Авто с пробегом: взгляд со стороны продавца дилерского центра (Телеграм-канал @proTradein) | АВТОСТАТ

Авто с пробегом: взгляд со стороны продавца дилерского центра (Телеграм-канал @proTradein)

1815 0

Авто с пробегом: взгляд со стороны продавца дилерского центра (Телеграм-канал @proTradein)

Автомобильный мир России накрыла волна онлайн-мероприятий, за которыми стало просто невозможно успеть. Порой их за один день проходит 2 - 3, а то и больше. Часто они идут параллельно и в каждом красной нитью проходит тема организации онлайн-продаж.

Сплошной онлайн! Выступают все - директора салонов и компаний, руководители отделов и предприятий, заслуженные тренера и аналитики, маркетологи и маркетплейсеры. Выступает весь российский автобизнес-бомонд. Переворачивают пласты отечественного и зарубежного опыта. И озвучивают множество идей, сводящихся примерно к одному, давно стандартному и простому процессу для обычного интернет-магазина, но так до сих пор незнакомого автобизнесу.

Идей много, общая линия одна. Но это только одна сторона большого вопроса. Взглянуть на другую сторону и увидеть, что происходит там, меня подтолкнул разговор с моим другом, одним из лучших продавцов премиальных брендов. После этого разговора возникло ощущение, что мы очень однобоко смотрим на ситуацию. И чтобы понять истинное лицо происходящего, я решил собрать мнение как минимум 15 представителей автобизнеса. Но в этот раз не руководителей, а тех, кто создает этот бизнес, кто трудится, что называется «у станка» и ведет клиента в кассу.

В сборе и анализе информации мне активно помогал Николай Вебер. Кто не знаком с ним, скажу коротко: это человек, способный за пару месяцев из придомовой дворняги создать лидера по продажам.

В рамках опроса я выделил четыре ключевые темы, по которым подготовил вопросы, в ответах на которые рассчитывал увидеть истинное лицо происходящего. Вот эти темы:

- Что происходит сейчас, в конце апреля, с работой и автобизнесом?
- Что происходит с онлайн-продажами, готовы ли компании к этому?
- Как в этой новой реальности ведут себя клиенты и готовы ли они?
- Что будет завтра или какие перспективы видятся в будущем?

Актуальная ситуация с работой и автобизнесом выглядит неодинаково и неоднозначно оценивается сотрудниками дилерских предприятий в разных регионах России. Кому-то повезло, их салоны открыты и работают в штатном режиме. Есть такие, кто просто сидит дома, так как дилеры полностью закрыты. Интересно, что даже те, чьи салоны открыты, говорят, что находятся в каком-то странном режиме и вынуждены, цитирую, «шифроваться».

Большинство работают в дежурном режиме, приезжая на рабочее место, или находятся дома, но принимают звонки и готовы выехать на встречу или показ автомобиля.

Сами по себе рабочие процессы принципиально не изменились. Большинство рассказали, что основные отличия взаимодействия с клиентом на месте сейчас выразились в соблюдении дистанции и ношении масок. Также можно выделить запрет на проведение тест-драйвов, считай, запрет на эмоции.

Что касается трафика, то практически каждый обращает внимание на серьезный провал в визитах при достаточно высоком для ситуации количестве звонков. Люди звонят, интересуются автомобилями, уточняют цену и вероятность ее изменения, как вниз, так и вверх. Но приезжать боятся.

Авто с пробегом. Взгляд со стороны продавца дилерского центра (Телеграм-канал @proTradein)

Относительно онлайн-продаж и возможности их реализовать большинство рассказали, что в их компании эта возможность или была или уже есть. С одной стороны, в эту сторону активно побежали производители и стали заявлять даже по ТВ о запуске онлайн. С другой стороны, это направление продаж «раскачивается» уже не первый год, но только закрытие автосалонов с 28 марта заставило дилеров отложить все иные задачи своих ИТ-департаментов и окунуться с головой в реальный онлайн.

Интересно, но в связи с резким разворотом в сторону онлайн пропали разговоры о высоких процентах за эквайринг. Сами проценты немного снизились. Этому поспособствовало настойчивое вмешательство ЦБ, и многие банки и платежные системы снизили тарифы, но сделали это временно и не так значительно, как хотелось бы. Кризис и вправду - время возможностей, и вот реализовалась та, о которой давно просило всё дилерское сообщество.

Это было лирическое отступление, в действительности же многие продавцы, отправляя клиентов оплачивать автомобиль онлайн имеют в виду перевод с расчетного счета на расчетный счет. 
И по заметкам многих, клиентами движет не желание приобщиться к новым технологиям от автобизнеса, а страх граждан перед тем, что будет с курсом валют и их накоплениями дальше. Именно это качает онлайнизацию автобизнеса и помогает закрывать сделки удаленно.

Практически в каждом ответе прозвучала такая фраза: «Люди не готовы тратить деньги, не посмотрев, не ощупав и не убедившись в реальности объекта покупки – автомобиля». И тут многие отмечают, что еще не так давно были часты случаи банкротства дилеров, и клиенты оставались без денег и без автомобиля. Это еще один страх. И если такое случится сегодня, а еще хуже - прозвучит по телевидению, - на онлайн-продажах автомобилей в ближайшее время можно будет поставить крест.

Еще два фактора также играют отрицательную роль в готовности граждан к покупке автомобиля. Первый - это общая неопределенность в отношении того, что с ними будет завтра после снятия изоляции и непонимание, когда же это завтра наступит. Второй - ограничение передвижений. Люди элементарно боятся перемещаться, тем более, на дальние расстояния. Если в магазин или аптеку ходить можно, то в списке разрешенных причин для выхода на улицу нет поездки в дилерский центр с целью покупки автомобиля. Плюс многие ездили за автопокупками из других городов, а сейчас это стало вдвойне затруднительно.

Туманные перспективы завтрашнего дня не меньше, чем клиентов, волнуют и самих продавцов. И для этого поводов немало. Многие сидят дома или работают в дежурном графике. Объективно сегодня нет объемов, достаточных для тех штатов, которые были сформированы к началу сезона продаж, которым является весна. Сезон не состоялся, а люди остались.

Авто с пробегом. Взгляд со стороны продавца дилерского центра (Телеграм-канал @proTradein)

Те, кто сидят дома, в лучшем случае получат оклад, но не все - часть из них дома находятся в неоплачиваемых отпусках. Те же, кто участвуют в продажах, не могут сейчас рассчитывать на достаточные объемы для получения привычных доходов. Усугубляется это еще и тем, и об этом практически все заявили, что на предприятиях изменили систему мотивации в сторону понижения. И еще один момент: у многих продавцов оклад является не отдельной, а составляющей частью. То есть, чтобы просто его получить, нужно продать какое-то количество автомобилей.

Онлайн убьет профессию продавца.

С рынка уйдут многие.

Покупка автомобиля перейдет из разряда эмоций в практичность и прагматичность.

Будущее туманно.

Это наиболее острые фразы из опроса, которые хочу выделить отдельно и ими завершить статью. Сегодня всё действительно достаточно туманно, и эту неопределённость чувствует каждый сотрудник каждого дилерского центра. Но будем надеяться, что завтрашний день принесет нам удачу и успех!

Артем Самородов, Николай Вебер

источник: АВТОСТАТ

Подписывайтесь на наши обновления
И получайте самые актуальные новости первыми

также подписывайтесь на наши соцсети

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью