Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 5 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Соотношение продаж новых и традиционных моделей LADA

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

25 ноябряподробнее

Вторые руки

Вторичный автомобильный рынок – явление сложное. Где-то прибыло, где-то убыло, создавая отличную кормовую базу для аналитиков и экспертов. Эксперты эти – как часто бывает с экспертами, — не могут договориться между собой даже который час: одни говоря, что рынок падает, другие, что растет, третьи – что его и вовсе нет, потому что в России это не рынок, а базар. Не претендуя на окончательную истину, мы все-таки хотели бы сказать несколько слов о том, что представляет собой вторичный автомобильный рынок в нашей стране, и чего от него можно ожидать в ближайшее время.

Если верить «Автостату» (а ему, в основном, можно верить), то рынок подержанных машин в России достиг 4,1 млн единиц и занял четвертое место в Европе после Великобритании, Германии и Франции. Год еще не окончен, так что вполне возможно, что порог в 4,5 млн единиц будет превзойден, а к 2013-му экстраполируют круглую цифру в 5 миллионов. Очевидно, что рынок количественно растет. Отчего же периодически возникают мнения о его падении? Дело в том, что он растет с меньшим темпом, чем рынок новых машин, и оттого в процентном отношении он как бы сворачивается. То есть, предпочтения российских покупателей явно тяготеют к покупке новых автомобилей. В вечном споре «новая против б/у» большинство все-таки голосует  рублем за новую. Этому в немалой степени содействует кредитная политика большинства банков, которые предоставляют заметно лучшие условия покупателям новой техники, да и маркетинг упорно внедряет потребительский паттерн, выгодный дилерам.

Тем не менее, в коммерческом смысле вторичный рынок – богатейшее, причем почти непаханое поле для крупного бизнеса. Нужно только учитывать его специфику. «Четвертое место в Европе по объемам» — это звучит красиво, однако содержит немало лукавства, поскольку европейский  рынок от нашего отличается примерно как канал от канализации…

Прежде всего, наш рынок имеет другую возрастную структуру. Если, например, в Германии машины «до трех лет»  составляют до 20%, то у нас не более 7%. А вот машины старше 10 лет у нас занимают более 40%, чего в Европе не увидишь. Еще один интересный аспект Российского рынка – это сильная географическая неравномерность. В двух столицах до 50% рынка – машины до пяти лет, а чем дальше от Москвы, тем рынок старше – на Дальнем Востоке относительно «молодые» машины дают не более 25% рынка. И еще один специфический нюанс – у нас практически весь рынок (около 95%) — это машины физических лиц, а в Европе половина предлагаемых автомобилей – от лиц юридических. Это связано с тем, что развитый во всем мире институт лизинга у нас так толком и не заработал, в связи с некоторыми особенностями российского законодательства. Отдельные различия можно перечислять еще долго, однако стоит сразу перейти к главному отличию: наш рынок вторичного автотранспорта – это в первую очередь частный базар, прямая коммуникация физических лиц. На сделки с участием компаний-посредников приходится не более 8% продаж. Для сравнения – в Европе более 60% подержанных машин реализуется через салоны дилеров.

Отчего это так? Тому много причин, и часть из них перечислены выше. И машины у нас старые, и с частниками работать тяжело, и, кроме Москвы, толком и предложения нормального нет. Кроме того, до недавнего времени действовало двойное налогообложение — если подержанный автомобиль продавался через посредника, то это юридическое лицо должно было заплатить НДС (это отменили в 2008 году). Но самая главная причина – дилерам это было просто неинтересно.

Долгое время дилеры успешно существовали только за счет продаж. Рынок рос невиданными темпами, предложение не поспевало за спросом, на популярные модели стояли очереди – и дилерские компании, как водится, от добра добра не искали – и так все шло прекрасно. Зачем лезть на низкорентабельный и очень хлопотный рынок подержанных машин, когда можно без всяких хлопот продавать новые машины?
Система trade in, конечно, внедрялась, но как навязанная вендором, ненужная, формальная опция. Обычно на площадке с гордой надписью «Автомобили с пробегом» стоят две-три машины по несуразной цене, а при попытке воспользоваться трейдином, за сдаваемую машину давали так мало, что желающих находилось немного.  Разница с рыночной ценой составляла иногда 25-30%. Несуразно большая маржа, которую дилер закладывает в trade in, является прежде всего симптомом того, что он ему не нужен – это не столько попытка заработать, сколько иносказательное объявление: «Валите отсюда, нам недосуг возиться с вашим хламом…».

