Денис Долматов, генеральный директор CarPrice («Автостат»)

22 апреля 2019 6297 0

dolmatov (1)

Сегодня большинство дилеров развивают продажи автомобилей с пробегом. Одни с большим успехом, другие – с меньшим. Поскольку этот бизнес коренным образом отличается от торговли новыми автомобилями, необходимо полностью перестраивать работу центров. Порой дилерам не хватает опыта, специалистов, нет готовых кейсов. В аналитическом агентстве «АВТОСТАТ» решили прояснить некоторые моменты на этом рынке и поговорить на тему кейсов, инструментов, конкуренции с генеральным директором компании СarPrice Денисом Долматовым.

- Денис, CarPrice работает на рынке уже почти пять лет. Поменялась ли как-то за эти годы модель работы, какова роль компании на рынке сегодня?

- Большинство знает CarPrice как C2B-аукцион. Да, мы выкупаем машины у их владельцев и выставляем на аукцион для профессиональных клиентов. Но это лишь часть нашего бизнеса. Есть еще и B2B-часть, пока по объему она небольшая и не так заметна. Но, на мой взгляд, ее потенциал огромен. Сегодня все без исключения автодилеры развивают продажи автомобилей с пробегом. Мы могли бы помочь им сделать этот процесс более эффективным, ускорить его. В будущем B2B станет для нас крупнейшим направлением как по объему машин, так и по доходности.

- Некоторые дилеры считают CarPrice конкурентом, отбирающим клиентов…

- Было такое мнение года два – три назад. Покупая машины с рынка, мы тратим огромные деньги на привлечение продавцов. Это расходы на маркетинг, IT, анализ данных, поиск новых инструментов и гипотез, коммуникации с клиентами. Грубо говоря, мы несем затраты на привлечение вместо тех организаций, которые затем покупают машины в CarPrice. Вы покупаете картошку в магазине, не делая усилий по ее выращиванию, хранению, транспортировке… Каждый профессиональный покупатель, в том числе и автодилер, может купить у нас машину без подобных затрат. Именно ту, которая нужна в соответствии с его профилем. Почему-то дилеры иногда об этом забывают, вернее просто убирают затраты на привлечение из цены выкупленного автомобиля.

- Вам могут возразить, мол, вы не знаете дилерский бизнес…

- Именно так и возражают. Но есть два сценария, в которых CarPrice для автодилера сегодня незаменим. Первый: выкуп автомобиля. В трейд-ин дилеры стараются принимать машины в отличном, хорошем или нормальном состоянии, потому что их потом нужно продавать. Такой подход снижает продажи новых машин – принимают же не любые машины, а только те, что будут потом проданы с приемлемой маржой. Вот тут мы могли бы быть полезны. Дилер сможет принимать любые автомобили: хорошие будет продавать сам, а плохие – сразу отдавать нам на аукцион. Да, маржа при этом будет небольшая, но ведь и машина не будет полгода стоять на дилерской парковке. Помимо этого, мы точно знаем, сколько будет продаваться любой автомобиль. А значит, ошибок «на входе» будет меньше.

Второй сценарий связан с покупкой хороших машин. Их можно добирать на нашем аукционе, потому что взять их «с улицы» - легко лишь на словах. На самом деле, требуются серьезные инвестиции в маркетинг, технологии парсинга объявлений, колл-центр, IT и так далее. Высокие затраты делают привлечение продавцов очень дорогим удовольствием. А ведь приезд – это лишь полдела. Не факт, что такой клиент продаст машину.

Бывает, что хороших машин просто нет чисто физически, если дилер работает, допустим, в небольшом областном центре. Их негде взять – не поедешь же за 500 километров смотреть каждую более или менее подходящую машину? С точки зрения поиска, дилерский бизнес очень локальный, мы же расширяем его до уровня целой страны.

- В теории выглядит красиво. Но на практике крупнейшие дилеры вполне профессионально привлекают клиентов для продажи машин.

- Все так, но при этом шесть из десяти крупнейших российских дилеров прямо сейчас продают и покупают в CarPrice. Наиболее продвинутые дилеры давно поняли простую вещь – управлять нужно не продажей машин, а денежным потоком. Неважно, сколько машин ты продал и где приобрел, важнее, сколько ты заработал за период. Действительно, крупнейшие дилеры и сами великолепно привлекают клиентов, затрачивая на это десятки миллионов каждый месяц. Но даже для них мы – дополнительный инструмент управления стоком. А для небольших игроков закупки на аукционе могли бы стать основным каналом просто потому, что тратить те же деньги на маркетинг, что и дилеры из ТОП-10, они никогда не смогут.

- С плохими машинами понятно – можно по минимальной цене продать в CarPrice. Нет головной боли, нет замороженных денег. Хватит ли у вас на всех хороших машин?

- В прошлом году на аукцион было выставлено почти 150 тысяч машин. Треть из них – высоколиквидные, а это порядка 50 тысяч автомобилей, причем, как я уже сказал ранее, все затраты на поиск и привлечение понесли мы, для дилеров эти затраты уже включены в стоимость. Я говорю сейчас даже не о высоколиквидных моделях, которые все знают. А о высоколиквидных комплектациях. Это намного важнее.

- Насколько велика может быть разница в рамках одной модели?

- Ликвидность комплектации в рамках каждой модели разная, и мы ее умеем замерять. Это только кажется, что трехлетний Hyundai Solaris – высоколиквидный автомобиль. В действительности, Solaris с мотором 1,4 и «ручкой» в семьдесят раз менее ликвидный, чем с мотором 1,6 и «автоматом». Потому, что люди хотят именно 1,6 и именно с «автоматом». Зная ликвидность каждой машины, можно на входе назначать правильную цену и точнее рассчитывать срок продажи.

- Пару недель назад вы написали в социальных сетях, что в качестве эксперимента CarPrice готов взять под управление продажи подержанных машин одного дилерского центра. Довольно рискованное заявление. А если не получится показать заметный результат?

- Прямо сейчас мы ведем переговоры с несколькими дилерами, которые хотели бы принять участие в этом эксперименте. По состоянию «на сейчас» у нас четыре потенциальных партнера. Для нас важно, чтобы собственник дилерского центра на 100% доверял нашим действиям, даже если на первый взгляд они идут вразрез с устоявшимися правилами. Для нас также важно, чтобы не было саботажа среди сотрудников. Такой проект для CarPrice, конечно же риск, но риск не безрассудный. Мы на собственном опыте проверили то, что будем делать вместе с дилером, поэтому я уверен в результате.

- Вы гарантируете, прежде всего, финансовый результат, правильно?

- Да, в любом случае дилер ничем не рискует. Но намного важнее, что сотрудники дилера увидят другой взгляд на продажу машин, увидят, что это не какой-то дальний космос, а технологии, которые реально работают прямо сейчас.

- …Если, как вы сказали, не будет саботажа со стороны сотрудников?

- Это один из вариантов, а еще есть сложившиеся десятилетиями схемы работы, нежелание что-то менять, кое-где присутствует и коррупция. Везде работают живые люди, идеальных людей на рынке нет. Мы точно в такой же ситуации, подобные проблемы видим на себе. Вот поэтому важно, чтобы процесс закупки или продажи зависел не от настроения и желаний человека, а от бизнес-процесса, основанного на объективных данных.

- На мой взгляд, в России не хватает хорошо описанных и структурированных кейсов на эту тему. Например, таких как книга Дейла Поллака Velocity 2.0.

- Смотрите, все упирается в инструменты. Поллак основал компанию VAuto, которая как часть корпорации Cox имеет данные по продажам 70% американского авторынка. Он говорит: берите наши данные и нашу философию и сможете зарабатывать больше. В России же дальше философии дело не двигалось просто потому, что еще вчера не было инструментов определения ликвидности или онлайн-оценки, не было аукционов для быстрой продажи и покупки машин. Сегодня все это появляется и развивается, а значит, для рынка есть все шансы расти быстрее. Уверен, дилерский сегмент в ближайшие несколько лет способен вырасти, минимум, вдвое.

- Соглашусь с вами, доля продаж автомобилей через дилеров заметно растёт в последние годы, но за счёт чего вы видите возможной такую динамику сегмента, о которой вы говорите?

- Автобизнес уже не монолитный, он разный. Плюс к этому приходят люди из других отраслей с новыми компетенциями. Конечно же в середине 2019 года многие сложившиеся практики, вроде «любая машина рано или поздно будет продана» или «ниже закупки не продавать», выглядят устаревшими. Мы призываем оперировать ROI (Return On Investment, коэффициент окупаемости – прим. ред.), а не «прибылью с машины». Нужно также расширять параметры сорсинга машин.

Пока дилеры будут видеть только два канала – трейд-ин и некий размытый «выкуп с улицы», рывка, конечно, не будет. Мы же крайне заинтересованы в этом рывке, потому что рост нашего бизнеса на 100% завязан на росте бизнеса дилеров. Никакой конкуренции с дилерами у нас нет, все это глупости. Мы существуем для того, чтобы автодилеры росли настолько быстро, насколько это возможно.

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью