Дмитрий Жуков, руководитель отдела продаж автосалона Volvo:
В ноябре 2019 года мы установили систему, которая помогает управлять процессами и улучшать финансовые результаты компании. За четыре месяца конверсия увеличилась с 16% в ноябре 2019 года до 25% в марте 2020 года, а маржинальность выросла в 2,5 раза. По количеству проданных автомобилей это лучший результат с 2014 года. Расскажем, как мы пришли к таким показателям.
Устаревшие методы vs системный мониторинг
Автосалон Volvo входит в группу компаний Мотор Ленд, которая работает на рынке с 1995 года. Мы открылись в Воронеже в 2012 году и на протяжении всего периода работы использовали тайных покупателей для контроля качества. Но, к сожалению, этот метод не совершенен. Во-первых, тайные покупатели оценивают обслуживание субъективно, во-вторых, как правило они обладают низкой квалификацией. Опытные продавцы видят «тайников» сразу, так что реальный уровень персонала узнать сложно.
Мы всегда активно работали с возможностями CRM, понимали параметры экономики, наши маркетологи анализировали трафик. Но этого было недостаточно: у нас не было измерения качества соблюдения сотрудниками этапов внутри воронки, мы не видели картину целиком и не могли увеличить продажи.
Мы искали, чем заменить устаревшие методы, чтобы системно управлять процессами, анализировать то, что происходит в салоне на протяжении рабочего дня, и улучшать финансовые показатели компании. Проанализировали рынок и остановились на системе SteadyControl.
Экономический эффект
В ноябре 2019 года мы подключили к SteadyControl салон Volvo. Система оцифровала всю цепочку работы с клиентами, поэтому сейчас все наши покупатели как будто тайные. SteadyControl анализирует каждый контакт клиента с сотрудниками компании и все действия менеджера — от момента входа клиента в салон до консультации или покупки. Теперь мы знаем, как на самом деле проходят тест-драйвы, можем оценить входящие звонки в автосервис и отдел продаж, работу менеджеров trade-in и администраторов. Также мы видим повторное взаимодействие клиента с менеджером салона.
Мы понимаем, что качественный клиентский сервис и соблюдение процессов повышают конверсию и продажи. Поскольку все процессы у нас под контролем, мы обеспечиваем сервис на высоком уровне. Наши сотрудники постоянно обучаются по процессам, которые исполняются плохо — система сама отслеживает прогресс и присылает документы с обучением по тем пунктам, которые проседают.
SteadyControl позволяет разбить каждый процесс на несколько этапов или пунктов. Мы, например, оцениваем работу менеджеров по продажам со всех сторон и фокусируемся на этапах и методах, которые напрямую влияют на конверсию и маржинальность. Так, наши менеджеры проводят продажи по определённым процессам, исключают непродуктивные скидки и применяют финансовые инструменты, выгодные для компании. Благодаря полной оцифровке мы тестируем гипотезы, вводим новые процессы и сразу видим экономический эффект.
В итоге за четыре месяца — с ноября 2019 года по март 2020 года — показатели всех наших менеджеров стали выше, это при условии, что за месяц до установки системы в отдел продаж пришло много молодых сотрудников. Уже в марте 2020 года с новыми менеджерами по результатам проверки со стороны производителя мы уверенно вошли в ТОП-5 салонов Volvo в России по соблюдению процессов.
За этот период мы сделали лучшие результаты по продажам с 2014 года, к марту конверсия выросла с 16 до 25%, маржинальность увеличилась в 2,5 раза.
Распространение опыта
В группу компаний Мотор Ленд входят салоны в Воронеже, Санкт-Петербурге и Белгороде. Мы уже поделились опытом и результатами с коллегами, так что в июле система появится и в других автосалонах группы компаний. Расскажем о результатах позже.
Подробнее о системе SteadyControl
SteadyControl - это многофункциональный инструмент для бизнеса, который увеличивает финансовые результаты: конверсии, маржинальность, прибыль.
Он автоматически контролирует и анализирует процессы, выявляет недостатки и находит точки роста, исключает мошенничество, оцифровывает воронки офлайн-продаж, увеличивает эффективность работы персонала, обучает сотрудников и ежедневно даёт большой пул структурированной информации для принятия решений. Руководителям всегда понятно по каким направлениям работать, чтобы повысить эффективность отделов и увеличить прибыль.
При этом вся информация преподносится в удобной форме всего в одном приложении. Инструмент доступен с любого устройства 24/7.
Здесь можно узнать больше о SteadyControl в работе автодилера
