Событие

Dealer UP!

Как поднять продажи автомобилей  и увеличить прибыль.

До начала осталось 2 дней

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Средневзвешенные цены автомобилей в России в январе - октябре 2016 года

Александр Бредихин, начальник управления по маркетингу АВТОВАЗа («Волжский автостроитель»)

Спад продаж новых легковых автомобилей на российском рынке в большей степени проявился в сегменте экономкласса, где представлена продукция АВТОВАЗа. За девять месяцев нынешнего года объем продаж LADA в сравнении с аналогичным периодом 2012 года снизился на 12%. С запуском программы льготного автокредитования негативная тенденция стала меняться – по итогам сентября АВТОВАЗ увеличил продажи, в первом месяце осени было реализовано чуть менее 47,5 тысячи автомобилей, что на 2,4% больше, чем в августе.

О том, как идет реализация наших автомобилей в рамках программ льготного автокредитования, и о предпринимаемых самим АВТОВАЗом мерах стимулирования продаж – сегодняшний разговор с начальником управления по маркетингу Александром Бредихиным.

– Александр Леонидович, когда стартовала программа субсидирования государством процентных ставок по кредитам на покупку автомобилей и как скоро сказалось ее действие на продажах автомобилей LADA?

– Официально эта программа начала действовать с 1 июля. Но большинство банков- наших партнеров к выдаче кредитов на ее условиях приступили несколько ранее названной даты. Благодаря чему уже в июле продажи автомобилей LADA в кредит возросли, составив более восьми тысяч машин, в августе и в сентябре – более чем по десять тысяч.

Напомню, что действие программы льготного автокредитования распространяется на машины всех продающихся марок ценой не выше 750 тысяч рублей. Поскольку именно в этой ценовой нише представлены автомобили LADA, традиционно они и лидируют по продажам в кредит. В общем объеме выданных банками кредитов около 40% – на покупку LADA.

С учетом этого предложения у нас увеличились продажи и по корпоративной программе «Лада Финанс». При суммировании предоставляемых обеими программами льгот процент переплаты при покупке автомобиля может быть нулевым. То есть полностью выплаченная в конечном итоге сумма равна рекомендованной розничной цене автомобиля на момент его покупки. Это касается тех моделей, по которым действует наиболее льготное предложение программы «Лада Финанс». Максимальная же переплата по таким хорошо продаваемым в кредит моделям, как НОВАЯ LADA Kalina с автоматической коробкой передач и LADA Priora в дорогих комплектациях, составляет от 3 до 5% в год. Это тоже очень привлекательное для наших клиентов предложение, так как переплата несопоставимо ниже, чем процентная ставка по обычным банковским кредитам. Потому мы предполагаем, что за счет программы льготного автокредитования продажи LADA к концу года, несмотря на неблагоприятные макроэкономические факторы, будут улучшаться.

Поскольку действие программы рассчитано на весь 2014 год, то и в этом периоде за счет роста продаж в кредит ожидаем большего спроса на наши автомобили, нежели в текущем.

– В течение года АВТОВАЗ проводил ряд акций по снижению цены на автомобили определенных моделей и комплектаций. На какую категорию потребителей такие предложении рассчитаны в первую очередь и насколько их можно считать эффективными?

– Действительно, помимо предложений по кредитным программам, мы стимулируем спрос на рынке и за счет разного рода акций. Они рассчитаны на ту категорию клиентов, что готова приобретать автомобили без привлечения кредитных средств – за полный наличный расчет в момент покупки. Для таких покупателей в течение года действовали наши специальные предложения по снижению рекомендованных розничных цен на суммы от 20 тысяч до 25 тысяч рублей. Максимальная скидка предоставлялась с начала августа до середины октября на автомобили НОВАЯ LADA Kalina с АКП – в 36 тыс. руб. В этот период можно было приобрести «Калину» с коробкой-автомат по той же цене, что и в оснащении механической КП. За счет этого мы существенно увеличили продажи таких автомобилей – практически в два раза относительно первоначальных объемов их реализации.

Сейчас продолжает действовать предложение на автомобили LADA Granta с АКП (в вариантах исполнения «норма» и «люкс»). Предоставляемая на них скидка составляет 20 тыс. руб. Эта сумма компенсирует больше половины цены АКП. И многие наши клиенты пользуются возможностью приобрести автомобили в рамках этого предложения. Продажи «Гранты» в таких комплектациях также значительно выше, чем были до запуска программы. Акция на LADA Granta с АКП будет действовать до конца 2013 года.

Хочу отметить, что во многом благодаря коммуникационной поддержке вышеназванных акций и формируемому вокруг них информационному фону в сети Интернет мы разрушили бытовавшие в отношении АКП стереотипы об увеличении цены обслуживания оснащенных ею автомобилей, стоимости их владения, слишком большом расходе топлива. Еще в конце 2012 года и в начале 2013-го у некоторых покупателей были опасения подобного рода. Сейчас они отпали. Автоматическая коробка передач зарекомендовала себя, о чем свидетельствуют и отзывы владельцев таких автомобилей на интернет-форумах. И автомобили с АКП нашли свое признание, пользуются сегодня хорошим спросом.

В настоящее время действует еще ряд предложений по снижению розничной цены – на LADA Samara и LADA 4х4. Скидка на все комплектации «Самары» составляет 25 тыс. руб. Сегодня этот пятидверный хэтчбек является самым доступным по цене вариантом покупки нового легкового автомобиля, и такой возможностью пользуются многие наши клиенты. Действующее с 1 августа специальное предложение на LADA 4х4 повысило продажи этих автомобилей до рекордных отметок – порядка шести тысяч в месяц. Акция будет действовать до 30 ноября, и мы рассчитываем, что многие поклонники вазовского внедорожника воспользуются возможностью приобрести автомобиль на льготных условиях.

– Какая роль отводится дилерам, когда АВТОВАЗ запускает свои программы, предоставляющие покупателям те или иные льготы?

– Все запускаемые АВТОВАЗом программы – и в рамках «Лада Финнас», и спецпредложения по скидкам от рекомендованных розничных цен, – разумеется, рассчитаны на активное участие в них дилерской сети. Участие не только финансовое (дилеры берут на себя часть связанных со снижением цены на автомобили расходов, сокращая свою маржу), но и рекламно-коммуникационное. Наши совместные усилия направлены на то, чтобы привлечь дополнительных клиентов – тех, кто планировал покупку автомобиля позже или готовился приобрести машину другой марки. Надо сказать, что смена предпочтений потенциальных покупателей далеко не редкость. Когда они начинают сравнивать все параметры предлагаемых в рамках акций автомобилей LADA с иностранными брендами – технические характеристики, потребительские свойства, комплектации и цены, – то чаша весов зачастую перевешивает в пользу нашей марки. И от того, насколько грамотно будет выстроена дилером вся рекламно-коммуникационная кампания, в немалой степени зависит успешность проводимой АВТОВАЗом акции.

«Волжский автостроитель»

24.10.13 «Волжский автостроитель»
 

Новости на эту тему

Статьи на эту тему