Видео

Все видео

Инфографика

Все публикации

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

25.01.19 Прочитали 2831 раз

Валерий Тараканов, KIA Motors Rus, директор по маркетингу («Автостат»)

Валерий Тараканов

Корейский производитель KIA уже не первый год является лидером среди иностранных брендов на российском рынке. Вот и 2018 год ознаменовался для KIA рекордным уровнем продаж. Об итогах, планах и перспективах, а также развитии модельного ряда и дилерской сети, в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал директор по маркетингу компании KIA Motors Rus Валерий Тараканов.

- Валерий, давайте посмотрим на итоги 2018 года. Насколько вашей компании удалось реализовать планы? За счет чего? Какие сильные стороны KIA позволили добиться хороших результатов?

- 2018 год был очень успешным для нас. Напомню, что это был десятый год существования компании KIA Motors Rus. И вот эту «декаду» мы закончили с рекордом! Мы продали почти 228 тысяч автомобилей. Это наилучший результат уже пятый год подряд среди всех иностранных брендов и лучший в истории KIA в России. Долю рынка нарастили почти до 13%. Конечно, мы очень довольны всем этим, выполнив свой план.

За счет чего? Здесь я бы отметил ряд факторов. В частности, сказалось то, что все автомобили, которые продаем, мы производим в России, пусть даже с разной степенью локализации. Это дает нам определенные конкурентные преимущества. Во-вторых, сильнейший аргумент – наша широкая модельная линейка.

Многие конкуренты свои линейки сократили. Мы же, наоборот, ее поддерживаем, и сейчас в ней 15 моделей. Мы даже увеличили ее в 2018 году, когда у нас вышел Stinger, и сумели проявить себя в новом для нас сегменте. И темп обновления линейки у нас тоже самый высокий. В прошлом году мы выпустили на российский рынок 7 новых или обновленных моделей. И в 2019 году продолжим взятый курс: у нас готовятся 5 премьер.

- Ну, это благодаря глобальной стратегии. Насколько я понимаю, это глобальные новинки позволяют поставлять в Россию и те модели, которые относительно небольшим объемом на этом рынке продаются…

- Знаете, не только. Потому что нам приходится с нашими коллегами в штаб-квартире часто спорить и добиваться, чтобы глобальные модели в большей степени соответствовали требованиям нашего рынка. В том числе по двигателям, по трансмиссиям… Потому что не всегда наши предпочтения совпадают с тем, что предлагается штаб-квартирой. В результате мы добились того, что у нас, к примеру, есть новый Ceed с атмосферным двигателем объемом 1,6 л. Многие могут сказать, что в нем нет ничего инновационного, но это то, что предпочитает массовый клиент – 1,6-литровый мотор с классическим шестиступенчатым «автоматом».

Или вот еще в качестве примера: мы тоже с большим трудом, но добились, чтобы турбонаддувный двигатель и преселективную коробку на Sportage заменили на 2,4 GDI с «автоматом». Это выполнено фактически на базе американской версии. То есть, мы добились того, что в России предложены модификации и модели, которые не существуют где-то еще, а создаются только для российского рынка.

Потом, конечно же, на общий успех наших продаж влияет взвешенная ценовая политика и очень активное взаимодействие с нашими партнерскими банками. Объемы, которых мы достигли, привлекают больших игроков и из банковского сектора в том числе. Соответственно и более гибкой становится политика нашей штаб-квартиры. Поэтому идет такое обоюдное сближение: без таких объемов мы бы не смогли добиться таких условий для нас.

- То есть, это как снежный ком?

- Конечно. Когда говорят, что наши объемы продаж даются ценой убытков – это неправда. На самом деле, если мы проводим гибкую ценовую стратегию, то в конце концов выигрываем. Рост объемов продаж позволяет нам не только получать какие-то новые продуктовые возможности. Но, в частности, помогает и в расширении дилерской сети.

С нами заинтересованно работают лучшие дилеры, у нас очень много предложений. Те дилеры, которые раньше не имели или не хотели KIA, сейчас мечтают иметь франшизу KIA. Потому что подавляющее большинство наших дилеров работают с прибылью, потому что у нас отличный продукт и потому что у нас мощнейшая маркетинговая поддержка. Поэтому большинство дилеров и дилерских групп счастливы получить франшизу KIA.

- Все это говорит о том, что будете дальше развивать дилерскую сеть?

- Ее не обязательно развивать количественно, хотя над этим мы будем тоже работать, но мы хотели бы ее качественно изменить. С рынка уходят слабые игроки, но появляются более сильные, которые готовы взять на себя обязательства по более высоким стандартам обслуживания и по более серьезным инвестициям в наш бизнес. В этом плане рост объемов – это хороший стимул, и усиление дилерской сети также способствовало достигнутым сегодня результатам.

- По планам. Мы традиционно входим в год с высокой степенью неопределенности по рынку. Как вы видите прогноз на текущий рынок в целом и на чем строите свои планы?

- Мы разделяем полностью тот прогноз, который был озвучен на конференции АЕБ. То есть, рост на 2 – 3% вполне вероятен, если не произойдет каких-то резких дестабилизирующих событий. Я имею в виду дестабилизирующих курс рубля. А так, несмотря на подросшие цены, мы все равно помним, что с 2012 по 2014 годы среднегодовой объем продаж новых автомобилей составлял где-то 2,5 млн.

Многие из машин, купленных тогда, уже подошли к возрасту, когда владельцы хотят их заменить. Поэтому, используя все инструменты – трейд-ин и кредитование – думаю, мы сможем привлечь людей к тому, чтобы даже в таких непростых условиях они стали менять машины на новые.

- По KIA какие планы ставите?

- Мы считаем, что при таком стабильном рынке (рост на 2 – 3%) наша задача – удержать долю рынка выше 12%.

- Какая доля кредитных продаж в этом году была?

- Доля программ KIA Finance в розничных продаж составила 36%. В этом аспекте мы тоже выросли.

- Есть задача развивать кредитные программы дальше, продавать в кредит больше?

- Конечно, мы и наши партнерские банки в этом заинтересованы. И без этого невозможно. Потому что все кредитные инструменты очень важны сейчас для продаж. И мы видим в них драйвер дальнейшего роста.

- По автомобилям с пробегом – стоит задача увеличивать их продажи через дилерские сети?

- Да, это одна из наших приоритетных задач. Это работает и на имидж бренда. И мы два года назад запустили отдельную программу. Она называется «KIA Уверен» - программа продаж сертифицированных автомобилей с пробегом. Насколько я помню, около 7 тысяч автомобилей по этой программе было продано в прошлом году, и уже многие дилеры подключились к ней.

Мы специально сертифицируем таких дилеров. Они должны проверять машины по 90 параметрам, их строго отбирать. Ну, вы знаете, там есть ограничения и по возрасту автомобилей, и по пробегу, и по тому, был ли какой-то тяжелый кузовной ремонт с нарушением геометрии.

- И целевая задача – наращивать именно сертифицированные автомобили KIA, а не объем продаж дилерами в целом?

- Чтобы поддержать объем в целом, мы практически каждый месяц по разным моделям предлагаем поддержку трейд-ин. Это дает возможность уравнять шансы дилера и открытого рынка. Поэтому все больше и больше людей предпочитают покупать новую машину путем трейд-ин через наших официальных дилеров. То есть, такие предложения постоянно актуальны.

- В Европе появился маленький внедорожник. Скажите, в России вы планируете идти еще в какой-то новый для себя сегмент?

- Да, в Европе мы запустили на рынок модель Stonic. Она была создана исключительно для европейского рынка. Ее также решено продавать в Корее. Нам она не подходит, поскольку «заточена» под европейские реалии, где очень важен низкий уровень выбросов CO2. Максимально облегченная и очень сложная машина, для которой предлагается двигатель с турбонаддувом, с механической коробкой или с «роботом». Для российского потребителя она была бы неоправданно дорогой – дороже, чем ее размеры и возможности.

Поэтому в России мы сейчас делаем ставку не на эту модель, а на переднеприводный кроссовер Soul, который в этом году полностью обновится. Модель нового поколения по своим характеристикам еще больше приблизилась к кроссоверам. Кстати, около 67% кроссоверов сегмента B-SUV в России продаются как переднеприводные. Почему же Soul не может играть на этом рынке?!

Немного позже, в 2020 году, KIA выпустит глобальную модель в классе компактных кроссоверов, которая будет выполнена на другой платформе. И вот эта модель будет продаваться во всех странах, включая Россию. Это будет машина, которая в существующей модельной линейке займет место в промежутке между Soul и Sportage. В 2019 году она появится в Корее, в 2020-м – в России.

, источник: www.autostat.ru