АВТОСТАТ | Сергей Целиков: мысли об авторынке, навеянные последним "АвтоБоссом"

Инфографика

Все публикации

Видео

Все видео

Аналитика

Вся аналитика

Горячая новость

Все новости

Свежая статья

Все статьи

28.08.13Прочитали 104 раз

Сергей Целиков: мысли об авторынке, навеянные последним "АвтоБоссом"

Российский авторынок изменился. Он вошел в фазу зрелости. Дилерские сети покрыли почти всю территорию России и продолжают планомерно расти. Срок окупаемости новых дилерских центров тоже растет. Увеличивается и внутренняя конкуренция. Как между брендами, так и между отдельными дилерами. Маржа от продажи новых автомобилей сократилась до минимума и уже стремится к нулю. Это нормальная ситуация для Европы и для Америки, но "наши" еще морально к этому не готовы.

Договариваться у дилеров получается плохо, поэтому из-за "ценовых войн" иногда приходится продавать даже в минус. Это явление получило название "слив". Дилеры и дистрибьюторы в этом случае несут убытки, но как бороться с этим явлением пока не знают. Вроде есть понимание, что нужно формировать "свой парк" и зарабатывать на сервисе, обслуживании, запчастях, трейд-ине, а также финансовых и прочих услугах. Но не все это умеют делать. Несмотря на внедрение CRM-систем отношение к клиенту пока остается "так себе".

Но ведь потребители за последнее время тоже сильно изменились. Благодаря автомобильной прессе, интернету, социальным сетям и различным сравнительным сервисам они стали более информированы и грамотны. Зачастую они "больше в теме", чем персонал дилерских центров. Дилеры даже ввели в обиход такой термин, как "Потребительский экстремизм", хотя зачастую это просто слегка повышенные требования и ожидания. Клиенты хотят "отношения" к себе как VIP-персоне, а получают его очень редко, порой встречая даже откровенное хамство. Наверное, это кадровая проблема. А вызвана она тем, что снижающаяся доходность бизнеса не позволяет нанимать высококвалифицированный и потому дорогостоящий персонал. У дилеров, за редким исключением, практически нет "активных продаж". Сейлы "собравшись в кучки" ждут клиента в Шоу-руме…

Есть некоторые проблемы и в отношениях дилеров со своими дистрибьюторами.
Неточное планирование со стороны "головы", и, как следствие, лишение дилеров дополнительных бонусов. Слишком формальные критерии оценки работы ДЦ. "Причесывание под одну гребенку" всей сети без учета региональных особенностей. Отсутствие креатива и разнообразия в рекламной поддержке. "Впихивание" неликвидных машин, что ведет к увеличению складов и формированию "стоков". Завышенные цены на фирменные запчасти и аксессуары... Вот некоторый перечень "типовых" жалоб со стороны дилеров. Есть и другие.

Ну и собственно о самом рынке. Текущую ситуацию можно назвать как "неустойчивое равновесие". Рост, а точнее "восстановление после кризиса", закончилось еще летом прошлого года. Сейчас мы наблюдаем "мягкое планирование", которое коррелирует с общим экономическим фоном в стране. При сохранении текущих тенденций по году мы выйдем на 2,6 млн. новых легковых автомобилей, что на 6% ниже уровня прошлого года.

Ну, вот как-то так...

Оригинал и полезные комментарии – здесь>>>

О заседании AutoBoss №97 >>>

AutoBoss97_2.jpg

 

, источник: www.autostat.ru