АВТОСТАТ | Дмитрий Зазулин, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом Панавто («АВТОСТАТ»)

Инфографика

Все публикации

28.07.15Прочитали 618 раз

Дмитрий Зазулин, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом Панавто («АВТОСТАТ»)

Дмитрий Зазулин – начальник отдела продаж автомобилей с пробегом Панавто (официальный дилер «Мерседес-Бенц») – о тенденциях на российском авторынке.

Дмитрий Зазулин.jpg- Как вы меняете процессы в продажах в условиях кризиса?

- Мы стараемся наращивать входящий трафик, в том числе за счет проработки имеющейся клиентской базы и повторного привлечения покупателей.

Для действующих клиентов и охвата новой аудитории запускаем дополнительную рекламу на профильных площадках, а также мотивирующие акции. К примеру, в мае в Панавто прошел Star Class Day, в рамках которого сертифицированные автомобили с пробегом предлагались на специальных условиях. Акция вызвала интерес потребителей еще до начала, а по ее итогам было продано 20 машин.

Кроме того, мы изменили подход к процессу продаж. Сейчас даем клиенту право выбора уровня предпродажной подготовки: либо полный спектр работ, включающий в себя, в том числе, исправление вмятин и удаление царапин, либо частичный, касающийся только тех систем, которые влияют на безопасность автомобиля. Таким образом, мы максимально прорабатываем каждого клиента, отвечая его потребностям и возможностям.

- Какие приоритеты ставите для менеджмента и персонала (например, строгий контроль наценки, снижение склада в условия нехватки оборотного капитала, улучшение воронки продаж и т.п.)?

- Приоритеты меняются в зависимости от ситуации на рынке. К примеру, в ноябре – декабре 2014 года, когда спрос в несколько раз превышал предложение, основной целью была маржинальность. В период с марта по апрель 2015 года покупательная активность снизилась и, у многих дилеров произошло затоваривание складов автомобилями с пробегом, поэтому мы сосредоточились на повышении качества работы и увеличили расходы на маркетинг. Естественно, маржинальность при этом снизилась в связи с активностью конкурентов и низким спросом.

- Какая цель важнее и экономически более оправдана в кризис - выполнение плана ради получения бонусов от дистрибьютора (даже ценой продаж в минус) или сохранение прибыли на каждой машине?

- При продаже автомобилей с пробегом ждать помощи от дистрибьютора не приходится, поэтому основной акцент стоит делать на прибыли. Однако многие крупные дилеры приостанавливают выкуп автомобилей, предлагая клиентам воспользоваться услугой trade-in, или полностью отказываются от перепродажи автомобиля за комиссию.

Панавто по-прежнему предоставляет весь спектр этих услуг, но старается оперативно адаптироваться к изменениям рыночной ситуации и сохранить прибыль за счет гарантии качества автомобилей.

- За счет чего сохраняете или повышаете доходность продаж (допустим, акцент на реализацию более маржинальных моделей, какие-то пакетные предложения, активные продажи дополнительных продуктов и т.п.)? Какие новые услуги или предложения внедряете в продажах? Как оцениваете эффект от них?

- В связи со сложной экономической ситуацией на рынке увеличилось количество сомнительных предложений от «серых» неофициальных компаний и покупатели резонно опасаются проблем, которые могут возникнуть после покупки автомобиля. Для того, чтобы избавить наших клиентов от беспокойства и обеспечить надежность машин, приобретенных в Панавто, мы запустили долгосрочную акцию «365 дней в подарок», в рамках которой дается дополнительная годовая гарантия от поломок. Это позволило увеличить охват потенциальной аудитории и привлечь тех, кто до недавнего времени рассматривали покупку только новых автомобилей. 

- Каких результатов добилась компания благодаря предпринятым мерам и реализованным решениям (с точки зрения эффективности персонала, доходности, иных KPI)?

- Склады автомобилей с пробегом, показатели по продажам и маржинальности находятся в пределах нормы. Кроме того, в условиях кризиса нам удалось полностью сохранить наш коллектив – думаю, это один из основных показателей успешной работы.

- От каких ошибочных шагов вы хотели бы предостеречь коллег? Какие антикризисные действия не оправдали себя в 2009 году или в настоящее время?

- Необходимо внимательно относиться к объемам складов. К примеру, в прошлый кризис в конце 2008 года многие дилеры активно скупали автомобили у населения в надежде на то, что скоро покупательская активность возрастет. Однако этого не произошло и салоны оказались в ситуации, когда склады полны, но нет спроса. Поэтому многим дилерам пришлось продавать машины с минимальной маржой или в убыток, а на избавление от излишка ушло около года. 

«АВТОСТАТ»