Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 3 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Соотношение продаж новых и традиционных моделей LADA

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

25 ноябряподробнее

Свежая статья

Добавят денег на тягач («Российская газета») Добавят денег на тягач («Российская газета»)

Программы поддержки российского автопрома планируется сохранить как минимум на 1 квартал 2017 года, об этом сообщил глава минпромторга Денис Мантуров. И добавил, что будут предложены и другие способы поддержания спроса на новые машины. Впрочем, считают эксперты, в плюс динамика продаж все равно не выйдет.

02 декабряподробнее

Рынок или базар?

В отличие от спроса на новые машины рынок подержанных автомобилей в России уверенно растет. Однако нужно признать, что он еще далек от цивилизованных форматов: подавляющее число сделок заключается через объявления, с рисками как для покупателей, так и для продавцов.

На фоне удручающего снижения продаж новых автомобилей вторичный рынок в нашей стране сегодня демонстрирует прямо-таки воодушевляющий рост: по данным компании “Автостат”, в 2013 г. в России продано 5,6 млн подержанных машин, что на 4% больше, чем годом ранее. В результате за последние шесть лет продажи бывших в употреблении автомобилей выросли у нас почти вдвое – в 2007 г. объем этого сегмента немногим превышал 3 млн единиц (см. график). Увы, но даже при таком стремительном количественном росте качественные изменения этого рынка почти незаметны.

БОЛЬШЕ, НО НЕ ЛУЧШЕ

Итак, количественно рынок растет. Меняется он и содержательно: понятно, что сейчас здесь происходит активное вытеснение транспортных средств исконно российских марок. По итогам 2013 г., на 2,5% снизились продажи моделей Lada, на 10% упал спрос на автомобили ГАЗ. Тем более неудивительно, что сходят на нет сделки по автомобилям “Ока” (–9,5%) и “Москвич” (–14%), которые уже давно сняты с производства. Зато прочно обосновываются на вторичном рынке иномарки, прежде всего “японцы”. С большим отрывом здесь лидирует Toyota: в прошлом году в России на вторичном рынке с приростом 5% было реализовано 670 тыс. машин этой марки, в результате чего сейчас каждый восьмой продаваемый подержанный автомобиль в нашей стране имеет на себе тойотовский шильдик. Еще более энергично за последний год также выросли продажи подержанных Chevrolet (+15%), Renault (+19%), Kia (+22%), Skoda (+24%), что отражено в приведенной таблице.

 Graf_1.jpg

 Graf_2.jpg

Тем не менее эти количественные и содержательные изменения на рынке подержанных машин практически никак не отражаются на том, как, собственно, все эти сделки реализуются. Весь процесс поиска автомобилей, их оценки и последующего проведения сделок купли-продажи в России кардинально отличается от того, как это организовано в той же Европе.

Так, в Германии примерно 50% продаж подержанных автомобилей приходится на юридические лица. Дело в том, что там, как и в других развитых странах, широко распространены лизинговые схемы продаж. Кроме того, в европейских государствах очень внушительны объемы корпоративных автопарков, которые постоянно подпитывают рынок подержанных авто. В России же на долю юридических лиц на вторичном рынке, согласно статистике, приходится всего около 5% продаж. Есть у нас и другие отличия, однако, пожалуй, главное из них состоит в том, что на вторичном рынке по-прежнему подавляющий объем продаж совершается в форме прямой сделки между покупателем и продавцом.

ИЗ РУК В РУКИ

Приходится признать: рынок подержанных авто в России сейчас скорее похож на базар: по оценкам аналитиков, около 90% сделок на нем совершается путем прямого контакта продавца и покупателя (обычно через объявления в Интернете). И лишь около 10% приходится на цивилизованные способы продаж: через салоны автодилеров и специализирующихся на этой деятельности компаний.

Но это весьма маленькая доля – в развитых европейских странах через дилеров продается не менее 60% всех подержанных машин, а в некоторых случаях этот показатель доходит даже до 80–90%. И это притом, что в принципе “базарный” метод продаж подержанных машин очень рискован и неудобен как продавцам, так и покупателям. Ведь он создает почву для мошенничества, криминала. Сделка здесь похожа на лотерею: если повезет, тебе выплатят всю обещанную сумму за автомобиль (когда ты его продаешь незнакомцу). А если покупаешь, то нет гарантии, что не нарвешься на машину со скрытым дефектом, а то и с криминальным прошлым.

При этом процесс введения огромного пятимиллионного российского рынка подержанных машин в цивилизованные рамки пока буксует. Да, многие дилеры включились в этот бизнес, они предлагают широкий набор услуг по trade-in – покупки подержанного автомобиля клиента в зачет цены нового. Или другая интересная новация: многие дилеры ныне предлагают услугу обязательного выкупа по фиксированной цене приобретаемого автомобиля после определенного срока эксплуатации. В этом случае клиент знает, что, скажем, через пару-тройку лет его машину в обязательном порядке дилер приобретет по оговоренной заранее цене.

Мнение профессионала

Игорь Мацкевич, руководитель направления автомобилей с пробегом “Фольксваген Груп Рус – Легковые Автомобили”

В числе причин того, что официальные дилеры иностранных брендов не всегда охотно занимаются услугами trade-in, мы видим нынешнее состояние отечественного автопарка. Он большей частью состоит из машин российских марок, да еще и в почтенном возрасте. Продать такой автомобиль через салон сложно, тем более что их потенциальные покупатели и сами чаще всего ориентируются лишь на объявления. А вот владельцы “молодых” иномарок достаточно часто идут к дилерам, чтобы продать или обменять на новую модель уже имеющуюся машину, – они понимают, что самостоятельный поиск покупателя связан с рисками и потерей времени.

Лидируют в сегменте trade-in Москва и Санкт-Петербург, где доля сделок по автомобилям с пробегом через автосалоны достаточно велика. Но и в российских регионах владельцы иномарок все более активно переходят на удобную и надежную форму покупки-продажи с помощью официальных дилеров. Однако этот процесс можно ускорить и вывести на новый качественный уровень, если законодательно закрепить правило, согласно которому дилеры будут продавать автомобили с пробегом с гарантией. Так, например, сделано в Германии.

Что же касается цены, то, во-первых, выгода клиента не всегда определяется именно этим показателем. В частности, с помощью trade-in человек экономит время, получает качественный сервис и возможность сразу пересесть в новую машину. При этом, продавая автомобиль через салон, он избежит таких проблем, как множество звонков и встреч с потенциальными покупателями, рискованные тест-драйвы. Это особенно актуально, когда речь идет о дорогих моделях. Кроме того, нужно понимать, что trade-in – это услуга финансирования клиента и, как любая услуга, она не может быть бесплатной.

Имея большой международный опыт в этой сфере, марка Volkswagen предлагает жителям России комплексную программу по реализации автомобилей с пробегом Das WeltAuto. Все машины, предлагаемые в рамках программы, проверяются по стандартам концерна Volkswagen, и каждая из них реализуется с гарантией и гарантией мобильности. При этом производитель компенсирует дилерам затраты на проведение сделок с использованием trade-in.

В развитие рынка подержанных машин включаются и мировые автопроизводители. Они внедряют передовой опыт в этой области, обучают дилеров оценивать качество подержанного автомобиля по апробированной на Западе методике. Приходят на российский вторичный рынок и крупные независимые зарубежные компании. В частности, уже несколько лет пытается развивать свой бизнес по продаже “бэушных” машин чешская ААА Auto. Но все эти усилия пока, увы, не приводят к ощутимым результатам. Почему?

ПОУМЕРИТЬ АППЕТИТЫ

Объясняя нежелание владельцев сдавать подержанные машины в автосалоны, дилеры говорят о таком явлении, как “инертность мышления” потребителя. Дескать, покупатель и продавец привыкли к продаже подержанных машин через объявления. Одновременно участники рынка кивают на дополнительные трудности – например, отсутствие единой базы залоговых авто. Проблема в том, что многие подержанные автомобили, предлагаемые к продаже, являются купленными в кредит (который не погашен) и, соответственно, находятся в залоге у банков. Кроме того, в отличие от продаж новых машин пока не очень развита и система кредитования сделок на вторичном рынке. Банки до сих пор почему-то не всегда охотно дают займы и берут в залог неновые машины, что также является сдерживающим фактором развития этого сегмента рынка.

Действительно, все эти трудности “имеют место быть”. Однако дилеры не хотят говорить о том, что, пожалуй, ключевой момент, сдерживающий цивилизованное развитие вторичного авторынка в России, – неумеренные аппетиты этих самых дилеров. Если посмотреть, какие суммы они предлагают за выкуп подержанного автомобиля и какую маржу они стремятся получать на их перепродаже, становится ясно, почему массовый потребитель отнюдь не горит желанием воспользоваться услугой trade-in.

Пример из жизни. Недавно мой знакомый решил поменять автомобиль. Дилер предложил купить его пятилетний Ford Focus за 330 тыс. рублей, но автовладелец отказался и вскоре продал по объявлению эту же машину за 400 тыс. Получается, дилер в данном случае хотел получить почти 20% реальной рыночной стоимости машины. Не слишком ли большие аппетиты? Понятно, что, если автомобиль, пусть и подержанный, пытаются забрать по явно заниженной цене, его владелец будет стремиться сбыть его за сумму, максимально приближенную к объективной, пусть и по объявлению. Хотя, конечно же, по большому счету ему было бы удобнее просто оставить свою старую машину в салоне и уехать из него на новой.

А может, игрокам все же следует умерить аппетиты, перестать гоняться за сверхприбылями и начать предлагать клиентам действительно выгодные условия сотрудничества? Тогда и “инертность мышления” быстро исчезнет, и клиенты в салоны потянутся, а российский вторичный автомобильный рынок перестанет напоминать базар и приобретет цивилизованные формы.

MotorPage.ru

21.07.14 MotorPage.ru
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 22 ноября 2016 Автомобиль с пробегом и подлогом («РБК»)

    Кризис обострил интерес россиян к автомобилям с пробегом. В результате в 2016 году на «машины с историей» пришлось свыше 80% всех сделок. Одновременно выросло и число мошеннических схем, используемых на рынке.

    подробнее
  • 28 октября 2016 Полный комплект. Как работает национальная база автомобилей? (Авторамблер)

    Российские дилеры начали заполнять Национальную базу данных автомобилей. Есть ли в ней смысл и станет ли рынок подержанных авто прозрачнее?

    подробнее
  • 19 октября 2016 Подержанные машины ушли в минус («Газета.Ru»)

    Рынок подержанных автомобилей в сентябре впервые сократился, после семи месяцев наращивания объемов. Тем не менее с начала года спрос на автомобили с пробегом существенно больше, чем в прошлом году, несмотря на продолжающийся рост цен. Эксперты отмечают, что подержанные машины будут пользоваться большей популярностью в сравнении с новыми и в обозримом будущем.

    подробнее