь модельный ряд у нас производится здесь. Во-вторых, акцизы – вы знаете, что с 1 января ввели акциз на лошадиные силы 200 и выше – безусловно, это немножечко усложнит жизнь премиум-сегменту…
