Как выкупать автомобили «с улицы»?

С какими проблемами сталкиваются дилеры в ходе выкупа автомобилей «с улицы» и их дальнейшей продажи? На основании большого объема данных, накопленных в ходе работы с дилерами, мы постараемся ответить на этот вопрос.

Какова эффективность выкупа автомобилей «с улицы»?

Мы изучили данные по источникам поступления автомобилей на склады дилеров, основываясь на информации официальных дилеров всей России, которые активно развивают выкуп «с улицы».

В рамках полученной выборки основным источником пополнения склада для официальных дилеров является Trade-in на новые автомобили. Такие автомобили продаются достаточно быстро (в среднем 27 дней), их доходность составляет 14,8%.

Второй по объему источник - выкуп «с улицы». Мы обнаружили, что такие автомобили продаются в полтора раза дольше (45 дней на складе), их доходность в среднем на сделку ниже (только 5,5%).

Получается, что на автомобилях, выкупленных «с улицы», дилеры зарабатывают за месяц в 3 раза меньше, по сравнению с автомобилями, сданными в Trade-in в зачет новых.

Каковы проблемы выкупа с улицы?

Проблемы две: низкая маржинальность и низкая оборачиваемость.
Рассмотрим их по очереди…

По проблеме маржинальности мы обнаружили, что часть автомобилей была продана в убыток (11,5%). То есть, не только не заработали, но еще и потеряли 20 550 000 рублей. Срок нахождения на складе в среднем составил 79 дней.

Мы полагаем, что дилеры долго не хотели признавать ошибку в некорректной оценке автомобилей в момент выкупа, но в результате все равно скорректировали стоимость.

Вторая проблема заключается в сроках нахождения автомобиля на складе. При этом дилер несет все расходы, связанные с обслуживанием автомобиля, расходы по процентам на заемные средства и т.д.

Как увеличить доходность и оборачиваемость?

1. Первый фактор - точная оценка стоимости продажи автомобиля.

Для начала стоит понять, как точно оценщики дилерского центра умеют прогнозировать цену продажи автомобиля. Для этого сравнивается ожидаемая цена продажи на этапе выкупа и фактическая:

Точность = ∑ |ФЦП - ПЦП| / ∑ ФЦП * 100%, где
ФЦП - Фактическая цена продажи
ПЦП - Прогнозная цена продажи

Точный прогноз цены продажи автомобиля в момент выкупа - это ключевая компетенция, только она может сделать бизнес по продаже автомобилей с пробегом предсказуемым и регулярным. В противном случае это больше похоже на лотерею «повезет/не повезет».

Мы проводили такие измерения не единожды в разных дилерских предприятиях и пришли к следующему выводу. На сегодняшний день наилучшего результата можно достичь, когда менеджеры используют за основу систему оценки MaxPoster и корректируют её в зависимости от состояния и комплектации конкретного автомобиля. В таком тандеме мы смогли получить точность прогноза в 3,5%.

2. Второй фактор - регулярная работа со складом.

Как мы уже говорили выше, работа со складом автомобилей требует принятия быстрых решений. Посмотрим, с какой регулярностью следует принимать решения о переоценке по каждому конкретному автомобилю.

Мы предлагаем следующую базовую схему пересмотра цен:

Прогнозная цена продажи (ПЦП) - определяется оценщиком на момент выкупа автомобиля
Цена 1 - ПЦП + премия (с оценкой MaxPoster рекомендуем 10%)
Цена 2, 3 … - предыдущая цена * 96%

Шаг пересмотра цены: 7 дней - если нет звонков по автомобилю, 10 дней - если есть звонки, но автомобиль не продался

Почему именно такие сроки?

Согласно исследованиям MaxPoster, после того, как дилер устанавливает цену на свой автомобиль, которая получает отклик от рынка, подавляющее большинство звонков (81%) приходится на первые 7 дней после установки этой цены.

Вывод: если после очередной переоценки вам не позвонили в течении 7 дней, дальше ждать бессмысленно, скорее всего уже не позвонят.

Почему надо проводить переоценку в любом случае через 10 дней?

Аналогичные исследования говорят о том, что 80% продаж приходится на первые 10 дней после очередной переоценки. Вероятность продать автомобиль дальше этого срока слишком низкая, чтобы строить на ней регулярный бизнес.

Вывод:

✓ На текущий момент основным источником выкупа остается Trade-in на новые автомобили;
✓ На автомобилях, выкупленных с улицы, дилеры зарабатывают в 3 раза меньше; такие машины продаются дольше и с низкой маржой;
✓ Основные проблемы работы с автомобилями, выкупленными с улицы: низкая маржинальность и низкая оборачиваемость;
✓ Успех выкупа автомобилей «с улицы» обусловлен:

➢ правильной оценкой,
➢ регулярной работой со складом.

Успешных вам продаж!

Вопросы по исследованию и решениям MaxPoster вы можете направлять по адресу: sales@maxposter.ru или по телефонам: МСК +7 (499) 703-39-17, СПБ +7 (812) 309-83-51