Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

30 ноябряподробнее

Алексей Зленко: Неудобные цифры, или как не дать развиться дилеру

Алексей Зленко, независимый эксперт, руководитель в области продаж и обслуживания автомобилей, рассказывает о сложностях работы автомбильного дилера LADA и возможных путях решения проблем.

Zlenko_auto.jpg

Как говорят, факты – упрямая вещь. И пусть порой отчетность того или иного производителя ввергает неискушенного читателя в прямо-таки детский восторг по поводу будущего автомобильного рынка, профессионал, находящийся в гуще событий, обязан видеть всю подноготную тех цифр и процентов, которые так услужливо подкидывают в пресс-релизах и отчетах.

Проблема, на которую редко обращают внимание, в том, что на поверхность выносятся парадные данные корпоративных отчетов, отвечающих запросам определенной компании, все это оформляется в виде красивых презентаций, под аплодисменты зачитывается на дилерских конференциях и так далее. И это весьма удобно, в том числе, чтобы «кошмарить» определенную часть дилерского сообщества, упрекая их в отставании от «общерыночных тенденций», невыдерживании «рыночной доли» и тому подобном.

Между тем, как представляется, правильнее оценивать ситуацию в рынке, опираясь на несколько баз данных, и самым простым и первым действием здесь будет являться соотношение данных о продажах с данными по постановке на первичный учет, причем особый интерес вызывает сравнение в разрезе региональных показателей.

Возьмем, к примеру, ставший притчей во языцех, АВТОВАЗ. Рассматривая данные за 2011 год, по Самарской области получаем: продажи дилеров, расположенных в области – 76 084 а/м, постановка на учет жителями региона – 34 498 а/м. Казалось бы, ничего удивительного. И многие скажут, что исторически, мол, так сложилось, что люди едут в Тольятти за машинами. Не спорю, историческая миграция существует, также как и миграция покупателей «сопредельных» районов, когда, например, многим жителям Воронежской области проще поехать в Волгоград, а жителю города Чайковский Пермского края – в Ижевск, до которого около 100 километров, а до Перми – все 300. Однако вдумайтесь в порядок этих цифр: отток автомобилей из региона составляет 54,66%! Напротив, анализируя показатели по Республике Башкирия, видим в 2011 году постановку на учет в количестве 27 459 а/м при продаже дилерами 21 223 а/м, что дает положительную миграцию 29,38%.

И вот тут мы подходим к тому клубку факторов, которые формируют ругаемую, зачастую неприглядно внешне выглядящую дилерскую сеть АВТОВАЗА.

Интересно, задумывались ли вы, почему дилерский центр подавляющего большинства иностранных брендов, как правило, в той или иной степени выглядит «круче» и внешне и по качеству работы персонала, чем дилерский центр, продающий и обслуживающий автомобили ЛАДА? Ведь, казалось бы, среднемесячный объем продаж более-менее крупного дилера АВТОВАЗА в регионах сопоставим с объемом продаж дилера иностранной компании, это те же 100 – 200 автомобилей. Или думаете, что торговая наценка на иномарки на порядок больше? Опять «мимо» – практически все дилеры, вне зависимости от бренда, «живут» в доходности с продажи автомобилей в пределах 6-8%. Конечно, средняя стоимость иномарок обычно выше, но и требования, предъявляемые к дилерам иномарок, выше и обходятся собственникам «дороже» (и в плане обучения персонала, и в плане строительства и оснащения). С сервисом ситуация похожая, и даже ссылки на обилие «гаражных» мастеров постепенно, с появлением все более конструктивно сложных моделей ЛАДА, теряют свою актуальность. Конечно, можно вспомнить о разнице в стоимости нормо-часа и запасных частей, но выпадающие доходы с одного машинозаезда с лихвой должны бы компенсироваться преобладанием отечественных автомобилей в парке региона. Так что разница в прибыли, при нормальных условиях ведения бизнеса, не должна приводить к той подчас колоссальной разнице в восприятии клиентами, как это часто бывает.

Или еще такой вопрос. Почему, переходя из дилерского центра ЛАДА на работу, например, в дилерский центр по продаже иномарок, того же КИА, руководитель отдела продаж начинает, как правило, работать более эффективно? И наоборот, переход из «иномарок» на продажу ЛАДА, обычно не позволяет применить весь накопленный специалистом опыт?

Ответ до безобразия прост – «правила игры», закладываемые производителем.

Ведь кто «играет» на поле продаж автомобилей, производимых АВТОВАЗОМ? Ни для кого не секрет, что помимо более 400 официальных дилеров, существует множество так называемых перекупщиков, «перекупов», по-народному. Отличные продавцы, они колесят по стране и, прежде всего, по Тольятти, в поисках машин, безбожно «ломая» цены, скупая автомобили для перепродажи. Вот основная причина миграции, упомянутой в начале статьи. И дилеры с радостью их им продают. Недорого. Не задумываясь. Теряя доходность и будущих клиентов своих сервисных станций.

Так что, дилерам нравится работа ради работы? Нет, они вынуждены так поступать. Поскольку существуют в условиях, когда непонятно, когда и какие автомобили к ним поступят (информационные базы, такое ощущение, специально создавались, чтобы усложнить жизнь), когда нет четкого и жесткого контроля цен и территории продаж. То есть, конечно, видимость этого всего существует, но на практике не работает. Команда управленцев завода, грамотные специалисты и достойные люди, пытаются переломить ситуацию, но разрушить систему в одночасье оказалось невозможно.

И вместе с тем, к дилерам применяют все новые и новые требования, заставляют идти в русле тех самых продавцов иномарок, на которых надо бы равняться и в части организации процессов продажи и обслуживания, и в формировании бизнеса, ориентированного на клиента.

Но позвольте, как дилеру соблюдать требования, «вкладываться» в персонал, оснащение и т.д., когда он не может быть уверен, что прямо через дорогу от его центра не начнут продавать привезенные из другого региона машины, по более низкой цене? Или как ему сохранять клиента, пусть даже «в очереди», если ликвидные автомобили почти всегда появляются у перекупщиков первыми? И, естественно, покупатели уходят, дилер не зарабатывает положенных денег, ибо вынужден тоже снижать цены, потому что над ним висит постоянная угроза в виде невыполнения плана продаж или плана закупки.

Тем более удивительно такое положение вещей, что в отечественном автобизнесе есть пример успешного решения задач подобного рода. В 2003-2005 годах сбытовая структура ОАО «ГАЗ», «Торговый дом «Русские Машины», решила вопрос с миграцией и низкой доходностью дилеров, просто установив четкие и прозрачные «Типовые условия реализации», в которых каждому дилерскому «прянику» соответствовала вменяемая система «кнутов». И пусть дилеры с радостью доносили на завод о нарушениях со стороны соседей, но буквально за год-два в дилерской сети воцарился порядок. Посредникам и перекупщикам оказалось проще выступать агентами или стать официальными субдилерами. А ведь когда-то в том же Нижнем Новгороде было порядка 170(!) организаций, реализующих автомобили ГАЗ.

Когда же в дилерской сети был наведен порядок, доходность дилеров позволила им существенно нарастить инвестиции в соблюдение стандартов, должным образом оборудованные центры, а кроме того, в накопление капитала, достаточного для дальнейшего развития.

Вот и выходит, что, не обращая внимания на неудобные цифры миграции, сохраняя непрозрачную систему поставки и контроля, совмещая функции производителя и продавца (что неизменно создает соблазн для внедрения разного рода коррупционных схем), АВТОВАЗ сам не дает развиваться своим дилерам. Можно сколь угодно много рассуждать на тему приведения его дилерской сети к западным стандартам, но покуда дилеру будет гораздо важнее бороться с постоянной лихорадкой цен из-за наплыва «чужих» автомобилей, и образно говоря, «сливать» свой склад для более быстрой оборачиваемости капитала, чем соблюдать правила, коренных изменений мы не увидим. А жаль.

20.04.12
 

Новости на эту тему

  • сегодня, 15:42 На покупку автомобилей в России с начала года было потрачено около 1,5 трлн рублей

    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело исследование рынка новых легковых автомобилей в России и подсчитало выручку от их продажи за 10 месяцев 2016 года. Согласно результатам исследования, за этот период россияне потратили на покупку новых легковых автомобилей 1,45 трлн рублей, что на 0,6% меньше, чем за аналогичный период прошлого года.

    подробнее
  • сегодня, 11:16 АВТОВАЗ изменил сроки корпоративного отпуска в 2017 году

    Работники АВТОВАЗа в следующем году смогут отдохнуть весной и летом. Первая часть корпоративного отпуска ждет заводчан на майских праздниках – с 2 по 8 мая 2017 года. Вторая пройдет летом, с 24 июля по 13 августа. Об этом сообщил председатель первичной профсоюзной организации АВТОВАЗа Сергей Зайцев.

    подробнее
  • сегодня, 10:37 В Москве открылся Автомобильный форум «Дилер UP!»

    7 декабря 2016 года в Москве, в конференц-залах отеля «Москва Марриотт Ройал Аврора», начал свою работу Автомобильный форум «Дилер UP! Как поднять продажи и увеличить прибыль», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ» и порталом AutoMarketolog.ru.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • сегодня, 08:57 Россияне поверили в национальный автопром («РИА Новости»)

    Доля новых легковых иномарок в общем объеме продаж впервые с 2013 года упала ниже 80%. О том, почему растет доля новых автомобилей Lada и UAZ – в материале РИА Новости.

    подробнее
  • вчера, 11:00 Поддержка автопрома пойдет по старинке («Газета.Ru»)

    Как стало известно «Газете.Ru», громко проанонсированные Минпромторгом новые адресные программы поддержки авторынка пока запускаться не будут. О новых льготах на машины для многодетных семей, фермеров и соцработников чиновники готовы задуматься вновь только через несколько месяцев и при определенных условиях. Представители российского авторынка рассчитывают на сохранение традиционных форм поддержки.

    подробнее
  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее