25.01.19 Прочитали 4372 раз

Валерий Тараканов, KIA Motors Rus, директор по маркетингу («Автостат»)

Валерий Тараканов

Корейский производитель KIA уже не первый год является лидером среди иностранных брендов на российском рынке. Вот и 2018 год ознаменовался для KIA рекордным уровнем продаж. Об итогах, планах и перспективах, а также развитии модельного ряда и дилерской сети, в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал директор по маркетингу компании KIA Motors Rus Валерий Тараканов.

- Валерий, давайте посмотрим на итоги 2018 года. Насколько вашей компании удалось реализовать планы? За счет чего? Какие сильные стороны KIA позволили добиться хороших результатов?

- 2018 год был очень успешным для нас. Напомню, что это был десятый год существования компании KIA Motors Rus. И вот эту «декаду» мы закончили с рекордом! Мы продали почти 228 тысяч автомобилей. Это наилучший результат уже пятый год подряд среди всех иностранных брендов и лучший в истории KIA в России. Долю рынка нарастили почти до 13%. Конечно, мы очень довольны всем этим, выполнив свой план.

За счет чего? Здесь я бы отметил ряд факторов. В частности, сказалось то, что все автомобили, которые продаем, мы производим в России, пусть даже с разной степенью локализации. Это дает нам определенные конкурентные преимущества. Во-вторых, сильнейший аргумент – наша широкая модельная линейка.

Многие конкуренты свои линейки сократили. Мы же, наоборот, ее поддерживаем, и сейчас в ней 15 моделей. Мы даже увеличили ее в 2018 году, когда у нас вышел Stinger, и сумели проявить себя в новом для нас сегменте. И темп обновления линейки у нас тоже самый высокий. В прошлом году мы выпустили на российский рынок 7 новых или обновленных моделей. И в 2019 году продолжим взятый курс: у нас готовятся 5 премьер.

- Ну, это благодаря глобальной стратегии. Насколько я понимаю, это глобальные новинки позволяют поставлять в Россию и те модели, которые относительно небольшим объемом на этом рынке продаются…

- Знаете, не только. Потому что нам приходится с нашими коллегами в штаб-квартире часто спорить и добиваться, чтобы глобальные модели в большей степени соответствовали требованиям нашего рынка. В том числе по двигателям, по трансмиссиям… Потому что не всегда наши предпочтения совпадают с тем, что предлагается штаб-квартирой. В результате мы добились того, что у нас, к примеру, есть новый Ceed с атмосферным двигателем объемом 1,6 л. Многие могут сказать, что в нем нет ничего инновационного, но это то, что предпочитает массовый клиент – 1,6-литровый мотор с классическим шестиступенчатым «автоматом».

Или вот еще в качестве примера: мы тоже с большим трудом, но добились, чтобы турбонаддувный двигатель и преселективную коробку на Sportage заменили на 2,4 GDI с «автоматом». Это выполнено фактически на базе американской версии. То есть, мы добились того, что в России предложены модификации и модели, которые не существуют где-то еще, а создаются только для российского рынка.

Потом, конечно же, на общий успех наших продаж влияет взвешенная ценовая политика и очень активное взаимодействие с нашими партнерскими банками. Объемы, которых мы достигли, привлекают больших игроков и из банковского сектора в том числе. Соответственно и более гибкой становится политика нашей штаб-квартиры. Поэтому идет такое обоюдное сближение: без таких объемов мы бы не смогли добиться таких условий для нас.

- То есть, это как снежный ком?

- Конечно. Когда говорят, что наши объемы продаж даются ценой убытков – это неправда. На самом деле, если мы проводим гибкую ценовую стратегию, то в конце концов выигрываем. Рост объемов продаж позволяет нам не только получать какие-то новые продуктовые возможности. Но, в частности, помогает и в расширении дилерской сети.

С нами заинтересованно работают лучшие дилеры, у нас очень много предложений. Те дилеры, которые раньше не имели или не хотели KIA, сейчас мечтают иметь франшизу KIA. Потому что подавляющее большинство наших дилеров работают с прибылью, потому что у нас отличный продукт и потому что у нас мощнейшая маркетинговая поддержка. Поэтому большинство дилеров и дилерских групп счастливы получить франшизу KIA.

- Все это говорит о том, что будете дальше развивать дилерскую сеть?

- Ее не обязательно развивать количественно, хотя над этим мы будем тоже работать, но мы хотели бы ее качественно изменить. С рынка уходят слабые игроки, но появляются более сильные, которые готовы взять на себя обязательства по более высоким стандартам обслуживания и по более серьезным инвестициям в наш бизнес. В этом плане рост объемов – это хороший стимул, и усиление дилерской сети также способствовало достигнутым сегодня результатам.

- По планам. Мы традиционно входим в год с высокой степенью неопределенности по рынку. Как вы видите прогноз на текущий рынок в целом и на чем строите свои планы?

- Мы разделяем полностью тот прогноз, который был озвучен на конференции АЕБ. То есть, рост на 2 – 3% вполне вероятен, если не произойдет каких-то резких дестабилизирующих событий. Я имею в виду дестабилизирующих курс рубля. А так, несмотря на подросшие цены, мы все равно помним, что с 2012 по 2014 годы среднегодовой объем продаж новых автомобилей составлял где-то 2,5 млн.

Многие из машин, купленных тогда, уже подошли к возрасту, когда владельцы хотят их заменить. Поэтому, используя все инструменты – трейд-ин и кредитование – думаю, мы сможем привлечь людей к тому, чтобы даже в таких непростых условиях они стали менять машины на новые.

- По KIA какие планы ставите?

- Мы считаем, что при таком стабильном рынке (рост на 2 – 3%) наша задача – удержать долю рынка выше 12%.

- Какая доля кредитных продаж в этом году была?

- Доля программ KIA Finance в розничных продаж составила 36%. В этом аспекте мы тоже выросли.

- Есть задача развивать кредитные программы дальше, продавать в кредит больше?

- Конечно, мы и наши партнерские банки в этом заинтересованы. И без этого невозможно. Потому что все кредитные инструменты очень важны сейчас для продаж. И мы видим в них драйвер дальнейшего роста.

- По автомобилям с пробегом – стоит задача увеличивать их продажи через дилерские сети?

- Да, это одна из наших приоритетных задач. Это работает и на имидж бренда. И мы два года назад запустили отдельную программу. Она называется «KIA Уверен» - программа продаж сертифицированных автомобилей с пробегом. Насколько я помню, около 7 тысяч автомобилей по этой программе было продано в прошлом году, и уже многие дилеры подключились к ней.

Мы специально сертифицируем таких дилеров. Они должны проверять машины по 90 параметрам, их строго отбирать. Ну, вы знаете, там есть ограничения и по возрасту автомобилей, и по пробегу, и по тому, был ли какой-то тяжелый кузовной ремонт с нарушением геометрии.

- И целевая задача – наращивать именно сертифицированные автомобили KIA, а не объем продаж дилерами в целом?

- Чтобы поддержать объем в целом, мы практически каждый месяц по разным моделям предлагаем поддержку трейд-ин. Это дает возможность уравнять шансы дилера и открытого рынка. Поэтому все больше и больше людей предпочитают покупать новую машину путем трейд-ин через наших официальных дилеров. То есть, такие предложения постоянно актуальны.

- В Европе появился маленький внедорожник. Скажите, в России вы планируете идти еще в какой-то новый для себя сегмент?

- Да, в Европе мы запустили на рынок модель Stonic. Она была создана исключительно для европейского рынка. Ее также решено продавать в Корее. Нам она не подходит, поскольку «заточена» под европейские реалии, где очень важен низкий уровень выбросов CO2. Максимально облегченная и очень сложная машина, для которой предлагается двигатель с турбонаддувом, с механической коробкой или с «роботом». Для российского потребителя она была бы неоправданно дорогой – дороже, чем ее размеры и возможности.

Поэтому в России мы сейчас делаем ставку не на эту модель, а на переднеприводный кроссовер Soul, который в этом году полностью обновится. Модель нового поколения по своим характеристикам еще больше приблизилась к кроссоверам. Кстати, около 67% кроссоверов сегмента B-SUV в России продаются как переднеприводные. Почему же Soul не может играть на этом рынке?!

Немного позже, в 2020 году, KIA выпустит глобальную модель в классе компактных кроссоверов, которая будет выполнена на другой платформе. И вот эта модель будет продаваться во всех странах, включая Россию. Это будет машина, которая в существующей модельной линейке займет место в промежутке между Soul и Sportage. В 2019 году она появится в Корее, в 2020-м – в России.

, источник: АВТОСТАТ

Комментарии 0
Авторизируйтесь, чтобы оставить комментарий, или войдите с помощью