Авторынок в 2014 году будет жестким

Эксперты, принявшие участие в февральском опросе АА «АВТОСТАТ», в числе основных трендов 2014 года назвали: снижение общего объема продаж новых автомобилей, снижение продаж российских марок и иномарок массовых брендов, при этом рост продаж бюджетных авто, китайских и премиальных марок, сегмента SUV, рост продаж на вторичном автомобильном рынке, повышение цен на новые автомобили и автомобили с пробегом. Эксперты также уверены, что российский рынок ожидает консолидация (слияние/поглощение и укрупнение дилерских центров), банкротства (отказы от дилерства и закрытие слабых дилеров), перераспределение долей между дилерами в пользу клиентоориентированных, снижение доходности бизнеса. На конкурентном рынке клиент более вдумчиво подходит к выбору автомобиля. Соответственно ужесточение конкуренции и адаптация к новым условиям на рынке должны привести дилеров к более активной работе по trade-in и автомобилям с пробегом и к повышению качества обслуживания клиентов в целом.

Что могут сделать дилеры для повышения конкурентоспособности?

Помимо традиционных советов, актуальных на протяжении многих лет - «улучшить работу по качеству обслуживания и налаживания долговременных связей с клиентом», «снижать издержки и себестоимость услуг, повышать производительность труда», эксперты дают и ряд других, несколько трансформированных в текущей рыночной ситуации. В частности, не просто «Повышать квалификацию сотрудников», но «Увеличивать затраты на продуктивный персонал». Совет «Повышать качество гарантийного обслуживания» дается вкупе с другим - «Повышение компетенции персонала сервиса». Для тех, кто хочет выжить и удержать свою долю на рынке, необходимо активно осваивать сегмент автомобилей с пробегом. Необходим правильный микс: автомобили + склад + высококомпетентный персонал + финансовая дисциплина + гибкость (ценообразование, услуги). Придется привлекать клиентов пакетными скидками, расширять номенклатуру предоставляемых услуг, внедрять новые технологии, быть более гибкими по отношению к клиенту. Для улучшения контроля над бизнесом - автоматизировать процессы, внедрять управленческий учет и планирование в каждом подразделении/отделе. Совет по работе с персоналом - повышать мотивацию сотрудников (особенно нематериальные стимулы).

Как действовать сообща и договариваться

Что касается взаимоотношений дилеров, дистрибьюторов и производителей, эксперты предлагают дилерам объединяться и консолидировано выступать с требованиями и предложениями к производителям. Необходимо договариваться с представительствами марок о повышении маржинальности продаж и более плотно сотрудничать с производителями в части маркетинга и финансовых программ. На данном этапе представительства должны снизить свои требования: перестать требовать дворцы, огромные инвестиции в специнструмент, элементы корпоративной идентификации, фирменную мебель и пр., а больше сосредоточиться на качестве, сроках и квалификации. Ввести институт ServicePoint для тех, кто хочет войти в официальный бизнес, но не хватает средств.

P.S. В опросе «Российский рынок легковых автомобилей: ожидания и прогнозы экспертов» принимали участие первые руководители автопроизводств, дистрибьюторы, владельцы крупных автомобильных холдингов, специалисты и аналитики банков, лизинговых, консалтинговых и исследовательских компаний.