Председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин знает ответ на этот вопрос. На сентябрьской конференции «Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты», организованной агентством «АВТОСТАТ», г-н Подщеколдин щедро делился с участниками опытом работы с подержанными автомобилями в компании «БН-Моторс», а также знаниями, полученными в вашингтонской Академии, где прослушал курс «Как надо заниматься автомобилями с пробегом?». Полностью выступление спикера можно увидеть здесь.
Основной лейтмотив его выступления – автомобилями с пробегом нужно заниматься. Во-первых, потому, что в этом направлении бизнеса более высокая маржинальность. Если по новым автомобилям два года назад она была в среднем 4-6%, сейчас – 2-3%, то по автомобилям с пробегом составляет все 10-12%. Причем, эта цифра отражает реальное положение дел и в России, и в Чехии, и в Америке. Во-вторых, затраты на оформление автоцентров по продаже подержанных машин не такие высокие, как на дилерские центры, торгующие новыми автомобилями и подчиняющиеся требованиям производителя. Яркий пример - ведущая свой бизнес в самых скромных центрах, похожих на ангары, американская компания CarMax в год реализует на рынке страны более 600 тысяч автомобилей с пробегом. Такие же скромные фасады центров чешской компании «ААА» не мешают ей продавать ежегодно около 77 тысяч автомобилей с пробегом.
Подписаться на канал АВТОСТАТ на Youtube
Главное – не в этом. А в том, что для успешных продаж подержанных автомобилей этот бизнес, в отличие от новых автомобилей, должен делиться на два направления – на собственно продажу и закупки. Ибо продажа с trade-in дает успешным дилерам только 30% автомобилей для этого бизнеса, остальные 70% они закупают на рынке: примерно 5% дают аукционы, еще 5% - комиссионные автомобили, а для оставшихся 60% необходимо, как на промышленных предприятиях, иметь специальные «отделы снабжения». Так, в чешской «ААА» для этого создан отдельный call-центр: 90 человек в месяц совершают примерно 100 тысяч звонков потенциальным клиентам. Просчитано: эти 90 человек обходятся компании дешевле, чем широкая реклама на телеканалах, а отдача от таких звонков гораздо эффективнее.
ГК «БН-Моторс» только начала применять в своем бизнесе эти западные «фишки», тем не менее, отдача от них уже появилась…
