Событие

Dealer UP!

Форум состоялся
7 декабря 2016 года

подробнее

Отчет в фокусе

Автомобильный рынок России 2016

Автомобильный рынок России 2016

Дата выхода 26.04.2016

Формат А4, 293 стр.

Цена 37900 руб.

Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» выпускает справочное издание «Автомоб...

26 апреля подробнее

Инфографика

Лидеры авторынка в России в январе – ноябре 2016 года

Кирилл Павлович, гендиректор «Панавто» («РБК daily»)

Автоцентр «Панавто», который располагается на 51-м км МКАД, открылся перед самым кризисом, в конце 2007 года. Прежний салон компании располагался вцентре Москвы и был ориентирован на продажу небольшого объема премиальных моделей. Новое предприятие изначально рассчитано на большие объемы реализации машин и на то, что основным источником его доходов станет сервисное обслуживание. О том, как развивается бизнес «Панавто», как меняются запросы покупателей автомобилей Mercedes, а также о некоторых правилах игры самого автопроизводителя на российском рынке корреспонденту РБК daily Дмитрию Панову рассказал гендиректор Кирилл Павлович.

Статус и продажи

– В России долгое время считалось так: чем больше цифра на шильде, закрепленной на крышке багажника дорогого автомобиля, тем круче сидящий за его рулем. Но за последние годы клиент премиум-класса стал практичнее. Насколько сильно эта тенденция проявляется среди покупателей Mercedes?

– Вы затронули тему шильдиков и статусности, которая определенно превалировала до кризисного 2009 года, когда основной объем продаж приходился на наиболее дорогие и премиальные модели марки. В предкризисные годы самым продаваемым автомобилем Mercedes был S-класс. И чаще всего главными факторами при принятии решения купить Mercedes были статусность, самовыражение. Покупка же дорогих моделей в стандартных заводских комплектациях была скорее исключением, а автомобиль с шильдой вроде Brabus был, наоборот, нередким явлением. Тюнинг был очень востребованным.

– Таким образом, прибыль от продаж высокомаржинальных продуктов у вас сократилась?

– Да, но не сократилась в абсолютном выражении, так как объем наших продаж вырос в разы. Если мы долгое время реализовывали около 500 машин в год, то сейчас продажи превышают 3 тыс. единиц.

– Но запросы на индивидуализацию сократились...

– Сократились. Сейчас стало меньше запросов на различные эксклюзивные версии и кастомизацию автомобиля и стало продаваться больше недорогих или стандартных комплектаций. Произошло и смещение в сторону менее объемных двигателей.

– Однако кризис вас пошатнул не сильно.

– Да. Сегмент сервисных услуг в кризисные годы продолжал расти. А уже в начале 2010 года, как вы помните, наметился подъем и в продажах.

– Клиенты у вас в основном московские?

– В регионы уезжает колоссальное количество подержанных машин. В том числе и много G-класса.

– У вас много клиентов, владеющих одновременно двумя или более новыми автомобилями?

– Доля покупателей, имеющих несколько автомобилей одной и той же марки в семье, значительная. Но назвать, сколько у нас таких клиентов, очень сложно. Доля же повторных покупок составляет в нашем центре 46–50%.

– Много клиентов, которые по истечении гарантийного срока автомобиля остаются обслуживаться у вас?

– В основном новый автомобиль меняется через два-три года. После того как он повторно покупается, как правило, начинает обслуживаться там, где подешевле. Но у нас есть специальные программы для владельцев машин старше трех лет. Стоимости сервисных контрактов для них зависят от пробега автомобиля и его класса.

– На какие-нибудь модели в этом году будет дефицит?

– В мае на российский рынок выходит новый ML. Его контрактование уже идет очень хорошими темпами, поэтому в этом году в наличии у дилеров он будет в минимальном количестве.

– В течение года вы можете корректировать квоту автомобилей, выделяемую производителем?

– Мы обговариваем ее в начале года, когда производитель планирует объемы выпуска. Поэтому в течение года возможности для такого маневра, конечно же, ограниченны.

– В этом году сколько планируете продать новых машин?

– Порядка 3500 машин – на 30% больше, чем в прошлом.

– В этом объеме основную часть составят С-класс и Е-класс?

– Почти половину. И скорее всего они будут проданы примерно в равных количествах.

Перспективное «б/у»

– Как вы оцениваете перспективы продаж подержанных машин? На рынке есть мнение, что дилеры, работающие с японскими премиум-марками, развивают этот сегмент гораздо активнее, чем дилеры «нем­цев».

– У нас 108 мест для подержанных машин. В прошлом году мы продали 495 подержанных автомобилей – около 20% от объема реализации новых. В наличии у нас постоянно около 90 подержанных машин – это и выкупленные, и комиссионные, и trade in. Поэтому, если взять конкретно наш дилерский центр, то я не считаю, что это направление у нас отстает от «японцев».

Но вы правильно заметили: когда клиент приходит в автосалон за подержанной машиной, он хочет в первую очередь увидеть именно ее. А многим дилерским центрам, расположенным в Москве, просто негде их держать.

– Насколько больше маржа при продаже подержанной машины, чем при продаже новой?

– Она выше на 10–15%.

– Какое у вас соотношение прибылей от продаж автомобилей и сервисного обслуживания?

– В прошлом году оно было примерно 50 на 50. В этом году соотношение сместится в сторону продаж автомобилей за счет их роста и будет порядка 60 на 40. В кризисный период доход от сервиса был выше – около 60%.

– А до кризиса?

– Наш центр открылся здесь (на 51-м км МКАД. – РБК daily) в октябре 2007 года. До этого он находился в центре города и имел небольшой сервис и маленькую парковку. Тогда по итогам года было продано 1400 машин, преимущественно дорогих, с хорошей маржой. Они принесли порядка 70% прибыли.

Это новое предприятие изначально строилось под мощный сервис, чтобы он приносил больше прибыли, чем продажи. Поэтому сейчас в некоторых сегментах автосервиса, например в слесарном, по объему работ мы на первом месте.

– Согласно вашим планам насколько сервис будет прибыльнее продаж автомобилей?

– Его маржинальность будет выше в 2,5 раза. Чем выше доля сервиса, тем лучше финансовые показатели.

– На какой объем продаж рассчитан ваш автоцентр?

– Если не выдавать машину клиенту на улице или на парковке, четко соблюдая график и бизнес-процесс, то примерно на 6 тыс. машин в год. Это и подержанные, и малотоннажные, и новые. В этом году мы планируем продать их примерно 4300.

– А если вы запросите у Mercedes объем автомобилей, который превышает пропускную способность вашего предприятия, производитель его выделит?

– В ситуации, когда у нас есть для этого объема покупатель, независимо от пропускной способности мы его можем получить. Сейчас, например, объем продаж самого «Мерседес-Бенц Рус» (автоцентр производителя на Ленинградском проспекте. – РБК daily) значительно превышает его нормальную пропускную способность.

– Это же удар по комфорту клиентов.

– Вот у нас такой проблемы нет. Мы планово растем и изменяем процессы, штат, компетенции персонала, так, чтобы не создавать для наших клиентов дискомфорт.

– Какие факторы сегодня на рынке оказывают негативное влияние на ваш бизнес?

– Это скачкообразное развитие рынка. С одной стороны, рост – это хорошо, но с другой – это дает ощущение нестабильности. В связи с этим сейчас прогнозировать бизнес-процессы и объемы продаж очень сложно. Также на рынке не хватает высококвалифицированного персонала.

Сервис

– На Mercedes нужно больше тратить, чем экономить.

– Есть утверждение, что дилеры премиальных марок, в частности дилеры Mercedes, создают добавочную стоимость, предлагая сервисные услуги, в которых клиент не всегда нуждается. Мы тщательно смотрим за тем, чтобы клиент не обвинил нас в том, что мы навязываем ему лишние услуги. Полгода назад я разбирал жалобу одного из клиентов по поводу тормозных дисков, после чего мы подкорректировали норму степени их износа. Мне приходится отслеживать все рекламации по гарантийному обслуживанию, и могу сказать, что за четыре-пять лет мы устранили основную часть из них.

– Когда вы последний раз повышали стоимость нормо-часа?

– Во второй половине прошлого года. Это связано с инфляцией. Ведь растут издержки, зарплаты и прочее. Но если привязать его стоимость к евро, то изменения будут незаметны. Кстати, в Германии нормо-час стоит дороже.

– Там и покупательная способность выше.

– Покупательная способность Москвы исходя из средней зарплаты и количества продаваемых здесь автомобилей не сильно отстает от той, что в Германии. Если сравнивать страны, то, конечно, разница будет ощутимая. Поэтому в Ростове у нашей компании нормо-час существенно ниже, чем в Москве, – на 40%.

«РБК daily»

24.04.12 «РБК daily»
 
Загрузка...

Новости на эту тему

  • 8 декабря 2016 Mercedes-Benz привезет в Россию вседорожник All-Terrain весной 2017 года

    Компания Mercedes-Benz начнет продажи в России нового вседорожника All-Terrain, построенного на базе универсала E-Class Estate, весной 2017 года. Изначально на российском рынке появится модификация 220d. Новинка получит 2,0-литровый мотор с отдачей 194 л.с. и 400 Нм крутящего момента.

    подробнее
  • 8 декабря 2016 Dongfeng открыл в Тамбове новый дилерский центр DFM

    Компания «Дунфэн Мотор Рус» продолжает развитие своей  дилерской  сети: в Тамбове открылся новый официальный  дилерский центр DFM. Партнером марки стала компания «Улей Авто Север».

    подробнее
  • 7 декабря 2016 В Москве открылся Автомобильный форум «Dealer UP!»

    7 декабря 2016 года в Москве, в конференц-залах отеля «Москва Марриотт Ройал Аврора», начал свою работу Автомобильный форум «Dealer UP! Как поднять продажи и увеличить прибыль», организованный аналитическим агентством «АВТОСТАТ» и порталом AutoMarketolog.ru.

    подробнее

Статьи на эту тему

  • 5 декабря 2016 Кредитная заставляющая («Коммерсант»)

    Между крупным пермским автохолдингом «УралАвтоИмпорт» (УАИ) и Сбербанком, его основным кредитором, произошел конфликт. Банк обратился с иском о банкротстве пяти компаний УАИ. Дилер счел иски элементами давления: они связаны с желанием поднять ставку по уже заключенным кредитным договорам, с чем дилер не согласен. В банке заявляют, что кредиты выданы по ставкам ниже рыночных, а сам дилер не обслуживает кредиты уже шесть месяцев.

    подробнее
  • 25 ноября 2016 Автоконцерны воссоединяют с Крымом («Коммерсант»)

    Как стало известно "Ъ", Минпромторг пытается заставить автоконцерны развивать официальные сервисные центры в регионах. Речь идет в том числе о Крыме, где иностранцы из-за санкций работают по субдилерским схемам, вынуждающим покупателей переплачивать. Выход в новые регионы и Крым может стать одним из условий доступа к программам господдержки автопрома в 2017 году, объем которых может достичь 60 млрд руб.

    подробнее
  • 17 ноября 2016 Авторитейл теряет людей («Коммерсант»)

    Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж – через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф".

    подробнее