АВТОСТАТ | Вторые руки

Инфографика

Все публикации

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

14.11.11Прочитали 473 раз

Вторые руки

Вторичный автомобильный рынок – явление сложное. Где-то прибыло, где-то убыло, создавая отличную кормовую базу для аналитиков и экспертов. Эксперты эти – как часто бывает с экспертами, — не могут договориться между собой даже который час: одни говоря, что рынок падает, другие, что растет, третьи – что его и вовсе нет, потому что в России это не рынок, а базар. Не претендуя на окончательную истину, мы все-таки хотели бы сказать несколько слов о том, что представляет собой вторичный автомобильный рынок в нашей стране, и чего от него можно ожидать в ближайшее время.

Если верить «Автостату» (а ему, в основном, можно верить), то рынок подержанных машин в России достиг 4,1 млн единиц и занял четвертое место в Европе после Великобритании, Германии и Франции. Год еще не окончен, так что вполне возможно, что порог в 4,5 млн единиц будет превзойден, а к 2013-му экстраполируют круглую цифру в 5 миллионов. Очевидно, что рынок количественно растет. Отчего же периодически возникают мнения о его падении? Дело в том, что он растет с меньшим темпом, чем рынок новых машин, и оттого в процентном отношении он как бы сворачивается. То есть, предпочтения российских покупателей явно тяготеют к покупке новых автомобилей. В вечном споре «новая против б/у» большинство все-таки голосует  рублем за новую. Этому в немалой степени содействует кредитная политика большинства банков, которые предоставляют заметно лучшие условия покупателям новой техники, да и маркетинг упорно внедряет потребительский паттерн, выгодный дилерам.

Тем не менее, в коммерческом смысле вторичный рынок – богатейшее, причем почти непаханое поле для крупного бизнеса. Нужно только учитывать его специфику. «Четвертое место в Европе по объемам» — это звучит красиво, однако содержит немало лукавства, поскольку европейский  рынок от нашего отличается примерно как канал от канализации…

Прежде всего, наш рынок имеет другую возрастную структуру. Если, например, в Германии машины «до трех лет»  составляют до 20%, то у нас не более 7%. А вот машины старше 10 лет у нас занимают более 40%, чего в Европе не увидишь. Еще один интересный аспект Российского рынка – это сильная географическая неравномерность. В двух столицах до 50% рынка – машины до пяти лет, а чем дальше от Москвы, тем рынок старше – на Дальнем Востоке относительно «молодые» машины дают не более 25% рынка. И еще один специфический нюанс – у нас практически весь рынок (около 95%) — это машины физических лиц, а в Европе половина предлагаемых автомобилей – от лиц юридических. Это связано с тем, что развитый во всем мире институт лизинга у нас так толком и не заработал, в связи с некоторыми особенностями российского законодательства. Отдельные различия можно перечислять еще долго, однако стоит сразу перейти к главному отличию: наш рынок вторичного автотранспорта – это в первую очередь частный базар, прямая коммуникация физических лиц. На сделки с участием компаний-посредников приходится не более 8% продаж. Для сравнения – в Европе более 60% подержанных машин реализуется через салоны дилеров.

Отчего это так? Тому много причин, и часть из них перечислены выше. И машины у нас старые, и с частниками работать тяжело, и, кроме Москвы, толком и предложения нормального нет. Кроме того, до недавнего времени действовало двойное налогообложение — если подержанный автомобиль продавался через посредника, то это юридическое лицо должно было заплатить НДС (это отменили в 2008 году). Но самая главная причина – дилерам это было просто неинтересно.

Долгое время дилеры успешно существовали только за счет продаж. Рынок рос невиданными темпами, предложение не поспевало за спросом, на популярные модели стояли очереди – и дилерские компании, как водится, от добра добра не искали – и так все шло прекрасно. Зачем лезть на низкорентабельный и очень хлопотный рынок подержанных машин, когда можно без всяких хлопот продавать новые машины?
Система trade in, конечно, внедрялась, но как навязанная вендором, ненужная, формальная опция. Обычно на площадке с гордой надписью «Автомобили с пробегом» стоят две-три машины по несуразной цене, а при попытке воспользоваться трейдином, за сдаваемую машину давали так мало, что желающих находилось немного.  Разница с рыночной ценой составляла иногда 25-30%. Несуразно большая маржа, которую дилер закладывает в trade in, является прежде всего симптомом того, что он ему не нужен – это не столько попытка заработать, сколько иносказательное объявление: «Валите отсюда, нам недосуг возиться с вашим хламом…».

Ситуация попыталась измениться в 2009-2010 годах, когда напуганные кризисом дилеры вдруг поняли, что праздник не вечен, и люди не станут бесконечно сметать новые машины по любой цене. Они обратились к вторичному рынку, пытаясь создать серьезные площадки и ставить адекватные цены, но… Неожиданно оказалось, что они этого просто не умеют!

Торговля подержанными машинами – специфический бизнес. Тут мало огородить площадку и начать принимать машины. Нужна, например, адекватная система оценки подержанной машины – а значит, штат механиков-диагностов. И это отнюдь не те меняльщики масла и фильтров, которые преобладают в штате техцентров. Нужны отработанные процедуры диагностики – универсальные и специфические алгоритмы, стенды и приборы, нужны люди, нужны серьезные денежные вложения. Нужно сотрудничество с банками, готовыми кредитовать вторичный рынок, страховыми компаниями, готовыми его страховать… А главное – нужно умение работать с клиентом, у которого есть широкий выбор. Умение предложить, убедить, уговорить – и при этом заработать. Это тоже сильно отличается от впаривания аксессуаров по тройной цене, на которое надрессированы менеджеры шоу-румов. Вот тут-то дилеры с удивлением выяснили, что в условиях свободной конкуренции они начисто проигрывают «дикому» рынку. Ведь в области вторичного рынка никто не поддержит их монополию, как поддерживает ее запрет параллельного импорта на рынке новых машин…

Возможно, вынужденные бороться за выживание дилеры сумели бы преодолеть трудности и научиться – но кризис прошел, продажи снова рванули вверх, за популярными моделями снова выросли очереди, несмотря на беззастенчиво растущие цены – и площадки с гордой надписью «Автомобили с пробегом» опять опустели.

Однако, стратегические тенденции таковы, что вторичным рынком все равно придется заниматься. В перспективе, это огромные деньги, проходящие сейчас мимо карманов посредников. Кто-то на эти потоки да сядет. Но будут ли это сегодняшние дилеры?
Первый звоночек уже есть – один из крупнейших операторов вторичного рынка в Европе, Фольксвагеновский das weltauto, начал быстро разворачивать региональную сеть в России...

CarTimes

 
Загрузка...