АВТОСТАТ | Меж всех огней

Событие

подробнее

Инфографика

Все публикации

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

05.02.15Прочитали 194 раз

Меж всех огней

Мало кто знает, что автомобильные дилеры в России – именно в России – чаще всего вынуждены вести бизнес между молотом и наковальней. С одной стороны их «прессуют» клиенты, с другой – автопроизводители, которые, по идее, должны были бы только помогать.

Сейчас любой обыватель знает, как тяжело идет торговля. Поэтому практически в каждом диалоге покупателя и продавца звучит вопрос: «Какую скидку дашь?» Клиенты зачастую буквально шантажируют этим продавцов.

Теперь представьте: пришел человек в автосалон за новой машиной, а на вопрос о скидке ему предлагают лишь второй комплект шин или вообще коврики в салон. Даже если он купит в итоге такой автомобиль, обиду на дилера все же затаит. А пересказывая историю приобретения друзьям, потом наверняка услышит, что, дескать, на Западе в кризис 2008 г. продавцы новых авто скидывали до трети от цены. Вот только рассказчику такому невдомек, что сравнивать напрямую дилеров автомобильных марок в нашей стране и за рубежом нельзя.

Легендарный топ-менеджер автоиндустрии Ли Якокка, начинавший свою карьеру с самых низов, любил говорить: «Я лучший, потому что у меня лучшие дилеры». Действительно, в сложные моменты концерны стараются заручиться поддержкой не только банков, но и своих дилеров, потому как без них останется только складировать выпущенные машины стройными рядами на каком-нибудь заброшенном аэродроме. В обмен на лояльность компании и продукцию отгружают дилерам с огромной скидкой, и отсрочки по платежам предоставляют многомесячные. Все понимают, что без розничной сети производитель никто, потому как мало изготовить товар, надо его еще и сбыть.

У российского автодилера обязанности для получения контракта те же – определенного размера шоу-рум и сервис, строгое использование корпоративных цветов в оформлении, стандартные приветствия персонала и так далее. А вот с правами… Прав у него подчас никаких нет, и нянчиться с ним никто не собирается. Дилер должен (в прямом и переносном смысле) всем, но в первую очередь – местному дистрибьютору (обычно этот импортер – российская «дочка» бренда), так как на него замыкается все. Машины и запасные части дилер заказывает и получает через импортера, который также занимается таможенным оформлением. Казалось бы, схема вполне логичная, но…

То, что все ниточки тянутся к нему, дистрибьютор использует как рычаги давления на дилера. Именно он решает, как между дилерами распределять квоту востребованных моделей. И как – полный неликвид. Глава одной из компаний-импортеров решил как-то выслужиться перед своим начальством и ввез из Европы нераспроданную там партию внедорожников с тканевым салоном, которую велел по 2 млн рублей распределить между дилерами марки. Резонные замечания, что за такие деньги в такой комплектации машину не продать, были проигнорированы. Дилеры рыдали и перешивали салон в кожу за собственный счет.

Рычаг воздействия на дилера один на все случаи – разрыв контракта. То есть жесткий кнут. Положенный же по законам жанра пряник отсутствует. Точнее, он давно засох, и им тоже бьют. Практически во всех дилерских контрактах есть любопытный пункт: в случае судебных разбирательств запрещается привлекать представительство марки или ее дистрибьютора в качестве соответчика. То есть даже в случае откровенного заводского брака дилер все проблемы с клиентом должен решать самостоятельно, будто он сам этот автомобиль и изготовил.

Но для нас с вами самое главное, что именно импортер определяет ценовую политику – за какие деньги с какими скидками машины продавать. Маржа с продаж у дилеров минимальная, в массовом сегменте не больше 3–5%. Считается, что основную прибыль они должны получать с обслуживания проданных автомобилей. Но клиент тоже не дурак и по истечении гарантийного срока моментально перебирается в какой-нибудь гаражный сервис. А авторизованному сервису остаются лишь гарантийные машины. Но если нет продаж, то нечего и обслуживать – ремзона стоит пустая. А потому, сколько ни требуй скидку от дилера, больше чем коврики в салон не получишь, так как за вашу машину с дистрибьютором он уже рассчитался и любая скидка – это вынутые из его кармана деньги, которых там и так нет.

Резонный вопрос: а что же дилеры не бросят такой заведомо убыточный бизнес? Во-первых, даже в столице средний срок окупаемости дилерского центра составляет около семи лет, в провинции же речь подчас идет о десятилетиях. То есть затевалось все это еще до кризиса, когда продажи росли как на дрожжах. Бросить все – значит заведомо похоронить вложенные миллионы, причем не рублей, а долларов. Во-вторых, для многих истинных хозяев дилерство не всегда лишь бизнес. Это и имиджевая составляющая, и способ решить ряд других вопросов. Впрочем, в нынешнем году ряды дилеров заметно поредеют, тут и к гадалке не ходи.

Беда в том, что дистрибьюторы нередко мало заинтересованы в поддержании своей дилерской сети. Да пусть они хоть все разбегутся – наверх всегда можно доложить: «У этих русских опять кризис, мы сделали что могли». Ведь сам импортер никуда не денется – нельзя терять потенциально интересный рынок. Но и предпринимать какие-то активные действия по сохранению российской автомобильной индустрии они тоже не собираются – что-нибудь всегда продастся. А покупатели, если хотят получить автомобиль по цене, адекватной текущей экономической ситуации, должны начинать трясти именно дистрибьюторов компаний. Заодно и дилеров хоть каких-нибудь смогут спасти, а то опять придется ездить за машинами в Европу.

MotorPage.ru

 
Загрузка...