Событие

VII ежегодная конференция

Автомобильный рынок России. Итоги и прогнозы

До начала осталось 2 дней

подробнее

Отчет в фокусе

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

АВТОСТАТ ОМНИБУС - 2016. Новые автомобили: мнения автовладельцев

Дата выхода 12.01.2017

Формат PDF, 70 стр.

Цена 100000 руб.

Проект основан на формировании репрезентативной выборки, соответствующей модельной...

12 января подробнее

Инфографика

Лидеры рынка автомобилей с пробегом в федеральных округах

Аналитика

Лидеры рынка в городах РФ с населением более 1 млн человек

Лидерами рынка в 15 городах-миллионниках являются лишь три модели.

21 февраляподробнее

Свежая статья

Закупки для «Кортежа» покроют тонировкой («Коммерсант») Закупки для «Кортежа» покроют тонировкой («Коммерсант»)

Как стало известно "Ъ", Минпромторг попросил правительство включить НАМИ, разрабатывающий проект автомобилей для первых лиц государства "Кортеж", в список ФГУПов, которым разрешено заключать госконтракты вне процедур закона о контрактной системе. Сейчас ФГУПы обязали проводить открытые конкурсы, но Минпромторг считает, что это может сорвать сроки проекта, затрудняет сотрудничество с зарубежными поставщиками и создает риск утечки секретной информации.

27 февраляподробнее

Грузовой фронт

На рынке тяжелых грузовиков в России грядут серьезные перемены. Для большинства игроков наступил момент истины: от того, сумеют ли они соответствовать новым требованиям времени, зависит их судьба.

Принцип исключительности

В середине 90-х, когда в Россию начали поступать коммерческие автомобили иностранного производства, самой большой проблемой был "серый" импорт. Неудивительно: большая часть покупаемых в стране грузовиков, в том числе большегрузных, были подержанными. Большинство покупателей хотели запчасти подешевле, да и чистота таможенной очистки мало кого волновала.

Все это создавало проблемы автопроизводителям. Фактически в России они сталкивались с конкуренцией собственных же машин, только бывших в употреблении. А контрафактные запчасти и неумелые ремонтники грозили еще и репутационными потерями. Именно тогда была выработана формула "Один бренд – один дилер". Производители внимательно выбирали своего дилера, обучали его персонал, тщательно продумывали технологию продаж и постпродажного обслуживания.

В результате в России было два рынка коммерческого транспорта – "белый" и "серый". Первый – с эксклюзивными дилерами, предлагающими гарантированный сервис с квалифицированным персоналом и возможностью доставки деталей из центрального офиса производителя. Второй – с неправильно растаможенными машинами б/у, деталями, часто набранными по зарубежным свалкам и восстановленными горе-умельцами. И автопроизводители как огня боялись смешения этих рынков. Поэтому эксклюзивность дилера была непременным условием работы производителя на российском рынке.

Новая волна

Понятно, что "белый" рынок нравился покупателям больше, и по мере развития экономики его доля росла. "Серые" дилеры уходили в прошлое, не выдерживая конкуренции в качестве. "Белые" же дилеры вне зависимости от наличия эксклюзивного договора с производителем работали в соответствии с самыми жесткими требованиями.

Как результат в середине 2000-х началась настоящая экспансия в Россию "большой семерки" европейских производителей грузовиков – Scania, Volvo Trucks, MAN, Mercedes-Benz, Renault Trucks, Iveco и DAF. Тут-то и стало понятно, что принцип "Один бренд – один дилер" хорош лишь на небольшом бедном рынке. Когда же рынок стремительно расширяется и платежеспособность растет, когда решается, кто станет первым на огромном новом рынке, каковым Россия стала к тому времени, эксклюзивность становится препятствием.

Однако потребовались кризис 2008 года и стагнация рынка грузовиков в 2012-2013 годах, чтобы переломить тренд. "Такова застарелая традиция. Сказывалась ревность к конкурентам и предубеждение по отношению к стремлению дилеров расширить линейку продаж",– поясняет Михаил Левченко, директор по стратегическому развитию компании "Совинтеравтосервис" (СИАС).

"Монобрендовый принцип рано или поздно упирается в территориальный потолок. Потому что есть политика дистрибутора, сколько дилерских центров открывать в том или ином регионе. Мультибрендовый принцип позволяет реагировать на требования рынка быстрее и четче за счет расширения вариативности, более гибкого реагирования",– говорит Дмитрий Савостиков, руководитель отдела маркетинга компании "Интертранссервис".

Вписаться в габариты

"Сегодня монобрендовых иностранных дилеров на рынке практически не осталось. Все торгуют и MAN, и DAF, и другими марками, так как на одном бренде не выживешь",– утверждает Владимир Сергеев из отдела маркетинга ГК "Транспортный центр". За последний год рынок коммерческой техники сузился на 40%, подсчитали аналитики компании. "Каждый месяц падали на 5-10%,– говорит Сергеев.– Не до принципов, выжить бы". И хотя в последнее время ситуация вроде бы стабилизировалась, от новых правил игры никто не отказывается. "Тем более что сегодня у любого официального дилера одни и те же условия работы с производителями",– добавляет эксперт.

Однако, чтобы производители согласились с тобой работать, нужно соответствовать весьма жестким требованиям. Так что переход от монобрендового принципа продаж к мультибрендовому не только не облегчил жизнь слабым компаниям, но и, напротив, ужесточил отбор. В результате, по словам Сергеева, новичков на рынке просто не осталось: между собой конкурируют опытные зубры, многие из которых родом еще из СССР.

Тот же СИАС на рынке 35 лет, пережил и взлеты, и падения, после прихода нового руководства вырвался в лидеры. "Партнерство Iveco и СИАСа длится уже более двадцати лет. Своего рода феномен на конкурентном рынке",– с уважением говорит Альфредо Д'Эррико, генеральный директор компании "Ивеко-Русиа". Успехи нового менеджмента он связывает с эффективной бизнес-стратегией. "Они следуют, как я понимаю, правилу современного менеджмента: контракты – особенное средство для защиты цен и издержек.

А переговоры – вовсе не игра с нулевой суммой. Другими словами, увеличение масштаба сделки, когда цена установлена правильно, приводит к тому, что каждая сторона получает свою долю выигрыша". Например, говорит Д'Эррико, СИАС привел в "Ивеко-Русиа" оптового покупателя, одного из самых крупных в России,– сетевого ритейлера "Дикси", выиграв четыре года назад тендер на поставку для него более 200 коммерческих автомобилей. В тендере участвовали, кстати, производители из мировой "большой семерки", так что победа в этих условиях дорогого стоит.

Легче не будет

Недавно стало известно о подготовленном Ассоциацией европейского бизнеса кодексе поведения, регулирующем взаимоотношения автопроизводителей и дилеров. Кодекс подготовлен по рекомендации Федеральной антимонопольной службы и содержит положения о том, что договор с дилером должен заключаться на срок не менее пяти лет и что производитель не может диктовать цены дилеру. "Это позволит дилерам продавать машины дешевле рекомендованных производителем цен,– поясняет Владимир Сергеев.– В результате цены могут снизиться. Немного, но на сегодняшнем рынке это тоже важно". Кроме того, со следующего года может быть разрешен параллельный импорт, добавляет эксперт. Так что автодилеров ждут нелегкие времена, считает он.

В этих обстоятельствах вопрос мультибрендовости может стать вопросом выживания. Ведь в условиях, когда возможности привлечения новых клиентов без расширения географии обслуживания сужаются, необходимо озаботиться удержанием уже имеющихся клиентов, повышением их активности. А для этого важно предложить весь спектр возможностей. Ведь потребитель, который сегодня тоже находится в нелегких экономических условиях, вынужден жестко считать, что ему сегодня действительно важно, а чем можно пренебречь.

Полезные связи

А вот что действительно необходимо дилеру, так это повышать лояльность имеющихся заказчиков к себе самому. "Самое перспективное сейчас – коммуникационное сотрудничество с клиентом,– полагает Дмитрий Савостиков.– Необходимо поддерживать связи с клиентами, причем не ограничиваться рассылкой рекламных буклетов, а развивать коммуникативные связи. Это может быть, например, техподдержка, оказание консультационной помощи".

Мультибрендовость для этого просто необходима, ведь она позволяет продавать самый широкий ассортимент коммерческой автотехники, дает возможность разрабатывать индивидуальные стратегии финансирования покупок и т. п. Неудивительно, что дилеры так радуются изменению тренда.

В августе-сентябре СИАС подписал генеральные соглашения с Ford, Fiat, DAF, став мультибрендовым дилером. И тут же начал строить самый крупный в Восточной Европе дилерский центр продажи и сервиса импортных грузовиков. Теперь директор по стратегическому развитию компании полон планов. "В нашей компании в связи с переходом на мультибрендовую матрицу идет большая реорганизация,– рассказывает Михаил Левченко.– Открываются новые центры продаж, нанимается персонал, открываются офисы. Через год, когда откроет двери наш новый ультрасовременный дилерский центр, придет время для новой экспансии "Совинтеравтосервиса" на российском рынке".

"Мы искали сильного партнера"

Fiat и СИАС подписали партнерское соглашение. Событию предшествовала череда переговоров в Москве и Турине. Эту сделку мы попросили прокомментировать Валентино Мунно, директора по продажам и маркетингу Fiat Professional.

- Что определило выбор в пользу партнерства с "Совинтеравтосервисом"?

– Для развития Fiat в России присутствие на рынке Москвы – ключевой фактор успеха. Мы искали сильного бизнес-партнера, способного представлять на рынке наш профессиональный подход к продажам легкого коммерческого транспорта (LCV). Договор о партнерстве с "Совинтеравтосервисом" дает нам уверенность в достижении этой цели. Опыт, полученный СИАСом в управлении продажами грузовиков Iveco в качестве официального дилера,– дополнительное преимущество для квалифицированного и системного построения бизнеса LCV. Мы оценили уровень послепродажного обслуживания в компании, что составляет фундаментальную часть LCV-бизнеса.

– СИАС переходит на мультибрендовую матрицу продаж. Как оценивают это изменение рыночной стратегии в компании Fiat?

– Эволюция LCV-рынка и задача дилера быть профессиональным партнером и комплексным поставщиком для транспортных компаний предопределяют тот факт, что мы считаем выгодным иметь мультибрендовых дилеров. Очевидно, что продукты должны избегать эффекта каннибализации в продажах. "Совинтеравтосервис" в этом вопросе лучший пример, ведь компания предлагает потребителю от малого и среднего фургона Fiat до большегрузного тягача Iveco. Это дает возможность учесть все потребности клиента.

– Ваш Fiat Ducato – многолетний лидер продаж в Европе. Рассчитываете ли вы увеличить присутствие на рынке в России?

– Мы выпустили на рынок России новый Ducato только год назад и уже через несколько месяцев стали одними из лидеров LCV-рынка. Наша цель – выйти в лидеры рынка за два года. Для этого мы должны создать сильную дилерскую сеть и увеличить продажи. Партнерство с такими компаниями, как "Совинтеравтосервис", позволит достичь этой цели.

«Коммерсант»

05.11.13
 
Загрузка...

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • 22 февраля 2017 Ой, растет «Калина» («Российская газета»)

    Впервые за 4 года доля проданных машин российских марок превысила 20 процентов. Налицо достаточно серьезный рост, однако причины его, считают эксперты, далеко не самые радужные. Хотя, безусловно, позитив в этой динамике тоже есть.

    подробнее
  • 15 февраля 2017 Какие автомобили выставляли на продажу в 2016 году? («АВТОСТАТ»)

    Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело исследование предложений о продаже легковых автомобилей на сайте DROM.ru, опубликованных в 2016 году. Согласно результатам исследования, в целом за прошлый год количество предложений о продаже машин, имеющих год выпуска с 2006-го по 2015-й, на этом сайте превысило 1 млн штук.

    подробнее
  • 9 февраля 2017 Авторынок не спешит заводиться («Коммерсант»)

    Продажи легковых и легких коммерческих автомобилей в январе, несмотря на низкую базу прошлого года, вновь сократились – на 5%, до 77,9 тыс. машин. По словам участников рынка, в первом полугодии восстановления спроса ждать не стоит, надежды лишь на второе полугодие. По итогам года компании и дилеры рассчитывают на рост в пределах 5-10%. Впрочем, эксперты поводов для роста рынка не видят и полагают, что автопродажи скорее останутся на уровне прошлого года.

    подробнее