Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Аналитика

Авторынок Индии за 10 месяцев 2016 года

С начала года в Индии было продано более 2,5 млн новых автомобилей.

 

30 ноябряподробнее

«Карманные» банки автопроизводителей переходят в наступление

Ведущие автомобильные корпорации мира уже несколько десятилетий успешно используют кэптивные, или “карманные” банки для продвижения своей продукции. Теперь такие кредитные учреждения становятся серьезными игроками и в России.

Подобные банки привлекают клиентов за счет субсидий материнских компаний и низких процентных ставок. На российской финансовой сцене первые кредитные “дочки” автоконцернов появились четыре года назад. Пионерами стали “Тойота банк”, “БМВ банк” и “Мерседес-банк”. За совсем короткий промежуток времени они добились серьезных успехов, фактически вытеснив в своей нише универсальные банки.

Сегодня на долю финансовых “дочек” автоконцернов в России приходится 80-90% кредитов, выданных на покупку автомобилей “Mercedes-Benz”. У российского “БМВ банк” этот показатель по итогам минувшего года достигает 85%, у “Тойота банк” – около 50%.

Наступивший год тоже очень важен для этой сферы бизнеса, ведь на рынок розничного автокредитования выходят еще два крупных игрока: “Фольксваген банк” и дочерняя кредитная организация альянса “Renault–Nissan”. Совершенно очевидно, что универсальным банкам снова придется подвинуться и отдать пришельцам очередную часть своего пирога. Успеху “дочек” должно способствовать и завершение российской программы льготного кредитования.

Игра на понижение

Для покупателей автомобилей появление все новых “дочек” и рост конкуренции в этой сфере означает более выгодные условия кредитования. Ведь “карманные” банки в большинстве случаев за счет субсидий автопроизводителя предлагают кредит дешевле, чем универсальные. В последние месяцы 2011 года начался постепенный рост кредитных ставок у большинства универсальных банков, связанный прежде всего с кризисом ликвидности в Европе. Между тем кэптивные банки, наоборот, смогли позволить себе незначительное (на 1-1,5%) снижение средней ставки. Еще больше ее обычно понижают в рамках специальных программ, когда производитель заинтересован в росте продаж конкретной модели.

– Ставка кэптивных банков (или по программам с эксклюзивными партнерами) может быть в несколько раз привлекательнее ставки универсального банка, – отмечает Виталий Павловский, исполнительный директор “Рольф Финанс”, собственного кредитно-страхового агента в составе группы “Рольф”. – Однозначно в ближайшем будущем роль кэптива будет расти, потому что автоконцерны желают продавать больше машин и станут активно развивать свои банки.

Выгодные финансовые условия “дочек” стали возможны за счет не только субсидий автокорпораций, но и довольно низких издержек (по сравнению с “универсальщиками”). Например, затраты кэптивных банков на региональную экспансию намного ниже, так как у них нет необходимости открывать представительство в каждом небольшом городе, а достаточно организовать одно рабочее место в салоне дилера. Эти мини-офисы – наименее затратная и наиболее эффективная форма ведения бизнеса в регионах. Она обеспечивает стопроцентное и моментальное проникновение в глубинку. Впрочем, есть еще менее затратные схемы.

– На первом этапе мы вообще не планируем нанимать сотрудников в регионах, – говорит директор по развитию финансовых продуктов “Volkswagen Group Finanz” Дмитрий Копылов. – Кредиты будут выдаваться работниками дилерских центров, которые пройдут специальное обучение. А приглашать банковских специалистов будем лишь на следующем этапе, при значительном объеме клиентских заявок.

Без подводных камней

Кроме низкой процентной ставки кэптивные банки гарантируют максимально быстрое рассмотрение заявки. Обычно оно не превышает одного дня, а некоторые кредитные организации готовы дать ответ еще быстрее.

– Многие дилеры BMW при поддержке “БМВ Банк” регулярно проводили дни финансовых возможностей, во время которых решения по кредитам принимались за несколько часов, – рассказывает председатель правления “БМВ Банк” Анна Морозова. – При этом количество выданных нашим банком в 2011 году кредитов выросло на 50%.

– Основная ставка в “Фольксваген банк” сделана на удобство и время рассмотрения заявки, – поясняет директор по развитию финансовых продуктов “Volkswagen Group Finanz” Дмитрий Копылов. – Мы считаем, что наш клиент должен приезжать к дилеру всего два раза. Первый – подать документы на кредит, второй – за автомобилем. В течение двух часов после подачи заявки заемщиком будет приниматься предварительное решение о выдаче кредита, а окончательное – в течение полного рабочего дня.

При этом условия “фильтрации” клиентов в дочерних банках автопроизводителей в большинстве случаев не более строгие, чем в универсальных кредитных учреждениях. Например, “БМВ Банк” распространил принцип “по двум документам” (заемщику достаточно предъявить всего два документа, удостоверяющие личность) на все свои кредитные программы при первоначальном взносе от 40% стоимости автомобиля.

Отбор клиентов во всех “карманных” кредитных структурах нельзя назвать чересчур строгим. Об этом свидетельствует статистика. В среднем отказ в выдаче кредита получают всего 30% заемщиков. Такие же показатели и у обычных банков.

Российские заемщики уже оценили по достоинству еще одно важное преимущество кэптивных банков перед универсальными – отсутствие скрытых комиссий и огромных штрафов за просрочку платежа. У “дочек” договор с клиентом предельно прозрачен и понятен. Все просто: если универсальный банк стремится заработать на каждой мелочи, то перед “карманным” такая задача не стоит. У него другая цель – поддержать продажи автоконцерна. А это значит: клиент должен остаться доволен услугой и обратиться в этот же банк в следующий раз, когда придет время менять автомобиль на новый.

Рисковать не принято

Между тем кэптивные банки стремительно расширяют спектр предложений. Среди новых отдельного упоминания заслуживает “BMW Select” – кредитная программа с остаточным платежом и гарантированной стоимостью выкупа автомобиля. Фактически она является аналогом лизинга для физических лиц. Наличие остаточного платежа существенно снижает размер ежемесячных выплат, что позволяет клиенту купить автомобиль и при этом выплачивать ежемесячно такую же сумму, как за модель классом ниже. А гарантия выкупа машины дилером по заранее согласованной цене позволяет не беспокоиться о возврате остаточного платежа по окончании срока кредита.

“Дочки” постепенно осваивают и сегмент “second-hand”. Здесь также появляются интересные для клиентов предложения.

– В рамках программы “BMW Premium Selection” (сертифицированные “BMW Group Россия” автомобили с пробегом) мы предлагаем клиентам такие же условия кредитования, как и на новые автомобили, – говорит председатель правления “БМВ Банк” Анна Морозова. – Это уникальное для рынка предложение, так как кредиты на подержанные автомобили, как правило, являются более дорогими.

Наконец, стоит сказать и о рисках. Универсальные банки кроме кредитования компаний и частных лиц занимаются операциями с акциями, облигациями, а также их производными инструментами. При этом часто нарушая все возможные законы риск-менеджмента. Таких примеров мы видим сейчас довольно много. У финансовых “дочек” автоконцернов ситуация иная, они заняты лишь своей профильной работой. А значит, и риск у таких банков практически отсутствует. Клиент может спать спокойно.

«Клаксон»

30.05.12 «Клаксон»
 
Загрузка...

Новости на эту тему

Статьи на эту тему