Ситуация попыталась измениться в 2009-2010 годах, когда напуганные кризисом дилеры вдруг поняли, что праздник не вечен, и люди не станут бесконечно сметать новые машины по любой цене. Они обратились к вторичному рынку, пытаясь создать серьезные площадки и ставить адекватные цены, но… Неожиданно оказалось, что они этого просто не умеют!

Торговля подержанными машинами – специфический бизнес. Тут мало огородить площадку и начать принимать машины. Нужна, например, адекватная система оценки подержанной машины – а значит, штат механиков-диагностов. И это отнюдь не те меняльщики масла и фильтров, которые преобладают в штате техцентров. Нужны отработанные процедуры диагностики – универсальные и специфические алгоритмы, стенды и приборы, нужны люди, нужны серьезные денежные вложения. Нужно сотрудничество с банками, готовыми кредитовать вторичный рынок, страховыми компаниями, готовыми его страховать… А главное – нужно умение работать с клиентом, у которого есть широкий выбор. Умение предложить, убедить, уговорить – и при этом заработать. Это тоже сильно отличается от впаривания аксессуаров по тройной цене, на которое надрессированы менеджеры шоу-румов. Вот тут-то дилеры с удивлением выяснили, что в условиях свободной конкуренции они начисто проигрывают «дикому» рынку. Ведь в области вторичного рынка никто не поддержит их монополию, как поддерживает ее запрет параллельного импорта на рынке новых машин…

Возможно, вынужденные бороться за выживание дилеры сумели бы преодолеть трудности и научиться – но кризис прошел, продажи снова рванули вверх, за популярными моделями снова выросли очереди, несмотря на беззастенчиво растущие цены – и площадки с гордой надписью «Автомобили с пробегом» опять опустели.

Однако, стратегические тенденции таковы, что вторичным рынком все равно придется заниматься. В перспективе, это огромные деньги, проходящие сейчас мимо карманов посредников. Кто-то на эти потоки да сядет. Но будут ли это сегодняшние дилеры?
Первый звоночек уже есть – один из крупнейших операторов вторичного рынка в Европе, Фольксвагеновский das weltauto, начал быстро разворачивать региональную сеть в России...

CarTimes

14.11.11
 

Новости на эту тему

  • сегодня, 09:32 В Москве пройдет Digital Marketing Week

    Интернет-маркетинг становится все более действенным инструментом продвижения и продаж на автомобильном рынке. В Москве 12-16 декабря пройдет Digital Marketing Week, которая во второй раз проводится в России Marketing One совместно с Британским Королевским Институтом Маркетинга (The Chartered Institute of Marketing, London).

    подробнее
  • 30 ноября 2016 Где узнать про российский авторынок?

    За десять месяцев 2016 года российский авторынок сократился на 13,3% до 1 млн 147 тыс. 670 автомобилей. Где можно найти ответ на любой вопрос по российскому авторынку? 

    подробнее
  • 16 ноября 2016 «Сбербанк Лизинг» запустил новый продукт - «Авто с пробегом»

    «Сбербанк Лизинг» запустил новый финансовый продукт, который позволит предпринимателям на максимально выгодных условиях приобретать не только новые авто, но и транспортные средства, бывшие в эксплуатации. В лизинг можно получить легковые и грузовые автомобили, а также сельскохозяйственную технику.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • сегодня, 09:12 Добавят денег на тягач («Российская газета»)

    Программы поддержки российского автопрома планируется сохранить как минимум на 1 квартал 2017 года, об этом сообщил глава минпромторга Денис Мантуров. И добавил, что будут предложены и другие способы поддержания спроса на новые машины. Впрочем, считают эксперты, в плюс динамика продаж все равно не выйдет.

    подробнее
  • 24 ноября 2016 Рынок автомобилей класса люкс неожиданно дал задний ход («Прайм»)

    Продажи люксовых автомобилей в России падают третий месяц подряд: по данным "Автостата", в октябре сегмент сократился на 31% до 78 единиц. В сентябре падение составило 36%, в августе – 27%.

    подробнее
  • 22 ноября 2016 Автомобиль с пробегом и подлогом («РБК»)

    Кризис обострил интерес россиян к автомобилям с пробегом. В результате в 2016 году на «машины с историей» пришлось свыше 80% всех сделок. Одновременно выросло и число мошеннических схем, используемых на рынке.

    подробнее