Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Дмитрий Зазулин, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом Панавто («АВТОСТАТ»)

Дмитрий Зазулин – начальник отдела продаж автомобилей с пробегом Панавто (официальный дилер «Мерседес-Бенц») – о тенденциях на российском авторынке.

Дмитрий Зазулин.jpg- Как вы меняете процессы в продажах в условиях кризиса?

- Мы стараемся наращивать входящий трафик, в том числе за счет проработки имеющейся клиентской базы и повторного привлечения покупателей.

Для действующих клиентов и охвата новой аудитории запускаем дополнительную рекламу на профильных площадках, а также мотивирующие акции. К примеру, в мае в Панавто прошел Star Class Day, в рамках которого сертифицированные автомобили с пробегом предлагались на специальных условиях. Акция вызвала интерес потребителей еще до начала, а по ее итогам было продано 20 машин.

Кроме того, мы изменили подход к процессу продаж. Сейчас даем клиенту право выбора уровня предпродажной подготовки: либо полный спектр работ, включающий в себя, в том числе, исправление вмятин и удаление царапин, либо частичный, касающийся только тех систем, которые влияют на безопасность автомобиля. Таким образом, мы максимально прорабатываем каждого клиента, отвечая его потребностям и возможностям.

- Какие приоритеты ставите для менеджмента и персонала (например, строгий контроль наценки, снижение склада в условия нехватки оборотного капитала, улучшение воронки продаж и т.п.)?

- Приоритеты меняются в зависимости от ситуации на рынке. К примеру, в ноябре – декабре 2014 года, когда спрос в несколько раз превышал предложение, основной целью была маржинальность. В период с марта по апрель 2015 года покупательная активность снизилась и, у многих дилеров произошло затоваривание складов автомобилями с пробегом, поэтому мы сосредоточились на повышении качества работы и увеличили расходы на маркетинг. Естественно, маржинальность при этом снизилась в связи с активностью конкурентов и низким спросом.

- Какая цель важнее и экономически более оправдана в кризис - выполнение плана ради получения бонусов от дистрибьютора (даже ценой продаж в минус) или сохранение прибыли на каждой машине?

- При продаже автомобилей с пробегом ждать помощи от дистрибьютора не приходится, поэтому основной акцент стоит делать на прибыли. Однако многие крупные дилеры приостанавливают выкуп автомобилей, предлагая клиентам воспользоваться услугой trade-in, или полностью отказываются от перепродажи автомобиля за комиссию.

Панавто по-прежнему предоставляет весь спектр этих услуг, но старается оперативно адаптироваться к изменениям рыночной ситуации и сохранить прибыль за счет гарантии качества автомобилей.

- За счет чего сохраняете или повышаете доходность продаж (допустим, акцент на реализацию более маржинальных моделей, какие-то пакетные предложения, активные продажи дополнительных продуктов и т.п.)? Какие новые услуги или предложения внедряете в продажах? Как оцениваете эффект от них?

- В связи со сложной экономической ситуацией на рынке увеличилось количество сомнительных предложений от «серых» неофициальных компаний и покупатели резонно опасаются проблем, которые могут возникнуть после покупки автомобиля. Для того, чтобы избавить наших клиентов от беспокойства и обеспечить надежность машин, приобретенных в Панавто, мы запустили долгосрочную акцию «365 дней в подарок», в рамках которой дается дополнительная годовая гарантия от поломок. Это позволило увеличить охват потенциальной аудитории и привлечь тех, кто до недавнего времени рассматривали покупку только новых автомобилей. 

- Каких результатов добилась компания благодаря предпринятым мерам и реализованным решениям (с точки зрения эффективности персонала, доходности, иных KPI)?

- Склады автомобилей с пробегом, показатели по продажам и маржинальности находятся в пределах нормы. Кроме того, в условиях кризиса нам удалось полностью сохранить наш коллектив – думаю, это один из основных показателей успешной работы.

- От каких ошибочных шагов вы хотели бы предостеречь коллег? Какие антикризисные действия не оправдали себя в 2009 году или в настоящее время?

- Необходимо внимательно относиться к объемам складов. К примеру, в прошлый кризис в конце 2008 года многие дилеры активно скупали автомобили у населения в надежде на то, что скоро покупательская активность возрастет. Однако этого не произошло и салоны оказались в ситуации, когда склады полны, но нет спроса. Поэтому многим дилерам пришлось продавать машины с минимальной маржой или в убыток, а на избавление от излишка ушло около года. 

«АВТОСТАТ»

28.07.15 АА «АВТОСТАТ»
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему

  • сегодня, 08:57 Россияне поверили в национальный автопром («РИА Новости»)

    Доля новых легковых иномарок в общем объеме продаж впервые с 2013 года упала ниже 80%. О том, почему растет доля новых автомобилей Lada и UAZ – в материале РИА Новости.

    подробнее
  • вчера, 11:00 Поддержка автопрома пойдет по старинке («Газета.Ru»)

    Как стало известно «Газете.Ru», громко проанонсированные Минпромторгом новые адресные программы поддержки авторынка пока запускаться не будут. О новых льготах на машины для многодетных семей, фермеров и соцработников чиновники готовы задуматься вновь только через несколько месяцев и при определенных условиях. Представители российского авторынка рассчитывают на сохранение традиционных форм поддержки.

    подробнее
  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее