Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 4 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Соотношение продаж новых и традиционных моделей LADA

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

25 ноябряподробнее

Автомобили с пробегом: мнения экспертов ("АВТОСТАТ")

Автомобили с пробегом

8 сентября в Москве прошла конференция аналитического агентства «АВТОСТАТ», посвященная вторичному рынку: «Автомобили с пробегом: рынок, программы, инструменты». В настоящее время практически все автомобильные компании плотно взялись за усиление позиций на вторичном рынке и организацию продаж подержанных машин через авторизованные дилерские центры.

Мы задали по три одинаковых вопроса нескольким руководителям, которые занимаются развитием продаж автомобилей с пробегом в компаниях-импортерах. Они рассказали об основных тенденциях на вторичном рынке и планах на будущее. Из ответов экспертов видно, что площадка по организации продаж автомобилей с пробегом еще очень нестабильна. Кратко – в тезисах ниже.

     Дмитрий Горностаев, Hyundai

Что происходит:

Конкуренция увеличивается, что заставляет участников рынка «поворачиваться лицом к клиенту» и сегментировать рынок с целью занять на нем свою нишу. В свою очередь, клиент хочет иметь возможность выбора «живых» автомобилей с пробегом, чтобы минимизировать свои риски при покупке, не стать жертвой мошенников и недобросовестных продавцов. Этим обусловлен рост продаж автомобилей с пробегом через дилерские сети, при этом нельзя сказать, что дилеры для увеличения продаж в этом направлении предпринимают какие-либо сверхусилия.

Основные проблемы:

Уровень развития дилерских подразделений «трейд-ин» слабо отличается от обычных «перекупов». Считаю, что общий уровень персонала и технологий, используемых в дилерских центрах при продажах автомобилей с пробегом, является тормозом для наращивания объемов этого рынка.
Если говорить о Hyundai, то на рынке автомобилей с пробегом дилерские сети занимают крайне не прочное положение, так как ликвидность автомобилей Hyundai позволяет без проблем продавать их на свободном рынке. Тем не менее, учитывая общую тенденцию – стремление покупателей к выбору «живых» машин – мы планируем несколько поправить ситуацию в следующем году.

В планах:

На данном этапе мы расширяем количество дилеров, подключенных к нашей фирменной программе «H-Promise», а также развиваем инфраструктуру (сайт, маркетинг, программы лояльности и т.п.). До конца года планируем этот этап завершить. Следующий год будет посвящен развитию технологий качества обслуживания клиентов.

     Игорь Громов, Mazda

Что происходит:

2015 год был непростым для всех направлений автобизнеса, что сопровождалось ростом цен на новые автомобили и падением покупательной способности клиентов. Сейчас клиенты все больше начинают осознавать реалии жизни, понимают, что все назад не откатится и, если планировал покупку, то тянуть нет смысла.

Основные проблемы:

Отсутствует законодательная база по правилам перепродажи автомобилей с пробегом частным лицом, а это потерянный доход государства. Считаю необходимым все сделки по перепродажам автомобилей с пробегом отдать авторизованным официальным дилерам, которых можно контролировать и с которыми можно взаимодействовать.

В планах:

Специализированная программа продаж автомобилей с пробегом «Mazda NEXT» включила в себя лучшие практики данного бизнеса, которые мы охотно внедряем в нашу дилерскую сеть. Уже есть первые результаты, которые говорят только о том, что курс выбран верный, и дилерский центр уже не представляет, как без данного направления бизнеса можно работать эффективно и прибыльно.

     Елена Иванова, Renault

Что происходит:

Увеличение доли продаж автомобилей с пробегом через официальную дилерскую сеть. Рост присутствия иномарок на рынке, увеличение доли trade-in до пропорций, когда в продажах на 1 новый автомобиль приходится 2 автомобиля с пробегом, а в некоторых случаях даже 3 – 4 автомобиля с пробегом.

Основные проблемы:

Недоверие покупателей к дилерам, особенно в регионах; предпочтение системе С2С («покупатель для покупателя» - прим. ред.); пока рынок автомобилей с пробегом крайне хаотичен.

В планах:

Внедрение специализированной программы «Renault Selection».

     Алексей Жильцов, Nissan

Что происходит:

В 2016 году вторичный рынок автомобилей стал более структурированным, стабильным и растущим. Причин несколько:
1. Нет перекосов по складу, как в 2015 году, когда после бума на складах зависло очень много дорогих и/или неликвидных автомобилей.

2. Постоянная поддержка программ трейд-ин/утилизации вынудила почти все дилерские центры так или иначе структурировать этот бизнес и, как следствие, свободный рынок тоже начал подстраиваться под B2C канал («бизнес для потребителя» - прим. ред.).

3. Появились или усилились сервисы, поддерживающие оборот на вторичном рынке. У покупателя появилась возможность выбора, каким образом реализовать свой автомобиль.

Основные проблемы:

Отсутствие рынка B2B («бизнес для бизнеса» - прим. ред.) и относительно низкий уровень реализации автомобилей через дилера со свободного рынка.

В планах:

Мы планомерно развиваем дилеров через нашу программу «Одобрено Ниссан».

     Дмитрий Степин, Mitsubishi

Что происходит:

Рост количества продаж автомобилей с пробегом через официальные торговые предприятия дистрибуции. Возраст автомобилей бренда Mitsubishi с пробегом увеличился. Значительно увеличилась стоимость автомобилей с пробегом.

Основные проблемы:

Отсутствие цивилизованного рынка оценки автомобилей, значительные отклонения по стоимости автомобилей в различных регионах РФ.

В планах:
Развитие направления продажи сертифицированных автомобилей с пробегом бренда «Diamond Car» от компании «ММС Рус».

     Алексей Шилыковский, Jaguar Land Rover

Что происходит:

Факторы, влияющие на рынок, всем известны: это и курс валют, и платежеспособность, и в целом сложная экономическая ситуация. Во многом рынок автомобилей с пробегом от этого даже выигрывает, т.к. потребительский спрос частично переориентируется с новых на подержанные автомобили.

Основные проблемы:

Нужно понимать, что многие производители, поднимая цены на новые автомобили, стараются нивелировать эффект роста цен более весомыми поддержками и скидками, что опять-таки позитивно скажется на ценах автомобилей с пробегом, которые в данном случае будут держаться. Так что будем наблюдать за ценами новых автомобилей – они во многом определяют ценообразование на вторичном рынке.

В планах:

В 2015 году мы ставили себе цель значительно нарастить долю автомобилей Jaguar и Land Rover, проданных по программе «Approved», по отношению к продажам новых автомобилей, чего и достигли. В 2016 году мы планируем масштабную поддержку дилеров по данному направлению. Поддержка будет касаться как стимулирования приема автомобилей с пробегом, так и развития продаж.

     Алексей Жирнов, KIA

Что происходит:

Основной тенденцией на вторичном рынке можно считать увеличение срока владения автомобилем. Например, средний срок владения автомобилем KIA увеличился с 2,6 до 2,9 года. Программы по приобретению автомобиля с пробегом работают и будут развиваться и дальше.

Основные проблемы:

Вторичный рынок, как и рынок продаж новых автомобилей, подвержен влиянию макроэкономических факторов, вот почему и на этом рынке не удалось избежать повышения цен и снижения объемов продаж.

В планах:
Развитие собственной программы продаж сертифицированных автомобилей с пробегом «KIA УВЕРЕН». После восстановления рынка программа будет развиваться за счет увеличения количества дилеров-участников.

     Игорь Мацкевич, Volkswagen

Что происходит:

Очень большие кадровые потери, снижение маржинальности. Безусловно, легче дилерам, которые вошли в кризис с подготовленным и опытным отделом «трейд-ин».

Основные проблемы:

Увеличение разрыва между доходами покупателей и ценой автомобилей играет огромную роль в построении современной кривой продаж. Мы в этом году впервые столкнулись с ситуацией полного разрыва с ценами на автомобили с пробегом и на новые автомобили.
Больше всего вызывает опасение то, что рынок движется только в двух сегментах – до 500 000 и от 2 000 000 рублей. Все, что между этими значениями – предмет особой озабоченности дилеров. Нельзя не отметить и то, что ситуация на рынке автомобилей с пробегом находится под давлением безумно высоких ставок по кредиту, а особенно удручающе влияют на продажи цены на КАСКО. Автомобили с пробегом в кредит практически не продаются.

В планах:
Мы поддерживаем «трейд-ин» и продолжим эту практику. Сейчас работаем над несколькими новыми проектами, которые, возможно, перевернут наши привычные представления об автомобилях с пробегом.

     Данил Пивоваров, Audi

Что происходит:

Наиболее явные тенденции на данный момент – смещение спроса на новые автомобили в сторону автомобилей с пробегом: часть автовладельцев, которые приобрели свой текущий автомобиль новым несколько лет назад, привыкли за последние годы к постепенному росту статуса (каждый следующий автомобиль часто был выше классом); теперь многие из них рассматривают относительно «молодые» автомобили с пробегом как возможность сохранения своего статуса или привычек.

Основные проблемы:

В случае роста цен на новые автомобили, цены на автомобили с пробегом, скорее всего, вырастут, но в меньшем процентном выражении, чем цены на новые автомобили. Если же, в силу давления объема, цены на новые автомобили незначительно снизятся, то цены на автомобили с пробегом также снизятся, и тоже незначительно. В процентном выражении колебания цен на рынке автомобилей с пробегом все равно не будут значимыми.

В планах:

Мы в Audi делаем акцент на автомобили до 5 лет. Несколько лет назад мы доказали перед штаб-квартирой бизнес-кейс, для того чтобы инвестировать в этом направлении. Если бы не прикладывали усилий, объем продаж здесь оставался бы примерной константой, даже где-то падал бы. В 2015 году прогноз по рынку в сегменте Audi до 5 лет в плане падения на 15% практически оправдался. Наш внутренний план продаж таких автомобилей через официальных дилеров, тем не менее, был заложен с ростом относительно 2014 года – за счет более активного участия дилеров в привлечении таких автомобилей с рынка, и, как следствие, увеличения доли рынка дилеров в сегменте. Рост продаж дилеров составил около 4%. План на этот год – 9 тыс. машин, что составит 45% от количества перегистраций на рынке.

 

12.09.16 Елена Костякова
Источник: www.autostat.ru
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему