Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 4 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Соотношение продаж новых и традиционных моделей LADA

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

25 ноябряподробнее

Продажа автомобилей с пробегом превращается в одно из ключевых направлений бизнеса официальных дилеров

Дилерские центры наращивают долю в сегменте торговли автомобилями с пробегом, тесня «серый» рынок. Дополнительным стимулом для них становится замедление роста продаж новых машин. Так, в сентябре текущего года в Петербурге реализовано лишь на 6% больше машин, нежели за аналогичный период года прошлого.

«На фоне августовского роста на 17% скромное увеличение продаж в сентябре выглядит неубедительным стартом для традиционно высокого осеннего сезона, – говорит генеральный директор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин. – Из первой десятки лидеров продаж половина показала отрицательную динамику». Если раньше продажу автомобилей с пробегом дилеры часто рассматривали как вспомогательный инструмент при реализации новых машин, теперь многие из них обратили особое внимание на этот сегмент, добиваясь увеличения прибыльности бизнеса.

СЕРЬЕЗНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ

«Доля дилерских продаж автомобилей с пробегом в Петербурге растет последние три года. Уже сегодня она превышает долю по стране в целом», – констатирует Андрей Измалков, руководитель аналитического отдела BlueFish (группа компаний «Рольф»). По его оценкам, в России через дилерскую сеть проходит не более 5% автомобилей с пробегом. Остальное, что называется, из рук в руки – по объявлениям, через рынки и т.п.

«В Москве по итогам 2011 года 22% продаж автомобилей с пробегом осуществлено через дилеров. В Петербурге процент ниже (около 6%), но есть довольно серьезный потенциал роста», – уверяет г-н Измалков. Руководитель отдела Trade-in ГК «Мега-Авто» Ирина Макарова иллюстрирует этот потенциал: «За 2011 год прирост продаж автомобилей с пробегом в нашей группе компаний по сравнению с 2010 годом составил порядка 90%. В этом году мы ожидаем достижения аналогичных показателей».

«Пока рано говорить о торговле авто с пробегом как о каком-то бизнесе, благодаря которому можно, скажем, строить новые дилерские центры и активно развиваться. Но уже сегодня это направление работы приносит довольно внушительные деньги, а в будущем их будет гораздо больше», – замечает Станислав Новиков, генеральный директор «РРТ Трейд-Ин».

Автопроизводители в свою очередь также стимулируют обеление рынка автомобилей с пробегом. Так, многие премиум-бренды практикуют продажу страховок, обеспечивающих гарантию от поломок подержанных автомобилей, приобретенных через салоны официальных дилеров. А представители среднего ценового сегмента, например Opel или Chevrolet, реализуют программу, предоставляющую покупателю нового автомобиля дополнительную скидку 15–20 тыс. руб. при сдаче своего старого автомобиля в зачет официальному дилеру марки.

РАЗНЫЙ ПОДХОД

Крупные автохолдинги, в состав которых входят дилерские центры разных марок, исповедуют разный подход к организации работы с подержанными машинами. Самая распространенная схема – наличие в каждом конкретном салоне штатных работников, ответственных за прием и продажу авто с пробегом. Промежуточная стадия – специалисты по подержанным машинам физически располагаются на территории автосалона, но числятся сотрудниками головной (или управляющей) компании холдинга. По словам Ирины Макаровой, именно такой схемы придерживается ГК «Мега-Авто». Наконец, есть автохолдинги, в которых работа с подержанными автомобилями выделена в отдельную бизнес-единицу. Одни сотрудники занимаются приемом автомобилей во всех автосалонах холдинга, другие – реализацией подержанных машин, которая сосредоточена на одной крупной площадке. Такой схемы придерживается, в частности, холдинг РРТ.

«Под продажи автомобилей с пробегом в центре, на Пулковском шоссе, выделено два этажа, которые в сумме могут вместить около 300 машин, – рассказывает Станислав Новиков. – Таким образом, мы добиваемся кумулятивного эффекта. Наш народ не любит садиться в машину и колесить все выходные по открытым площадкам, изучая варианты для покупки. Мы долго шли к этой модели, и сейчас я могу сказать: она работает. Мне кажется, что рано или поздно все крупные автохолдинги придут к чему-то похожему».

ПЛАТА ЗА ГАРАНТИИ

Представители официальных дилеров признаются, что прибыльность продаж автомобилей с пробегом превышает аналогичный показатель для новых машин. «Насколько я знаю, маржа при продаже нового автомобиля в нашем холдинге составляет 5–7%, маржа при продаже подержанного автомобиля у нас всегда больше 10%», – говорит Станислав Новиков.

«Средняя маржа при реализации авто с пробегом по ГК «Мега-Авто» составляет порядка 7%», – замечает Ирина Макарова. Впрочем, нужно понимать, что для автомобилей разного уровня этот показатель будет различаться: чем дороже автомобиль, тем меньше будет относительная прибыльность операции для дилера (но абсолютные цифры все равно будут выше).

«Еще три-четыре года назад маржинальность на рынке автомобилей с пробегом была значительно выше и могла доходить до 20%, – говорит Андрей Измалков. – Сейчас аппетиты снижаются, в том числе и за счет более профессиональной оценки автомобиля при выкупе, что позволяет минимизировать потенциальные риски дилера при последующей продаже автомобиля».

Снижение маржинальности способствовало существенному расширению клиентской базы официальных дилеров при продаже автомобилей с пробегом. «Люди умеют хорошо считать деньги и готовы платить за те преимущества, которые обеспечивает дилер, но разумную, с их точки зрения, цену», – замечает Ярослав Козьмин, руководитель отдела послепродажного обслуживания «Омега-премиум» (ГК «Мега-Авто»).

«РБК daily»

31.10.12 «РБК daily»
 

Новости на эту тему

  • вчера, 13:58 BMW открыл новый дилерский центр в Санкт-Петербурге

    Компания BMW Group Russia открыла в Санкт-Петербурге новый дилерский центр BMW Евросиб, который стал одним из крупнейших в России. В шоу-руме экспонирована полная линейка представленных в России автомобилей BMW и MINI, а также мотоциклы и макси-скутеры BMW Motorrad. Общий объем инвестиций в проект составляет 1,6 млрд. рублей.

    подробнее
  • вчера, 08:02 ГК «АвтоСпецЦентр» проводит структурные преобразования

    ГК «АвтоСпецЦентр» изменила организационную структуру: упразднены четыре должности коммерческих директоров дивизионов, а количество генеральных директоров дилерских центров сокращено с 20 до 16.

    подробнее
  • 1 декабря 2016 Mitsubishi назначила нового дилера в Кемерове

    Дистрибьютор Mitsubishi определился с новым официальным дилером в Кемерове. Им стала группа компаний «Картель Авто», уже представляющая Mitsubishi в Новокузнецке. Прежний дилер ─ «Трансхимресурс» ─ покинул рынок в связи с высокой кредитной нагрузкой.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее
  • 22 ноября 2016 Автомобиль с пробегом и подлогом («РБК»)

    Кризис обострил интерес россиян к автомобилям с пробегом. В результате в 2016 году на «машины с историей» пришлось свыше 80% всех сделок. Одновременно выросло и число мошеннических схем, используемых на рынке.

    подробнее
  • 17 ноября 2016 Авторитейл теряет людей («Коммерсант»)

    Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж – через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф".

    подробнее