Несмотря на стагнацию на авторынке в целом, лизинговые продажи автомобилей демонстрируют рост. Корпоративные клиенты, восстанавливающие активность после прошлогоднего локдауна, вновь спешат обновить автопарки, даже несмотря на рост отпускных цен: только за май автомобили подрожали в среднем на 2%. Об этом в интервью «Автостату» рассказал директор по продажам компании «Газпромбанк Автолизинг» Рустам Назаров.
- Какова ситуация с развитием продаж автомобилей в лизинг?
- В прошлом году на падающем авторынке в целом мы фиксировали рост автолизинговых продаж на 8%. В этом году, даже несмотря на робкие прогнозы незначительного роста в сегментах легкового и легкого коммерческого транспорта, мы прогнозируем 18-процентный рост лизинговых продаж. Такая опережающая динамика за последние годы привела к значительному проникновению лизинга как инструмента финансирования сделок по приобретению транспорта.
Если еще несколько лет назад в наиболее массовом легковом сегменте речь шла о считанных процентах, то по итогам 2021 года мы выйдем на 12% (в грузовом сегменте доля традиционно высока – сейчас на уровне 70%). О чем этого говорит? Когда мы возьмем планку в 20%, лизинг уже будет не остановить. Эти позиции станут точкой невозврата и дальнейшего экстенсивного роста. Уверен, импортерам техники и их дилерам такая прибавка придется по душе, поменяется парадигма не только спроса, но и предложения.
- В чем специфика работы именно с корпоративными клиентами?
- Несмотря на ограничительные меры, которые продолжают действовать, пусть и в сильно усеченном виде по сравнению с апрелем-маем прошлого года, мы видим, что многие бизнесы возвращаются к обновлению парков. Их деятельность не терпит отлагательств: конкуренты дышат в спину, поэтому любые задержки в предоставлении услуг и поставке товаров чреваты потерями.
Помимо сформировавшегося отложенного спроса счастью помогает несчастье в виде дальнейшей девальвации рубля и роста отпускных цен на автомобили. Клиенты уже понимают, что удорожание не остановить, и весь вопрос лишь в том, когда конкретно закрыть сделку. Наконец, бизнес считает деньги и выгоду. Нет нужды извлекать значительные средства на пополнение парка из оборота, а помимо скидок от связки «лизинговая компания – производитель» с платежей по договорам лизинга можно вернуть НДС и налог на прибыль, т.е. до 40% от суммы ежемесячных выплат.
- Многие эксперты называют среди стоп-факторов развития автолизинга отсутствие предложения для физлиц. Ваша компания занимается этим типом лизинга?
- Корпоративные клиенты, которые пользуются классическим лизингом, уже ответили на этот вопрос. Дело в том, что зачастую во всех договорах с ними существует пункт о возможности переоформить автомобиль по истечении срока аренды на физлицо. И наши клиенты этим активно пользуются. Причем чем дороже автомобиль, тем выше спрос на эту опцию. В премиуме аренда завершается выкупом на физлицо в 75% случаев.
Напрямую же лизинг для физлиц пока в нашей стране неактуален из-за несовершенства законодательства, делающего невозможной налоговую оптимизацию для них. Быстрым решением может стать подписка, когда передаваемые юридическим лицам – операторам подписочных сервисов автомобили затем арендуются физическими лицами. Мы как раз изучаем этот рынок.
- Как сказывается наблюдающийся сейчас дефицит в салонах дилеров на вашем бизнесе?
- Это одна из проблем, которые нас беспокоят. Поставки со сроком свыше 60 дней предоплаченных машин сейчас наблюдаются почти в половине (45%) случаев. Почему это важно? Большинство производителей не фиксируют стоимость своей продукции в рублях, поэтому к моменту передачи автомобиля нам приходится пересматривать условия по заключенной ранее сделке и объясняться с клиентами.
В отличие от прошлого года, в этом году раннее бронирование ничего не гарантирует. Впрочем, постоянный рост стоимости активов приводит к распространению на рынке практики с нулевыми авансами. Это, с одной стороны, защищает активы для лизинговых компаний, а с другой – упрощает вход в сделки для клиентов.
- Действительно ли автосалоны являются основным поставщиком клиентов для лизинговых компаний?
- Наша компания сравнительно молодой игрок на автолизинговом рынке, но мы довольно быстро пришли к генерации собственных каналов продаж. Сегодня на них приходится около 65% сделок. Сюда входит подогрев интереса потенциальных клиентов силами менеджеров по лизингу, контакт-центра и digital-продаж, лидогенерация внутри группы Газпромбанка, а также развитие IT-инфраструктуры, например, ускорение сделок и рост их доли за счет автоматического скоринга.
Отдельно отмечу работу контакт-центра, поставляющий ежемесячно более 2500 качественных лидов, которые мы впоследствии распределяем среди наших партнеров – дилерских центров. И не забудем про долю повторных продаж в лизинге: в нашем случае каждый третий клиент заключает новый договор через пять месяцев.
- Какие драйверы помогут вашей компании сохранить положительную динамику продаж в ближайшее время?
Значительный рост объемов нового бизнеса (в 2,8 раза в 1 квартале 2021 года) лишь утвердил нас в идее дальнейшей региональной экспансии. До конца этого года офисы компании будут присутствовать более чем в 40 городах по всей России. Впрочем, наличие группы продаж в том или ином регионе не является камнем преткновения для наших клиентов. Сделки они могут заключать и онлайн при помощи электронной цифровой подписи.
Коме того, мы очень скрупулезно подходим к оценке рисков, поэтому лишь недавно приступили к финансированию такси. Потенциально это является хорошим подспорьем для нового бизнеса компании. Наконец, ввиду значительного роста бизнеса мы продолжаем подписывать партнерские программы с импортерами. Так, в этом году мы получили статус официального участника программы Haval Partner Leasing и можем транслировать нашим клиентам максимальную выгоду при приобретении ими кроссоверов и внедорожников этой марки.
Словом, мы не только научились оперативно утилизировать входящий поток клиентов, но и генерировать лиды по своим каналам за счет экспертизы и высокой степени цифровизации бизнес-процессов.
